商品の価格設定

誰もが知っていることですが、e コマースでは製品の価格設定が非常に重要です。 そのため、多くの起業家にとって価格設定は取り組むのが非常に恐ろしいトピックです。 製品の価格設定は、キャッシュ フロー、利益率、販売量、さらにはブランディングに影響を与える可能性があります。

心配はいりません。この記事では、考慮すべき要素から価格戦略の種類まで、製品の価格を設定する方法について説明します。

考慮すべき重要な要素

まず、市場とビジネスという 2 つの領域で重要な要素を見てみましょう。

市場調査を行う

市場内で、ターゲット顧客、競合他社、潜在的な市場特性、および最新のトレンドに精通してください。

ターゲット顧客にとって最も重要なもの (価格、利便性、品質など) を特定することは、価格を設定し、マーケティング戦略を立てるのに役立ちます。

競争の観点からすでに何が存在するかを理解することで、典型的な価格帯の概算を得ることができます.

最後に、需要の増加や新しいテクノロジーの導入などの傾向が、価格の設定に影響を与える可能性があります。

ビジネスの固定費と変動費を調べる

市場をしっかりと理解したら、自分のビジネスについて振り返ってみましょう。

コストから始めます。 あなたがビジネスとしてお金を使うすべてを書き留めてください。 一般的に、コストは固定費と変動費の 2 つのカテゴリに分類されます。

固定費は何個売っても同じです。 例としては、家賃、保険、ローンの支払い、従業員の給与などがあります。

変動費は、販売する商品の量によって変化します。 梱包、配送、時間の価値、売上原価 (COGS) を含めることができます。

COGS は、ビジネスが各製品を取得または製造するために支払う金額です。 他の人から購入する場合、費用は簡単です。 それはあなたが製品に対して支払ったものです。

原材料を注文して自分で作る場合、1回の原材料の注文の費用を、その注文から製造できる製品の数で割ります。

価格戦略を立てる前に、これらのデータポイントを知っておくことが不可欠です。少なくともコストをカバーしなければ、ビジネスは失敗するからです!

価格弾力性を考慮する

次に、製品と弾力性の概念について考えて、価格の変更が即時の販売量にどのように影響するかを理解してください。

製品の需要が弾力的である場合、価格を上げすぎると人々が購入をやめたり、競合他社に乗り換えたりすることを意味します。 チョコレートバーやケーブルテレビは、どちらも弾性製品の例です.

一方、たばこや塩などの弾力性のない商品の価格を上げることはできますが、それでも多くの人がそれを購入し続けます。

贅沢品は弾力性のある製品であることが多いのに対し、基本的な必需品は弾力性がないことが多い.

高級品やオプションの製品を販売する場合は、値上げに注意し、競合他社の価格を注意深く監視してください。

ボリュームとブランディングの目標を設定する

最後に、ビジネスの目標を決定します。 収益、利益、および希望する販売量の点で、どこに行きたいですか?

低価格で販売量が多いのと、高価格で販売量が少ないのとでは、どちらがよいでしょうか? どちらもオンライン ストアを成功させるための実行可能な方法ですが、ビジネス ジャーニーは異なります。

第二に、あなたのブランドをどのように認識してもらいたいですか? 価格設定は、ストアのブランディング戦略と、消費者の心に望むポジショニングと密接に関連している必要があります。

低価格で販売する場合は、ストアを安価な製品を購入する場所として位置付けます。また、その逆も同様です。

ボリュームとブランディングの両方で達成すべきバランスがあります。 メディア調査会社 The Delahaye Group の創設者であるキャサリン ペインは、次のようにまとめています。

「価格設定を間違えた瞬間、評判や利益が台無しになります。」

価格戦略を計画する際に考慮すべき要素は数多くありますが、これらの参照ポイントを把握すると、価格計画を次のレベルに引き上げる準備が整います。

基本的な価格戦略

市場、ビジネスのコスト、および目標について理解したので、料金プランを作成する準備が整いました。

最も単純な 2 つの価格設定戦略であるマークアップ価格設定とメーカー希望小売価格 (MSRP) について詳しくは、以下をお読みください。

または、すでに価格設定の専門家である場合は、スキップして次のセクションに進んで、より高度な価格設定戦略について学習してください。

値上げ価格

コスト プラス価格設定とも呼ばれるこの戦略では、製品のコストを計算し、必要な利益を金額または最終販売価格のパーセンテージで加算します。

たとえば、製品の価格が 100 ドルで、販売ごとに 66 ドルを稼ぎたい場合、最終的な販売価格は 166 ドルになります。 $166 の 40% は $66 であるため、これは 40% の粗利益率です。

必要な粗利益率がパーセンテージでしかわからない場合はどうしますか?

同じ例 - $100 のコストと 40% の総利益率 - 以下の式を使用します。

• 粗利益率計算式
• 最終販売価格 = 総変動費 / (1 - 小数としての総利益率)
• 最終販売価格 = 100 / (1 - 0.4)
• 最終販売価格 = $166

これで、40% の粗利益率を得るには、100 ドルのコストに 66 ドルを追加する必要があることがわかりました。

気をつけろ！ 「粗利益率」と「マークアップ」という用語は同じものではありません。

粗利益率は販売価格のパーセンテージですが、マークアップはコストのパーセンテージです。

上記の例の粗利益率は 40% ですが、$66 は $100 の 66% であるため、マークアップは 66% です。

使用したいマークアップのパーセンテージはわかっているが、金額はわかっていないとします。 次の式を使用します。

マークアップ計算式最終販売価格 = 変動費合計 x (1+小数としてのマークアップ率) 最終販売価格 = 100 x (1+0.66) 最終販売価格 = $166

では、使用する適切な粗利益率またはマークアップをどのように知るのでしょうか?

ビジネスや業界によって異なるため、簡単な答えはありません。

Keystone Pricing と呼ばれる一般的なマークアップ方法の 1 つは、製品のコストを単純に 2 倍にすることです (100% のマークアップまたは 50% の粗利益率)。

ただし、それはあなたのビジネスにとって最良の選択肢ではないかもしれません。

もう一度、市場とビジネス コストを見て、適切な利益率とマークアップを判断してください。

メーカー希望小売価格（MSRP）

2 番目の基本的な価格設定戦略は、製品に利用可能な場合、メーカーの希望小売価格を使用することです。

MSRP は、プロバイダーが小売業者に提案する小売販売価格です。

これは、すべての店舗で価格を同じにする方法です。 場合によっては、小売店が希望小売価格で商品を販売する義務を負うこともありますが、この慣行はますます一般的ではなくなりつつあります。

より多くの種類の価格戦略

基本的な戦略以外にも、価格設定でできることがたくさんあります! 以下のオプションを見てください。

低くなる

競争力のある価格

名前が示すように、競争力のある価格設定では、競合他社の価格を調べてから、競合他社のすぐ下で製品に価格を設定します.

これは、製品に弾力性があり、競争が激しく、顧客がより良い取引に応じて簡単に店舗を変更できる場合に特に効果的です。

これが機能するためには、市場価格を常に監視すると同時に、利益率が許容範囲内であることを確認することが非常に重要です。

浸透価格

この戦略では、ビジネスは、競合他社または製品の通常のコストと比較して低価格で市場に参入します。

その低価格で、新しいビジネスは顧客の支持を集めています。

次に、ビジネスが知名度を確立し、忠実な顧客がフォローするようになると、時間をかけてゆっくりと価格を引き上げます.

フリーミアム価格

フリーミアム価格では、ビジネスは製品またはサービスの一部を無料で提供し、アップグレードまたは拡張バージョンを有料で提供します。

この戦略は、サービスとしてのソフトウェア (SaaS) ビジネスでは一般的です。

割引価格

確立されたビジネスではより一般的ですが、割引を提供することは、より多くの顧客を引き付ける優れた方法です。 いくつかの例を次に示します。

• 複数の価格設定

  企業が複数の製品を 1 つの価格でまとめて提供する場合、多くの場合、顧客が各製品を個別に購入した場合よりも安い金額で提供されます。

  これにより、顧客に価値のある印象を与えると同時に、より多くの金額を支払うように動機付けます.

• 損失率の高い価格設定

  1 つの商品を割引価格で提供し、その間に他の商品を購入するよう顧客に促す。

  これは実店舗ではうまく機能します。顧客は割引された商品を求めて来店しますが、注意を引く追加の商品も購入していることに気付くからです。

• アンカー価格

  元の価格に線を引いて表示し、次に割引価格を表示します。

  例: $42.99 でしたが、今は $19.99 です! 価格差を示すことで、顧客がお得な情報を手に入れていることを実感できます。

ゴーイング・ハイ

プレミアム価格

一部の企業は、独自の高品質ブランドとしての地位を確立し、競合他社との差別化を図るために、意図的に価格を高く設定しています。

プレミアム価格を使用する最高の企業は、購買力の高い顧客にマーケティング活動を集中させ、豪華さと優れたサービスを伝えています。

これが機能するには、製品が価格と同じくらい高品質であると同時に、顧客の期待を超える購入体験を提供する必要があります.

心理的価格設定

心理学は、多くの価格戦略、特に割引価格に適用できます。

同時に、最も人気のある心理的価格設定戦略の 1 つは、価格の最後の桁を 9 などの奇数に設定するという最も単純なものでもあります。

調査によると、買い物客は、特に新品の場合、末尾が 9 の価格を好むことがわかっています。

この戦略の下では、価格が 54 ドルと 59 ドルの同じ製品が 59 ドルでより高い売上を達成する可能性があります。

ただし、このタイプの価格設定は戦略的に使用することをお勧めします。

すべての製品に常に 9 で終わる価格を使用すると、戦略の効果が低下し、ブランドが安っぽく見える可能性があります。

スキミング戦略

ペネトレーション・プライシングとは反対に、この戦略では高価格で市場に参入し、時間をかけてゆっくりと下げていきます。

これはテクノロジー ベンダーによくあることです。改良された新しいモデルが登場すると、製品の価値と人気が失われるからです。

結論

価格設定のメリットと課題は、ビジネスごとに異なることです。 すべての人に適したモデルは 1 つだけではありません。

確かなデータがあなたを支え、よく考え抜かれた価格戦略により、競争を打ち負かし、ビジネスをさらに高い利益に導くことができます.