Fissare un prezzo per i tuoi prodotti

Lo sappiamo tutti: il prezzo dei prodotti è fondamentale nell'e-commerce. Ecco perché i prezzi sono un argomento così spaventoso da affrontare per molti imprenditori. Il modo in cui prezzi i tuoi prodotti può influenzare il flusso di cassa, i margini di profitto, il volume delle vendite e persino il tuo marchio.

Non preoccuparti: in questo articolo ti spiegheremo come valutare un prodotto, dai fattori che dovresti considerare ai tipi di strategie di prezzo.

Fattori importanti da considerare

Prima di tutto, dai un'occhiata ai fattori chiave in due aree: il mercato e la tua attività.

Fai ricerche di mercato

All'interno del tuo mercato, acquisisci familiarità con i tuoi clienti target, la concorrenza, le caratteristiche del mercato sottostante e le ultime tendenze.

Identificare ciò che è più importante per i tuoi clienti target, ad esempio fascia di prezzo, convenienza o qualità, ti aiuterà a impostare i prezzi e mettere insieme una strategia di marketing.

Capire cosa c'è già là fuori in termini di concorrenza può darti una stima approssimativa di una fascia di prezzo tipica.

Infine, tendenze come l'aumento della domanda o l'introduzione di nuove tecnologie potrebbero influire sul punto in cui stabilite i prezzi.

Scopri i costi fissi e variabili della tua attività

Una volta che hai una solida comprensione del mercato, fai qualche riflessione sulla tua attività.

Inizia con i tuoi costi. Annota tutto ciò per cui spendi soldi come azienda. I tuoi costi generalmente rientrano in due categorie: costi fissi e costi variabili.

I costi fissi sono gli stessi, non importa quanti prodotti vendi. Gli esempi includono l'affitto, l'assicurazione, i pagamenti di prestiti e gli stipendi dei dipendenti.

I costi variabili cambiano con la quantità di prodotti che vendi. Possono includere l'imballaggio, la spedizione, il valore del tuo tempo e il costo delle merci vendute (COGS).

COGS è quanto tu, l'azienda, paghi per acquisire o realizzare ciascun prodotto. Se lo acquisti da qualcun altro, il costo è semplice; è quanto hai pagato per il prodotto.

Se ordini materie prime e le realizzi tu stesso, dividi il costo di un ordine di materie prime per il numero di prodotti che puoi realizzare da quell'ordine.

È essenziale conoscere questi dati prima di mettere insieme la tua strategia di prezzo, perché se non copri almeno i tuoi costi, la tua attività fallirà!

Considera l'elasticità del prezzo

Quindi, pensa al tuo prodotto e al concetto di elasticità per capire in che modo la modifica dei prezzi potrebbe influenzare il volume delle vendite immediate.

Se la domanda del tuo prodotto è elastica, significa che le persone smetteranno di acquistarlo o passeranno a un concorrente se aumenti troppo il prezzo. Barrette di cioccolato o TV via cavo sono entrambi esempi di prodotti elastici.

D'altra parte, puoi aumentare il prezzo di un prodotto anelastico come le sigarette o il sale e molte persone continueranno comunque ad acquistarlo.

I beni di lusso sono spesso prodotti elastici mentre i beni di prima necessità sono spesso anelastici.

Se vendi un prodotto di lusso o opzionale, fai attenzione a non aumentare i prezzi e controlla da vicino i punti di prezzo dei tuoi concorrenti.

Imposta i tuoi obiettivi di volume e branding

Infine, decidi i tuoi obiettivi di business. Dove vuoi essere in termini di entrate, profitti e volume di vendita desiderato?

Preferiresti prezzi bassi e volume delle vendite elevato o prezzi alti e volume delle vendite basso? Entrambi sono modi praticabili per creare un negozio online di successo, ma il percorso aziendale sarà diverso.

In secondo luogo, come vuoi che il tuo marchio venga percepito? Il prezzo deve andare di pari passo con la strategia di branding del tuo negozio e con il posizionamento desiderato nella mente dei consumatori.

Se vendi a prezzi bassi, posizionerai il tuo negozio come luogo di acquisto di prodotti economici e viceversa.

C'è un equilibrio da raggiungere sia in termini di volume che di branding. Katharine Paine, fondatrice della società di ricerca sui media The Delahaye Group, lo riassume bene:

"Nel momento in cui commetti un errore nei prezzi, stai mangiando la tua reputazione o i tuoi profitti".

Ci sono molti fattori da considerare quando si pianifica la strategia dei prezzi, ma una volta che hai questi punti di riferimento, sarai pronto a portare il tuo piano tariffario al livello successivo.

Strategie di prezzo di base

Ora che conosci il mercato, i costi della tua attività e i tuoi obiettivi, sei pronto per definire il tuo piano tariffario.

Continua a leggere per saperne di più sulle due strategie di prezzo più semplici: prezzo di markup e prezzo al dettaglio suggerito dal produttore (MSRP).

Oppure, se sei già un professionista dei prezzi, passa alla sezione successiva per conoscere le strategie di prezzo più avanzate.

Prezzo di markup

Conosciuto anche come Cost-Plus Pricing, questa strategia consiste nel prendere l'importo che un prodotto costa a te, all'azienda, quindi aggiungere l'importo del profitto desiderato, espresso come importo in dollari o percentuale del prezzo di vendita finale.

Ad esempio, se il tuo prodotto ti costa $ 100 e desideri guadagnare $ 66 per ogni vendita, il prezzo di vendita finale sarebbe $ 166. Questo è un margine di profitto lordo del 40% perché il 40% di $ 166 è $ 66.

E se conoscessi solo il margine di profitto lordo che desideri come percentuale?

Con lo stesso esempio - costo di $ 100 per te e margine di profitto lordo del 40% - utilizza la formula seguente:

• Formula del margine di profitto lordo
• Prezzo di vendita finale = Costi variabili totali / (1 - margine di profitto lordo come decimale)
• Prezzo di vendita finale = 100 / (1 - 0,4)
• Prezzo di vendita finale = $ 166

Ora sai che dovresti aggiungere $ 66 al costo di $ 100 per ottenere un margine di profitto lordo del 40%.

Attento! I termini "margine di profitto lordo" e "ricarico" non sono la stessa cosa!

Mentre il margine di profitto lordo è la percentuale del prezzo di vendita, il markup è la percentuale del costo per te.

Mentre il margine di profitto lordo per l'esempio sopra è del 40%, il markup è del 66% perché $ 66 è il 66% di $ 100.

Supponiamo che tu conosca la percentuale di markup che desideri utilizzare, ma non l'importo in dollari. Usa questa formula:

Formula di markup Prezzo di vendita finale = Costi variabili totali x (1+percentuale di markup come decimale) Prezzo di vendita finale = 100 x (1+0,66) Prezzo di vendita finale = $166

Quindi, come fai a sapere qual è un margine di profitto lordo appropriato o un markup da utilizzare?

Non ci sono risposte facili qui, poiché dipende dalla tua attività e dal tuo settore.

Un metodo di markup popolare, chiamato Keystone Pricing, consiste semplicemente nel raddoppiare il costo del prodotto: un markup del 100% o un margine di profitto lordo del 50%.

Tuttavia, questa potrebbe non essere l'opzione migliore per la tua attività.

Ancora una volta, dai un'occhiata al tuo mercato e ai tuoi costi aziendali per determinare il giusto margine di profitto e markup per te.

Prezzo di vendita consigliato dal produttore (MSRP)

La seconda strategia di prezzo di base consiste nell'utilizzare il prezzo al dettaglio suggerito dal produttore, se disponibile per il tuo prodotto.

MSRP è il prezzo di vendita al dettaglio che un fornitore suggerisce ai rivenditori.

È un modo per rendere i prezzi uguali in ogni negozio. In alcuni casi, i negozi sono obbligati a vendere i loro prodotti con il prezzo consigliato, ma questa pratica sta diventando sempre meno comune.

Altri tipi di strategie di prezzo

Oltre alle strategie di base, c'è molto di più che puoi fare con i prezzi! Dai un'occhiata alle opzioni qui sotto.

Andando basso

Prezzi competitivi

Proprio come suggerisce il nome, i prezzi competitivi implicano l'esame dei prezzi dei tuoi concorrenti, quindi il prezzo dei tuoi prodotti appena al di sotto di essi.

Ciò è particolarmente efficace se il tuo prodotto è elastico, la concorrenza è agguerrita e i clienti possono cambiare facilmente negozio seguendo offerte migliori.

È molto importante monitorare costantemente i prezzi di mercato affinché funzioni, verificando allo stesso tempo che i margini di profitto rientrino in un intervallo accettabile.

Prezzo di penetrazione

In questa strategia, un'azienda entra in un mercato con prezzi bassi rispetto ai concorrenti o al costo abituale dei prodotti.

Con i suoi prezzi bassi, la nuova attività attira un seguito di clienti.

Quindi, una volta che l'azienda ha stabilito il riconoscimento del nome e un seguito fedele di clienti, aumenta lentamente i prezzi nel tempo.

Prezzi Freemium

Con il prezzo freemium, un'azienda offre parte del proprio prodotto o servizio gratuitamente e la versione aggiornata o ampliata a un prezzo.

Questa strategia è comune tra le aziende di software as a service (SaaS).

Prezzo scontato

Più comune per le aziende affermate, offrire sconti è un ottimo modo per attirare più clienti. Alcuni esempi includono:

• Tariffe multiple

  Quando un'azienda offre più prodotti a un prezzo, in un pacchetto, spesso per un importo inferiore in dollari rispetto a se il cliente acquistasse ciascuno dei prodotti singolarmente.

  Questo dà l'impressione di un buon valore per il cliente, mentre allo stesso tempo lo incentiva a spendere un importo maggiore.

• Prezzi all'avanguardia

  Offrire un prodotto a uno sconto, quindi incoraggiare i clienti ad acquistare altri prodotti mentre ci sono.

  Funziona bene nei negozi fisici, poiché i clienti acquistano l'articolo scontato, ma si ritrovano anche ad acquistare articoli aggiuntivi che catturano la loro attenzione.

• Prezzo di ancoraggio

  Visualizzare il prezzo originale con una riga attraverso di esso, quindi mostrare il prezzo scontato.

  Ad esempio: era $ 42,99, ora $ 19,99! Mostrare la differenza di prezzo porta a casa il punto che i clienti stanno ottenendo un buon affare.

Andando in alto

Prezzo premium

Alcune aziende alzano di proposito il loro prezzo per posizionarsi come un marchio esclusivo e di alta qualità e distinguersi dalla concorrenza.

Le migliori aziende che utilizzano prezzi premium concentrano i loro sforzi di marketing su clienti con alto potere d'acquisto, comunicando lusso e servizio eccellente.

Affinché ciò funzioni, è necessario che i prodotti siano di alta qualità come suggerisce il prezzo, offrendo allo stesso tempo un'esperienza di acquisto che superi le aspettative del cliente.

Prezzi psicologici

La psicologia è applicabile a molte strategie di prezzo, in particolare ai prezzi scontati.

Allo stesso tempo, una delle strategie di prezzo psicologiche più popolari è anche la più semplice: imposta l'ultima cifra del tuo prezzo come un numero dispari come 9.

Gli studi dimostrano che gli acquirenti preferiscono i prezzi che terminano con 9, soprattutto per i nuovi articoli.

Con questa strategia, lo stesso prodotto con un prezzo di $ 54 e $ 59 potrebbe vedere vendite più elevate a $ 59!

Attenzione però: è meglio utilizzare questo tipo di prezzo in modo strategico.

Se utilizzi prezzi che terminano con 9 per tutti i tuoi prodotti, in ogni momento, la strategia potrebbe essere meno efficace e potresti far sembrare il tuo marchio economico.

Strategia di scrematura

L'opposto del prezzo di penetrazione, questa strategia prevede l'ingresso in un mercato con un prezzo elevato, per poi abbassarlo lentamente nel tempo.

Questo è comune per i fornitori di tecnologia, poiché i prodotti perdono valore e popolarità quando escono nuovi modelli migliorati.

Conclusione

Sia il vantaggio che la sfida del prezzo è che è diverso per ogni azienda. Non esiste un solo modello che funzioni per tutti.

Con dati solidi a supporto e strategie di prezzo ben congegnate, sarai in grado di battere la concorrenza e spingere la tua azienda a profitti ancora più elevati.