ทำอย่างไรให้โดดเด่นจากการแข่งขัน: 1 กฎที่คุณต้องรู้

คุณคิดว่าอินเทอร์เน็ตดีสำหรับธุรกิจหรือไม่?

ใช่! เพราะทุกคนสามารถเริ่มต้นธุรกิจออนไลน์ได้ และโดยพื้นฐานแล้วคุณสามารถเข้าถึงโลกทั้งใบทางออนไลน์ได้

แต่สิ่งนี้มาพร้อมกับความท้าทายของตัวเอง นั่นคือ การแข่งขัน

วันนี้คุณต้องรู้วิธีโดดเด่นจากการแข่งขัน

แต่คุณจะทำอย่างไร? หรือ “ผู้ยิ่งใหญ่” โดดเด่นและมาอยู่ในที่ที่พวกเขามาถึงทุกวันนี้ได้อย่างไร

ดูเหมือนว่าผู้ประกอบการเหล่านี้จะรู้ถึง "กฎ" หรือ "เทคนิค" หนึ่งข้อที่ช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จในลักษณะนี้ และกฎนั้นก็คือ...

ความซับซ้อนของตลาด

อะไร ความซับซ้อน?

คำนี้มาจากหนังสือ Breakthrough Advertising โดย Eugene Schwartz ความซับซ้อนของตลาดนั้นเป็น "คำที่ใช้อธิบายระดับการรับรู้ถึงตลาดของคุณ"

กล่าวอีกนัยหนึ่งผลิตภัณฑ์และบริการของคู่แข่งของคุณเป็นที่รู้จักในตลาดดีแค่ไหน?

จากสิ่งนี้ ความซับซ้อนของตลาดแบ่งออกเป็น 5 ระดับ

สวัสดีตลาดนัด

นี่เป็นเวทีที่สวยงามที่จะเข้ามาเพราะคุณเพียงแค่ "คิดค้น" ผลิตภัณฑ์และคุณมีการแข่งขัน 0% เหมือนกับไอโฟนเครื่องแรก

แต่สิ่งนี้จะไม่นานเกินไปเพราะคู่แข่งรายใหม่จะปรากฏขึ้นในไม่ช้า

แต่คุณจะนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณในระดับหนึ่งได้อย่างไร

ง่ายๆ เพราะคุณไม่มีคู่แข่ง คุณแค่พูดว่ามันคืออะไร ในส่วนของไอโฟน…

“นี่คือโทรศัพท์ มันคือ iPod มันคือเบราว์เซอร์”

และที่เหลือก็คือประวัติศาสตร์

หากคุณสามารถอยู่ในระยะที่ 1 ได้ แสดงว่าคุณโชคดีมาก

แต่น่าเสียดายที่การเริ่มต้นที่นี่หายากจริงๆ

สัญญาตัวหนา

นี่คือจุดสิ้นสุดของ "วันสบายๆ"

คู่แข่งของคุณรับทราบและพวกเขากำลังมา นี่คือที่ที่คุณจะต้องให้คำมั่นสัญญาที่ชัดเจนยิ่งขึ้น

ดังนั้นสิ่งที่คุณควรทำในขั้นตอนนี้คือการเน้นที่คุณสมบัติ

Apple ทำอะไรในขั้นตอนนี้?

แอปเปิ้ลฉลาด และพวกเขารู้วิธีที่จะโดดเด่น

แต่ถ้าคุณต้องการยืน คุณควรทำสิ่งที่แตกต่างออกไป

ดังนั้นแทนที่จะพูดว่า "โทรศัพท์ของเรามีพิกเซลมากกว่า" เพื่อให้โดดเด่น พวกเขาตั้งชื่อจอแสดงผลพิกเซลสูงนี้เป็น "จอแสดงผลเรตินา"

อีกสิ่งหนึ่งที่แอปเปิ้ลทำ –

พวกเขาบอกว่าเด็กทุกคนควรมีแอปเปิ้ลหลังเลิกเรียน

พวกเขายังอ้างว่าคอมพิวเตอร์ Apple “ติดตั้งและเรียนรู้ได้ง่าย และมาพร้อมกับเกือบทุกอย่างที่คุณต้องการเพื่อเริ่มใช้คอมพิวเตอร์ในกล่องเดียว รวมถึงหลักสูตรที่ใช้งานง่ายฟรี”

พวกเขาเพิ่งเพิ่มการอ้างสิทธิ์เพิ่มเติม

นี่เป็นอีกตัวอย่างหนึ่ง

สังเกต! คำกล่าวอ้างนี้ไม่ได้เกี่ยวกับ "การอ่านเร็ว" แต่เกี่ยวกับ "การอ่านอย่างรวดเร็วใน 10 วัน"

คุณอาจเห็นสิ่งเหล่านี้มากมาย โดยเฉพาะทางออนไลน์

นี่เป็นปฏิกิริยาตามธรรมชาติต่อการแข่งขัน

แต่สิ่งนี้ใช้ได้ผลหรือไม่

ใช่. เป็นเวลาหนึ่ง, ซักพัก…

จนกระทั่งคำกล่าวอ้างกลายเป็นเรื่องไร้สาระจนผู้คนสูญเสียความไว้วางใจและส่งต่อ

คุณจะทำอย่างไรถ้าตลาดอยู่ในขั้นตอนนี้?

เพราะการเรียกร้องที่ใหญ่กว่าจะเป็นใบ้

นี่คือที่ที่คุณจะย้ายไป...

ความลับ

ยินดีต้อนรับสู่ชั้น 3

ที่ซึ่งผู้คนไม่เชื่อคำกล่าวอ้างที่ไร้สาระ เพราะคนเรานั้น “เบื่อหน่าย” และขี้ระแวงเกินไป ในระยะที่ 2 เป็นเรื่องง่ายที่จะอ้างสิทธิ์อย่างกล้าหาญ

แต่ตอนนี้คนหมดศรัทธา และคุณต้องสำรองข้อมูล

และคุณจะได้รับความไว้วางใจนั้นกลับคืนมาและการเรียกร้องของคุณได้อย่างไร?

คุณเริ่มอธิบาย

เพื่อให้เฉพาะเจาะจงมากขึ้น คุณต้องให้คำอธิบายที่สมเหตุสมผลและน่าเชื่อถือเกี่ยวกับวิธีที่คุณจะให้ผลลัพธ์ที่คุณอ้างสิทธิ์

คุณเห็นว่ามันมาที่นี่ได้อย่างไร?

ระดับ 1 – iPod, โทรศัพท์, อินเทอร์เน็ตเบราว์เซอร์ในเครื่องเดียว

ระดับ 2 – แสดงได้ดีขึ้น

ระดับ 3 – คุณจะต้องอธิบายว่ากลไกหรือเทคโนโลยีประเภทใดที่ช่วยให้คุณทำเช่นนั้นได้

ในกรณีของ iPhone ดูเหมือนว่าสิ่งนี้-

นี่คือตัวอย่างยาลดน้ำหนัก

ระดับ 1 “ลดน้ำหนักอย่างรวดเร็ว”

ระดับ 2 “ลดน้ำหนักอย่างรวดเร็วในเวลาน้อยกว่า 5 วัน”

ระดับ 3 “ยาเม็ดนี้ขัดขวางการดูดซึมไขมันในลำไส้ของคุณ และคุณจะลดน้ำหนักได้ประมาณเจ็ดวัน”

แต่นี่หมายความว่าคุณต้องมีกลไกลับที่ซ่อนอยู่ วิธีลับ หรือ "กระบวนการมหัศจรรย์" หรือไม่?

ใช่คุณทำ

ตกลง. สุจริตนี้จะไม่ง่าย

แต่ให้ฉันแสดงตัวอย่างที่อาจช่วยคุณได้หากคุณพยายามสร้างความโดดเด่นในตลาดระดับ 3

คุณจำ "10 วันในการอ่านหนังสือเร็วขึ้น" ได้หรือไม่?

นั่นอยู่ในระดับ 2 หนังสือเล่มนั้นจะมีลักษณะอย่างไรในระดับ 3?

นี่มัน-

สิ่งนี้แตกต่างอย่างสิ้นเชิง การอ้างสิทธิ์อย่างบ้าคลั่งไม่ทำงานอีกต่อไป แต่สิ่งนี้ไม่

หาก “จอห์น” ซื้อหนังสือ “อ่านเร็วขึ้น 10 วัน” เขาจะไม่เชื่อคำกล่าวอ้างใหม่หาก “อ่านเร็วขึ้น 3 วัน” แต่ถ้าคุณอ้างว่า "อ่านเร็วด้วยสมองซีกขวา" พวกเขาจะคิดแบบนั้น:

“อ๊ะ! ฉันอาจจะอ่านโดยใช้สมองซีกซ้าย นั่นน่าจะเป็นเหตุผลว่าทำไมมันไม่เวิร์ค!”

โอเค อย่าถือเรื่องนี้เป็นคำแนะนำ นี่เป็นเพียงตัวอย่างโง่ๆ

กลยุทธ์นี้ "น่าสนใจ" มากกว่าและจะได้รับความสนใจ

ดังนั้น คุณไม่ได้อ้างสิทธิ์ที่ไม่น่าเชื่ออีกต่อไป คุณเปิดเผยความลับของคุณ

คุณเห็นวิธีการทำงานนี้หรือไม่?

คุณเปิดเผยเทคนิคของคุณเพื่อความสำเร็จ

ตกลง นี่เป็นอีกตัวอย่างหนึ่ง:

หากคุณรู้เพียงเล็กน้อยเกี่ยวกับ SEO คุณอาจคุ้นเคยกับสิ่งนี้

ตกลง นี่เป็นเทคนิคที่ยอดเยี่ยม และหากคุณเจาะลึกมากกว่านี้ คุณจะรู้ว่านี่คือทั้งหมดที่เกี่ยวกับ "การสร้างเนื้อหาที่ดีขึ้นและขอให้ผู้อื่นเชื่อมโยงไปยังมัน" (ตกลงมีมากกว่านั้น แต่…)

โดยพื้นฐานแล้วมันไม่ได้เป็นจรวดตั้งแต่นั้นมา

แต่สิ่งที่คุณควรสังเกตคือ Brian Dean ตั้งชื่อสิ่งนี้ว่า " เทคนิคตึกระฟ้า "

นี่อาจดูเหมือนการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อย แต่นี่คือสิ่งที่ทำให้มันเป็นที่นิยม นอกจากนี้ เมื่อผู้คนได้ยิน “เทคนิคตึกระฟ้า” พวกเขาจะเชื่อมโยง Brian เข้ากับเทคนิคนี้โดยอัตโนมัติ

การตั้งชื่อนั้นแสดงว่าคุณประทับตราลงไป

แต่จะเกิดอะไรขึ้นถ้าตลาดเต็มไปด้วยแสตมป์เหล่านี้?

เปล่งประกายระยิบระยับ

หากคุณเห็นโฆษณาสภาพอากาศในระยะนี้ มันจะเป็นประมาณนี้ –

“ดีกว่าน้ำธรรมดา: บริสุทธิ์ถึงสามเท่า อุดมด้วยวิตามิน และสดชื่นสุดๆ”

คุณเห็นไหม นี่เป็นเหมือนระดับ 2 แต่แทนที่จะเป็นคุณลักษณะและการอ้างสิทธิ์ มีเทคนิคและความลับมากมาย

ตรวจสอบสิ่งนี้ -

เช่นเดียวกับระดับ 3 ทุกคนเพิ่ม "ความลับ" หรือ "เทคนิค" โดยเพิ่ม "คุณสมบัติ" และ "การอ้างสิทธิ์" ที่คล้ายกับระดับ 2

และ “ยิลเลตต์ สไตเลอร์” มีทั้งหมด 5 แบบ

และถ้าคุณ "ดีกว่า" คุณอาจเพิ่ม 6, 7 หรือ 9 ของเหล่านั้น

แต่มีบางอย่างที่ดีกว่าที่คุณสามารถทำได้

ไปทางซ้ายเมื่อทุกคนไปทางขวา

ทำสิ่งที่ตรงกันข้ามกับสิ่งที่ทุกคนทำ

ตัวอย่างเช่น :

นี่คือ Gillette 3 ใบมีด

ธรรมดาน่าเบื่อ?

และนี่คือวันเบลด

ค่อนข้างตรงกันข้ามใช่มั้ย?

“เรื่องตลกคือมันใช้งานได้ดีกว่าจริงๆ”

เห็นได้ชัดว่าสิ่งนี้โดดเด่น!

เมื่อทุกคนใช้ใบมีด 17 ใบ Oneblade ก็เพิ่มเข้าไปหนึ่งใบ

แต่นี่ไม่ใช่สิ่งเดียวที่คุณสามารถทำได้

นี่คือ Equine Swartz เกี่ยวกับสิ่งนี้:

“หากคู่แข่งเพิ่งเปิดตัวกลไกใหม่เพื่อให้ได้การอ้างสิทธิ์แบบเดียวกับที่ผลิตภัณฑ์ของคุณดำเนินการ และการประกาศกลไกใหม่นั้นทำให้เกิดการขาย ให้ตอบโต้ด้วยวิธีนี้ เพียงอธิบายอย่างละเอียดหรือขยายตามกลไกที่ประสบความสำเร็จ ทำให้ง่ายขึ้น เร็วขึ้น ชัวร์ขึ้น ปล่อยให้มันแก้ปัญหาได้มากขึ้น เอาชนะข้อ จำกัด เก่า สัญญาผลประโยชน์พิเศษ คุณกำลังเริ่มต้นขั้นตอนของการตกแต่งที่คล้ายกับขั้นตอนที่สองของความซับซ้อน”

Equine หมายถึงอะไร?

ซึ่งหมายความว่าการทำตรงกันข้ามกับสิ่งที่คนอื่นทำจะได้รับความสนใจ แต่ผลิตภัณฑ์ของคุณก็ยัง "ดีพอ" ในการทำงานอยู่

Oneblade สามารถทำเช่นนี้ได้เนื่องจากผลิตภัณฑ์ของพวกเขาดีกว่าในทางใดทางหนึ่ง

ดังนั้นคุณควรมีความคิดสร้างสรรค์และแตกต่างจากคู่แข่ง และไม่ได้หมายความว่าทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณแย่ลง

แต่คุณควรแตกต่างในตัวเองให้มากที่สุด (ในทางใดทางหนึ่ง)

นี่เป็นอีกตัวอย่างหนึ่ง:

ฉันพนันได้เลยว่าทุกคนรู้จักหรือเคยเห็นรถคันนี้

ทำไม ?

ย้อนกลับไปในสมัยนั้น (ในปี 1950) รถยนต์มีขนาดใหญ่ เทอะทะ และถูกมองว่าเป็นรถที่หรูหรา แต่ไม่ใช่อันนี้

รถคันนี้แหกกฎเกณฑ์นั้น และขายได้ 23 ล้านคัน (รถคันนี้ยังคงครองสถิติยอดขายรถยนต์โลก)

นี่คือลักษณะของรถคันอื่นในปีนั้น:

พวกเขาดูค่อนข้างคล้ายกัน ใหญ่ เทอะทะและหรูหรา

อีกทางเลือกหนึ่งคือการไปแบบตัวต่อตัว

คุณเคยเห็นสิ่งนี้หรือไม่:

บ่อยครั้งที่บริษัทเทคโนโลยีใช้แผนภูมิเหล่านี้เพื่อแสดงให้เห็นว่าพวกเขาดีแค่ไหน

นี่เป็นกลยุทธ์ที่ดีหากคุณอยู่ในการแข่งขันแบบตัวต่อตัว

แคมเปญแบบตัวต่อตัวที่เป็นที่รู้จักมากที่สุดคือ Mac vs Pc –

ดังนั้น คุณจะต้องเผชิญการแข่งขันที่ดุเดือด แต่ถ้าการแข่งขันทั้งหมดไม่ได้ผลอีกต่อไป?

ย้ายกันเถอะ!

เป็นส่วนตัว

คุณถึงระดับ 5 แล้ว!

ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณจะใช้งานไม่ได้อีกต่อไป

อันที่จริง มันไม่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณอีกต่อไป (มันไม่เคยมีอยู่จริง)

หากคุณต้องการได้รับความสนใจ ข้อความของคุณควร หมุน ไปรอบๆ ลูกค้าเป้าหมายของคุณ

“ ผลิตภัณฑ์ของคุณต้องช่วยให้ผู้คนตอกย้ำว่าพวกเขาเป็นใครหรือต้องการเป็นใคร”

มาดูที่นี้:

นี่เป็นโฆษณาของ Calvin Klein แต่ –

• ไม่มีคำพูดเกี่ยวกับกลิ่นหอม
• ไม่มีข้อมูลวิธีทำ
• ไม่มีคำว่าทำไมถึงดีกว่า

แต่ถ้าเป็นพ่อแม่...

มันบ่งบอกถึงตัวตนของคุณโดยตรง

เกี่ยวกับเรื่องนี้:

ไม่ ไม่ใช่ทุกคนที่เป็นสายลับเหมือนเจมส์ บอนด์ แต่มีผู้ชายมากมายที่อยากเป็นเหมือนเขา

เกิดอะไรขึ้นถ้ามีคนชอบวินดีเซล?

หรืออันนี้:

ทุกวันนี้ผู้ชายส่วนใหญ่ไม่สูบบุหรี่แต่ส่วนใหญ่ก็อยากเป็นคนเลวแบบเขา

โฆษณาเหล่านี้สื่อถึงตัวตนโดยตรง

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง พวกเขาต้องการเป็นใคร

Apple และ Microsoft ก็ทำเช่นนี้เช่นกัน ถ้าคุณถามคนส่วนใหญ่จะพูดว่า “apple is for cool people” และ

“พีซี/วินโดวส์มีไว้สำหรับคนเนิร์ดหรือนักเล่นเกม”

ดูความแตกต่าง?

ระดับนี้เป็นข้อมูลเกี่ยวกับตัวตน

ทำงานได้ทุกที่ ไม่ใช่แค่รถยนต์

ตัวอย่างนี้ค่อนข้างตรงไปตรงมา แม้แต่ชื่อของพวกเขาก็บอกได้ว่าพวกเขาเป็นใคร

อุตสาหกรรมฟิตเนสมีการแข่งขันสูง แต่ Steve Kamb ผู้ก่อตั้ง Nerd Fitness รู้ดีว่าต้องทำอย่างไร

ใครเห็นก็จะประมาณว่า

“เฮ้ ฉันมันคนเนิร์ด และการเทรนฟิตเนสนี้เหมาะกับฉันที่สุด!”

จากโปรแกรมออกกำลังกายหลายพันโปรแกรม “เด็กเนิร์ด” จะเลือกโปรแกรมนี้เสมอ

เพราะมันเข้ากับพวกเขาและตอกย้ำเอกลักษณ์ของพวกเขา

โดยพื้นฐานแล้ว คุณต้องการชัดเจนว่าคุณต้องการคนประเภทใด โดยพื้นฐานแล้ว คุณไม่ได้สร้างผลิตภัณฑ์สำหรับทุกคน แต่คุณกำลังกำจัดคนอื่น

และนี่ก็คือ ทุกระดับของตลาด

แต่!

คุณรู้ได้อย่างไรว่าคุณอยู่ในความซับซ้อนของตลาดอย่างไร?

นี่คือที่ที่คุณต้องทำวิจัยตลาด

นี้จะง่ายกว่าเสียง เพียงแค่ดูว่าคู่แข่งของคุณกำลังทำอะไรอยู่

พวกเขากำลังแข่งขันกันในด้านคุณลักษณะหรือทำการอ้างสิทธิ์ในการแข่งขันหรือไม่?

ด้วยการค้นคว้าเล็กน้อย คุณจะเข้าใจได้ง่ายเนื่องจากคุณรู้ทั้งห้าระดับ

และสิ่งที่คุณต้องการทำคือย้ายตลาดไปอีกระดับ

แต่โปรดจำไว้ว่า บางครั้งเส้นแบ่งระหว่างระดับเหล่านี้อาจไม่ชัดเจน

ประเด็นหลักคือการรู้เพียงเล็กน้อยเกี่ยวกับหลักการและกฎของแต่ละระดับ ประเด็นหลักคือการทำความเข้าใจจิตวิทยาของตลาดในแต่ละขั้นตอน

และแน่นอน กฎเหล่านี้บางครั้งสามารถถูกทำลายได้ ปล่อยให้ความคิดสร้างสรรค์ของคุณทำงานและรวมแนวคิดเหล่านี้เข้าด้วยกัน

ฉันรู้ว่ามันจะพูดง่ายกว่าทำ

แต่คุ้มสุดๆ

สนุกกับการอ่านบทความนี้? สมัครรับจดหมายข่าวรายเดือนเพื่อรับข่าวสารและคำแนะนำด้านการตลาด