Ustalanie ceny za swoje produkty

Wszyscy to wiemy: wycena produktów ma kluczowe znaczenie w e-commerce. Dlatego ceny to tak przerażający temat dla wielu przedsiębiorców. To, jak wyceniasz swoje produkty, może wpłynąć na przepływ gotówki, marże zysku, wielkość sprzedaży, a nawet markę.

Nie martw się - w tym artykule przeprowadzimy Cię przez proces wyceny produktu, od czynników, które powinieneś wziąć pod uwagę, po rodzaje strategii cenowych.

Ważne czynniki do rozważenia

Przede wszystkim spójrz na kluczowe czynniki w dwóch obszarach: rynek i Twój biznes.

Przeprowadź badania rynkowe

Na swoim rynku zapoznaj się z docelowymi klientami, konkurencją, podstawowymi cechami rynku i najnowszymi trendami.

Identyfikacja tego, co jest najważniejsze dla Twoich docelowych klientów – na przykład cena, wygoda lub jakość – pomoże Ci ustalić ceny i opracować strategię marketingową.

Zrozumienie tego, co już jest w zakresie konkurencji, może dać oszacowanie typowego przedziału cenowego.

Wreszcie, trendy, takie jak rosnący popyt lub wprowadzenie nowych technologii, mogą mieć wpływ na to, gdzie ustalasz ceny.

Sprawdź koszty stałe i zmienne swojej firmy

Gdy już dobrze zrozumiesz rynek, zastanów się nad swoim biznesem.

Zacznij od swoich kosztów. Zapisz wszystko, na co wydajesz pieniądze jako firma. Twoje koszty będą generalnie mieściły się w dwóch kategoriach: koszty stałe i koszty zmienne.

Koszty stałe są takie same bez względu na to, ile produktów sprzedajesz. Przykłady obejmują czynsz, ubezpieczenie, spłaty kredytu i pensje pracowników.

Koszty zmienne zmieniają się wraz z ilością sprzedawanych produktów. Mogą obejmować opakowanie, wysyłkę, wartość Twojego czasu i koszt sprzedanych towarów (COGS).

COGS to kwota, jaką Ty, firma, płacisz, aby nabyć lub wyprodukować każdy produkt. Jeśli kupisz go od kogoś innego, koszt jest prosty; tyle zapłaciłeś za produkt.

Jeśli zamawiasz surowce i robisz to sam, podziel koszt jednego zamówienia surowców przez liczbę produktów, które możesz z tego zamówienia wyprodukować.

Konieczna jest znajomość tych punktów danych przed opracowaniem strategii cenowej, ponieważ jeśli przynajmniej nie pokryjesz kosztów, Twoja firma upadnie!

Rozważ elastyczność cenową

Następnie pomyśl o swoim produkcie i koncepcji elastyczności, aby zrozumieć, jak zmiana cen może wpłynąć na natychmiastową wielkość sprzedaży.

Jeśli popyt na Twój produkt jest elastyczny, oznacza to, że ludzie przestaną go kupować lub przejdą na konkurencję, jeśli zbytnio podniesiesz cenę. Batony czy telewizja kablowa to przykłady produktów elastycznych.

Z drugiej strony możesz podnieść cenę nieelastycznego produktu, takiego jak papierosy lub sól, a wiele osób nadal będzie go kupować.

Dobra luksusowe są często produktami elastycznymi, podczas gdy artykuły pierwszej potrzeby są często nieelastyczne.

Jeśli sprzedajesz produkt luksusowy lub opcjonalny, uważaj na podnoszenie cen i uważnie monitoruj ceny konkurencji.

Ustaw cele ilościowe i brandingowe

Na koniec zdecyduj o swoich celach biznesowych. Gdzie chcesz być pod względem przychodów, zysków i pożądanej wielkości sprzedaży?

Wolisz niskie ceny i wysoki wolumen sprzedaży czy wysokie ceny i niski wolumen sprzedaży? Oba są realnymi sposobami na stworzenie udanego sklepu internetowego, ale podróż biznesowa będzie się różnić.

Po drugie, jak chcesz, aby Twoja marka była postrzegana? Ceny muszą iść w parze ze strategią brandingu Twojego sklepu i pożądanym pozycjonowaniem w świadomości konsumentów.

Jeśli sprzedajesz po niskich cenach, pozycjonujesz swój sklep jako miejsce zakupu tanich produktów i odwrotnie.

Trzeba osiągnąć równowagę zarówno pod względem ilości, jak i marki. Dobrze to podsumowuje Katharine Paine, założycielka firmy zajmującej się badaniem mediów The Delahaye Group:

„W momencie, gdy popełnisz błąd w wycenie, pożerasz swoją reputację lub zyski”.

Planując strategię cenową, należy wziąć pod uwagę wiele czynników, ale gdy już zdobędziesz te punkty odniesienia, będziesz gotowy, aby przenieść swój plan cenowy na wyższy poziom.

Podstawowe strategie cenowe

Teraz, gdy znasz już rynek, koszty swojej firmy i swoje cele, możesz przygotować swój plan cenowy.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej o dwóch najprostszych strategiach cenowych: ustalaniu cen i sugerowanej przez producenta cenie detalicznej (MSRP).

Lub – jeśli jesteś już profesjonalistą w zakresie cen – przejdź do następnej sekcji, aby dowiedzieć się o bardziej zaawansowanych strategiach cenowych.

Ceny znaczników

Strategia ta, znana również jako cena plus koszt, polega na wzięciu kwoty, jaką produkt kosztuje firmę, a następnie dodaniu żądanej kwoty zysku, wyrażonej jako kwota w dolarach lub procent końcowej ceny sprzedaży.

Na przykład, jeśli Twój produkt kosztuje 100 USD i chcesz zarobić 66 USD na każdej sprzedaży, Twoja ostateczna cena sprzedaży wyniesie 166 USD. To 40% marża zysku brutto, ponieważ 40% z 166 USD to 66 USD.

Co jeśli znasz tylko procentową marżę zysku brutto?

W tym samym przykładzie — koszt 100 USD i 40% marży zysku brutto — użyj poniższej formuły:

• Wzór na marżę zysku brutto
• Ostateczna cena sprzedaży = Całkowite koszty zmienne / (1 - marża zysku brutto jako ułamek dziesiętny)
• Ostateczna cena sprzedaży = 100 / (1 - 0,4)
• Ostateczna cena sprzedaży = 166 USD

Teraz wiesz, że powinieneś dodać 66 USD do 100 USD kosztu, aby uzyskać marżę zysku brutto w wysokości 40%.

Ostrożny! Terminy „marża zysku brutto” i „narzut” to nie to samo!

Podczas gdy marża zysku brutto jest procentem ceny sprzedaży, marża jest procentem kosztu dla Ciebie.

Podczas gdy marża zysku brutto w powyższym przykładzie wynosi 40%, narzut wynosi 66%, ponieważ 66 USD to 66% ze 100 USD.

Załóżmy, że znasz procent narzutu, którego chcesz użyć, ale nie znasz kwoty w dolarach. Użyj tej formuły:

Formuła narzutu Ostateczna cena sprzedaży = Całkowite koszty zmienne x (1+procent narzutu jako ułamek dziesiętny) Ostateczna cena sprzedaży = 100 x (1+0,66) Ostateczna cena sprzedaży = 166 USD

Skąd więc wiesz, jaka jest odpowiednia marża zysku brutto lub marża do wykorzystania?

Tutaj nie ma łatwych odpowiedzi, ponieważ zależy to od Twojej firmy i branży.

Jedna z popularnych metod narzutu – zwana Keystone Pricing – polega po prostu na podwojeniu kosztu produktu – 100% narzutu lub 50% marży zysku brutto.

Jednak może to nie być najlepsza opcja dla Twojej firmy.

Jeszcze raz spójrz na swój rynek i koszty biznesowe, aby określić odpowiednią dla siebie marżę zysku i marże.

Sugerowana cena detaliczna producenta (MSRP)

Drugą podstawową strategią cenową jest użycie Sugerowanej Ceny Detalicznej Producenta, jeśli jest ona dostępna dla Twojego produktu.

Sugerowana cena detaliczna to cena sprzedaży detalicznej, którą dostawca sugeruje sprzedawcom detalicznym.

To sposób na ujednolicenie cen w każdym sklepie. W niektórych przypadkach sklepy są zobowiązane do sprzedaży swoich produktów w sugerowanej cenie detalicznej, ale ta praktyka staje się coraz mniej powszechna.

Więcej rodzajów strategii cenowych

Poza podstawowymi strategiami jest o wiele więcej, co możesz zrobić z cenami! Spójrz na poniższe opcje.

Niski poziom

Konkurencyjne ceny

Jak sama nazwa wskazuje, konkurencyjne ceny obejmują badanie cen konkurencji, a następnie wycenę produktów tuż poniżej nich.

Jest to szczególnie skuteczne, jeśli Twój produkt jest elastyczny, konkurencja jest zacięta, a klienci mogą łatwo zmieniać sklepy, podążając za lepszymi ofertami.

Bardzo ważne jest, aby stale monitorować ceny rynkowe, aby to zadziałało, jednocześnie weryfikując, czy Twoje marże zysku mieszczą się w akceptowalnym zakresie.

Ceny penetracji

W tej strategii firma wchodzi na rynek z niskimi cenami w porównaniu z konkurencją lub zwykłymi kosztami produktów.

Dzięki niskim cenom nowy biznes przyciąga rzesze klientów.

Następnie, gdy firma zdobędzie rozpoznawalność i lojalnych klientów, z czasem powoli podnosi ceny.

Ceny Freemium

W przypadku cen freemium firma oferuje część swojego produktu lub usługi za darmo oraz zaktualizowaną lub rozszerzoną wersję za określoną cenę.

Ta strategia jest powszechna wśród firm zajmujących się oprogramowaniem jako usługą (SaaS).

Ceny z rabatem

Oferowanie rabatów, częściej spotykane w przypadku firm o ustalonej pozycji, to świetny sposób na przyciągnięcie większej liczby klientów. Kilka przykładów to:

• Wiele cen

  Gdy firma oferuje kilka produktów za jedną cenę, w pakiecie, często za mniejszą kwotę niż w przypadku, gdy klient kupuje każdy z produktów osobno.

  Sprawia to wrażenie dobrej wartości dla klienta, jednocześnie zachęcając go do wydania większej kwoty.

• Ceny prowadzące do strat

  Oferowanie jednego produktu ze zniżką, a następnie zachęcanie klientów do zakupu innych produktów, gdy są na nim.

  Działa to dobrze w sklepach fizycznych, ponieważ klienci przychodzą po przeceniony produkt, ale kupują również dodatkowe przedmioty, które przyciągają ich uwagę.

• Cennik kotwic

  Wyświetlenie oryginalnej ceny z przekreśloną linią, a następnie wyświetlenie ceny z rabatem.

  Na przykład: było 42,99 USD, teraz 19,99 USD! Pokazanie różnicy w cenie uświadamia nam, że klienci otrzymują dobrą ofertę.

Wysoki poziom

Ceny premium

Niektóre firmy celowo podwyższają swoją cenę, aby pozycjonować się jako ekskluzywna marka wysokiej jakości i wyróżnić się na tle konkurencji.

Najlepsze firmy, które korzystają z cen premium, koncentrują swoje działania marketingowe na klientach o wysokiej sile nabywczej, komunikujących luksus i doskonałą obsługę.

Aby to zadziałało, musisz mieć produkty tak wysokiej jakości, jak sugeruje twoja cena, a jednocześnie oferować doświadczenie zakupowe, które przewyższa oczekiwania klienta.

Ceny psychologiczne

Psychologia ma zastosowanie do wielu strategii cenowych, zwłaszcza do ustalania cen z rabatem.

Jednocześnie jedna z najpopularniejszych psychologicznych strategii cenowych jest również najprostsza: ustaw ostatnią cyfrę ceny jako liczbę nieparzystą, np. 9.

Badania pokazują, że kupujący preferują ceny kończące się cyfrą 9, zwłaszcza w przypadku nowych produktów.

W ramach tej strategii ten sam produkt w cenie 54 USD i 59 USD może przynieść wyższą sprzedaż do 59 USD!

Uważaj jednak - najlepiej strategicznie używać tego rodzaju wyceny.

Jeśli będziesz używać cen kończących się na 9 dla wszystkich swoich produktów, przez cały czas, strategia może być mniej skuteczna, a Twoja marka może wydawać się tania.

Strategia skimmingu

W przeciwieństwie do cen penetracyjnych, strategia ta polega na wejściu na rynek z wysoką ceną, a następnie jej powolnym obniżaniu w czasie.

Jest to powszechne wśród dostawców technologii, ponieważ produkty tracą na wartości i popularności, gdy pojawiają się nowe, ulepszone modele.

Wniosek

Zarówno korzyścią, jak i wyzwaniem związanym z wyceną jest to, że jest ona inna dla każdej firmy. Nie ma tylko jednego modelu, który sprawdzi się dla każdego.

Dzięki solidnym danym i przemyślanym strategiom cenowym będziesz w stanie pokonać konkurencję i napędzać swój biznes do jeszcze wyższych zysków.