Definir um preço para seus produtos

Todos nós sabemos: a precificação dos produtos é crucial no comércio eletrônico. É por isso que os preços são um tema tão assustador para muitos empreendedores. A forma como você precifica seus produtos pode influenciar seu fluxo de caixa, margens de lucro, volume de vendas e até mesmo sua marca.

Não se preocupe - neste artigo, vamos orientá-lo sobre como precificar um produto, desde os fatores que você deve considerar até os tipos de estratégias de precificação.

Fatores importantes a considerar

Antes de mais nada, dê uma olhada em fatores-chave em duas áreas: o mercado e seu negócio.

Faça uma pesquisa de mercado

Dentro do seu mercado, familiarize-se com seus clientes-alvo, sua concorrência, características subjacentes do mercado e as últimas tendências.

Identificar o que é mais importante para seus clientes-alvo - por exemplo, preço, conveniência ou qualidade - ajudará você a definir seus preços e montar uma estratégia de marketing.

Compreender o que já existe em termos de concorrência pode fornecer uma estimativa aproximada de uma faixa de preços típica.

Por fim, tendências como o aumento da demanda ou a introdução de novas tecnologias podem afetar onde você define seus preços.

Descubra os custos fixos e variáveis ​​do seu negócio

Depois de ter uma compreensão firme do mercado, faça uma reflexão sobre o seu negócio.

Comece com seus custos. Anote tudo o que você gasta dinheiro como um negócio. Seus custos geralmente se encaixam em duas categorias: custos fixos e custos variáveis.

Os custos fixos são os mesmos, não importa quantos produtos você venda. Exemplos incluem aluguel, seguro, pagamentos de empréstimos e salários de funcionários.

Os custos variáveis ​​mudam com a quantidade de produtos que você vende. Eles podem incluir embalagem, envio, o valor do seu tempo e o custo das mercadorias vendidas (CPV).

CPV é quanto você, a empresa, paga para adquirir ou fabricar cada produto. Se você comprar de outra pessoa, o custo é direto; é o que você pagou pelo produto.

Se você pedir matérias-primas e fizer você mesmo, divida o custo de um pedido de matérias-primas pelo número de produtos que você pode fazer a partir desse pedido.

É essencial conhecer esses pontos de dados antes de montar sua estratégia de precificação, pois se você não cobrir ao menos seus custos, seu negócio vai falir!

Considere a elasticidade do preço

Em seguida, pense em seu produto e no conceito de elasticidade para entender como a alteração de seus preços pode afetar seu volume de vendas imediato.

Se a demanda pelo seu produto for elástica, significa que as pessoas vão parar de comprá-lo ou mudar para um concorrente se você aumentar muito o preço. Barras de chocolate ou TV a cabo são exemplos de produtos elásticos.

Por outro lado, você pode aumentar o preço de um produto inelástico, como cigarros ou sal, e muitas pessoas ainda continuarão comprando.

Os bens de luxo são muitas vezes produtos elásticos, enquanto as necessidades básicas são frequentemente inelásticas.

Se você vende um produto de luxo ou opcional, tome cuidado ao aumentar os preços e monitore de perto os preços de seus concorrentes.

Defina suas metas de volume e branding

Por fim, decida sobre seus objetivos de negócios. Onde você quer estar em termos de receita, lucro e volume de vendas desejado?

Você prefere preços baixos e alto volume de vendas ou preços altos e baixo volume de vendas? Ambas são formas viáveis ​​de fazer uma loja online de sucesso, mas a jornada de negócios será diferente.

Segundo, como você quer que sua marca seja percebida? O preço deve andar de mãos dadas com a estratégia de marca da sua loja e o posicionamento desejado na mente dos consumidores.

Se você vender a preços baixos, posicionará sua loja como um lugar para comprar produtos baratos e vice-versa.

Há um equilíbrio a ser alcançado em volume e marca. Katharine Paine, fundadora da empresa de pesquisa de mídia The Delahaye Group, resume bem:

“No momento em que você comete um erro na precificação, você está comendo sua reputação ou seus lucros.”

Há muitos fatores a serem considerados ao planejar a estratégia de preços, mas uma vez que você tenha esses pontos de referência, estará preparado para levar seu plano de preços para o próximo nível.

Estratégias básicas de preços

Agora que você conhece o mercado, os custos de sua empresa e suas metas, está pronto para formar seu plano de preços.

Continue lendo para saber mais sobre as duas estratégias de precificação mais simples: preço de marcação e preço de varejo sugerido pelo fabricante (MSRP).

Ou - se você já é um profissional de precificação - pule para a próxima seção para saber mais sobre estratégias de precificação mais avançadas.

Preços de marcação

Também conhecida como Cost-Plus Pricing, essa estratégia envolve pegar o valor que um produto custa para você, a empresa, e adicionar o valor do lucro que você deseja, expresso como um valor em dólares ou porcentagem do preço de venda final.

Por exemplo, se o seu produto custa R$ 100 e você deseja ganhar R$ 66 para cada venda, seu preço final de venda seria R$ 166. Essa é uma margem de lucro bruto de 40% porque 40% de $ 166 é $ 66.

E se você souber apenas a margem de lucro bruto que deseja em porcentagem?

Com o mesmo exemplo - $ 100 de custo para você e 40% de margem de lucro bruto - use a fórmula abaixo:

• Fórmula de Margem de Lucro Bruto
• Preço de venda final = Custos variáveis ​​totais / (1 - margem de lucro bruto em decimal)
• Preço de venda final = 100 / (1 - 0,4)
• Preço de venda final = $ 166

Agora você sabe que deve adicionar $ 66 ao custo de $ 100 para obter uma margem de lucro bruto de 40%.

Cuidadoso! Os termos “margem de lucro bruto” e “margem” não são a mesma coisa!

Enquanto a margem de lucro bruto é a porcentagem do preço de venda, a margem de lucro é a porcentagem do custo para você.

Enquanto a margem de lucro bruto para o exemplo acima é de 40%, a margem de lucro é de 66% porque $ 66 é 66% de $ 100.

Digamos que você saiba a porcentagem de marcação que deseja usar, mas não o valor em dólares. Use esta fórmula:

Fórmula de marcação Preço de venda final = Custos variáveis ​​totais x (1 + porcentagem de marcação como um decimal) Preço de venda final = 100 x (1 + 0,66) Preço de venda final = $ 166

Então, como você sabe o que é uma margem de lucro bruto ou markup apropriado para usar?

Não há respostas fáceis aqui, pois depende do seu negócio e setor.

Um método de marcação popular - chamado Keystone Pricing - é simplesmente dobrar o custo do produto - uma marcação de 100% ou 50% de margem de lucro bruto.

No entanto, essa pode não ser a melhor opção para o seu negócio.

Mais uma vez, dê uma olhada em seu mercado e seus custos de negócios para determinar a margem de lucro e as margens de lucro certas para você.

Preço de varejo sugerido pelo fabricante (MSRP)

A segunda estratégia básica de preços é usar o Preço de Varejo Sugerido pelo Fabricante, se disponível para o seu produto.

MSRP é o preço de venda a retalho que um fornecedor sugere aos retalhistas.

É uma forma de tornar os preços iguais em todas as lojas. Em alguns casos, as lojas são obrigadas a vender seus produtos com o MSRP, mas essa prática está se tornando cada vez menos comum.

Mais tipos de estratégias de preços

Além das estratégias básicas, há muito mais que você pode fazer com preços! Dê uma olhada nas opções abaixo.

Baixando

Preços competitivos

Assim como o nome sugere, preços competitivos envolvem examinar os preços de seus concorrentes e, em seguida, precificar seus produtos logo abaixo deles.

Isso é especialmente eficaz se o seu produto for elástico, a concorrência for acirrada e os clientes puderem mudar de loja facilmente seguindo melhores ofertas.

É muito importante monitorar constantemente os preços de mercado para que isso funcione e, ao mesmo tempo, verificar se suas margens de lucro estão dentro de uma faixa aceitável.

Preço de penetração

Nessa estratégia, uma empresa entra em um mercado com preços baixos em relação aos concorrentes ou ao custo usual dos produtos.

Com seus preços baixos, o novo negócio atrai uma sequência de clientes.

Então, uma vez que a empresa tenha estabelecido o reconhecimento do nome e um cliente fiel, ela aumenta lentamente seus preços ao longo do tempo.

Preços Freemium

Com preços freemium, uma empresa oferece parte de seu produto ou serviço gratuitamente e uma versão atualizada ou expandida por um preço.

Essa estratégia é comum entre as empresas de software como serviço (SaaS).

Preços com desconto

Mais comum para empresas estabelecidas, oferecer descontos é uma ótima maneira de atrair mais clientes. Alguns exemplos incluem:

• Vários preços

  Quando uma empresa oferece vários produtos por um preço, em um pacote, geralmente por um valor menor do que se o cliente comprasse cada um dos produtos individualmente.

  Isso dá a impressão de um bom valor para o cliente, ao mesmo tempo em que os incentiva a gastar uma quantia maior.

• Preço líder em perdas

  Oferecer um produto com desconto e, em seguida, incentivar os clientes a comprar outros produtos enquanto estão nele.

  Isso funciona bem em lojas físicas, pois os clientes compram o item com desconto, mas também compram itens adicionais que chamam sua atenção.

• Preço da âncora

  Exibindo o preço original com uma linha e, em seguida, mostrando o preço com desconto.

  Por exemplo: era $ 42,99, agora $ 19,99! Mostrar a diferença de preço mostra que os clientes estão fazendo um bom negócio.

Indo alto

Oferta especial

Algumas empresas colocam seu preço mais alto de propósito, para se posicionar como uma marca exclusiva e de alta qualidade e se destacar da concorrência.

As melhores empresas que usam preços premium concentram seus esforços de marketing em clientes com alto poder aquisitivo, comunicando luxo e excelente serviço.

Para que isso funcione, você deve ter produtos com a mesma qualidade que seu preço sugere e, ao mesmo tempo, oferecer uma experiência de compra que supere as expectativas do cliente.

Preços psicológicos

A psicologia é aplicável a muitas estratégias de preços, especialmente preços com desconto.

Ao mesmo tempo, uma das estratégias de preços psicológicos mais populares também é a mais simples: defina o último dígito do seu preço como um número ímpar, como 9.

Estudos mostram que os compradores preferem preços que terminam em 9, especialmente para itens novos.

Sob essa estratégia, o mesmo produto com preço de US$ 54 e US$ 59 pode ter vendas maiores de US$ 59!

Mas cuidado - é melhor usar esse tipo de preço estrategicamente.

Se você usar preços que terminam em 9 para todos os seus produtos, o tempo todo, a estratégia pode ser menos eficaz e você pode fazer sua marca parecer barata.

Estratégia de Skimming

Ao contrário do Preço de Penetração, essa estratégia envolve entrar em um mercado com um preço alto e, em seguida, baixá-lo lentamente ao longo do tempo.

Isso é comum para fornecedores de tecnologia, pois os produtos perdem valor e popularidade quando modelos novos e aprimorados são lançados.

Conclusão

Tanto o benefício quanto o desafio do preço é que ele é diferente para cada negócio. Não existe apenas um modelo que funcione para todos.

Com dados sólidos apoiando você e estratégias de preços bem pensadas, você poderá vencer a concorrência e impulsionar seus negócios para lucros ainda maiores.