Jak wyróżnić się na tle konkurencji: 1 zasada, którą musisz znać

Czy uważasz, że internet jest dobry dla biznesu?

TAk! Ponieważ każdy może założyć biznes online i zasadniczo masz dostęp do całego świata online.

Ale to wiąże się z własnym wyzwaniem: konkurencją.

Dziś trzeba wiedzieć, jak wyróżnić się na tle konkurencji.

Ale jak ty to robisz? Albo jak wyróżnili się „wielcy” i znaleźli się tam, gdzie są dzisiaj.

Wygląda na to, że wszyscy ci przedsiębiorcy znają jedną „zasadę” lub „technikę”, która pomogła im osiągnąć tego rodzaju sukces. A ta zasada brzmi…

Wyrafinowanie rynku

Co? Sofistyka?

Termin ten pochodzi z książki Przełomowa reklama Eugene'a Schwartza. Zaawansowanie rynku to w zasadzie „termin używany do opisania poziomu świadomości Twojego rynku”.

Innymi słowy, jak dobrze znane są na rynku produkty i usługi Twojej konkurencji?

Na tej podstawie zaawansowanie rynku dzieli się na 5 poziomów.

Witaj rynku

To piękny etap, na którym warto być. Bo właśnie „wymyśliłeś” produkt i masz 0% konkurencji. Tak jak pierwszy iPhone.

Ale to nie potrwa zbyt długo, ponieważ wkrótce pojawią się nowi konkurenci.

Ale jak zaprezentować swój produkt na pierwszym poziomie?

Spokojnie, ponieważ nie masz konkurencji, po prostu mówisz, co to jest. W przypadku iPhone’a…

„To telefon, to iPod, to przeglądarka”.

A reszta to historia.

Jeśli możesz być na etapie 1, masz szczęście.

Ale niestety zaczynanie tutaj jest naprawdę rzadkie.

Odważne obietnice

Oto koniec „łatwych dni”.

Twoi konkurenci zauważyli i nadchodzą. W tym miejscu będziesz musiał składać śmielsze obietnice.

Na tym etapie powinieneś więc skupić się na funkcjach.

Co Apple zrobił na tym etapie?

Apple był sprytny. I wiedzieli, jak się wyróżniać.

Ale jeśli chcesz stać, powinieneś zrobić coś innego.

Zamiast więc mówić „nasz telefon ma więcej pikseli”, aby się wyróżnić, nazwali ten wyświetlacz o wysokiej rozdzielczości jako „wyświetlacz siatkówki”.

Kolejna rzecz, którą zrobiło jabłko –

Mówili, że po szkole każde dziecko powinno mieć jabłko.

Twierdzili również, że komputer Apple „jest łatwy w konfiguracji i nauce, i zawiera prawie wszystko, czego potrzebujesz, aby rozpocząć korzystanie z komputera, w jednym pudełku, w tym bezpłatny, łatwy w użyciu kurs”.

Po prostu dodali więcej roszczeń.

Oto kolejny przykład.

Zauważyć! W twierdzeniu nie chodzi tylko o „szybkie czytanie”, ale o „szybkie czytanie w 10 dni”.

Prawdopodobnie wiele z nich widziałeś, zwłaszcza w Internecie.

To naturalna reakcja na konkurencję.

Ale czy to działa?

Tak. Przez chwilę…

Dopóki roszczenia nie staną się tak śmieszne, że ludzie stracą zaufanie i przejdą dalej.

Co możesz zrobić, jeśli rynek jest na tym etapie?

Ponieważ wysuwanie większego roszczenia byłoby głupie.

To tutaj przeniesiesz się do…

Tajemnice

Witamy na poziomie 3.

Gdzie ludzie nie wierzą w śmieszne, śmiałe twierdzenia. Ponieważ ludzie są zbyt „znudzeni” i sceptyczni. Na drugim etapie łatwo było wysunąć śmiałe twierdzenie.

Ale teraz ludzie stracili zaufanie. I musisz to zrobić.

A jak możesz odzyskać to zaufanie i potwierdzić swoje roszczenia?

Zaczynasz wyjaśniać.

Mówiąc bardziej konkretnie, podajesz rozsądne i wiarygodne wyjaśnienie, w jaki sposób zamierzasz dostarczyć te wyniki, które twierdziłeś.

Widzisz, jak tu przyszło?

Poziom 1 – iPod, telefon, przeglądarka internetowa w jednym urządzeniu.

Poziom 2 – Lepsze wyświetlacze.

Poziom 3 – Będziesz musiał wyjaśnić, jaki mechanizm lub technologia Ci w tym pomaga.

W przypadku iPhone’a wygląda to mniej więcej tak-

Oto przykład pigułki odchudzającej.

Poziom 1. „Szybko schudnij”

Poziom 2. „Schudnij szybko w mniej niż 5 dni”

Poziom 3. „Ta pigułka blokuje wchłanianie tłuszczu w jelitach, a ty tracisz na wadze około siedmiu dni”.

Ale czy to oznacza, że ​​musisz mieć swój ukryty tajny mechanizm, tajną metodę lub „magiczny proces”?

Tak, masz.

Ok. Szczerze mówiąc, nie będzie to łatwe.

Ale pozwól, że pokażę ci przykład, który może ci pomóc, jeśli chcesz się wyróżnić na rynku trzeciego poziomu.

Pamiętasz „10 dni do szybszego czytania książki”?

To było na poziomie 2. Jak ta książka wyglądałaby na poziomie 3?

Oto jest –

To jest zupełnie inne. Dokonywanie szalonych roszczeń już nie działa. Ale tak się dzieje.

Gdyby „John” kupił książkę „10 dni do szybszego czytania”, nie uwierzyłby w nowe twierdzenie, jeśli jest to „3 dni do szybszego czytania”. Ale jeśli powiesz, że „szybkie czytanie prawym mózgiem”, tak pomyślą:

"Aha! Prawdopodobnie czytałem lewą półkulą, to powinien być powód, dla którego to nie wyszło!”.

Ok, nie traktuj tego jako rady. To tylko głupi przykład.

Ta strategia jest bardziej „interesująca” i przyciągnie uwagę.

Więc nie wysuwasz już niewiarygodnych roszczeń; ujawniasz swój sekret.

Czy widzisz, jak to działa?

Ujawniasz swoją technikę sukcesu.

Ok, oto kolejny przykład:

Jeśli wiesz trochę na temat SEO, prawdopodobnie to znasz.

Ok, to świetna technika i jeśli zagłębisz się w to trochę więcej, będziesz wiedział, że chodzi o „tworzenie lepszych treści i proszenie innych o linki do nich”. (ok, właściwie jest ich więcej, ale…)

W zasadzie od tamtej pory nie była to rakieta.

Należy jednak zauważyć, że Brian Dean nazwał to „ techniką drapacza chmur ”.

Może to wyglądać na drobną zmianę, ale to właśnie sprawiło, że jest tak popularny. Dodatkowo, kiedy ludzie słyszą „technikę drapacza chmur”, automatycznie kojarzą z nią Briana.

Nadając mu nazwę, stawiasz na nim swoją pieczęć.

Ale co się stanie, jeśli rynek zostanie zatłoczony tymi znaczkami?

Blask i połysk

Gdybyś zobaczył reklamę pogodową na tym etapie, byłoby to coś takiego –

„Lepsza niż zwykła woda: potrójnie oczyszczona, wzbogacona witaminami i super orzeźwiająca”

Widzisz, to jest jak poziom 2, ale zamiast funkcji i twierdzeń jest wiele technik i tajemnic.

Sprawdź to -

Podobnie jak na poziomie 3, wszyscy dodają „tajemnice” lub „techniki”, dodając „cechy” i „roszczenia” podobne do poziomu 2.

A ten „Gillette Styler” ma ich 5.

A jeśli jesteś „lepszy”, możesz dodać 6, 7 lub 9 z nich.

Ale jest coś lepszego, co możesz zrobić.

Idź w lewo, gdy wszyscy pójdą w prawo.

Rób odwrotnie niż wszyscy.

Jako przykład :

To jest 3 ostrza Gillette.

Wspólne, nudne?

A to jest Oneblade.

Całkiem przeciwnie, prawda?

„Zabawne jest to, że faktycznie działa lepiej”.

Oczywiście to się wyróżnia!

Kiedy wszyscy poszli z 17 ostrzami, Oneblade po prostu dodał jeden.

Ale to nie jedyna rzecz, jaką możesz zrobić.

Oto Equine Swartz na ten temat:

„Jeżeli konkurencja właśnie wprowadziła nowy mechanizm, aby osiągnąć to samo roszczenie, co Twój produkt, a ogłoszenie nowego mechanizmu generuje sprzedaż, to skontruj w ten sposób. Po prostu rozwiń lub powiększ udany mechanizm. Uczyń to łatwiejszym, szybszym, pewniejszym; pozwól mu rozwiązać więcej problemu; przezwyciężyć stare ograniczenia; obiecaj dodatkowe korzyści. Zaczynasz etap upiększania podobny do drugiego etapu wyrafinowania.”

Więc co znaczy koń?

Oznacza to, że robienie czegoś przeciwnego do tego, co robią inni, przyciągnie uwagę, ale Twój produkt nadal powinien być „wystarczająco dobry”, wykonując swoją pracę.

Oneblade był w stanie to zrobić, ponieważ ich produkt był w jakiś sposób lepszy.

Powinieneś więc być kreatywny i wyróżniać się na tle konkurencji. I nie oznacza to pogorszenia produktu.

Ale powinieneś się różnić tak bardzo, jak to możliwe. (W pewnym sensie)

Oto kolejny przykład:

Założę się, że wszyscy znają lub widzieli ten samochód.

Czemu ?

W tamtych czasach (w latach 50.) samochody były duże, nieporęczne i postrzegane jako luksus. Ale nie ten.

Ten samochód przełamał ten stereotyp i sprzedano ich 23 miliony. (ten samochód nadal utrzymuje światowy rekord sprzedaży samochodów.)

Oto jak wyglądały inne samochody w tamtym roku:

Wyglądały dość podobnie, duże, nieporęczne i luksusowe.

Inną opcją jest walka łeb w łeb.

Czy kiedykolwiek widziałeś coś takiego:

Często firmy technologiczne używają tych wykresów, aby pokazać, jak były lepsze.

To dobra strategia, jeśli rywalizujesz jeden na jednego.

Prawdopodobnie najbardziej znaną kampanią head-to-head była Mac vs PC –

Tak więc będziesz musiał stawić czoła ostrej konkurencji. Ale co, jeśli rywalizacja na całość już nie działa?

Ruszajmy!

Osobiście

Osiągnąłeś poziom 5!

Twoje korzyści z produktu nie będą już działać.

W rzeczywistości nie chodzi już o Twój produkt. (tak naprawdę nigdy nie było)

Jeśli chcesz zwrócić na siebie uwagę, Twoje wiadomości powinny zawsze krążyć wokół docelowego klienta.

„ Twój produkt musi pomagać ludziom wzmacniać to, kim są lub kim chcą być”

Popatrz na to:

To jest reklama Calvina Kleina, ale…

• Ani słowa o zapachu
• Brak informacji o tym, jak to jest zrobione
• Ani słowa o tym, dlaczego są lepsze

Ale jeśli jesteś rodzicem…

To bezpośrednio przemawia do Twojej tożsamości.

Co powiesz na to:

Nie, nie każdy jest szpiegiem jak James Bond, ale tak wielu mężczyzn chce być jak on.

A jeśli ktoś woli Vin diesel?

Albo ten:

W dzisiejszych czasach większość mężczyzn nie pali, ale większość z nich chce być takimi jak on.

Reklamy te odnoszą się bezpośrednio do tożsamości.

Dokładniej, kim chcą być.

Apple i Microsoft też to robią. Jeśli zapytasz, większość ludzi powie „jabłko jest dla fajnych ludzi” i.

„Pc/Windows jest dla nerdów lub graczy”.

Zobacz różnicę?

Ten poziom dotyczy tożsamości.

To może działać wszędzie, nie tylko w samochodach.

Ten przykład jest całkiem prosty. Nawet ich imię mówi, dla kogo są.

Branża fitness jest naprawdę konkurencyjna. Ale założyciel Nerd Fitness, Steve Kamb, wiedział dokładnie, co robić.

Ktoś, kto to widzi, będzie tak:

„Hej, jestem nerdem, a ten trening fitness jest dla mnie idealny!”

Spośród tysięcy programów fitness „nerdowie” zawsze wybiorą ten.

Ponieważ pasuje do nich i wzmacnia ich tożsamość.

Zasadniczo chcesz mieć całkowitą jasność co do rodzaju ludzi, których szukasz. Zasadniczo nie tworzysz produktów dla wszystkich, zamiast tego eliminujesz innych.

I to jest to. Wszystkie poziomy rynkowe.

Ale!

Skąd wiesz, na jakim poziomie zaawansowania jesteś na rynku?

Tutaj musisz przeprowadzić badania rynku.

To będzie łatwiejsze niż się wydaje. Po prostu spójrz na to, co robią Twoi konkurenci.

Czy konkurują o funkcję lub składają konkurencyjne oświadczenia?

Przy odrobinie badań będzie to dla ciebie łatwe do zrozumienia, ponieważ znasz wszystkie pięć poziomów.

A to, co chcesz zrobić, to przenieść rynek na wyższy poziom.

Pamiętaj jednak, że czasami linie między tymi poziomami mogą być rozmyte.

Najważniejsze jest, aby wiedzieć trochę o zasadach i regułach każdego poziomu. Najważniejsze jest zrozumienie psychologii rynku na każdym etapie.

I oczywiście te zasady czasami można złamać, pozwól swojej kreatywności zadziałać i połącz te pomysły.

Wiem, że łatwiej będzie powiedzieć niż zrobić.

Ale całkowicie warto.

Podobał Ci się ten artykuł? Zapisz się do naszego comiesięcznego biuletynu, aby otrzymywać informacje i porady marketingowe.