Stabilirea unui preț pentru produsele dvs

O știm cu toții: prețul produselor este crucial în comerțul electronic. De aceea, stabilirea prețurilor este un subiect atât de înfricoșător pentru mulți antreprenori. Modul în care stabiliți prețul produselor vă poate influența fluxul de numerar, marjele de profit, volumul vânzărilor și chiar brandingul dvs.

Nu vă faceți griji - în acest articol vă vom prezenta cum să stabiliți prețul unui produs, de la factorii pe care ar trebui să îi luați în considerare până la tipurile de strategii de stabilire a prețurilor.

Factori importanți de luat în considerare

În primul rând, aruncați o privire asupra factorilor cheie din două domenii: piața și afacerea dvs.

Faceți cercetări de piață

În cadrul pieței dvs., familiarizați-vă cu clienții țintă, concurența, caracteristicile pieței de bază și cele mai recente tendințe.

Identificarea a ceea ce este cel mai important pentru clienții țintă - de exemplu, prețul, comoditatea sau calitatea - vă va ajuta să vă stabiliți prețurile și să creați o strategie de marketing.

Înțelegerea a ceea ce există deja în ceea ce privește concurența vă poate oferi o estimare generală a unui interval de preț tipic.

În cele din urmă, tendințe precum creșterea cererii sau introducerea de noi tehnologii ar putea afecta locul în care stabiliți prețurile.

Aflați costurile fixe și variabile ale companiei dvs

Odată ce ai o înțelegere fermă a pieței, fă o reflecție despre afacerea ta.

Începeți cu costurile dvs. Notați tot ceea ce cheltuiți bani ca afacere. Costurile dvs. se vor încadra în general în două categorii: costuri fixe și costuri variabile.

Costurile fixe sunt aceleași indiferent de câte produse vindeți. Exemplele includ chiria, asigurările, plățile pentru împrumuturi și salariile angajaților.

Costurile variabile se modifică în funcție de cantitatea de produse pe care le vindeți. Acestea pot include ambalarea, transportul, valoarea timpului dvs. și costul mărfurilor vândute (COGS).

COGS este cât plătiți dvs., compania pentru a achiziționa sau a realiza fiecare produs. Dacă îl cumpărați de la altcineva, costul este simplu; este ceea ce ai plătit pentru produs.

Dacă comandați materii prime și o faceți singur, împărțiți costul unei comenzi de materii prime la numărul de produse pe care le puteți realiza din acea comandă.

Este esențial să cunoașteți aceste puncte de date înainte de a vă pune la punct strategia de preț, deoarece dacă nu vă acoperiți măcar costurile, afacerea dvs. va eșua!

Luați în considerare elasticitatea prețului

Apoi, gândiți-vă la produsul dvs. și la conceptul de elasticitate pentru a înțelege cum modificarea prețurilor v-ar putea afecta volumul imediat de vânzări.

Dacă cererea pentru produsul dvs. este elastică, înseamnă că oamenii vor înceta să-l cumpere sau vor trece la un concurent dacă vă creșteți prea mult prețul. Batoanele de ciocolată sau televiziunea prin cablu sunt ambele exemple de produse elastice.

Pe de altă parte, puteți crește prețul la un produs inelastic precum țigările sau sarea și mulți oameni vor continua să-l cumpere.

Bunurile de lux sunt adesea produse elastice, în timp ce necesitățile de bază sunt adesea inelastice.

Dacă vindeți un produs de lux sau opțional, aveți grijă la creșterea prețurilor și monitorizați îndeaproape punctele de preț ale concurenților dvs.

Stabilește-ți obiectivele de volum și branding

În cele din urmă, decideți asupra obiectivelor dvs. de afaceri. Unde vrei să fii în ceea ce privește veniturile, profitul și volumul de vânzări dorit?

Ați prefera să aveți prețuri mici și un volum mare de vânzări sau prețuri mari și un volum scăzut de vânzări? Ambele sunt modalități viabile de a face un magazin online de succes, dar călătoria de afaceri va fi diferită.

În al doilea rând, cum vrei să fie percepută marca ta? Prețurile trebuie să meargă mână în mână cu strategia de branding a magazinului dvs. și cu poziționarea dorită în mintea consumatorilor.

Dacă vindeți la prețuri mici, vă veți poziționa magazinul ca loc de cumpărare a produselor ieftine și invers.

Există un echilibru de realizat atât în ​​ceea ce privește volumul, cât și brandingul. Katharine Paine, fondatoarea companiei de cercetare media The Delahaye Group, rezumă bine:

„În momentul în care faci o greșeală în stabilirea prețurilor, îți distrugi reputația sau profiturile.”

Există mulți factori de care trebuie să luați în considerare atunci când planificați strategia de prețuri, dar odată ce aveți aceste puncte de referință, veți fi pregătit să vă duceți planul de prețuri la nivelul următor.

Strategii de bază de prețuri

Acum că știți despre piață, costurile afacerii dvs. și obiectivele dvs., sunteți gata să vă formați planul de prețuri.

Citiți mai departe pentru a afla mai multe despre cele două dintre cele mai simple strategii de stabilire a prețurilor: prețul de markup și prețul de vânzare cu amănuntul sugerat de producător (MSRP).

Sau - dacă sunteți deja un profesionist în domeniul prețurilor - treceți la următoarea secțiune pentru a afla mai multe despre strategii de prețuri mai avansate.

Tariful de markup

Cunoscută și sub denumirea de Cost-Plus Preț, această strategie presupune luarea sumei pe care o costă un produs pe tine, afacerea, apoi adăugarea în plus a sumei de profit pe care o dorești, exprimată ca sumă în dolari sau procent din prețul final de vânzare.

De exemplu, dacă produsul dvs. vă costă 100 USD și doriți să câștigați 66 USD pentru fiecare vânzare, prețul final de vânzare ar fi de 166 USD. Aceasta este o marjă de profit brut de 40%, deoarece 40% din 166 USD reprezintă 66 USD.

Ce se întâmplă dacă știi doar marja de profit brut pe care o vrei ca procent?

Cu același exemplu - cost de 100 USD pentru dvs. și marjă de profit brută de 40% - utilizați formula de mai jos:

• Formula marjei de profit brut
• Prețul final de vânzare = Costuri variabile totale / (1 - marja de profit brută ca zecimală)
• Prețul final de vânzare = 100 / (1 - 0,4)
• Prețul final de vânzare = 166 USD

Acum știți că ar trebui să adăugați 66 USD la costul de 100 USD pentru a obține o marjă de profit brut de 40%.

Atent! Termenii „marja de profit brut” și „markup” nu sunt același lucru!

În timp ce marja de profit brut este procentul din prețul de vânzare, markup este procentul din costul pentru dvs.

În timp ce marja de profit brut pentru exemplul de mai sus este de 40%, markup este de 66%, deoarece 66 USD reprezintă 66% din 100 USD.

Să presupunem că știți procentul de markup pe care doriți să îl utilizați, dar nu și suma în dolari. Utilizați această formulă:

Formula de markup Prețul final de vânzare = Costuri variabile totale x (1+procent de marjare ca zecimală) Prețul final de vânzare = 100 x (1+0,66) Prețul final de vânzare = 166 USD

Deci, de unde știți care este o marjă de profit brut sau un markup adecvat de utilizat?

Nu există răspunsuri simple aici, deoarece depinde de afacerea și industria dvs.

O metodă populară de markup - numită Keystone Pricing - este pur și simplu dublarea costului produsului - un markup de 100% sau o marjă de profit brut de 50%.

Cu toate acestea, aceasta poate să nu fie cea mai bună opțiune pentru afacerea dvs.

Încă o dată, aruncați o privire asupra pieței dvs. și a costurilor afacerii dvs. pentru a determina marja de profit și marjele potrivite pentru dvs.

Prețul de vânzare cu amănuntul sugerat de producător (MSRP)

A doua strategie de bază de preț este să utilizați prețul de vânzare cu amănuntul sugerat de producător, dacă este disponibil pentru produsul dvs.

MSRP este prețul de vânzare cu amănuntul pe care un furnizor îl sugerează comercianților.

Este o modalitate de a face prețuri aceleași în fiecare magazin. În unele cazuri, magazinele sunt obligate să-și vândă produsele cu MSRP, dar această practică devine din ce în ce mai puțin frecventă.

Mai multe tipuri de strategii de prețuri

Dincolo de strategiile de bază, puteți face mult mai multe cu stabilirea prețurilor! Aruncă o privire la opțiunile de mai jos.

Mergând jos

Preturi competitive

Așa cum sugerează și numele, prețurile competitive implică examinarea prețurilor concurenților dvs., apoi stabilirea prețurilor produselor dvs. chiar sub acestea.

Acest lucru este eficient în special dacă produsul dvs. este elastic, concurența este acerbă și clienții se pot schimba cu ușurință de magazine urmând oferte mai bune.

Este foarte important să monitorizați constant prețurile de pe piață pentru ca acest lucru să funcționeze, verificând în același timp dacă marjele dvs. de profit sunt într-un interval acceptabil.

Prețuri de penetrare

În această strategie, o afacere intră pe o piață cu prețuri mici în comparație cu concurenții sau cu costul obișnuit al produselor.

Cu prețurile sale mici, noua afacere atrage o mulțime de clienți.

Apoi, odată ce afacerea și-a stabilit recunoașterea numelui și a urmărit un client fidel, își crește încet prețurile în timp.

Prețuri Freemium

Cu prețul freemium, o companie oferă o parte din produsul sau serviciul lor gratuit și versiunea actualizată sau extinsă pentru un preț.

Această strategie este comună în rândul companiilor software ca serviciu (SaaS).

Preturi cu reducere

Mai obișnuit pentru afacerile consacrate, oferirea de reduceri este o modalitate excelentă de a atrage mai mulți clienți. Câteva exemple includ:

• Prețuri multiple

  Atunci când o afacere oferă mai multe produse la un preț, într-un pachet, adesea pentru o sumă mai mică de dolari decât dacă clientul ar cumpăra fiecare dintre produse individual.

  Acest lucru dă impresia unei bune valori pentru client, în timp ce îl stimulează simultan să cheltuiască o sumă mai mare.

• Prețuri care conduc la pierderi

  Oferirea unui produs cu reducere, apoi încurajarea clienților să cumpere alte produse în timp ce sunt la el.

  Acest lucru funcționează bine în magazinele fizice, deoarece clienții intră pentru articolul cu reducere, dar se trezesc să cumpere și articole suplimentare care le atrag atenția.

• Prețuri de ancorare

  Afișarea prețului inițial cu o linie prin el, apoi afișarea prețului cu discount.

  De exemplu: a fost 42,99 USD, acum 19,99 USD! Afișarea diferenței de preț duce acasă la punctul că clienții primesc o ofertă bună.

Mergând sus

Prețuri premium

Unele companii își plasează prețul mai ridicat intenționat, pentru a se poziționa ca o marcă exclusivă, de înaltă calitate și pentru a se deosebi de concurență.

Cele mai bune companii care folosesc prețuri premium își concentrează eforturile de marketing asupra clienților cu putere de cumpărare mare, care comunică lux și servicii excelente.

Pentru ca acest lucru să funcționeze, trebuie să aveți produse la fel de înalte de calitate pe cât sugerează prețul dvs., oferind în același timp o experiență de cumpărare care depășește așteptările clientului.

Prețuri psihologice

Psihologia este aplicabilă multor strategii de stabilire a prețurilor, în special prețurilor cu reducere.

În același timp, una dintre cele mai populare strategii de stabilire a prețurilor psihologice este și cea mai simplă: setați ultima cifră a prețului dvs. ca un număr impar, cum ar fi 9.

Studiile arată că cumpărătorii preferă prețurile care se termină cu 9, în special pentru articolele noi.

În cadrul acestei strategii, același produs cu prețuri de 54 USD și 59 USD ar putea înregistra vânzări mai mari la 59 USD!

Atenție totuși - cel mai bine este să utilizați acest tip de preț în mod strategic.

Dacă folosiți prețuri care se termină cu 9 pentru toate produsele dvs., tot timpul, strategia ar putea fi mai puțin eficientă și ați putea face marca dvs. să pară ieftină.

Strategia de skimming

Opusul Penetration Pricing, această strategie presupune intrarea pe o piață cu un preț ridicat, apoi scăderea lui încet în timp.

Acest lucru este obișnuit pentru furnizorii de tehnologie, deoarece produsele își pierd valoare și popularitate atunci când apar modele noi și îmbunătățite.

Concluzie

Atât avantajul, cât și provocarea prețului este că este diferit pentru fiecare afacere. Nu există un singur model care funcționează pentru toată lumea.

Cu date solide care vă susțin și strategii de preț bine gândite, veți putea învinge concurența și vă veți propulsa afacerea către profituri și mai mari.