Rekabette Nasıl Öne Çıkılır: Bilmeniz Gereken 1 Kural

İnternetin iş için iyi olduğunu düşünüyor musunuz?

Evet! Çünkü herkes çevrimiçi bir iş kurabilir ve aslında tüm dünyaya çevrimiçi olarak erişebilirsiniz.

Ancak bu, kendi zorluğuyla birlikte gelir: rekabet.

Bugün, rekabette nasıl öne çıkacağınızı bilmelisiniz.

Ama bunu nasıl yaparsın? Ya da “büyük olanlar” nasıl öne çıktı ve bugün oldukları yere geldiler.

Görünüşe göre tüm bu girişimciler, bu tür bir başarıya ulaşmalarına yardımcı olan bir "kural" veya "teknik" biliyorlar. Ve bu kural…

Pazar karmaşıklığı

Ne? Gelişmişlik?

Bu terim Eugene Schwartz'ın Breakthrough Advertising kitabından alınmıştır. Pazar karmaşıklığı temel olarak "pazarınızın farkındalık düzeyini tanımlamak için kullanılan bir terimdir".

Diğer bir deyişle, rakip ürün ve hizmetleriniz pazarda ne kadar iyi biliniyor?

Buna dayanarak, piyasa karmaşıklığı 5 seviyeye ayrılmıştır.

merhaba pazar

Bu, içinde bulunmak için güzel bir aşama. Çünkü bir ürünü “icat ettiniz” ve %0 rekabetiniz var. Tıpkı ilk iPhone gibi.

Ancak bu çok uzun sürmeyecek çünkü yakında yeni rakipler ortaya çıkacak.

Ancak ürününüzü birinci seviyede nasıl sunarsınız?

Kolay gelsin, rakibin olmadığı için ne olduğunu söylemen yeterli. iPhone söz konusu olduğunda…

"Bu bir telefon, bu bir iPod, bir tarayıcı."

Ve gerisi tarih.

1. aşamada olabiliyorsanız, gerçekten şanslısınız.

Ama ne yazık ki, buradan başlamak gerçekten nadirdir.

cesur sözler

İşte "kolay günlerin" sonu.

Rakipleriniz fark etti ve geliyorlar. Bu noktada daha cesur sözler vermeniz gerekecek.

Yani bu aşamada yapmanız gereken özelliklere odaklanmaktır.

Apple bu aşamada ne yaptı?

Apple akıllıydı. Ve nasıl öne çıkacaklarını biliyorlardı.

Ama ayakta durmak istiyorsan, farklı bir şey yapmalısın.

Bu yüzden “telefonumuz daha çok piksele sahip” demek yerine bu yüksek pikselli ekrana “retina ekran” adını verdiler.

Apple'ın yaptığı başka bir şey -

Her çocuğun okuldan sonra bir elma alması gerektiğini söylediler.

Ayrıca Apple bilgisayarının "kurulumu ve öğrenmesi kolay olduğunu ve ücretsiz kullanımı kolay bir kurs da dahil olmak üzere tek bir kutuda bilgi işlem başlatmak için ihtiyacınız olan hemen hemen her şeyle birlikte geldiğini" iddia ettiler.

Sadece daha fazla iddia eklediler.

İşte başka bir örnek.

Fark etme! İddia sadece “hızlı okumak” ile ilgili değil, “10 günde hızlı okumak” ile ilgili.

Muhtemelen bunlardan birçoğunu gördünüz, özellikle çevrimiçi.

Bu rekabete karşı doğal bir tepkidir.

Ama bu işe yarıyor mu?

Evet öyle. Bir süre için…

Ta ki iddialar o kadar gülünç hale gelene kadar insanlar güvenini kaybeder ve geçer.

Piyasa bu aşamadaysa ne yapabilirsiniz?

Çünkü daha büyük bir iddiada bulunmak aptallık olur.

Taşınacağınız yer burası…

Sırlar

3. seviyeye hoş geldiniz.

İnsanların gülünç cesur iddialara inanmadığı yer. Çünkü insanlar çok “yorgun” ve şüpheci. 2. aşamada cesur bir iddiada bulunmak kolaydı.

Ama artık insanlar güvenini kaybetti. Ve onu yedeklemeniz gerekiyor.

Ve bu güveni nasıl geri alıp iddialarınızı geri alırsınız?

Açıklamaya başlarsın.

Daha açık olmak gerekirse, iddia ettiğiniz sonuçları nasıl sunacağınıza dair makul ve inandırıcı bir açıklama yaparsınız.

Buraya nasıl geldiğini görüyor musun?

Seviye 1 – iPod, telefon, internet tarayıcısı tek bir cihazda.

Seviye 2 – Daha iyi görüntüler.

Seviye 3 – Bunu yapmanıza ne tür bir mekanizma veya teknolojinin yardımcı olduğunu açıklamanız gerekecek.

iPhone'un durumunda, şöyle bir şeye benziyor-

İşte bir kilo verme hapı örneği.

Seviye 1. “Hızlı kilo verin”

Seviye 2. “5 günden kısa sürede hızlı kilo verin”

Seviye 3. “Bu hap, bağırsaklarınızdaki yağın emilimini engeller ve yedi gün civarında kilo verirsiniz.”

Ancak bu, gizli gizli mekanizmanıza, gizli bir yönteme veya “büyülü sürece” sahip olmanız gerektiği anlamına mı geliyor?

Evet yaparsın.

Tamam. Dürüst olmak gerekirse, bu kolay olmayacak.

Ancak, 3. seviye bir pazarda öne çıkmaya çalışıyorsanız size yardımcı olabilecek bir örnek göstereyim.

“Daha hızlı kitap okumak için 10 gün”ü hatırlıyor musunuz?

Bu 2. seviyedeydi. Bu kitap Seviye 3'te nasıl görünürdü?

İşte burada -

Bu tamamen farklı. Çılgın iddialarda bulunmak artık işe yaramıyor. Ama bu olur.

“John”, “10 gün daha hızlı okumak için” kitabı satın alsaydı, “3 gün daha hızlı okumak” olsaydı, yeni iddiaya inanmazdı. Ama “sağ beyinle hızlı okuma” iddiasında bulunursanız, şöyle düşünecekler:

"Aha! Muhtemelen sol beynimle okuyordum, işe yaramamasının nedeni bu olmalı!”

Tamam, bunu tavsiye olarak alma. Bu sadece aptalca bir örnek.

Bu strateji daha “ilginç” ve dikkatleri üzerine çekecek.

Yani artık inanılmaz iddialarda bulunmuyorsunuz; sırrını açığa çıkarıyorsun.

Bunun nasıl çalıştığını görüyor musunuz?

Başarı için tekniğinizi ortaya çıkarırsınız.

Tamam, işte başka bir örnek:

SEO hakkında biraz bilginiz varsa, muhtemelen buna aşinasınızdır.

Tamam, bu harika bir teknik ve biraz daha derine inerseniz, bunun tamamen "daha iyi içerik oluşturmak ve başkalarından buna bağlantı vermelerini istemek" ile ilgili olduğunu anlayacaksınız. (tamam, aslında dahası var ama…)

Temel olarak, o zamandan beri bir roket olmadı.

Ama dikkat etmeniz gereken şey Brian Dean'in buna “ gökdelen tekniği ” adını vermesi.

Bu küçük bir değişiklik gibi görünebilir, ancak onu bu kadar popüler yapan da bu. Ayrıca, insanlar "gökdelen tekniğini" duyduklarında otomatik olarak Brian'ı bununla ilişkilendirirler.

Adlandırarak, üzerine damganızı koyarsınız.

Ama piyasa bu pullarla dolup taşarsa ne olur?

Işıltı ve parlaklık

Bu aşamada bir hava durumu reklamı gördüyseniz, bunun gibi bir şey olurdu -

“Normal Sudan Daha İyi: Üç Kat Arıtılmış, Vitamin Zenginleştirilmiş ve Süper Ferahlatıcı, ”

Görüyorsunuz bu 2. seviye gibi ama özellikler ve iddialar yerine bir çok teknik ve sır var.

Bunu kontrol et -

Seviye 3 gibi, herkes seviye 2'ye benzer "özellikler" ve "iddialar" ekleyerek "sırlar" veya "teknikler" ekler.

Ve bu "Gillette Styler"da 5 tane var.

Ve eğer “daha ​​iyi”yseniz, bunlardan 6, 7 veya 9'unu ekleyebilirsiniz.

Ama yapabileceğin daha iyi bir şey var.

Herkes sağa giderken sola git.

Herkesin yaptığının tersini yapın.

Örnek olarak :

Bu 3 bıçaklı bir Gillette.

Sıradan, sıkıcı?

Ve bu Oneblade.

Oldukça zıt, değil mi?

"Komik olan şey, aslında daha iyi çalışıyor."

Açıkçası, bu göze çarpıyor!

Herkes 17 bıçakla gittiğinde, Oneblade bir tane ekledi.

Ancak yapabileceğiniz tek şey bu değil.

İşte bu konuda Equine Swartz:

“Bir rakip, ürününüz tarafından yapılan iddianın aynısını elde etmek için yeni bir mekanizma tanıttıysa ve bu yeni mekanizma duyurusu satış yapıyorsa, bu şekilde karşı çıkın. Başarılı mekanizmayı basitçe detaylandırın veya büyütün. Daha kolay, daha hızlı, daha emin olun; sorunun daha fazlasını çözmesine izin verin; eski sınırlamaların üstesinden gelmek; ekstra faydalar vaat ediyor. Gelişmişliğin İkinci Aşamasına benzer bir süsleme aşamasına başlıyorsunuz.”

Peki Equin ne anlama geliyor?

Bu, diğerlerinin yaptıklarının tersini yapmanın dikkat çekeceği anlamına gelir, ancak ürününüzün işi hala “yeterince iyi” olması gerekir.

Oneblade bunu yapabildi çünkü ürünleri aslında bir şekilde daha iyiydi.

Bu yüzden yaratıcı olmalı ve rekabetten farklı olmalısınız. Ve bu, ürününüzü daha da kötüleştirmek anlamına gelmez.

Ancak kendinizi mümkün olduğunca farklılaştırmalısınız. (Bir şekilde)

İşte başka bir örnek:

Bahse girerim bu arabayı herkes biliyordur veya görmüştür.

Neden? Niye ?

O zamanlar (1950'lerde) arabalar büyük, hantaldı ve lüks olarak görülüyordu. Ama bu değil.

Bu araba bu klişeyi kırdı ve 23 milyon sattı. (bu araba hala dünya otomobil satış rekorunu elinde tutuyor.)

İşte diğer arabaların o yıl nasıl göründüğü:

Oldukça benzer, büyük, hantal ve lüks görünüyorlardı.

Başka bir seçenek de kafa kafaya gitmek.

Hiç böyle bir şey gördünüz mü:

Çoğu zaman teknoloji şirketleri ne kadar iyi olduklarını göstermek için bu çizelgeleri kullanır.

Eğer kafa kafaya rekabet halindeyseniz bu iyi bir stratejidir.

Muhtemelen en bilinen kafa kafaya kampanya Mac vs Pc idi –

Böylece zorlu bir rekabetle karşı karşıya kalacaksınız. Ama ya rekabete girmek artık işe yaramazsa?

Haydi gidelim!

Kişiselleştirmek

5. seviyeye ulaştın!

Ürün avantajlarınız artık çalışmayacak.

Aslında, artık ürününüzle ilgili değil. (asla gerçekten olmadı)

Dikkat çekmek istiyorsanız, mesajlarınız her zaman hedef müşterinizin etrafında dönmelidir.

“ Ürününüz, insanların kim olduklarını veya kim olmak istediklerini pekiştirmelerine yardımcı olmalıdır”

Şuna bir bak:

Bu bir Calvin Klein reklamı ama –

• Koku hakkında bir kelime yok
• nasıl yapıldığı hakkında bilgi yok
• Neden daha iyi olduğu hakkında bir kelime yok

Ama eğer ebeveynseniz…

Doğrudan kimliğinizle konuşur.

Buna ne dersin:

Hayır, herkes James Bond gibi bir casus değil ama pek çok erkek onun gibi olmak istiyor.

Ya birisi Vin dizelini tercih ederse?

Ya da bu:

Günümüzde çoğu erkek sigara içmiyor ama çoğu onun gibi serseri olmak istiyor.

Bu reklamlar doğrudan kimlikle konuşur.

Daha spesifik olarak, kim olmak istedikleri.

Apple ve Microsoft da bunu yapıyor. Sorsanız çoğu insan “elma havalılar içindir” diyecektir.

“Pc/Windows inekler veya oyuncular içindir”.

Farkı gör?

Bu seviye tamamen kimlikle ilgilidir.

Bu sadece arabalarda değil, her yerde çalışabilir.

Bu örnek oldukça basittir. İsimleri bile kimin için olduklarını söylüyor.

Fitness endüstrisi gerçekten rekabetçi. Ancak Nerd Fitness'ın kurucusu Steve Kamb tam olarak ne yapacağını biliyordu.

Bunu gören biri şöyle olur:

"Hey, ben bir ineğim ve bu fitness antrenmanı benim için mükemmel!"

Binlerce fitness programından “inekler” her zaman bunu seçecektir.

Çünkü onlarla eşleşir ve kimliklerini pekiştirir.

Temel olarak, ne tür insanların peşine düştüğünüz konusunda tamamen net olmak istersiniz. Temel olarak, herkes için ürünler yapmıyorsunuz, başkalarını ortadan kaldırıyorsunuz.

Ve işte bu. Tüm pazar seviyeleri.

Fakat!

Hangi pazar karmaşıklığında olduğunuzu nasıl anlarsınız?

Pazar araştırması yapmanız gereken yer burasıdır.

Bu göründüğünden daha kolay olacak. Sadece rakiplerinizin ne yaptığına bakın.

Özellik üzerinde mi rekabet ediyorlar yoksa rekabetçi iddialarda mı bulunuyorlar?

Beş seviyeyi de bildiğiniz için biraz araştırma ile sizin için anlaması kolay olacaktır.

Ve yapmak istediğiniz şey, piyasayı bir sonraki seviyeye taşımak.

Ancak unutmayın, bazen bu seviyeler arasındaki çizgiler bulanık olabilir.

Ana nokta, her seviyenin ilke ve kuralları hakkında biraz bilgi sahibi olmaktır. Ana nokta, her aşamada piyasanın psikolojisini anlamaktır.

Ve elbette bu kurallar bazen çiğnenebilir, bırakın yaratıcılığınız çalışsın ve bu fikirleri birleştirin.

Biliyorum söylemesi yapmaktan daha kolay olacak.

Ama tamamen buna değer.

Bu makaleyi okumaktan zevk aldınız mı? Pazarlama haberleri ve tavsiyeleri almak için aylık bültenimize kaydolun.