제품 가격 설정

우리는 모두 알고 있습니다. 제품 가격은 전자 상거래에서 매우 중요합니다. 그렇기 때문에 가격 책정은 많은 기업가들이 해결해야 할 무서운 주제입니다. 제품 가격을 책정하는 방법은 현금 흐름, 이익 마진, ​​판매량, 심지어는 브랜드에도 영향을 미칠 수 있습니다.

걱정하지 마세요. 이 기사에서는 고려해야 할 요소부터 가격 책정 전략 유형에 이르기까지 제품 가격 책정 방법을 안내합니다.

고려해야 할 중요한 요소

우선 시장과 비즈니스라는 두 가지 영역의 핵심 요소를 살펴보십시오.

시장 조사를 하다

시장 내에서 목표 고객, 경쟁자, 기본 시장 특성 및 최신 동향에 익숙해지십시오.

대상 고객에게 가장 중요한 것(예: 가격대, 편의성 또는 품질)을 식별하면 가격을 설정하고 마케팅 전략을 수립하는 데 도움이 됩니다.

경쟁 측면에서 이미 존재하는 것을 이해하면 일반적인 가격 범위를 대략적으로 추정할 수 있습니다.

마지막으로 수요 증가 또는 새로운 기술 도입과 같은 추세가 가격을 설정하는 위치에 영향을 미칠 수 있습니다.

비즈니스의 고정 및 변동 비용 알아보기

시장에 대해 확실히 이해했다면 비즈니스에 대해 반성해 보십시오.

비용으로 시작하십시오. 당신이 사업으로 돈을 쓰는 모든 것을 기록하십시오. 비용은 일반적으로 고정 비용과 변동 비용의 두 가지 범주로 나뉩니다.

고정 비용은 판매하는 제품의 수에 관계없이 동일합니다. 예를 들면 임대료, 보험, 대출금, 직원 급여 등이 있습니다.

가변 비용은 판매하는 제품의 양에 따라 변경됩니다. 여기에는 포장, 배송, 시간 가치, 매출원가(COGS)가 포함될 수 있습니다.

COGS는 기업이 각 제품을 구입하거나 만들기 위해 지불하는 금액입니다. 다른 사람에게서 구입하는 경우 비용은 간단합니다. 그것은 당신이 제품에 대해 지불 한 것입니다.

원재료를 주문하여 직접 만드는 경우, 한 주문의 원자재 비용을 해당 주문에서 생산할 수 있는 제품 수로 나눕니다.

가격 전략을 수립하기 전에 이러한 데이터 포인트를 아는 것이 중요합니다. 비용을 충당하지 못하면 비즈니스가 실패하기 때문입니다!

가격탄력성 고려

다음으로, 제품과 탄력성 개념에 대해 생각하여 가격 변경이 즉각적인 판매량에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 이해하십시오.

제품에 대한 수요가 탄력적이라는 것은 가격을 너무 많이 올리면 사람들이 구매를 중단하거나 경쟁업체로 전환한다는 것을 의미합니다. 초콜릿 바 또는 케이블 TV는 모두 탄성 제품의 예입니다.

반면에 담배나 소금과 같은 비탄력적인 제품은 가격을 올릴 수 있으며 많은 사람들이 계속 구매합니다.

사치품은 탄력적인 제품인 경우가 많으며 기본 필수품은 비탄력적인 경우가 많습니다.

사치품이나 옵션품을 판매하는 경우에는 가격 인상에 주의하고 경쟁사의 가격대를 면밀히 모니터링하십시오.

볼륨 및 브랜딩 목표 설정

마지막으로 비즈니스 목표를 결정하십시오. 수익, 이익 및 원하는 판매량 측면에서 어디를 원하십니까?

당신은 낮은 가격과 높은 판매량 또는 높은 가격과 낮은 판매량을 원하십니까? 둘 다 성공적인 온라인 상점을 만드는 실행 가능한 방법이지만 비즈니스 여정은 다릅니다.

둘째, 브랜드가 어떻게 인식되기를 원하십니까? 가격 책정은 매장의 브랜딩 전략 및 소비자의 마음 속에 원하는 포지셔닝과 함께 이루어져야 합니다.

당신이 낮은 가격에 판매한다면, 당신은 당신의 가게를 싼 제품을 사는 장소로 포지셔닝하게 될 것이며 그 반대의 경우도 마찬가지입니다.

볼륨과 브랜딩 모두에서 달성해야 할 균형이 있습니다. 미디어 리서치 회사인 The Delahaye Group의 설립자인 Katharine Paine은 다음과 같이 요약합니다.

"가격 책정에 실수를 하는 순간, 당신은 당신의 평판이나 이익을 갉아먹고 있습니다."

가격 책정 전략을 계획할 때 고려해야 할 많은 요소가 있지만 이러한 참조 사항이 있으면 가격 책정 계획을 다음 단계로 끌어올릴 준비가 됩니다.

기본 가격 전략

시장, 비즈니스 비용 및 목표에 대해 알았으므로 이제 가격 책정 계획을 세울 준비가 된 것입니다.

가장 간단한 두 가지 가격 책정 전략인 마크업 가격 책정 및 제조업체 권장 소매 가격(MSRP)에 대해 자세히 알아보려면 계속 읽으십시오.

또는 - 이미 가격 책정 전문가인 경우 다음 섹션으로 건너뛰어 고급 가격 책정 전략에 대해 알아보세요.

인상 가격

비용 플러스 가격 책정(Cost-Plus Pricing)이라고도 하는 이 전략에는 제품 비용을 비즈니스에 적용한 다음 원하는 이익 금액을 추가하여 최종 판매 가격의 1달러 또는 백분율로 표시하는 방법이 포함됩니다.

예를 들어 제품의 가격이 $100이고 모든 판매에 대해 $66를 만들고자 한다면 최종 판매 가격은 $166이 됩니다. $166의 40%가 $66이기 때문에 총 이익률은 40%입니다.

원하는 총 이익률만 백분율로 알고 있다면 어떻게 될까요?

동일한 예에서 - 귀하의 비용 $100 및 총 이익률 40% - 아래 공식을 사용하십시오.

• 총 이익 마진 공식
• 최종 판매 가격 = 총 변동 비용 / (1 - 소수점 이하 총 이익 마진)
• 최종 판매 가격 = 100 / (1 - 0.4)
• 최종 판매 가격 = $166

이제 40%의 총 이익 마진을 얻으려면 100달러 비용에 66달러를 추가해야 한다는 것을 알게 되었습니다.

주의 깊은! "총 이익 마진"과 "마크업"이라는 용어는 같은 것이 아닙니다!

총 이익 마진은 판매 가격의 백분율이지만 마크업은 비용의 백분율입니다.

위의 예에서 총 이익 마진은 40%이지만 $66은 $100의 66%이기 때문에 마크업은 66%입니다.

사용하려는 인상률은 알고 있지만 달러 금액은 알고 있다고 가정해 보겠습니다. 다음 공식을 사용하십시오.

인상 공식 최종 판매 가격 = 총 변동비 x (1+소수점으로 표시된 인상률) 최종 판매 가격 = 100 x (1+0.66) 최종 판매 가격 = $166

그렇다면 사용하기에 적절한 총 이익 마진 또는 마크업이 무엇인지 어떻게 알 수 있습니까?

귀하의 비즈니스 및 산업에 따라 다르기 때문에 여기에 쉬운 답은 없습니다.

Keystone Pricing이라고 하는 인기 있는 마크업 방법 중 하나는 제품 비용을 100% 마크업 또는 50% 총 이익 마진으로 두 배로 늘리는 것입니다.

그러나 이는 귀하의 비즈니스에 가장 적합한 옵션이 아닐 수 있습니다.

다시 한 번, 시장과 비즈니스 비용을 살펴보고 적합한 이윤과 이윤을 결정하십시오.

제조업체 권장 소매 가격(MSRP)

두 번째 기본 가격 책정 전략은 제품에 사용할 수 있는 경우 제조업체의 권장 소매 가격을 사용하는 것입니다.

MSRP는 공급자가 소매업체에 제안하는 소매 판매 가격입니다.

모든 매장에서 가격을 동일하게 만드는 방법입니다. 어떤 경우에는 상점에서 MSRP로 제품을 판매해야 하지만 이러한 관행은 점점 줄어들고 있습니다.

더 많은 유형의 가격 책정 전략

기본 전략 외에도 가격 책정으로 할 수 있는 일이 훨씬 더 많습니다! 아래 옵션을 살펴보십시오.

낮아짐

경쟁력 있는 가격

이름에서 알 수 있듯이 경쟁력 있는 가격 책정에는 경쟁업체의 가격을 조사한 다음 경쟁사 바로 아래에 제품 가격을 책정하는 것이 포함됩니다.

이는 제품이 탄력적이고 경쟁이 치열하며 고객이 더 나은 거래에 따라 쉽게 매장을 변경할 수 있는 경우에 특히 효과적입니다.

이것이 작동하려면 시장 가격을 지속적으로 모니터링하는 동시에 이익 마진이 허용 가능한 범위 내에 있는지 확인하는 것이 매우 중요합니다.

침투 가격 정책

이 전략에서 기업은 경쟁자에 비해 낮은 가격이나 제품의 일반적인 비용으로 시장에 진입합니다.

저렴한 가격으로 새로운 비즈니스는 고객의 관심을 끌고 있습니다.

그런 다음 비즈니스가 명성을 얻고 충성도가 높은 고객을 확보하면 시간이 지남에 따라 천천히 가격을 인상합니다.

프리미엄 가격

프리미엄 가격으로 기업은 제품 또는 서비스의 일부를 무료로 제공하고 업그레이드 또는 확장된 버전을 가격에 제공합니다.

이 전략은 SaaS(Software as a Service) 비즈니스에서 일반적입니다.

할인 가격

기존 비즈니스에 더 일반적으로 제공되는 할인은 더 많은 고객을 유치할 수 있는 좋은 방법입니다. 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• 여러 가격 책정

  기업이 여러 제품을 하나의 가격으로 묶음으로 제공하는 경우 고객이 각 제품을 개별적으로 구입하는 경우보다 종종 더 적은 금액으로 제공합니다.

  이는 고객에게 좋은 가치라는 인상을 주는 동시에 더 많은 금액을 지출하도록 유도합니다.

• 손실을 유발하는 가격 책정

  한 제품을 할인된 가격으로 제공한 다음 고객이 다른 제품을 구매하도록 권장합니다.

  이것은 고객이 할인된 품목을 구매하기 위해 방문하지만 관심을 끄는 추가 품목을 구매하기 때문에 실제 상점에서 잘 작동합니다.

• 앵커 가격

  원래 가격을 선으로 표시한 다음 할인 가격을 표시합니다.

  예: $42.99에서 지금은 $19.99입니다! 가격 차이를 보여주는 것은 고객이 좋은 거래를 받고 있다는 점을 강조합니다.

고가

프리미엄 가격

일부 기업은 독점적인 고품질 브랜드로 자신을 포지셔닝하고 경쟁 업체와 차별화하기 위해 의도적으로 가격을 더 높게 설정합니다.

프리미엄 가격을 사용하는 최고의 비즈니스는 구매력이 높은 고객에게 마케팅 노력을 집중하고 고급스럽고 우수한 서비스를 전달합니다.

이것이 작동하려면 가격이 제시하는 만큼의 품질이 높은 제품과 동시에 고객의 기대를 능가하는 구매 경험을 제공해야 합니다.

심리적 가격 책정

심리학은 많은 가격 전략, 특히 할인 가격에 적용할 수 있습니다.

동시에 가장 인기 있는 심리적 가격 책정 전략 중 하나가 가장 간단합니다. 가격의 마지막 숫자를 9와 같은 홀수로 설정하는 것입니다.

연구에 따르면 쇼핑객은 특히 새 품목의 경우 9로 끝나는 가격을 선호합니다.

이 전략에 따르면 $54와 $59의 동일한 제품이 $59에서 더 높은 매출을 얻을 수 있습니다!

그러나 주의하십시오. 이러한 유형의 가격 책정을 전략적으로 사용하는 것이 가장 좋습니다.

모든 제품에 대해 9로 끝나는 가격을 항상 사용하면 전략이 덜 효과적일 수 있고 브랜드가 저렴해 보일 수 있습니다.

스키밍 전략

침투 가격 책정과 반대되는 이 전략은 높은 가격으로 시장에 진입한 다음 시간이 지남에 따라 천천히 낮추는 것입니다.

이것은 새롭고 향상된 모델이 나오면 제품의 가치와 인기를 잃기 때문에 기술 공급업체에 일반적입니다.

결론

가격 책정의 이점과 과제는 비즈니스마다 다르다는 것입니다. 모든 사람에게 적합한 하나의 모델만 있는 것은 아닙니다.

든든한 데이터를 뒷받침하고 잘 생각한 가격 전략을 통해 경쟁을 이기고 비즈니스를 훨씬 더 높은 수익으로 추진할 수 있습니다.