Установка цены на вашу продукцию

Мы все это знаем: ценообразование продукта имеет решающее значение в электронной коммерции. Вот почему ценообразование является такой пугающей темой для многих предпринимателей. То, как вы оцениваете свои продукты, может повлиять на ваш денежный поток, размер прибыли, объем продаж и даже на ваш бренд.

Не беспокойтесь — в этой статье мы расскажем вам, как оценивать продукт, от факторов, которые вы должны учитывать, до типов стратегий ценообразования.

Важные факторы, которые следует учитывать

Прежде всего, взгляните на ключевые факторы в двух областях: рынок и ваш бизнес.

Проведите исследование рынка

На своем рынке ознакомьтесь со своими целевыми клиентами, своей конкуренцией, основными рыночными характеристиками и последними тенденциями.

Определение того, что наиболее важно для ваших целевых клиентов, например цена, удобство или качество, поможет вам установить цены и разработать маркетинговую стратегию.

Понимание того, что уже существует с точки зрения конкуренции, может дать вам приблизительную оценку типичного ценового диапазона.

Наконец, такие тенденции, как растущий спрос или внедрение новых технологий, могут повлиять на то, как вы устанавливаете цены.

Узнайте фиксированные и переменные затраты вашего бизнеса

Как только у вас появится четкое представление о рынке, подумайте о своем бизнесе.

Начните со своих затрат. Запишите все, на что вы тратите деньги как на бизнес. Ваши затраты, как правило, делятся на две категории: постоянные затраты и переменные затраты.

Постоянные затраты одинаковы независимо от того, сколько продуктов вы продаете. Примеры включают арендную плату, страхование, платежи по кредиту и заработную плату сотрудников.

Переменные затраты меняются в зависимости от количества продаваемой продукции. Они могут включать упаковку, доставку, стоимость вашего времени и стоимость проданных товаров (COGS).

Себестоимость — это то, сколько вы, бизнес, платите за приобретение или производство каждого продукта. Если вы покупаете его у кого-то еще, стоимость проста; это то, что вы заплатили за продукт.

Если вы заказываете сырье и делаете его сами, разделите стоимость одного заказа сырья на количество продуктов, которые вы можете сделать из этого заказа.

Очень важно знать эти точки данных, прежде чем разрабатывать свою стратегию ценообразования, потому что, если вы хотя бы не покроете свои расходы, ваш бизнес потерпит неудачу!

Учитывайте ценовую эластичность

Затем подумайте о своем продукте и о концепции эластичности, чтобы понять, как изменение цен может повлиять на немедленный объем продаж.

Если спрос на ваш продукт эластичен, это означает, что люди перестанут его покупать или перейдут к конкуренту, если вы слишком сильно поднимете цену. Шоколадные батончики или кабельное телевидение являются примерами эластичных продуктов.

С другой стороны, вы можете поднять цену на неэластичный продукт, такой как сигареты или соль, и многие люди все равно будут покупать его.

Предметы роскоши часто являются эластичными продуктами, в то время как предметы первой необходимости часто неэластичны.

Если вы продаете предмет роскоши или дополнительный товар, будьте осторожны с повышением цен и внимательно следите за ценами своих конкурентов.

Установите свои цели по объему и брендингу

Наконец, определитесь с целями вашего бизнеса. Где вы хотите быть с точки зрения выручки, прибыли и желаемого объема продаж?

Вы бы предпочли низкие цены и большой объем продаж или высокие цены и низкий объем продаж? Оба являются жизнеспособными способами создания успешного интернет-магазина, но бизнес-путь будет отличаться.

Во-вторых, как вы хотите, чтобы ваш бренд воспринимался? Ценообразование должно идти рука об руку со стратегией брендинга вашего магазина и желаемым позиционированием в сознании потребителей.

Если вы продаете по низким ценам, вы позиционируете свой магазин как место для покупки дешевых товаров и наоборот.

Необходимо достичь баланса как в объеме, так и в брендинге. Кэтрин Пейн, основатель исследовательской компании The Delahaye Group, подводит итог:

«В тот момент, когда вы совершаете ошибку в ценообразовании, вы теряете свою репутацию или свою прибыль».

Есть много факторов, которые следует учитывать при планировании стратегии ценообразования, но как только у вас появятся эти ориентиры, вы будете готовы вывести свой тарифный план на новый уровень.

Основные стратегии ценообразования

Теперь, когда вы знаете о рынке, затратах вашего бизнеса и своих целях, вы готовы сформировать свой тарифный план.

Читайте дальше, чтобы узнать больше о двух самых простых стратегиях ценообразования: ценообразовании с наценкой и рекомендуемой розничной цене производителя (MSRP).

Или, если вы уже являетесь профессионалом в области ценообразования, перейдите к следующему разделу, чтобы узнать о более продвинутых стратегиях ценообразования.

Наценка

Эта стратегия, также известная как ценообразование «затраты плюс», включает в себя получение суммы, которую продукт обходится вам, бизнесу, а затем добавление к ней суммы прибыли, которую вы хотите, выраженной в долларах или процентах от окончательной продажной цены.

Например, если ваш продукт стоит вам 100 долларов, и вы хотите зарабатывать 66 долларов с каждой продажи, ваша окончательная продажная цена составит 166 долларов. Это 40% валовой прибыли, потому что 40% от 166 долларов составляют 66 долларов.

Что, если вы знаете только желаемую валовую прибыль в процентах?

В том же примере — 100 долларов для вас и 40% валовой прибыли — используйте следующую формулу:

• Формула валовой прибыли
• Окончательная цена продажи = общие переменные затраты / (1 - валовая прибыль в виде десятичной дроби)
• Окончательная цена продажи = 100 / (1 - 0,4)
• Окончательная цена продажи = 166 долларов США.

Теперь вы знаете, что вы должны добавить 66 долларов к своим 100-долларовым затратам, чтобы получить валовую прибыль в размере 40%.

Осторожный! Термины «валовая прибыль» и «наценка» — не одно и то же!

В то время как валовая прибыль — это процент от продажной цены, наценка — это процент от стоимости для вас.

В то время как валовая прибыль для приведенного выше примера составляет 40%, наценка составляет 66%, потому что 66 долларов — это 66% от 100 долларов.

Допустим, вы знаете процент наценки, которую хотите использовать, но не сумму в долларах. Используйте эту формулу:

Формула наценки Окончательная цена продажи = Общие переменные затраты x (1+десятичный процент наценки) Окончательная цена продажи = 100 x (1+0,66) Окончательная цена продажи = 166 долларов США

Итак, как узнать, какую маржу валовой прибыли или надбавку следует использовать?

Здесь нет простых ответов, так как это зависит от вашего бизнеса и отрасли.

Один из популярных методов наценки, называемый ценообразованием Keystone, заключается в простом удвоении стоимости продукта — 100-процентная наценка или 50-процентная валовая прибыль.

Однако это может быть не лучшим вариантом для вашего бизнеса.

Еще раз взгляните на свой рынок и свои бизнес-затраты, чтобы определить правильную норму прибыли и надбавки для вас.

Рекомендованная производителем розничная цена (MSRP)

Вторая базовая стратегия ценообразования заключается в использовании рекомендуемой розничной цены производителя, если она доступна для вашего продукта.

MSRP — это розничная цена, которую поставщик предлагает розничным продавцам.

Это способ сделать цены одинаковыми во всех магазинах. В некоторых случаях магазины обязаны продавать свою продукцию по рекомендованной производителем розничной цене, но такая практика становится все менее распространенной.

Больше типов ценовых стратегий

Помимо основных стратегий, с ценообразованием вы можете делать гораздо больше! Взгляните на варианты ниже.

Низкий уровень

Конкурентное ценообразование

Как следует из названия, конкурентное ценообразование включает в себя изучение цен ваших конкурентов, а затем установление цены на ваши продукты чуть ниже их.

Это особенно эффективно, если ваш продукт эластичен, конкуренция жесткая, и клиенты могут легко менять магазины после более выгодных сделок.

Очень важно постоянно следить за рыночными ценами, чтобы это работало, и в то же время проверять, что ваша прибыль находится в приемлемом диапазоне.

Цены на проникновение

В этой стратегии бизнес выходит на рынок с низкими ценами по сравнению с конкурентами или обычной стоимостью продукции.

Благодаря низким ценам новый бизнес привлекает множество клиентов.

Затем, как только бизнес завоюет признание и лояльных клиентов, он постепенно поднимает цены.

Фримиум цены

При ценообразовании Freemium компания предлагает часть своего продукта или услуги бесплатно, а обновленную или расширенную версию — за определенную плату.

Эта стратегия распространена среди компаний, предлагающих программное обеспечение как услугу (SaaS).

Цена со скидкой

Предложение скидок, более характерное для устоявшихся предприятий, является отличным способом привлечь больше клиентов. Вот несколько примеров:

• Множественное ценообразование

  Когда бизнес предлагает несколько продуктов по одной цене в комплекте, часто за меньшую сумму в долларах, чем если бы клиент покупал каждый из продуктов по отдельности.

  Это создает у клиента впечатление хорошей ценности, одновременно побуждая его потратить большую сумму.

• Убыточное ценообразование

  Предлагая один продукт со скидкой, а затем побуждая клиентов покупать другие продукты, пока они есть.

  Это хорошо работает в физических магазинах, так как покупатели выбирают товары со скидкой, но также покупают дополнительные товары, которые привлекают их внимание.

• Якорное ценообразование

  Отображение исходной цены с перечеркнутой линией, а затем отображение цены со скидкой.

  Например: было 42,99 доллара, теперь 19,99 доллара! Демонстрация разницы в цене показывает, что клиенты получают выгодную сделку.

Идти высоко

Премиум цены

Некоторые компании намеренно повышают цену, чтобы позиционировать себя как эксклюзивный высококачественный бренд и выделиться среди конкурентов.

Лучшие компании, которые используют премиальные цены, фокусируют свои маркетинговые усилия на клиентах с высокой покупательной способностью, сообщая о роскоши и превосходном обслуживании.

Чтобы это работало, вы должны иметь продукты такого же высокого качества, как предполагает ваша цена, и в то же время предлагать покупательский опыт, превосходящий ожидания клиента.

Психологическое ценообразование

Психология применима ко многим стратегиям ценообразования, особенно к ценообразованию со скидкой.

В то же время одна из самых популярных психологических стратегий ценообразования является и самой простой: установите последнюю цифру вашей цены как нечетное число, например 9.

Исследования показывают, что покупатели предпочитают цены, оканчивающиеся на 9, особенно для новых товаров.

В соответствии с этой стратегией один и тот же продукт по цене 54 и 59 долларов может иметь более высокие продажи по цене 59 долларов!

Однако будьте осторожны — этот тип ценообразования лучше всего использовать стратегически.

Если вы постоянно используете цены, оканчивающиеся на 9, для всех своих продуктов, стратегия может быть менее эффективной, и ваш бренд может показаться дешевым.

Стратегия скимминга

В отличие от ценообразования проникновения, эта стратегия предполагает вход на рынок с высокой ценой, а затем ее медленное снижение с течением времени.

Это характерно для поставщиков технологий, поскольку продукты теряют ценность и популярность, когда появляются новые, улучшенные модели.

Вывод

Как преимущество, так и проблема ценообразования заключается в том, что они разные для каждого бизнеса. Не существует одной модели, подходящей для всех.

Надежные данные, поддерживающие вас, и хорошо продуманные стратегии ценообразования помогут вам обойти конкурентов и вывести свой бизнес на еще более высокую прибыль.