การตั้งราคาสินค้าของคุณ

เราทุกคนรู้ดี: การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งสำคัญในอีคอมเมิร์ซ นั่นเป็นเหตุผลที่การกำหนดราคาเป็นหัวข้อที่น่ากลัวสำหรับผู้ประกอบการจำนวนมากที่ต้องจัดการ การตั้งราคาสินค้าของคุณมีผลต่อกระแสเงินสด อัตรากำไร ปริมาณการขาย และแม้แต่การสร้างแบรนด์ของคุณอย่างไร

ไม่ต้องกังวล - ในบทความนี้ เราจะแนะนำวิธีการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ ตั้งแต่ปัจจัยที่คุณควรพิจารณาไปจนถึงประเภทของกลยุทธ์การกำหนดราคา

ปัจจัยสำคัญที่ต้องพิจารณา

ก่อนอื่น พิจารณาปัจจัยสำคัญในสองด้าน: ตลาดและธุรกิจของคุณ

ทำวิจัยตลาด

ภายในตลาดของคุณ ทำความคุ้นเคยกับลูกค้าเป้าหมาย การแข่งขัน ลักษณะตลาดพื้นฐาน และแนวโน้มล่าสุด

การระบุสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับลูกค้าเป้าหมายของคุณ เช่น จุดราคา ความสะดวก หรือคุณภาพ จะช่วยให้คุณกำหนดราคาและรวบรวมกลยุทธ์ทางการตลาดได้

การทำความเข้าใจว่ามีอะไรอยู่แล้วในแง่ของการแข่งขันสามารถให้ค่าประมาณ ballpark ของช่วงราคาทั่วไปได้

สุดท้าย แนวโน้ม เช่น ความต้องการที่เพิ่มขึ้นหรือการแนะนำเทคโนโลยีใหม่ อาจส่งผลกระทบต่อตำแหน่งที่คุณกำหนดราคาของคุณ

ค้นหาต้นทุนคงที่และผันแปรของธุรกิจของคุณ

เมื่อคุณมีความเข้าใจอย่างมั่นคงเกี่ยวกับตลาดแล้ว ให้ไตร่ตรองเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ

เริ่มต้นด้วยค่าใช้จ่ายของคุณ เขียนทุกอย่างที่คุณใช้จ่ายเงินในการทำธุรกิจ โดยทั่วไป ต้นทุนของคุณจะแบ่งออกเป็นสองประเภท: ต้นทุนคงที่และต้นทุนผันแปร

ต้นทุนคงที่จะเท่ากันไม่ว่าคุณจะขายผลิตภัณฑ์กี่ชิ้น ตัวอย่าง ได้แก่ ค่าเช่า ประกัน เงินกู้ยืม และเงินเดือนพนักงาน

ต้นทุนผันแปรเปลี่ยนไปตามจำนวนผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย ซึ่งอาจรวมถึงบรรจุภัณฑ์ การขนส่ง มูลค่าของเวลา และต้นทุนขาย (COGS)

COGS คือจำนวนเงินที่คุณ ธุรกิจ จ่ายเพื่อซื้อหรือสร้างผลิตภัณฑ์แต่ละรายการ หากคุณซื้อจากคนอื่น ค่าใช้จ่ายจะตรงไปตรงมา เป็นสิ่งที่คุณจ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์

หากคุณสั่งซื้อวัตถุดิบและทำขึ้นเอง ให้แบ่งต้นทุนของวัตถุดิบหนึ่งคำสั่งด้วยจำนวนผลิตภัณฑ์ที่คุณสามารถทำจากคำสั่งซื้อนั้น

คุณจำเป็นต้องรู้จุดข้อมูลเหล่านี้ก่อนที่จะรวบรวมกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ เพราะถ้าคุณไม่ครอบคลุมต้นทุนอย่างน้อย ธุรกิจของคุณก็จะล้มเหลว!

พิจารณาความยืดหยุ่นของราคา

ต่อไป ให้นึกถึงผลิตภัณฑ์ของคุณและแนวคิดเรื่องความยืดหยุ่นเพื่อทำความเข้าใจว่าการเปลี่ยนแปลงราคาของคุณอาจส่งผลต่อปริมาณการขายในทันทีของคุณอย่างไร

หากความต้องการสินค้าของคุณยืดหยุ่น หมายความว่าผู้คนจะหยุดซื้อหรือเปลี่ยนไปใช้คู่แข่งหากคุณขึ้นราคามากเกินไป ช็อกโกแลตแท่งหรือเคเบิลทีวีเป็นตัวอย่างของผลิตภัณฑ์ยางยืด

ในทางกลับกัน คุณสามารถขึ้นราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ไม่ยืดหยุ่น เช่น บุหรี่หรือเกลือ และหลายคนยังคงซื้อต่อไป

สินค้าฟุ่มเฟือยมักเป็นสินค้าที่ยืดหยุ่นได้ ในขณะที่สิ่งจำเป็นพื้นฐานมักไม่ยืดหยุ่น

หากคุณขายของฟุ่มเฟือยหรือผลิตภัณฑ์เสริม ให้ระมัดระวังในการขึ้นราคาและตรวจสอบจุดราคาของคู่แข่งอย่างใกล้ชิด

กำหนดเป้าหมายปริมาณและการสร้างแบรนด์ของคุณ

สุดท้าย ตัดสินใจเกี่ยวกับเป้าหมายธุรกิจของคุณ คุณต้องการอยู่ที่ไหนในแง่ของรายได้ กำไร และปริมาณการขายที่ต้องการ?

คุณอยากให้ราคาต่ำและปริมาณการขายสูงหรือราคาสูงและปริมาณการขายต่ำ ทั้งสองวิธีเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการสร้างร้านค้าออนไลน์ที่ประสบความสำเร็จ แต่เส้นทางธุรกิจจะแตกต่างกัน

ประการที่สอง คุณต้องการให้แบรนด์ของคุณเป็นที่รู้จักอย่างไร การกำหนดราคาต้องควบคู่ไปกับกลยุทธ์การสร้างแบรนด์ของร้านค้าและตำแหน่งที่ต้องการในใจของผู้บริโภค

หากคุณขายในราคาที่ต่ำ คุณจะวางตำแหน่งร้านค้าของคุณให้เป็นสถานที่สำหรับซื้อสินค้าราคาถูกและในทางกลับกัน

มีความสมดุลทั้งในด้านปริมาณและการสร้างแบรนด์ Katharine Paine ผู้ก่อตั้งบริษัทวิจัยสื่อ The Delahye Group สรุปได้ดี:

“ช่วงเวลาที่คุณทำผิดพลาดในการกำหนดราคา คุณกำลังกินชื่อเสียงหรือผลกำไรของคุณ”

มีหลายปัจจัยที่ต้องพิจารณาเมื่อวางแผนกลยุทธ์การกำหนดราคา แต่เมื่อคุณมีจุดอ้างอิงเหล่านี้แล้ว คุณก็พร้อมที่จะนำแผนการกำหนดราคาของคุณไปสู่ระดับถัดไป

กลยุทธ์การกำหนดราคาพื้นฐาน

เมื่อคุณทราบเกี่ยวกับตลาด ต้นทุนของธุรกิจ และเป้าหมายแล้ว คุณก็พร้อมที่จะสร้างแผนการกำหนดราคาแล้ว

อ่านต่อไปเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับกลยุทธ์การกำหนดราคาที่ง่ายที่สุดสองแบบ: ราคามาร์กอัปและราคาขายปลีกที่แนะนำของผู้ผลิต (MSRP)

หรือหากคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการกำหนดราคาอยู่แล้ว ให้ข้ามไปที่ส่วนถัดไปเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับกลยุทธ์การกำหนดราคาขั้นสูงเพิ่มเติม

ราคามาร์กอัป

หรือที่เรียกว่าการกำหนดราคาแบบต้นทุนบวก กลยุทธ์นี้เกี่ยวข้องกับการนำจำนวนเงินที่ผลิตภัณฑ์เป็นต้นทุนของคุณ ธุรกิจ จากนั้นเพิ่มจำนวนกำไรที่คุณต้องการ โดยแสดงเป็นจำนวนเงินดอลลาร์หรือเปอร์เซ็นต์ของราคาขายสุดท้าย

ตัวอย่างเช่น หากผลิตภัณฑ์ของคุณมีค่าใช้จ่าย 100 ดอลลาร์ และคุณต้องการสร้างรายได้ 66 ดอลลาร์สำหรับการขายแต่ละครั้ง ราคาขายสุดท้ายของคุณจะเท่ากับ 166 ดอลลาร์ นั่นคืออัตรากำไรขั้นต้น 40% เนื่องจาก 40% ของ 166 ดอลลาร์เป็น 66 ดอลลาร์

จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณรู้เฉพาะอัตรากำไรขั้นต้นที่คุณต้องการเป็นเปอร์เซ็นต์

ด้วยตัวอย่างเดียวกัน - ค่าใช้จ่าย 100 ดอลลาร์สำหรับคุณ และอัตรากำไรขั้นต้น 40% - ใช้สูตรด้านล่าง:

• สูตรอัตรากำไรขั้นต้น
• ราคาขายสุดท้าย = ต้นทุนผันแปรทั้งหมด / (1 - อัตรากำไรขั้นต้นเป็นทศนิยม)
• ราคาขายสุดท้าย = 100 / (1 - 0.4)
• ราคาขายสุดท้าย = $166

ตอนนี้คุณทราบแล้วว่าคุณควรเพิ่ม 66 ดอลลาร์ให้กับต้นทุน 100 ดอลลาร์เพื่อให้ได้อัตรากำไรขั้นต้น 40%

ระมัดระวัง! คำว่า “กำไรขั้นต้น” และ “ส่วนเพิ่ม” ไม่เหมือนกัน!

ในขณะที่อัตรากำไรขั้นต้นคือเปอร์เซ็นต์ของราคาขาย ส่วนเพิ่มคือเปอร์เซ็นต์ของต้นทุนสำหรับคุณ

ในขณะที่อัตรากำไรขั้นต้นสำหรับตัวอย่างข้างต้นคือ 40% ส่วนเพิ่มคือ 66% เนื่องจาก 66 ดอลลาร์คือ 66% ของ 100 ดอลลาร์

สมมติว่าคุณทราบเปอร์เซ็นต์มาร์กอัปที่คุณต้องการใช้ แต่ไม่ใช่จำนวนเงินดอลลาร์ ใช้สูตรนี้:

สูตรมาร์กอัป ราคาขายสุดท้าย = ต้นทุนผันแปรทั้งหมด x (1+เปอร์เซ็นต์มาร์กอัปเป็นทศนิยม) ราคาขายสุดท้าย = 100 x (1+0.66) ราคาขายสุดท้าย = $166

ดังนั้นคุณจะรู้ได้อย่างไรว่าอัตรากำไรขั้นต้นหรือมาร์กอัปที่เหมาะสมคืออะไร?

ไม่มีคำตอบง่ายๆ ในที่นี้ เนื่องจากขึ้นอยู่กับธุรกิจและอุตสาหกรรมของคุณ

วิธีการมาร์กอัปที่เป็นที่นิยมวิธีหนึ่ง ซึ่งเรียกว่า Keystone Pricing คือการเพิ่มต้นทุนของผลิตภัณฑ์เป็นสองเท่า - มาร์กอัป 100% หรืออัตรากำไรขั้นต้น 50%

อย่างไรก็ตาม นั่นอาจไม่ใช่ตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ

ดูตลาดและต้นทุนธุรกิจของคุณอีกครั้งเพื่อกำหนดอัตรากำไรและส่วนเพิ่มที่เหมาะสมสำหรับคุณ

ราคาขายปลีกที่แนะนำของผู้ผลิต (MSRP)

กลยุทธ์การกำหนดราคาพื้นฐานประการที่สองคือการใช้ราคาขายปลีกที่แนะนำของผู้ผลิต หากมีให้สำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ

MSRP คือราคาขายปลีกที่ผู้ให้บริการแนะนำแก่ผู้ค้าปลีก

เป็นวิธีการตั้งราคาให้เท่ากันทุกร้าน ในบางกรณี ร้านค้าจำเป็นต้องขายผลิตภัณฑ์ของตนด้วย MSRP แต่แนวทางปฏิบัตินี้เริ่มมีน้อยลงเรื่อยๆ

กลยุทธ์การกำหนดราคาประเภทอื่นๆ

นอกเหนือจากกลยุทธ์พื้นฐานแล้ว ยังมีอะไรอีกมากมายที่คุณสามารถทำได้ด้วยการกำหนดราคา! ลองดูตัวเลือกด้านล่าง

กำลังต่ำ

ราคาที่แข่งขันได้

เช่นเดียวกับชื่อที่แนะนำ ราคาที่แข่งขันได้นั้นเกี่ยวข้องกับการตรวจสอบราคาของคู่แข่ง จากนั้นกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณให้ต่ำกว่าราคานั้น

สิ่งนี้จะได้ผลโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากผลิตภัณฑ์ของคุณมีความยืดหยุ่น การแข่งขันที่รุนแรง และลูกค้าสามารถเปลี่ยนร้านค้าได้อย่างง่ายดายตามข้อเสนอที่ดีกว่า

เป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องคอยติดตามราคาตลาดอยู่เสมอเพื่อให้สิ่งนี้ใช้งานได้ ในขณะเดียวกันก็ให้ตรวจสอบว่าอัตรากำไรของคุณอยู่ในขอบเขตที่ยอมรับได้

ราคาการเจาะ

ในกลยุทธ์นี้ ธุรกิจเข้าสู่ตลาดด้วยราคาที่ต่ำเมื่อเทียบกับคู่แข่งหรือต้นทุนปกติของผลิตภัณฑ์

ด้วยราคาที่ต่ำ ธุรกิจใหม่ดึงดูดลูกค้าให้ติดตาม

จากนั้น เมื่อธุรกิจได้รับการยอมรับในชื่อและมีลูกค้าประจำที่ติดตาม บริษัทจะขึ้นราคาอย่างช้าๆ เมื่อเวลาผ่านไป

ราคา Freemium

ด้วยการกำหนดราคาแบบฟรีเมียม ธุรกิจจะเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการบางส่วนของตนสำหรับเวอร์ชันฟรีและเวอร์ชันอัปเกรดหรือขยายในราคา

กลยุทธ์นี้เป็นเรื่องปกติในหมู่ธุรกิจซอฟต์แวร์เป็นบริการ (SaaS)

ราคาส่วนลด

การเสนอส่วนลดเป็นวิธีที่ดีในการดึงดูดลูกค้ามากขึ้น ตัวอย่างบางส่วน ได้แก่ :

• หลายราคา

  เมื่อธุรกิจเสนอผลิตภัณฑ์หลายอย่างในราคาเดียว เป็นกลุ่ม ซึ่งมักจะเป็นเงินดอลลาร์ที่น้อยกว่าการที่ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์แต่ละรายการแยกกัน

  สิ่งนี้สร้างความประทับใจให้กับลูกค้าในขณะที่กระตุ้นให้พวกเขาใช้จ่ายมากขึ้น

• ราคาขาดทุนชั้นนำ

  เสนอผลิตภัณฑ์หนึ่งรายการเพื่อรับส่วนลด จากนั้นกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์อื่นๆ ในขณะที่พวกเขาอยู่ที่นั้น

  วิธีนี้ใช้ได้ผลดีในร้านค้าจริง เนื่องจากลูกค้าเข้าไปซื้อสินค้าลดราคา แต่พบว่าตัวเองยังซื้อสินค้าเพิ่มเติมที่ดึงดูดความสนใจของพวกเขาด้วย

• การกำหนดราคาสมอ

  แสดงราคาเดิมโดยมีเส้นขีดทับ แล้วแสดงราคาส่วนลด

  ตัวอย่างเช่น: จาก $42.99 ตอนนี้ $19.99! การแสดงความแตกต่างของราคาช่วยให้ลูกค้าได้รับข้อเสนอที่ดี

กำลังสูง

ราคาพรีเมี่ยม

ธุรกิจบางแห่งตั้งจุดราคาให้สูงขึ้นโดยตั้งใจ วางตำแหน่งตัวเองให้เป็นแบรนด์คุณภาพสูงที่มีความพิเศษเฉพาะตัว และแยกตัวออกจากคู่แข่ง

ธุรกิจที่ดีที่สุดที่ใช้การกำหนดราคาแบบพรีเมียมมุ่งเน้นการทำการตลาดกับลูกค้าที่มีกำลังซื้อสูง มีความหรูหราในการสื่อสาร และบริการที่เป็นเลิศ

เพื่อให้ใช้งานได้ คุณต้องมีผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงพอๆ กับราคาที่คุณแนะนำ ในขณะเดียวกันก็มอบประสบการณ์การซื้อที่เกินความคาดหวังของลูกค้า

การกำหนดราคาทางจิตวิทยา

จิตวิทยาใช้ได้กับกลยุทธ์การกำหนดราคาหลายอย่าง โดยเฉพาะการลดราคา

ในเวลาเดียวกัน หนึ่งในกลยุทธ์การกำหนดราคาทางจิตวิทยาที่ได้รับความนิยมมากที่สุดก็ง่ายที่สุดเช่นกัน: ตั้งค่าหลักสุดท้ายของราคาของคุณเป็นเลขคี่ เช่น 9

การศึกษาแสดงให้เห็นว่าผู้ซื้อชอบราคาที่ลงท้ายด้วย 9 โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับสินค้าใหม่

ภายใต้กลยุทธ์นี้ ผลิตภัณฑ์เดียวกันที่มีราคา $54 และ $59 สามารถเห็นยอดขายที่สูงขึ้นที่ $59!

ระวัง - เป็นการดีที่สุดที่จะใช้การกำหนดราคาประเภทนี้อย่างมีกลยุทธ์

หากคุณใช้ราคาที่ลงท้ายด้วย 9 สำหรับผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของคุณ ตลอดเวลา กลยุทธ์อาจมีประสิทธิภาพน้อยลง และคุณอาจทำให้แบรนด์ของคุณดูเหมือนถูก

กลยุทธ์ skimming

ตรงกันข้ามกับ Penetration Pricing กลยุทธ์นี้เกี่ยวข้องกับการเข้าสู่ตลาดที่มีราคาสูง แล้วค่อยๆ ลดราคาลงเมื่อเวลาผ่านไป

นี่เป็นเรื่องปกติสำหรับผู้จำหน่ายเทคโนโลยี เนื่องจากผลิตภัณฑ์สูญเสียมูลค่าและความนิยมเมื่อมีรุ่นใหม่ที่ได้รับการปรับปรุงออกมา

บทสรุป

ประโยชน์และความท้าทายของการกำหนดราคาคือมันแตกต่างกันไปสำหรับทุกธุรกิจ ไม่ได้มีรูปแบบเดียวที่เหมาะกับทุกคน

ด้วยข้อมูลสำรองที่แข็งแกร่งและกลยุทธ์การกำหนดราคาที่รอบคอบ คุณจะสามารถเอาชนะคู่แข่งและขับเคลื่อนธุรกิจของคุณให้ได้รับผลกำไรที่สูงขึ้นไปอีก