Fixer un prix pour vos produits

Nous le savons tous : la tarification des produits est cruciale dans le e-commerce. C'est pourquoi la tarification est un sujet si effrayant pour de nombreux entrepreneurs. La tarification de vos produits peut influencer votre flux de trésorerie, vos marges bénéficiaires, votre volume de ventes et même votre image de marque.

Ne vous inquiétez pas - dans cet article, nous vous expliquerons comment fixer le prix d'un produit, des facteurs à prendre en compte aux types de stratégies de tarification.

Facteurs importants à considérer

Tout d'abord, examinez les facteurs clés dans deux domaines : le marché et votre entreprise.

Faire une étude de marché

Au sein de votre marché, familiarisez-vous avec vos clients cibles, vos concurrents, les caractéristiques sous-jacentes du marché et les dernières tendances.

Identifier ce qui est le plus important pour vos clients cibles - par exemple, le prix, la commodité ou la qualité - vous aidera à fixer vos prix et à élaborer une stratégie marketing.

Comprendre ce qui existe déjà en termes de concurrence peut vous donner une estimation approximative d'une fourchette de prix typique.

Enfin, des tendances telles que l'augmentation de la demande ou l'introduction de nouvelles technologies pourraient avoir un impact sur l'endroit où vous fixez vos prix.

Découvrez les coûts fixes et variables de votre entreprise

Une fois que vous avez une bonne compréhension du marché, réfléchissez à votre entreprise.

Commencez par vos coûts. Notez tout ce pour quoi vous dépensez de l'argent en tant qu'entreprise. Vos coûts entrent généralement dans deux catégories : les coûts fixes et les coûts variables.

Les coûts fixes sont les mêmes quel que soit le nombre de produits que vous vendez. Les exemples incluent le loyer, les assurances, les paiements de prêt et les salaires des employés.

Les coûts variables changent avec la quantité de produits que vous vendez. Ils peuvent inclure l'emballage, l'expédition, la valeur de votre temps et le coût des marchandises vendues (COGS).

COGS est le montant que vous, l'entreprise, payez pour acquérir ou fabriquer chaque produit. Si vous l'achetez à quelqu'un d'autre, le coût est simple ; c'est ce que vous avez payé pour le produit.

Si vous commandez des matières premières et que vous les fabriquez vous-même, divisez le coût d'une commande de matières premières par le nombre de produits que vous pouvez fabriquer à partir de cette commande.

Il est essentiel de connaître ces points de données avant d'élaborer votre stratégie de prix, car si vous ne couvrez pas au moins vos coûts, votre entreprise échouera !

Considérez l'élasticité des prix

Ensuite, réfléchissez à votre produit et au concept d'élasticité pour comprendre comment la modification de vos prix pourrait affecter votre volume de ventes immédiat.

Si la demande pour votre produit est élastique, cela signifie que les gens arrêteront de l'acheter ou passeront à un concurrent si vous augmentez trop votre prix. Les barres de chocolat ou la télévision par câble sont deux exemples de produits élastiques.

D'autre part, vous pouvez augmenter le prix d'un produit inélastique comme les cigarettes ou le sel et de nombreuses personnes continueront à l'acheter.

Les produits de luxe sont souvent des produits élastiques tandis que les produits de première nécessité sont souvent inélastiques.

Si vous vendez un produit de luxe ou optionnel, faites attention à ne pas augmenter les prix et surveillez de près les prix de vos concurrents.

Définissez vos objectifs de volume et de marque

Enfin, décidez de vos objectifs commerciaux. Où voulez-vous être en termes de revenus, de bénéfices et de volume de ventes souhaité ?

Préférez-vous des prix bas et un volume de vente élevé ou des prix élevés et un volume de vente faible ? Les deux sont des moyens viables de créer une boutique en ligne réussie, mais le parcours commercial sera différent.

Deuxièmement, comment voulez-vous que votre marque soit perçue ? La tarification doit aller de pair avec la stratégie de marque de votre magasin et le positionnement souhaité dans l'esprit des consommateurs.

Si vous vendez à bas prix, vous positionnerez votre magasin comme un lieu d'achat de produits bon marché et inversement.

Il y a un équilibre à atteindre à la fois en volume et en image de marque. Katharine Paine, fondatrice de la société de recherche sur les médias The Delahaye Group, le résume bien :

"Au moment où vous faites une erreur de prix, vous rongez votre réputation ou vos profits."

De nombreux facteurs doivent être pris en compte lors de la planification de la stratégie de tarification, mais une fois que vous aurez ces points de référence, vous serez prêt à faire passer votre plan de tarification au niveau supérieur.

Stratégies de tarification de base

Maintenant que vous connaissez le marché, les coûts de votre entreprise et vos objectifs, vous êtes prêt à établir votre plan de tarification.

Poursuivez votre lecture pour en savoir plus sur les deux stratégies de tarification les plus simples : la tarification majorée et le prix de détail suggéré par le fabricant (PDSF).

Ou - si vous êtes déjà un professionnel de la tarification - passez à la section suivante pour en savoir plus sur les stratégies de tarification plus avancées.

Tarification de majoration

Également connue sous le nom de tarification Cost-Plus, cette stratégie consiste à prendre le montant qu'un produit vous coûte, à l'entreprise, puis à ajouter le montant du profit que vous souhaitez, exprimé en dollars ou en pourcentage du prix de vente final.

Par exemple, si votre produit vous coûte 100 € et que vous souhaitez gagner 66 € pour chaque vente, votre prix de vente final serait de 166 €. C'est une marge bénéficiaire brute de 40 %, car 40 % de 166 $ font 66 $.

Et si vous ne connaissiez que la marge bénéficiaire brute que vous souhaitez en pourcentage ?

Avec le même exemple - coût de 100 $ pour vous et marge bénéficiaire brute de 40 % - utilisez la formule ci-dessous :

• Formule de marge bénéficiaire brute
• Prix ​​de vente final = Coûts variables totaux / (1 - marge bénéficiaire brute sous forme décimale)
• Prix ​​de vente final = 100 / (1 - 0,4)
• Prix ​​de vente final = 166 $

Vous savez maintenant que vous devez ajouter 66 $ au coût de 100 $ pour obtenir une marge bénéficiaire brute de 40 %.

Prudent! Les termes "marge bénéficiaire brute" et "marge bénéficiaire" ne sont pas la même chose !

Alors que la marge bénéficiaire brute est le pourcentage du prix de vente, la majoration est le pourcentage du coût pour vous.

Alors que la marge bénéficiaire brute de l'exemple ci-dessus est de 40 %, la majoration est de 66 %, car 66 $ équivaut à 66 % de 100 $.

Supposons que vous connaissiez le pourcentage de majoration que vous souhaitez utiliser, mais pas le montant en dollars. Utilisez cette formule :

Formule de majoration Prix de vente final = Coûts variables totaux x (1 + pourcentage de majoration sous forme décimale) Prix de vente final = 100 x (1 + 0,66) Prix de vente final = 166 $

Alors, comment savez-vous quelle est une marge bénéficiaire brute ou une majoration appropriée à utiliser ?

Il n'y a pas de réponses faciles ici, car cela dépend de votre entreprise et de votre secteur d'activité.

Une méthode de majoration populaire - appelée Keystone Pricing - consiste simplement à doubler le coût du produit - une majoration de 100 % ou une marge bénéficiaire brute de 50 %.

Cependant, ce n'est peut-être pas la meilleure option pour votre entreprise.

Encore une fois, examinez votre marché et les coûts de votre entreprise pour déterminer la marge bénéficiaire et les marges bénéficiaires qui vous conviennent.

Prix ​​de détail suggéré par le fabricant (PDSF)

La deuxième stratégie de tarification de base consiste à utiliser le prix de détail suggéré par le fabricant, s'il est disponible pour votre produit.

Le PDSF est le prix de vente au détail qu'un fournisseur suggère aux détaillants.

C'est une façon de faire en sorte que les prix soient les mêmes dans tous les magasins. Dans certains cas, les magasins sont obligés de vendre leurs produits avec le PDSF, mais cette pratique devient de moins en moins courante.

Plus de types de stratégies de tarification

Au-delà des stratégies de base, il y a tellement plus que vous pouvez faire avec la tarification ! Jetez un œil aux options ci-dessous.

Descendre bas

Des prix compétitifs

Comme son nom l'indique, la tarification concurrentielle consiste à examiner les prix de vos concurrents, puis à fixer le prix de vos produits juste en dessous d'eux.

Ceci est particulièrement efficace si votre produit est élastique, la concurrence est féroce et les clients peuvent facilement changer de magasin suite à de meilleures offres.

Il est très important de surveiller constamment les prix du marché pour que cela fonctionne, tout en vérifiant que vos marges bénéficiaires se situent dans une fourchette acceptable.

Tarification de pénétration

Dans cette stratégie, une entreprise entre sur un marché avec des prix bas par rapport aux concurrents ou au coût habituel des produits.

Avec ses prix bas, la nouvelle entreprise attire une clientèle nombreuse.

Ensuite, une fois que l'entreprise a acquis une notoriété et un client fidèle, elle augmente lentement ses prix au fil du temps.

Tarification gratuite

Avec la tarification freemium, une entreprise propose une partie de son produit ou service gratuitement et une version améliorée ou étendue moyennant un prix.

Cette stratégie est courante chez les entreprises de logiciels en tant que service (SaaS).

Prix ​​réduit

Plus courant pour les entreprises établies, offrir des remises est un excellent moyen d'attirer plus de clients. Voici quelques exemples :

• Tarification multiple

  Lorsqu'une entreprise propose plusieurs produits pour un prix, dans un lot, souvent pour un montant moindre que si le client achetait chacun des produits individuellement.

  Cela donne l'impression d'un bon rapport qualité-prix au client, tout en l'incitant simultanément à dépenser un montant plus important.

• Tarification à perte

  Offrir un produit à prix réduit, puis encourager les clients à acheter d'autres produits pendant qu'ils y sont.

  Cela fonctionne bien dans les magasins physiques, car les clients achètent l'article à prix réduit, mais se retrouvent également à acheter des articles supplémentaires qui attirent leur attention.

• Prix ​​d'ancrage

  Affichage du prix d'origine barré, puis affichage du prix réduit.

  Par exemple : Était 42,99 $, maintenant 19,99 $ ! Montrer la différence de prix fait comprendre que les clients font une bonne affaire.

Aller haut

Tarification supérieure

Certaines entreprises placent volontairement leurs prix plus haut, pour se positionner comme une marque exclusive et de qualité et se démarquer de la concurrence.

Les meilleures entreprises qui utilisent des prix premium concentrent leurs efforts de marketing sur les clients à fort pouvoir d'achat, communiquant le luxe et un excellent service.

Pour que cela fonctionne, vous devez avoir des produits d'aussi haute qualité que votre prix le suggère tout en offrant une expérience d'achat qui dépasse les attentes du client.

Tarification psychologique

La psychologie est applicable à de nombreuses stratégies de tarification, en particulier la tarification à prix réduit.

En même temps, l'une des stratégies de prix psychologiques les plus populaires est aussi la plus simple : définissez le dernier chiffre de votre prix comme un nombre impair tel que 9.

Des études montrent que les acheteurs préfèrent les prix se terminant par 9, en particulier pour les nouveaux articles.

Dans le cadre de cette stratégie, le même produit au prix de 54 $ et 59 $ pourrait voir des ventes plus élevées à 59 $ !

Attention cependant - il est préférable d'utiliser ce type de tarification de manière stratégique.

Si vous utilisez des prix se terminant par 9 pour tous vos produits, tout le temps, la stratégie pourrait être moins efficace et vous pourriez donner l'impression que votre marque est bon marché.

Stratégie d'écrémage

À l'opposé du Penetration Pricing, cette stratégie consiste à entrer sur un marché avec un prix élevé, puis à le baisser lentement au fil du temps.

Ceci est courant pour les fournisseurs de technologie, car les produits perdent de la valeur et de la popularité lorsque de nouveaux modèles améliorés sortent.

Conclusion

L'avantage et le défi de la tarification sont qu'ils sont différents pour chaque entreprise. Il n'y a pas qu'un seul modèle qui fonctionne pour tout le monde.

Avec des données solides à l'appui et des stratégies de tarification bien pensées, vous serez en mesure de battre la concurrence et de propulser votre entreprise vers des bénéfices encore plus élevés.