为您的产品定价
已发表: 2022-08-23我们都知道：产品定价在电子商务中至关重要。 这就是为什么定价对于许多企业家来说是一个如此可怕的话题。 您如何为产品定价会影响您的现金流、利润率、销量，甚至是您的品牌。
不用担心 - 在本文中，我们将引导您了解如何为产品定价，从您应该考虑的因素到定价策略的类型。
需要考虑的重要因素
首先，看看两个方面的关键因素：市场和您的业务。
做市场调查
在您的市场中，熟悉您的目标客户、您的竞争对手、潜在市场特征和最新趋势。
确定对您的目标客户最重要的是什么——例如，价格点、便利性或质量——将帮助您设定价格并制定营销策略。
了解在竞争方面已经存在的情况可以为您提供对典型定价范围的大致估计。
最后，需求增加或新技术引入等趋势可能会影响您设定价格的位置。
找出您的企业的固定和可变成本
一旦您对市场有了深刻的了解，请对您的业务进行一些反思。
从您的成本开始。 写下您作为企业所花钱的一切。 您的成本通常分为两类：固定成本和可变成本。
无论您销售多少产品，固定成本都是相同的。 示例包括租金、保险、贷款支付和员工工资。
可变成本随着您销售的产品数量而变化。 它们可以包括包装、运输、您的时间价值和销售成本 (COGS)。
COGS 是您（企业）为购买或制造每种产品而支付的费用。 如果你从别人那里购买，成本很简单； 这是您为产品支付的费用。
如果您订购原材料并自己制造，请将一份原材料订单的成本除以您可以从该订单生产的产品数量。
在制定定价策略之前了解这些数据点至关重要，因为如果您至少不支付成本，您的业务将会失败！
考虑价格弹性
接下来，考虑您的产品和弹性概念，以了解更改价格如何影响您的即时销量。
如果对你的产品的需求是有弹性的，这意味着如果你提价太多，人们就会停止购买或转向竞争对手。 巧克力棒或有线电视都是弹性产品的例子。
另一方面，你可以提高香烟或盐等无弹性产品的价格，许多人仍会继续购买。
奢侈品通常是有弹性的产品，而基本必需品通常是无弹性的。
如果您销售奢侈品或可选产品，请注意提价并密切监控竞争对手的价格点。
设定您的销量和品牌目标
最后，确定您的业务目标。 就收入、利润和期望的销量而言，您希望达到什么水平？
你宁愿低价高销量还是高价低销量？ 两者都是建立成功在线商店的可行方法，但商业旅程会有所不同。
其次，您希望如何看待您的品牌？ 定价必须与您商店的品牌战略和消费者心目中的理想定位密切相关。
如果您以低价销售，您会将您的商店定位为购买廉价产品的地方，反之亦然。
在数量和品牌方面都需要取得平衡。 媒体研究公司 The Delahaye Group 的创始人 Katharine Paine 总结得很好：
“一旦你在定价上犯了错误，你就在损害你的声誉或利润。”
规划定价策略时需要考虑许多因素，但一旦有了这些参考点，您就可以将定价计划提升到一个新的水平。
基本定价策略
既然您了解了市场、业务成本和目标，您就可以制定定价计划了。
继续阅读以了解有关两种最简单定价策略的更多信息：加价定价和制造商建议零售价 (MSRP)。
或者 - 如果您已经是定价专家 - 跳到下一部分以了解更高级的定价策略。
加价定价
也称为成本加成定价，该策略涉及获取产品成本您、企业的金额，然后加上您想要的利润金额，以美元金额或最终售价的百分比表示。
例如，如果您的产品售价为 100 美元，而您希望每次销售赚 66 美元，那么您的最终售价将为 166 美元。 这是 40% 的毛利率，因为 166 美元的 40% 是 66 美元。
如果您只知道您想要的毛利率百分比怎么办？
使用相同的示例 - 100 美元的成本和 40% 的毛利率 - 使用以下公式：
- 毛利率公式
- 最终售价 = 总可变成本 / (1 - 毛利率为小数)
- 最终售价 = 100 / (1 - 0.4)
- 最终售价 = $166
现在你知道你应该在 100 美元的成本上加上 66 美元才能获得 40% 的毛利率。
小心！ “毛利率”和“加价”这两个词不是一回事！
毛利率是售价的百分比，而加价是成本的百分比。
虽然上面示例的毛利率为 40%，但加价为 66%，因为 66 美元是 100 美元的 66%。
假设您知道要使用的加价百分比，但不知道美元金额。 使用这个公式：
加价公式最终售价 = 总可变成本 x（1+加价百分比为小数） 最终售价 = 100 x (1+0.66) 最终售价 = $166
那么，你怎么知道什么是合适的毛利率或加价呢？
这里没有简单的答案，因为这取决于您的业务和行业。
一种流行的加价方法 - 称为 Keystone 定价 - 是简单地将产品成本翻倍 - 100% 加价或 50% 毛利率。
但是，这可能不是您业务的最佳选择。
再次查看您的市场和业务成本，以确定适合您的利润率和加价。
制造商建议零售价 (MSRP)
第二种基本定价策略是使用制造商的建议零售价（如果适用于您的产品）。
建议零售价是供应商向零售商建议的零售价。
这是一种使每家商店的价格都相同的方法。 在某些情况下，商店有义务使用厂商建议零售价销售他们的产品，但这种做法越来越少见。
更多类型的定价策略
除了基本策略之外，您还可以通过定价做更多事情！ 看看下面的选项。
走低
有竞争力的价格
顾名思义，竞争性定价涉及检查竞争对手的价格，然后将您的产品定价低于他们。
如果您的产品具有弹性，竞争激烈，并且客户可以根据更好的交易轻松更换商店，这尤其有效。
持续监控市场价格以使其发挥作用非常重要，同时验证您的利润率是否在可接受的范围内。
渗透定价
在这种策略中，企业以低于竞争对手或产品通常成本的价格进入市场。
凭借其低廉的价格，新业务吸引了众多客户。
然后，一旦企业建立了知名度和忠实的客户追随者，它就会随着时间的推移慢慢提高价格。
免费增值定价
通过免费增值定价，企业免费提供部分产品或服务，并以一定价格提供升级或扩展版本。
这种策略在软件即服务 (SaaS) 企业中很常见。
折扣定价
对于成熟的企业来说，更常见的是，提供折扣是吸引更多客户的好方法。 一些例子包括：
多重定价
当一家企业以同一个价格捆绑提供多种产品时，通常以低于客户单独购买每种产品的美元金额提供。
这给客户留下了良好价值的印象，同时激励他们花更多的钱。
亏损领先的定价
提供一种产品打折，然后鼓励顾客购买其他产品。
这在实体店中效果很好，因为顾客会购买打折商品，但会发现自己还购买了其他吸引他们注意力的商品。
锚定价
用一条穿过它的线显示原始价格，然后显示折扣价。
例如：原价 42.99 美元，现在 19.99 美元！ 显示价格差异让人们明白客户得到了一笔划算的交易。
走高
溢价定价
一些企业故意将价格点提高，以将自己定位为独家的优质品牌，并在竞争中脱颖而出。
使用溢价定价的最佳企业将营销工作集中在具有高购买力、传达奢华和优质服务的客户身上。
要做到这一点，您必须拥有与您的价格所暗示的质量一样高的产品，同时提供超出客户期望的购买体验。
心理定价
心理学适用于许多定价策略，尤其是折扣定价。
同时，最流行的心理定价策略之一也是最简单的：将价格的最后一位设置为奇数，例如 9。
研究表明，购物者更喜欢以 9 结尾的价格，尤其是新商品。
在这种策略下，价格为 54 美元和 59 美元的相同产品可能会以 59 美元的价格获得更高的销售额！
不过要小心——最好有策略地使用这种定价方式。
如果您始终对所有产品使用以 9 结尾的价格，则该策略可能会不太有效，并且您可能会使您的品牌看起来便宜。
略读策略
与渗透定价相反，该策略涉及以高价进入市场，然后随着时间的推移慢慢降低价格。
这对于技术供应商来说很常见，因为当新的改进模型问世时，产品就会失去价值和受欢迎程度。
结论
定价的好处和挑战都在于它对每个企业都是不同的。 不只有一种模型适合所有人。
凭借可靠的数据为您提供支持和深思熟虑的定价策略，您将能够击败竞争对手并推动您的业务获得更高的利润。