Tajniki i tajniki outsourcingu rozwoju sprzedaży

Opublikowany: 2021-01-29

Zatrudnić wewnętrzny zespół sprzedaży lub zewnętrzny zespół sprzedaży? Oto jest pytanie.

Konsekwentna sprzedaż to nazwa gry. Pozyskiwanie klientów napędza zarówno przychody, jak i wzrost. Mając to na uwadze, miejmy nadzieję, że masz oko na nagrodę: zdobycie kolejnego klienta. Czy powinieneś zatrudnić własny zespół ds. rozwoju sprzedaży, czy rozważyć outsourcing?

Z jednej strony wewnętrzny zespół ds. rozwoju sprzedaży jest dobrym rozwiązaniem, ponieważ jest tam dla Ciebie i prawdopodobnie jest to zespół wybrany przez Ciebie. Jednak nie każdy ma w swoim budżecie możliwość zatrudnienia pełnoetatowego wewnętrznego zespołu ds. rozwoju sprzedaży i zapewnienia mu technologii, danych i wsparcia potrzebnego do optymalizacji wydajności. Rozważasz outsourcing rozwoju sprzedaży? Cóż, jesteś we właściwym miejscu.

Dlaczego warto wybrać outsourcing rozwoju sprzedaży?

Rozważ stare powiedzenie, że czas to pieniądz. Chociaż istnieje wiele powodów, dla których warto wybrać outsourcing rozwoju sprzedaży do potrzeb związanych z generowaniem leadów, odpowiedni zespół może pomóc Ci zaoszczędzić zarówno czas, jak i pieniądze.

Firma outsourcingowa ds. rozwoju sprzedaży (SDR) może zapewnić umówienie spotkania w kompleksowym ustawieniu. Zewnętrzne firmy SDR oferują podejście omnichannel do generowania leadów, a ostatecznie do umawiania spotkań poprzez prowadzenie usług, takich jak rozmowy telefoniczne, kontakty z LinkedIn, e-maile i inne. Ich zespoły prowadzą outreach, kwalifikują leady przychodzące lub kombinację tych dwóch, koncentrując się na osiąganiu wydajnych i skutecznych wyników.

Powiązane: Gotowy do wynajęcia SDR? Dowiedz się, co znajduje się w poradniku SDR , aby mieć pewność, że masz najlepiej poinformowanych przedstawicieli handlowych.

Rozwój sprzedaży w outsourcingu vs rozwój sprzedaży wewnętrznej

Rozważasz outsourcing rozwoju sprzedaży? Nie jesteś sam. W rzeczywistości wiele działów, w tym inżynieryjnych i marketingowych, ma tendencję do outsourcingu przynajmniej części swoich potrzeb. Dlaczego więc nie zlecić również rozwoju sprzedaży?

Jak ze wszystkim, istnieją plusy i minusy zarówno rozwoju sprzedaży na zewnątrz, jak i rozwoju sprzedaży wewnętrznej. Zrozumienie tych zalet i wad może pomóc w podjęciu bardziej świadomej decyzji dotyczącej tego, co może być dobre dla Twojej firmy. W końcu każda firma ma wyjątkową pozycję i nie ma jednej uniwersalnej odpowiedzi.

Trzy główne powody, dla których właściciele firm i kadra kierownicza starają się zlecić na zewnątrz swoje potrzeby związane z rozwojem sprzedaży, to czas, koszty i wysiłek. Rozłóżmy to trochę bardziej i spójrzmy na niektóre zalety i wady każdego z nich.

Outsourcing rozwoju sprzedaży

Najpierw omówmy rozwój sprzedaży zleconej na zewnątrz. Niektóre typowe scenariusze, w których właściciele/dyrekcja biznesowa mogą zlecać na zewnątrz swoje potrzeby w zakresie rozwoju sprzedaży, to na przykład, gdy chcą rozszerzyć działalność na nowe rynki lub nawet odciążyć taktyczną pracę SDR, pozostawiając wewnętrzne zespoły sprzedaży skupione więcej wysiłków na sprzedaży niż na znajdowaniu i kwalifikujące się leady.

Oto niektóre zalety i wady outsourcingu:

Zalety outsourcingu rozwoju sprzedaży

Wady outsourcingu rozwoju sprzedaży

  • Doświadczenie: Zespoły zlecane na zewnątrz są w pełni przeszkolone z dużym doświadczeniem, aby zapewnić prawidłowe wykonanie pracy za pierwszym razem.
  • Najnowocześniejsza technologia: Technologia może być kosztowna. Zewnętrzne zespoły SDR zazwyczaj mają dostęp do najnowszych i najlepszych technologii, aby usprawnić proces SDR. Dzięki outsourcingowi znacznie oszczędzasz na wszelkich długach technicznych lub stałych opłatach za utrzymanie dowolnego oprogramowania objętego subskrypcją.
  • Niższy koszt sprzedaży (pieniądze): Dzięki outsourcingowi nie musisz przeznaczać budżetu na rekrutację, świadczenia, koszty szkoleń, koszty zarządzania i technologii, co prowadzi do znacznie niższych kosztów sprzedaży.
  • Większy nacisk na inicjatywy strategiczne (czas): Zewnętrzne zespoły SDR zapewniają spotkania z wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami. Dzięki outsourcingowi możesz skoncentrować więcej wysiłków na strategicznych inicjatywach i zamknięciu sprzedaży.
  • Ekspansja rynkowa: wejście na nowe rynki często oznacza dłuższy czas na konwersje. Dzięki doświadczonemu, zewnętrznemu zespołowi SDR możesz znacznie zmniejszyć ilość czasu i wysiłku poświęcanego na nurkowanie w tych pozornie niezbadanych wodach.
  • Idealny profil klienta (ICP): Jeśli nie masz jasnego zrozumienia, kim jest Twój rynek docelowy i przekazałeś to zewnętrznemu zespołowi SDR, może to utrudnić jego zdolność do działania.
  • Odłącz: podczas gdy zewnętrzny zespół SDR dostarcza regularne raporty, sugerowanie zmian może być trudne do przekazania w czasie rzeczywistym.
  • Stracić wiedzę: SDR są krytyczną częścią pętli sprzężenia zwrotnego. Na przykład, jeśli potencjalni klienci rutynowo komentują integrację oprogramowania, którą chcieliby, ta informacja byłaby świetna dla firmy. Jednak chociaż zewnętrzne zespoły SDR twierdzą, że przekażą te informacje, nie są do tego zobowiązane ani zachęcane.

Własny rozwój sprzedaży

Następnie omówimy rozwój sprzedaży wewnętrznej. Bez względu na to, jaki kierunek wybierzesz, budowanie potoku i ustalanie spotkań jest integralną częścią sukcesu i rozwoju Twojej organizacji.

Rozważając, czy zbudować własny wewnętrzny zespół ds. rozwoju sprzedaży, istnieje wiele czynników, które mogą mieć znaczenie. Na przykład, jeśli pracujesz z większym budżetem i masz luksus czasu, wewnętrzny zespół sprzedaży może Ci przynieść więcej korzyści.

Przyjrzyjmy się niektórym zaletom i wadom wewnętrznego zespołu ds. rozwoju sprzedaży:

Zalety wewnętrznego rozwoju sprzedaży

Wady wewnętrznego rozwoju sprzedaży

  • Kontrola: Jedną z największych zalet budowania zespołu wewnętrznego jest to, że będziesz mieć kontrolę nad wszystkim, od treningu po wprowadzanie poprawek na miejscu w czasie rzeczywistym. Kierownictwo firmy będzie miało bezpośrednią współpracę z zespołem.
  • Zdobywaj wiedzę: Pętla informacji zwrotnych dostarcza cennych informacji, a zbudowanie wewnętrznego zespołu może zapewnić, że istotne informacje zostaną udostępnione kierownictwu firmy.
  • Lojalność: podczas gdy zewnętrzny zespół SDR byłby lojalny wobec Twojej organizacji, ponieważ wypełniałby swoje zobowiązania wobec Ciebie, zespół wewnętrzny pracowałby wyłącznie dla Twojej organizacji. Będą również zaznajomieni z misją, wizją i wartościami Twojej firmy i będą ucieleśniać kulturę Twojej firmy.
  • Ocena wydajności: Wewnętrzny zespół oznacza więcej uwagi na wydajność i możliwość oceny pełnych parametrów umiejętności, szkolenia i wydajności przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży.
  • Koszt: Posiadanie wewnętrznego zespołu ds. rozwoju sprzedaży oznacza pozyskiwanie kosztów, takich jak rekrutacja, szkolenia, świadczenia, ryzyko niewłaściwego zatrudnienia, awansu i zarządzania. Oznacza to również, że będziesz musiał wydać na różne oprogramowanie i inne technologie, które są niezbędne, aby Twój zespół osiągnął sukces. Sama część technologii może mieć dość wysoką cenę.
  • Mniej uwagi: od budowania lejka sprzedaży po kwalifikację potencjalnych klientów, ustalanie spotkań i przeprowadzanie prezentacji sprzedażowych w celu konwersji potencjalnych klientów, Twój wewnętrzny zespół będzie mniej koncentrował się na sprzedaży, ponieważ musiałby zrównoważyć swój czas między tymi wszystkimi.
  • Doświadczenie: nauczenie Twojego zespołu tajników sprzedaży wymaga zarówno czasu, jak i pieniędzy. Najczęściej przy zatrudnianiu wewnętrznego zespołu sprzedaży potrzeba czasu, aby przyspieszyć realizację misji i zobaczyć konwersje z ich wysiłków.

Koszt rozwoju sprzedaży zewnętrznej vs. rozwój sprzedaży wewnętrznej

Jak już trochę omówiliśmy, jeden z największych wpływowych czynników decydujących o tym, czy wewnętrzny lub zewnętrzny zespół ds. Rozwoju sprzedaży jest odpowiedni dla właścicieli firm, sprowadza się do pieniędzy. Porównajmy niektóre koszty, aby dobrze wyczuć, jakie są niektóre z nich.

Wewnętrzne SDR-y

Jest to wyobrażenie o kosztach samotnego wewnętrznego SDR i nie uwzględnia konieczności zatrudniania jakiegokolwiek kierownictwa lub dodatkowego personelu.

  • Wynagrodzenie i premie: 74 000 USD/rocznie (Glassdoor)

Ta cena 74 000 USD nie obejmuje żadnych dodatkowych kosztów, takich jak:

  • Podatki pracodawcy
  • Korzyści
  • Licencje na oprogramowanie
  • Wydatki na zasoby ludzkie
  • Koszty szkolenia
  • Administracja
  • Kierownictwo

Patrząc realistycznie, patrzysz na cenę około 150 000 USD, co kosztuje Twoją firmę dwukrotnie wyższą niż jej pensja. Sprawdź roczne metki z cenami kilku rodzajów oprogramowania sprzedażowego:

  • Hubspot: 14 000 USD (dla 10 użytkowników)
  • InfusionSoft: ponad 3500 USD (10 tys. kontaktów)
  • Salesforce: 3500 USD (na użytkownika)
  • LinkedIn Sales Navigator: ponad 1100 USD (na użytkownika)
  • Zasięg: 1200 USD (na użytkownika)

Zlecone SDR-y

Outsourcingowe firmy SDR mają wielu klientów, co pomaga rozłożyć koszty szkoleń, onboardingu, licencji na oprogramowanie i technologii. Chociaż rzeczywista cena zewnętrznego zespołu SDR będzie się różnić w zależności od potrzeb Twojej firmy, możesz liczyć na około 45 000 USD rocznie. W tych 45 000 USD zazwyczaj można oczekiwać:

Więcej niż jeden SDR pracuje nad Twoim projektem, w tym:

  • Specjaliści ds. sprzedaży
  • Badacze
  • Menedżerowie kont
  • Menedżerowie sprzedaży
  • Doświadczony zespół, w pełni przeszkolony i gotowy do pracy
  • Najnowocześniejsza technologia zapewniająca sukces Twoich potrzeb sprzedażowych

12 korzyści z outsourcingu rozwoju sprzedaży

Nie jest tajemnicą, że bez wystarczającej ilości wysokiej jakości leadów Twój lejek sprzedaży szybko wyschnie. Bez zespołu ds. rozwoju sprzedaży — wewnętrznego lub zewnętrznego — prawdopodobnie będziesz miał trudności z rozwojem firmy.

Chociaż czas i pieniądze to dwa z najważniejszych czynników wpływających na właścicieli firm i kierownictwo nastawione na marżę, istnieje wiele innych powodów, dla których warto rozważyć outsourcing rozwoju sprzedaży firmy.

Oto 12 głównych powodów, dla których warto rozważyć outsourcing potrzeb związanych z rozwojem sprzedaży.

1. Specjalizacja i doświadczenie w sprzedaży

Zewnętrzne firmy zajmujące się rozwojem sprzedaży mają fachowo przeszkolone SDR-y, które specjalizują się w sprzedaży. Wprowadzając zewnętrzną firmę zajmującą się rozwojem sprzedaży, nie tylko zdobywasz wiedzę i doświadczenie jednego SDR, ale zdobywasz wiedzę i doświadczenie całego zespołu. Każdy członek tego zespołu ma zazwyczaj wieloletnie doświadczenie w sprzedaży.

2. Szybsze wejście na nowe rynki

Wejście na nowy rynek może oznaczać dłuższy czas na rozpoczęcie konwersji. Jednak outsourcing umożliwia wejście na nowe rynki bez poświęcania podstawowej sprzedaży. Ostatecznie oznacza to, że przy jednoczesnym prowadzeniu podstawowej sprzedaży, outsourcing SDR może również badać i testować nowe rynki, wprowadzać produkty i pomagać w ekspansji na nowe regiony i nowe rynki. Proces ten skraca czas do konwersji podczas wchodzenia na nowe rynki.

3. Dostęp do najnowocześniejszych technologii sprzedaży

Czy widziałeś te metki z cenami przedstawione powyżej? Technologia może być kosztowna. Umieść przed nim słowa „najnowsza krawędź”, a równie dobrze możesz dodać do tego dodatkową metkę z ceną. Ułamkowe i pełnoetatowe zespoły SDR mają dostęp do najnowocześniejszych technologii sprzedaży. Dzięki outsourcingowi zyskujesz nie tylko dostęp do zespołu, ale także do jego technologii, co dodatkowo zmniejsza wszelkie koszty licencjonowania i koszty szkolenia kogokolwiek w zakresie korzystania z technologii.

4. Większy nacisk na inicjatywy strategiczne

„Zawsze się zamykaj”. Na pewno często używana fraza motywacyjna w sprzedaży. Ta mantra jest dla sprzedawców, aby zawsze mieli nastawienie na zamknięcie, ale czy naprawdę mogą to zrobić, gdy są również odpowiedzialni za zasięg i kwalifikację potencjalnych klientów?

Outsourcing rozwoju sprzedaży oznacza zapewnienie zespołowi więcej czasu na skoncentrowanie się na zamykaniu i strategicznych inicjatywach, podczas gdy outsourcing SDR zajmuje się sporym ciężarem.

5. Kieruj się na nowe i/lub niedostatecznie obsługiwane rynki

Wejdź na niezbadane lub niedostatecznie obsługiwane terytorium z doświadczonym zespołem, który pomoże Ci zmaksymalizować zwrot z inwestycji. Kierując się na nowe i/lub niedostatecznie obsługiwane rynki, musisz być w stanie zachować elastyczność i szybko się zmieniać. Sprzedaż zlecana na zewnątrz może skalować się w górę lub w dół tak szybko, jak tego potrzebujesz, aby sprostać zmieniającym się priorytetom firmy podczas wkraczania na niezbadane terytorium, z dodatkową korzyścią polegającą na tym, że nie tracisz na podstawowej sprzedaży.

6. Przyjęcie wielofunkcyjnego modelu biznesowego

Naprawdę skuteczny model biznesowy obejmuje projekt wielofunkcyjny, w którym kluczowe znaczenie mają nakładanie się na siebie i komunikacja, a outsourcing może Ci to zapewnić. Dzięki dobremu, otwartemu partnerstwu między Twoim wewnętrznym personelem a zewnętrznym zespołem SDR, skorzystasz również ze zdobytych spostrzeżeń i wiedzy.

7. Wielokanałowe zaangażowanie klientów

Dotarcie do potencjalnych klientów może być stresującym przedsięwzięciem. Współpracując z zewnętrznym zespołem SDR, korzystasz z wielokanałowego podejścia do zaangażowania klientów w generowanie leadów. Od zimnych połączeń po e-maile i zasięg na LinkedIn, zlecone firmy SDR zazwyczaj stosują wielokierunkowe podejście do umawiania spotkań w kalendarzu.

8. Niższe koszty sprzedaży

Ponieważ pieniądze są jednym z największych czynników wpływających na decyzje, niższy koszt sprzedaży z pewnością będzie jednym z najbardziej korzystnych powodów, dla których warto zlecić sprzedaż na zewnątrz.

Gdy zsumujesz koszt zatrudnienia i wyszkolenia wewnętrznego zespołu sprzedaży oraz koszt niezbędnej technologii, liczby te mogą być zniechęcające. Wracając do powyższych etykiet cenowych, można zauważyć, że wewnętrzny SDR kosztuje około 150 000 USD, podczas gdy zewnętrzny zespół SDR kosztuje średnio około 45 000 USD.

Za te 45 000 USD otrzymujesz kwalifikowanych potencjalnych klientów, spotkania w kalendarzu każdego miesiąca i dostęp do najnowszych technologii. Jeśli uwzględnisz liczbę potencjalnych klientów otrzymanych każdego roku w stosunku do wydanej kwoty, outsourcing jest wyraźnym zwycięzcą.

9. Analiza danych w celu zwiększenia zysków i przychodów

Pozyskiwanie potencjalnych klientów, a tak naprawdę sprzedaż jako całość, nie powinno polegać na zaufaniu intuicji, ale raczej na wykorzystaniu analizy danych, aby pomóc w generowaniu konwersji i zwiększaniu zysków i przychodów firmy.

Zatrudniając zewnętrzną firmę zajmującą się rozwojem sprzedaży, nie tylko zyskasz lepszy wgląd we własne wysiłki, ale także zdobędziesz wiedzę i spostrzeżenia od SDR-ów, którzy nie tylko znają Twoją branżę, ale także Twoją konkurencję. Może to pomóc w zmniejszeniu strat oraz zwiększeniu zysków i przychodów poprzez zastosowanie wyciągniętych wniosków do własnych działań sprzedażowych.

10. Skup się i nie rozpraszaj się

Wewnętrzny zespół sprzedaży jest zazwyczaj odpowiedzialny za generowanie potencjalnych klientów, przerabianie ich przez lejek sprzedaży i przekształcanie ich w klientów. To może być czasowe i kosztowne przedsięwzięcie. Jednak dzięki zewnętrznemu zespołowi SDR możesz skupić się na zdobyciu prezentacji sprzedażowej, podczas gdy oni będą umawiać się na spotkania w księgach.

11. Coaching, szkolenia i rozwój

Coaching, szkolenia i rozwój mają coś wspólnego: wszystkie mogą być kosztowne i czasochłonne. Nie musisz się już martwić o szkolenie i mentoring wewnętrznego zespołu sprzedaży; wszystkie zewnętrzne zespoły SDR otrzymują je bezpłatnie.

12. Szybkość do wyniku

Być może największą zaletą jest to, że zewnętrzny zespół SDR może pomóc Ci skrócić czas do pożądanego rezultatu. Niezależnie od tego, czy Twoja firma to startup, czy firma o ugruntowanej pozycji, czas to pieniądz. Zewnętrzny zespół SDR może pomóc Ci skrócić czas wprowadzania produktów na rynek i przyspieszyć osiągnięcie pożądanego rezultatu.

Zatrudniając zewnętrzną firmę sprzedażową, zyskujesz możliwość skorzystania z komunikacji telefonicznej dla określonych branż, aby szybko przyspieszyć proces sprzedaży. Może to być szczególnie ważne, gdy Twój produkt lub usługa jest dość złożona lub ma dłuższy okres sprzedaży.

Wniosek

Jeśli czas lub pieniądze odgrywają rolę w określeniu, czy firma wewnętrzna lub zewnętrzna jest dla Ciebie odpowiednia, outsourcing sprzedaży jest wyraźnym zwycięzcą. Chociaż mogą wystąpić sytuacje, w których zespół wewnętrzny miałby większy sens, jeśli nie sprowadzasz własnego zespołu sprzedaży z pełnym zakresem usług z potoku sprzedaży, aby go wykonać, nie ma po prostu korzyści kosztowych.

Zewnętrzny zespół ds. rozwoju sprzedaży może pomóc nie tylko w zmniejszeniu kosztów ogólnych, ale także w skróceniu szybkości osiągania wyników przy jednoczesnym obniżeniu kosztów sprzedaży. To oszczędność pieniędzy i czasu, dzięki której możesz skupić więcej zasobów swojej firmy na strategicznych inicjatywach i finalizacji sprzedaży.

Nie możemy zapominać, że zlecone SDR-y zwykle mają dostęp do najnowszych technologii w branży, aby usprawnić proces i jeszcze bardziej zwiększyć zwrot z inwestycji. Dzięki dostępowi do baz danych, a nawet automatycznym dialerom, które mogą dzwonić pod setki numerów telefonów w krótkim czasie, jest to naprawdę opcja warta zbadania.