Dış Kaynaklı Satış Geliştirmenin Giriş ve Çıkışları

Bir şirket içi satış ekibi mi yoksa dış kaynaklı bir satış ekibi mi işe almak istiyorsunuz? Soru bu.

Tutarlı satışlar oyunun adıdır. Müşteri kazanımı hem geliri hem de büyümeyi yönlendirir. Bunu akılda tutarak, umarım gözünüz ödüldedir: bir sonraki müşterinizi kazanmak. Bir şirket içi satış geliştirme ekibi mi tutmalısınız yoksa dış kaynak kullanmayı mı düşünmelisiniz?

Bir yandan, bir şirket içi satış geliştirme ekibi, sizin için orada oldukları ve muhtemelen sizin tarafınızdan seçilmiş bir ekip oldukları için iyi bir seçenektir. Ancak, herkesin tam zamanlı bir şirket içi satış geliştirme ekibi kiralamak ve performansı optimize etmek için gereken teknoloji, veri ve desteği sağlamak için bütçesi yoktur. Dış kaynaklı satış geliştirmeyi mi düşünüyorsunuz? Pekala, doğru yerdesin.

Neden dış kaynaklı satış geliştirmeyi seçmelisiniz?

Eski deyişi düşünün, zaman nakittir. Potansiyel müşteri yaratma ihtiyaçlarınız için dış kaynaklı satış geliştirmeyi seçmek için pek çok neden olsa da, doğru ekip hem zamandan hem de paradan tasarruf etmenize yardımcı olabilir.

Dış kaynaklı bir satış geliştirme temsilcisi (SDR) şirketi, uçtan uca bir ortamda randevu ayarı sağlayabilir. Dış kaynaklı SDR şirketleri, soğuk arama, LinkedIn sosyal yardım, e-posta erişimi ve daha fazlası gibi hizmetleri yürüterek olası satış yaratma ve nihayetinde randevu için çok kanallı yaklaşımlar sunar. Ekipleri, verimli ve etkili sonuçlar elde etmeye odaklanarak giden sosyal yardım gerçekleştirir, gelen potansiyel müşterileri veya ikisinin bir kombinasyonunu değerlendirir.

Dış kaynaklı satış geliştirme ile şirket içi satış geliştirme karşılaştırması

Satış geliştirmeniz için dış kaynak kullanmayı mı düşünüyorsunuz? Yalnız değilsin. Aslında, mühendislik ve pazarlama dahil olmak üzere birçok departman, ihtiyaçlarının en azından bir kısmını dışarıdan temin etme eğilimindedir. Öyleyse neden satış geliştirmeyi de dış kaynak kullanmıyorsunuz?

Her şeyde olduğu gibi, hem dış kaynaklı satış geliştirmenin hem de şirket içi satış geliştirmenin artıları ve eksileri vardır. Bu artıların ve eksilerin neler olduğunu anlamak, şirketiniz için neyin doğru olabileceği konusunda daha bilinçli bir karar vermenize yardımcı olabilir. Sonuçta, her şirket benzersiz bir şekilde konumlandırılmıştır ve herkese uyan tek bir cevap yoktur.

İşletme sahipleri ve yöneticilerin satış geliştirme ihtiyaçlarını dışarıdan temin etmeye çalışmasının üç ana nedeni zaman, maliyet ve çabadır. Biraz daha parçalara ayıralım ve her biri için bazı artı ve eksilere bakalım.

Dış kaynaklı satış geliştirme

İlk olarak, dış kaynaklı satış gelişimini tartışalım. İşletme sahiplerinin/yöneticilerinin satış geliştirme ihtiyaçlarını dışarıdan temin edebilecekleri bazı tipik senaryolar, örneğin, yeni pazarlara açılmak istediklerinde veya hatta taktik SDR çalışmalarını devre dışı bıraktıklarında, şirket içi satış ekiplerini satış ve bulma yerine satış üzerinde daha fazla çaba harcamaya odaklar. eleme yol açar.

İşte dış kaynak kullanımının bazı artıları ve eksileri:

Şirket içi satış geliştirme

Ardından, şirket içi satış gelişimini tartışacağız. Hangi yöne gitmeyi seçerseniz seçin, bir boru hattı oluşturmak ve randevu ayarlamak, kuruluşunuzun başarısının ve büyümesinin ayrılmaz bir parçasıdır.

Kendi şirket içi satış geliştirme ekibinizi kurup kurmayacağınızı düşünürken, devreye girebilecek birçok faktör vardır. Örneğin, daha büyük bir bütçeyle çalışıyorsanız ve zaman lüksünüz varsa, kurum içi bir satış ekibi size daha fazla fayda sağlayabilir.

Şirket içi satış geliştirme ekibinin bazı artılarına ve eksilerine bakalım:

Dış kaynaklı satış geliştirme maliyeti ve şirket içi satış geliştirme maliyeti

Daha önce biraz tartıştığımız gibi, şirket içi veya dış kaynaklı bir satış geliştirme ekibinin işletme sahipleri için doğru olup olmadığına karar vermede en büyük etkenlerden biri paraya iner. Bazı maliyetlerin ne olduğu hakkında iyi bir fikir edinmek için bazı maliyetleri karşılaştıralım.

Şirket içi SDR'ler

Bu, tek bir şirket içi SDR'nin maliyetine ilişkin bir fikirdir ve herhangi bir yönetim veya ek personel kiralama zorunluluğunu hesaba katmaz.

• Maaş ve ikramiyeler: $74.000/yıllık (Glassdoor)

Bu 74.000 dolarlık fiyat etiketi, aşağıdakiler gibi herhangi bir ek maliyet içermez:

• İşveren vergileri
• Faydalar
• Yazılım lisansları
• İnsan kaynakları harcamaları
• Eğitim maliyetleri
• Yönetim
• Yönetmek

Gerçekçi olarak, yaklaşık 150.000 dolarlık bir fiyat etiketine bakıyorsunuz - şirketinize maaşlarının iki katına mal oluyor. Birkaç tür satış yazılımındaki yıllık fiyat etiketlerine göz atın:

• Hubspot: 14.000 $ (10 kullanıcı için)
• InfusionSoft: 3500$+ (10 bin kişi)
• Salesforce: 3.500 ABD Doları (kullanıcı başına)
• LinkedIn Satış Navigatörü: 1100$+ (kullanıcı başına)
• Erişim: 1200 $ (kullanıcı başına)

Dış kaynaklı SDR'ler

Dış kaynaklı SDR şirketleri, eğitim, işe alım, yazılım lisansları ve teknoloji maliyetlerinin yayılmasına yardımcı olan çok sayıda müşteriye sahiptir. Dış kaynaklı bir SDR ekibinin gerçek fiyat etiketi, şirketinizin ihtiyaçlarına göre değişiklik gösterecek olsa da, yıllık yaklaşık 45.000 ABD Doları'na bakıyor olabilirsiniz. Bu 45.000 ABD Doları'nda tipik olarak şunları bekleyebilirsiniz:

Aşağıdakiler dahil olmak üzere projeniz üzerinde çalışan birden fazla SDR:

• Satış uzmanları
• araştırmacılar
• Hesap yöneticileri
• Satış müdürleri
• Deneyimli bir ekip, tam eğitimli ve yola çıkmaya hazır
• Satış ihtiyaçlarınızın başarısını sağlamak için en son teknoloji

Dış kaynaklı satış geliştirmenin 12 faydası

Yeterince yüksek kaliteli potansiyel müşteri olmadan satış hattınızın hızla kuruyacağı bir sır değil. Bir satış geliştirme ekibi olmadan - ister kurum içi ister dış kaynaklı olsun - muhtemelen kendinizi şirketinizi büyütmek için mücadele ederken bulacaksınız.

Zaman ve para, işletme sahipleri ve marj odaklı yöneticiler için en büyük etkenlerden ikisi olsa da, şirketinizin satış gelişimini dış kaynaktan almayı düşünmek için başka birçok neden vardır.

İşte satış geliştirme ihtiyaçlarınızı dışarıdan temin etmeyi düşünmeniz gereken 12 ana neden.

1. Satış uzmanlığı ve deneyimi

Dış kaynaklı satış geliştirme şirketleri, satış konusunda uzmanlaşmış, ustalıkla eğitilmiş SDR'lere sahiptir. Dış kaynaklı bir satış geliştirme şirketini getirerek, yalnızca tek bir SDR'nin bilgi ve deneyimini kazanmakla kalmaz, tüm ekibin bilgi ve deneyimini de kazanırsınız. Bu ekibin her üyesi, genellikle satış konusunda uzun yıllara dayanan deneyime sahiptir.

2. Yeni pazarlara daha hızlı giriş

Yeni bir pazara dalmak, dönüşümleri görmeye başlamak için daha uzun süreler anlamına gelebilir. Ancak, dış kaynak kullanarak, temel satışlardan ödün vermeden yeni pazarlara dalabilirsiniz. Bunun nihai olarak anlamı şudur ki, dış kaynaklı bir SDR aynı anda temel satışlarınızı yürütürken yeni pazarları keşfedip test edebilir, ürünleri tanıtabilir ve yeni bölgelere ve yeni pazarlara açılmanıza yardımcı olabilir. Bu süreç, yeni pazarlara girerken dönüşümlere kadar geçen süreyi azaltır.

3. En son satış teknolojisine erişim

Yukarıda belirtilen fiyat etiketlerini gördünüz mü? Teknoloji pahalı olabilir. Bunun önüne “en son teknoloji” kelimesini koyun ve buna ekstra bir fiyat etiketi de ekleyebilirsiniz. Kesirli ve tam zamanlı SDR ekipleri, en son satış teknolojisine erişebilir. Dış kaynak kullanarak, yalnızca bir ekibe erişim elde etmekle kalmaz, aynı zamanda lisans maliyetlerini ve herhangi birini teknolojiyi kullanmak için eğitme maliyetini daha da azaltan teknolojilerine erişim sağlarsınız.

4. Stratejik girişimlere daha fazla odaklanma

"Her zaman kapalı ol." Satışlarda sıkça kullanılan bir motivasyon cümlesi, şüphesiz. Bu mantra, satıcıların her zaman kapanış zihniyetinde olmaları içindir, ancak aynı zamanda sosyal yardımdan ve müşteri adaylarını ele geçirmekten de sorumlu olduklarında bunu gerçekten yapabilirler mi?

Satış geliştirme sürecinizi dışarıdan temin etmek, ekibinize kapanışa ve stratejik girişimlere odaklanmak için daha fazla zaman tanımak anlamına gelirken, dış kaynaklı SDR işin ağır yükünü üstlenir.

5. Yeni ve/veya yetersiz hizmet alan pazarları hedefleyin

Yatırım getirinizi en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olacak deneyimli bir ekiple, keşfedilmemiş veya yetersiz hizmet alan bölgelere giriş yapın. Yeni ve/veya yetersiz hizmet alan pazarları hedeflerken, esnek kalabilmeniz ve hızla yön değiştirebilmeniz gerekir. Dış kaynaklı satışlar, ana satışlarınızı kaybetmeme ek avantajıyla, keşfedilmemiş bölgelere girerken şirketinizin değişen önceliklerini karşılamak için ihtiyaç duyduğunuz kadar hızlı bir şekilde ölçeklenebilir veya küçülebilir.

6. İşlevler arası bir iş modelini benimseyin

Gerçekten etkili bir iş modeli, örtüşme ve iletişimin anahtar olduğu ve dış kaynak kullanımının size tam da bunu sağlayabildiği, işlevler arası bir tasarımı içerir. Dahili personeliniz ve dış kaynaklı SDR ekibiniz arasındaki iyi, açık uçlu bir ortaklıkla, kazanılan içgörü ve bilgilerden de yararlanacaksınız.

7. Çok kanallı müşteri katılımı

Potansiyel müşterilerinize ulaşmak stresli bir çaba olabilir. Dış kaynaklı bir SDR ekibiyle çalışarak, olası satış yaratmaya yönelik çok kanallı bir müşteri katılımı yaklaşımından yararlanırsınız. Soğuk aramadan e-postaya ve LinkedIn desteğine kadar, dış kaynaklı SDR şirketleri genellikle takvimde randevu almak için çok yönlü bir yaklaşım benimser.

8. Daha düşük satış maliyeti

Paranın en büyük karar etkenlerinden biri olmasıyla, düşük satış maliyeti, satışlarınızı dış kaynak kullanmanın en faydalı nedenlerinden biri olacağından emin olabilirsiniz.

Bir şirket içi satış ekibini işe alma ve eğitme maliyetini ve gerekli teknolojinin maliyetini eklediğinizde, rakamlar göz korkutucu olabilir. Yukarıdaki fiyat etiketlerine geri dönersek, şirket içi bir SDR'nin gerçekçi olarak yaklaşık 150.000 ABD Doları tutarında olduğunu, dış kaynaklı bir SDR ekibinin ise ortalama 45.000 ABD Doları olduğunu görebilirsiniz.

Bu 45.000 ABD Doları karşılığında, nitelikli potansiyel müşteriler, her ay takvimde randevular ve en son teknolojiye erişim alıyorsunuz. Her yıl alınan müşteri adaylarının sayısını harcanan miktara böldüğünüzde, dış kaynak kullanımı açık ara kazanandır.

9. Karları ve geliri artırmak için veri içgörüleri

Potansiyel müşteri yaratma, gerçekten bir bütün olarak satış, içgüdülerinize güvenmekle ilgili olmamalı, bunun yerine dönüşümleri yönlendirmeye ve şirketinizin karını ve gelirini artırmaya yardımcı olmak için veri içgörülerini kullanmakla ilgili olmalıdır.

Dış kaynaklı bir satış geliştirme şirketini işe alarak, yalnızca kendi çabalarınız hakkında daha fazla bilgi edinmekle kalmaz, aynı zamanda yalnızca sektörünüze değil, aynı zamanda rakiplerinize de aşina olan SDR'lerden bilgi ve içgörüler edinirsiniz. Bu, öğrendiğiniz dersleri kendi satış çabalarınıza uygulayarak zararı azaltmanıza ve kâr ve geliri artırmanıza yardımcı olabilir.

10. Odaklanın ve dikkatinizi dağıtmayın

Bir şirket içi satış ekibi, genellikle olası satışları oluşturmaktan, bunları satış hunisinde çalıştırmaktan ve müşterilere dönüştürmekten sorumludur. Bu, zamanında ve maliyetli bir çaba olabilir. Bununla birlikte, dış kaynaklı bir SDR ekibiyle, randevuları defterlere alırken satış konuşmanızı çivilemeye odaklanabilirsiniz.

11. Koçluk, eğitim ve geliştirme

Koçluk, eğitim ve geliştirmenin hepsinin ortak bir yanı vardır: hepsi maliyetli ve zaman alıcı olabilir. Artık bir şirket içi satış ekibini eğitmek ve onlara rehberlik etmek konusunda endişelenmenize gerek yok; Dış kaynaklı SDR ekiplerinin tümü, size ücretsiz olarak sağlanır.

12. Sonuca giden hız

Belki de en büyük avantajı, dış kaynaklı bir SDR ekibinin, istediğiniz sonuca ulaşmak için süreyi kısaltmanıza yardımcı olabilmesidir. Şirketiniz ister başlangıç, ister köklü bir işletme olsun, vakit nakittir. Dış kaynaklı bir SDR ekibi, pazara sunma sürenizi ve istediğiniz sonucun hızını azaltmanıza yardımcı olabilir.

Dış kaynaklı bir satış şirketini işe alarak, satış sürecinizi hızlı bir şekilde hızlandırmaya yardımcı olmak için belirli dikeyler için mesajlaşmada arama yapabilme avantajını elde edersiniz. Bu, özellikle ürününüz veya hizmetiniz oldukça karmaşık olduğunda veya daha uzun bir satış süresine sahip olduğunda önemli olabilir.

Çözüm

Şirket içi veya dış kaynak kullanımının sizin için doğru olup olmadığını belirlemede zaman veya para bir rol oynuyorsa, dış kaynaklı satış geliştirme açık ara kazanandır. Şirket içi bir ekibin daha mantıklı olacağı durumlar olsa da, satış hattını desteklemek için kendi tam hizmet satış ekibinizi getirmiyorsanız, maliyet avantajı orada değildir.

Dış kaynaklı bir satış geliştirme ekibi, yalnızca genel giderleri azaltmakla kalmaz, aynı zamanda satış maliyetini düşürürken aynı zamanda sonuca ulaşma hızını da azaltır. Bu, şirketinizin varlıklarının çoğunu stratejik girişimlere ve satışları kapatmaya odaklamanız için kazanılan para ve zaman demektir.

Dış kaynaklı SDR'lerin normalde süreci kolaylaştırmaya ve yatırım getirinizi daha da artırmaya yardımcı olmak için sektördeki en son teknolojiye erişimi olduğunu unutamayız. Veritabanlarına erişim ve hatta kısa bir süre içinde yüzlerce telefon numarasını arayabilen otomatik çeviriciler ile, gerçekten keşfedilmeye değer bir seçenektir.