Poner precio a tus productos

Todos lo sabemos: el precio de los productos es crucial en el comercio electrónico. Es por eso que la fijación de precios es un tema tan aterrador para muchos empresarios. La forma en que fija el precio de sus productos puede influir en su flujo de efectivo, márgenes de beneficio, volumen de ventas e incluso su marca.

No se preocupe, en este artículo lo guiaremos a través de cómo fijar el precio de un producto, desde los factores que debe considerar hasta los tipos de estrategias de fijación de precios.

Factores importantes a considerar

En primer lugar, eche un vistazo a los factores clave en dos áreas: el mercado y su negocio.

Hacer investigación de mercado

Dentro de su mercado, familiarícese con sus clientes objetivo, su competencia, las características subyacentes del mercado y las últimas tendencias.

Identificar lo que es más importante para sus clientes objetivo, por ejemplo, el punto de precio, la conveniencia o la calidad, lo ayudará a establecer sus precios y elaborar una estrategia de marketing.

Comprender lo que ya existe en términos de competencia puede brindarle una estimación aproximada de un rango de precios típico.

Finalmente, las tendencias como el aumento de la demanda o la introducción de nuevas tecnologías podrían afectar el lugar donde establece sus precios.

Descubra los Costos Fijos y Variables de su Negocio

Una vez que tenga una comprensión firme del mercado, reflexione un poco sobre su negocio.

Comience con sus costos. Anote todo en lo que gasta dinero como negocio. Sus costos generalmente encajarán en dos categorías: costos fijos y costos variables.

Los costos fijos son los mismos sin importar cuántos productos venda. Los ejemplos incluyen el alquiler, el seguro, los pagos de préstamos y los salarios de los empleados.

Los costos variables cambian con la cantidad de productos que vende. Pueden incluir embalaje, envío, el valor de su tiempo y el costo de los bienes vendidos (COGS).

COGS es cuánto usted, la empresa, paga para adquirir o fabricar cada producto. Si se lo compra a otra persona, el costo es sencillo; es lo que pagaste por el producto.

Si pide materias primas y las fabrica usted mismo, divida el costo de un pedido de materias primas por la cantidad de productos que puede fabricar con ese pedido.

Es esencial conocer estos puntos de datos antes de armar su estrategia de precios, porque si al menos no cubre sus costos, ¡su negocio fracasará!

Considere la elasticidad del precio

A continuación, piense en su producto y en el concepto de elasticidad para comprender cómo cambiar sus precios podría afectar su volumen de ventas inmediato.

Si la demanda de su producto es elástica, significa que la gente dejará de comprarlo o cambiará a un competidor si aumenta demasiado el precio. Las barras de chocolate o la televisión por cable son ejemplos de productos elásticos.

Por otro lado, puedes subir el precio de un producto inelástico como los cigarrillos o la sal y muchas personas seguirán comprándolo.

Los artículos de lujo suelen ser productos elásticos, mientras que las necesidades básicas suelen ser inelásticas.

Si vende un producto de lujo u opcional, tenga cuidado al subir los precios y controle de cerca los puntos de precio de sus competidores.

Establezca sus objetivos de volumen y marca

Finalmente, decida cuáles son sus objetivos comerciales. ¿Dónde quiere estar en términos de ingresos, ganancias y volumen de ventas deseado?

¿Preferiría tener precios bajos y un volumen de ventas alto o precios altos y un volumen de ventas bajo? Ambas son formas viables de hacer una tienda en línea exitosa, pero el viaje comercial será diferente.

En segundo lugar, ¿cómo quieres que se perciba tu marca? El precio debe ir de la mano con la estrategia de marca de su tienda y el posicionamiento deseado en la mente de los consumidores.

Si vendes a precios bajos, posicionarás tu tienda como un lugar de compra de productos baratos y viceversa.

Hay que lograr un equilibrio tanto en volumen como en marca. Katharine Paine, fundadora de la empresa de investigación de medios The Delahaye Group, lo resume bien:

“En el momento en que comete un error en el precio, está consumiendo su reputación o sus ganancias”.

Hay muchos factores a considerar al planificar la estrategia de precios, pero una vez que tenga estos puntos de referencia, estará preparado para llevar su plan de precios al siguiente nivel.

Estrategias básicas de precios

Ahora que conoce el mercado, los costos de su negocio y sus objetivos, está listo para formar su plan de precios.

Continúe leyendo para obtener más información sobre las dos estrategias de fijación de precios más sencillas: la fijación de precios de sobreprecio y el precio minorista sugerido por el fabricante (MSRP).

O, si ya es un profesional de la fijación de precios, salte a la siguiente sección para obtener más información sobre estrategias de fijación de precios más avanzadas.

Precio marcado

Esta estrategia, también conocida como fijación de precios Cost-Plus, consiste en tomar la cantidad que le cuesta un producto a usted, a la empresa, y luego agregarle la cantidad de ganancia que desea, expresada como una cantidad en dólares o un porcentaje del precio de venta final.

Por ejemplo, si su producto le cuesta $ 100 y desea ganar $ 66 por cada venta, su precio de venta final sería de $ 166. Eso es un margen de beneficio bruto del 40 % porque el 40 % de $166 son $66.

¿Qué sucede si solo conoce el margen de beneficio bruto que desea como porcentaje?

Con el mismo ejemplo, $100 de costo para usted y 40% de margen de utilidad bruta, use la siguiente fórmula:

• Fórmula de margen de beneficio bruto
• Precio de venta final = Costos variables totales / (1 - margen de utilidad bruta como decimal)
• Precio de venta final = 100 / (1 - 0,4)
• Precio de venta final = $166

Ahora sabe que debe agregar $66 al costo de $100 para obtener un margen de utilidad bruta del 40%.

¡Cuidadoso! ¡Los términos "margen de beneficio bruto" y "margen de utilidad" no son lo mismo!

Mientras que el margen de beneficio bruto es el porcentaje del precio de venta, el margen de beneficio es el porcentaje del costo para usted.

Mientras que el margen de beneficio bruto para el ejemplo anterior es del 40 %, el margen de beneficio es del 66 % porque $66 es el 66 % de $100.

Supongamos que sabe el porcentaje de margen de utilidad que desea utilizar, pero no el monto en dólares. Usa esta fórmula:

Fórmula de recargo Precio de venta final = Costos variables totales x (1+porcentaje de recargo como decimal) Precio de venta final = 100 x (1+0,66) Precio de venta final = $166

Entonces, ¿cómo saber cuál es el margen de utilidad bruta o el margen de beneficio bruto apropiado para usar?

No hay respuestas fáciles aquí, ya que depende de su negocio e industria.

Un método popular de aumento de precio, llamado Keystone Pricing, consiste simplemente en duplicar el costo del producto: un aumento del 100 % o un margen de beneficio bruto del 50 %.

Sin embargo, esa puede no ser la mejor opción para su negocio.

Una vez más, eche un vistazo a su mercado y a los costos de su negocio para determinar el margen de beneficio y los márgenes de beneficio correctos para usted.

Precio minorista sugerido por el fabricante (MSRP)

La segunda estrategia básica de fijación de precios es utilizar el precio minorista sugerido por el fabricante, si está disponible para su producto.

MSRP es el precio de venta minorista que sugiere un proveedor a los minoristas.

Es una manera de hacer que los precios sean los mismos en todas las tiendas. En algunos casos, las tiendas están obligadas a vender sus productos con el MSRP, pero esta práctica es cada vez menos común.

Más tipos de estrategias de precios

Más allá de las estrategias básicas, ¡hay mucho más que puede hacer con los precios! Echa un vistazo a las opciones a continuación.

Bajando

Precio competitivo

Tal como sugiere el nombre, la fijación de precios competitivos implica examinar los precios de sus competidores y luego fijar el precio de sus productos justo debajo de ellos.

Esto es especialmente efectivo si su producto es elástico, la competencia es feroz y los clientes pueden cambiar de tienda fácilmente siguiendo mejores ofertas.

Es muy importante monitorear constantemente los precios de mercado para que esto funcione, mientras que al mismo tiempo verifica que sus márgenes de ganancia estén dentro de un rango aceptable.

Precios de penetración

En esta estrategia, una empresa ingresa a un mercado con precios bajos en comparación con los competidores o el costo habitual de los productos.

Con sus precios bajos, el nuevo negocio atrae a muchos clientes.

Luego, una vez que la empresa ha establecido el reconocimiento del nombre y un seguimiento de clientes leales, aumenta lentamente sus precios con el tiempo.

Precios gratuitos

Con el precio freemium, una empresa ofrece parte de su producto o servicio de forma gratuita y una versión mejorada o ampliada por un precio.

Esta estrategia es común entre las empresas de software como servicio (SaaS).

Precios de descuento

Más común para las empresas establecidas, ofrecer descuentos es una excelente manera de atraer a más clientes. Algunos ejemplos incluyen:

• Precios múltiples

  Cuando una empresa ofrece varios productos por un precio, en un paquete, a menudo por un monto menor en dólares que si el cliente comprara cada uno de los productos individualmente.

  Esto da la impresión de un buen valor para el cliente, al mismo tiempo que lo incentiva a gastar una cantidad mayor.

• Precios líderes en pérdidas

  Ofrecer un producto con descuento y luego alentar a los clientes a comprar otros productos mientras lo hacen.

  Esto funciona bien en las tiendas físicas, ya que los clientes compran el artículo con descuento, pero también compran artículos adicionales que llaman su atención.

• Precios ancla

  Mostrar el precio original con una línea que lo atraviesa y luego mostrar el precio con descuento.

  Por ejemplo: Antes $42,99, ¡ahora $19,99! Mostrar la diferencia de precio lleva a casa el punto de que los clientes están obteniendo un buen trato.

ir alto

Precio premium

Algunas empresas colocan su precio más alto a propósito, para posicionarse como una marca exclusiva y de alta calidad y diferenciarse de la competencia.

Los mejores negocios que utilizan precios premium enfocan sus esfuerzos de marketing en clientes con alto poder adquisitivo, comunicando lujo y excelente servicio.

Para que esto funcione, debe tener productos de la misma calidad que su precio sugiere y, al mismo tiempo, ofrecer una experiencia de compra que supere las expectativas del cliente.

Precios psicológicos

La psicología es aplicable a muchas estrategias de fijación de precios, especialmente a la fijación de precios con descuento.

Al mismo tiempo, una de las estrategias psicológicas de fijación de precios más populares es también la más simple: establece el último dígito de tu precio como un número impar como 9.

Los estudios muestran que los compradores prefieren precios que terminan en 9, especialmente para artículos nuevos.

¡Bajo esta estrategia, el mismo producto con un precio de $54 y $59 podría tener mayores ventas a $59!

Sin embargo, tenga cuidado: es mejor usar este tipo de precios estratégicamente.

Si usa precios que terminan en 9 para todos sus productos, todo el tiempo, la estrategia podría ser menos efectiva y podría hacer que su marca parezca barata.

Estrategia de desnatado

Al contrario de la fijación de precios de penetración, esta estrategia consiste en ingresar a un mercado con un precio alto y luego bajarlo lentamente con el tiempo.

Esto es común para los proveedores de tecnología, ya que los productos pierden valor y popularidad cuando salen modelos nuevos y mejorados.

Conclusión

Tanto el beneficio como el desafío de la fijación de precios es que es diferente para cada negocio. No hay un solo modelo que funcione para todos.

Con datos sólidos que lo respalden y estrategias de precios bien pensadas, podrá vencer a la competencia e impulsar su negocio a obtener ganancias aún mayores.