アウトソーシングされた営業開発の裏と表

社内の営業チームまたは外注の営業チームを雇うには? それが問題です。

一貫した販売はゲームの名前です。 顧客の獲得は、収益と成長の両方を促進します。 それを念頭に置いて、うまくいけば、次の顧客を獲得するという賞に目を向けることができます. 社内の販売開発チームを雇うべきですか、それともアウトソーシングを検討すべきですか?

一方では、社内の販売開発チームは適切なオプションです。彼らはあなたのためにそこにいて、おそらく彼らはあなたによって厳選されたチームです. しかし、全員がフルタイムの社内セールス開発チームを雇い、パフォーマンスを最適化するために必要なテクノロジー、データ、およびサポートを提供できる予算を持っているわけではありません。 販売開発のアウトソーシングを検討していますか？ さて、あなたは正しい場所にいます。

アウトソーシングされた販売開発を選択する理由

古いことわざ「時は金なり」を考えてみてください。 リードジェネレーションのニーズに合わせてアウトソーシングされた販売開発を選択する理由は数多くありますが、適切なチームは時間とお金の両方を節約するのに役立ちます.

アウトソーシングされた販売開発担当者 (SDR)の会社は、エンド ツー エンドの設定でアポイント設定を提供できます。 アウトソーシングされた SDR 企業は、コールド コール、LinkedIn アウトリーチ、電子メール アウトリーチなどの実施サービスを通じて、見込み客の生成と最終的には任命へのオムニチャネル アプローチを提供します。 彼らのチームは、アウトバウンド アウトリーチを実施し、インバウンド リードを特定するか、またはその 2 つを組み合わせて、効率的かつ効果的な成果を促進することに重点を置いています。

アウトソーシングによる営業開発と社内での営業開発

販売開発のアウトソーシングを検討していますか? あなたは一人じゃない。 実際、エンジニアリングやマーケティングを含む多くの部門は、少なくともニーズの一部を外部委託する傾向があります。 では、販売開発もアウトソーシングしてみませんか?

何事もそうですが、外注する営業開発にも社内で営業開発を行うにもメリットとデメリットがあります。 これらの長所と短所を理解することで、会社にとって何が正しいかについて、より多くの情報に基づいた決定を下すことができます。 結局のところ、すべての企業は独自の立場にあり、万能の答えはありません。

ビジネス オーナーやエグゼクティブが販売開発のニーズをアウトソーシングしようとする 3 つの主な理由は、時間、コスト、労力です。 もう少し分解して、それぞれの長所と短所を見てみましょう。

受託開発

まず、アウトソーシングされた営業開発について説明しましょう。 事業主/経営者が販売開発のニーズを外部委託する典型的なシナリオとしては、たとえば、新しい市場への拡大を検討している場合や、戦術的な SDR 作業をオフロードして、社内の販売チームを離れて販売よりも検索や販売に集中する場合などがあります。予選リード。

アウトソーシングのメリットとデメリットは次のとおりです。

自社販売開発

続いて、自社の営業展開について。 どちらの方向に進んでも、パイプラインを構築してアポイントメントを設定することは、組織の成功と成長に不可欠です。

独自の社内販売開発チームを構築するかどうかを検討する場合、さまざまな要因が影響してくる可能性があります。 たとえば、予算が大きく、時間に余裕がある場合は、社内の販売チームの方がメリットが大きくなる可能性があります。

社内の販売開発チームの長所と短所をいくつか見てみましょう。

外注販売開発と自社販売開発のコスト

すでに少し説明したように、社内または外部委託の販売開発チームがビジネス オーナーに適しているかどうかを判断する最大の影響力の 1 つは、お金に帰着し​​ます。 いくつかのコストを比較して、いくつかのコストがどのようなものかを把握してみましょう。

社内SDR

これは、単独の社内 SDR のコストの考え方であり、管理者や追加の人員を雇わなければならないことは考慮されていません。

• 給与とボーナス: $74,000/年 (Glassdoor)

その 74,000 ドルの値札には、次のような追加費用は含まれていません。

• 雇用者税
• 利点
• ソフトウェア ライセンス
• 人的資源支出
• トレーニング費用
• 管理
• 管理

現実的には、約 150,000 ドルの値札を見ていることになります。つまり、あなたの会社は給与の 2 倍の費用がかかります。 いくつかの種類の販売ソフトウェアの年間価格タグを確認してください。

• Hubspot: $14,000 (10 ユーザーの場合)
• InfusionSoft: $3500+ (10,000 連絡先)
• Salesforce: $3,500 (ユーザーあたり)
• LinkedIn Sales Navigator: $1100+ (ユーザーあたり)
• アウトリーチ: $1200 (ユーザーあたり)

外注SDR

アウトソーシングされた SDR 企業には、トレーニング、オンボーディング、ソフトウェア ライセンス、およびテクノロジのコストを分散するのに役立つ多数のクライアントがあります。 アウトソーシングされた SDR チームの実際の価格は、会社のニーズによって異なりますが、年間約 45,000 ドルになる可能性があります。 その 45,000 ドルで、通常は次のことが期待できます。

以下を含む、複数の SDR がプロジェクトに取り組んでいます。

• セールススペシャリスト
• 研究者
• アカウントエグゼクティブ
• セールスマネージャー
• 十分に訓練され、準備が整った経験豊富なチーム
• お客様の販売ニーズを確実に成功させる最先端のテクノロジー

営業開発をアウトソーシングする12のメリット

質の高い見込み客が十分にいないと、販売パイプラインが急速に枯渇することは周知の事実です。 社内か外注かを問わず、販売開発チームがなければ、会社の成長に苦労することになるでしょう。

時間とお金は、ビジネス オーナーとマージン志向のエグゼクティブにとって最大の影響力の 2 つですが、会社の販売開発のアウトソーシングを検討する理由は他にもたくさんあります。

販売開発のニーズをアウトソーシングすることを検討すべき主な 12 の理由を次に示します。

1. 営業の専門性と経験

アウトソーシングされた販売開発会社には、販売を専門とする専門的なトレーニングを受けた SDR がいます。 アウトソーシングされた販売開発会社を導入することで、単一の SDR の知識と経験を得るだけでなく、チーム全体の知識と経験を得ることができます。 そのチームの各メンバーは、通常、何年もの営業経験を持っています。

2. 新しい市場への参入の迅速化

新しい市場に飛び込むことは、コンバージョンが見られるようになるまでの時間が長くなることを意味します。 ただし、アウトソーシングすることで、中核となる販売を犠牲にすることなく、新しい市場に飛び込むことができます。 これが最終的に意味することは、アウトソーシングされた SDR は、主要な販売を同時に実行しながら、新しい市場を調査してテストし、製品を紹介し、新しい地域や新しい市場への拡大を支援できるということです。 このプロセスにより、新しい市場に進出する際のコンバージョンまでの時間が短縮されます。

3. 最先端の販売技術へのアクセス

上記の値札を見ましたか？ 技術は高価になる可能性があります。 その前に「最先端」という言葉を入れて、それに追加の値札を追加することもできます. フラクショナルおよびフルタイムの SDR チームは、最先端のセールス テクノロジーにアクセスできます。 アウトソーシングすることで、チームへのアクセスだけでなく、チームのテクノロジへのアクセスも得られるため、ライセンス コストやテクノロジを使用するためのトレーニングのコストがさらに削減されます。

4. 戦略的イニシアチブにより重点を置く

「いつも閉まっている。」 確かに、営業でよく使われる動機付けのフレーズです。 このマントラは、販売者が常に成約することを念頭に置いていることを示していますが、彼らがアウトリーチと見込み客の特定の責任者でもある場合、実際にそれを行うことができるでしょうか?

販売開発をアウトソーシングするということは、アウトソーシングされた SDR が面倒な作業を行う一方で、チームがクロージングと戦略的イニシアチブに集中するためのより多くの時間を確保できることを意味します。

5. 新しい市場や十分なサービスを受けていない市場をターゲットにする

経験豊富なチームと一緒に未知の領域や十分なサービスを受けていない領域に挑戦し、投資収益率を最大化します。 新しい市場や十分なサービスを受けていない市場をターゲットにする場合は、柔軟性を維持し、迅速に方向転換できる必要があります。 アウトソーシングされた販売は、必要に応じて迅速にスケールアップまたはスケールダウンでき、未知の領域に足を踏み入れる際に会社の優先順位の変化に対応し、中核となる販売を失わないという追加の利点があります。

6. クロスファンクショナル ビジネス モデルを採用する

真に効果的なビジネス モデルには、重複とコミュニケーションが鍵となる機能横断的な設計が組み込まれており、アウトソーシングはまさにそれを提供できます。 社内スタッフとアウトソーシングされた SDR チームとの間の良好で自由なパートナーシップにより、得られた洞察と知識からも恩恵を受けることができます。

7. オムニチャネルの顧客エンゲージメント

潜在的な顧客に手を差し伸べることは、ストレスの多い作業になる可能性があります。 アウトソーシングされた SDR チームと連携することで、オムニ チャネルの顧客エンゲージメント アプローチによるリード ジェネレーションの恩恵を受けることができます。 コールド コールから電子メール、LinkedIn のアウトリーチまで、アウトソーシングされた SDR 企業は通常、予定表に予定を入れるために多面的なアプローチをとっています。

8. 販売コストの削減

お金が意思決定に最も大きな影響を与える要因の 1 つであるため、販売コストの削減は、販売を外部委託する最も有益な理由の 1 つになるはずです。

社内販売チームの雇用とトレーニングのコスト、および必要なテクノロジーのコストを合計すると、その数字は気が遠くなるようなものになる可能性があります。 上記の値札を振り返ってみると、社内 SDR の現実的なコストは約 150,000 ドルであるのに対し、アウトソーシングされた SDR チームの平均コストは約 45,000 ドルであることがわかります。

その 45,000 ドルで、有望な見込み客、毎月の予定、最新のテクノロジへのアクセスを受け取ることができます。 毎年獲得する見込み顧客の数と支出額を考慮すると、アウトソーシングが明らかに勝者です。

9. 利益と収益を増やすためのデータ インサイト

リードジェネレーション、つまり売上全体は、自分の直感を信頼することではなく、データの洞察を使用してコンバージョンを促進し、会社の利益と収益を増やすことです。

アウトソーシングされた販売開発会社を雇うことで、自分の取り組みについてさらに洞察を得られるだけでなく、業界だけでなく競合他社にも精通している SDR から知識と洞察を得ることができます。 これにより、学んだ教訓を自分の販売活動に適用することで、損失を減らし、利益と収益を増やすことができます。

10.集中し、気を散らさない

社内の営業チームは通常、リードを生成し、セールス ファネルを介してリードを処理し、顧客に変換する責任があります。 これは、タイムリーでコストのかかる作業になる可能性があります。 ただし、アウトソーシングされた SDR チームを使用すると、彼らが本でアポイントメントを取得している間、売り込みを成功させることに集中できます。

11. コーチング、トレーニング、能力開発

コーチング、トレーニング、能力開発には共通点があります。費用と時間がかかる可能性があるということです。 社内の営業チームのトレーニングや指導について心配する必要はもうありません。 アウトソーシングされた SDR チームにはすべて無料で提供されます。

12. 結果を出すまでのスピード

おそらく最大の利点は、アウトソーシングされた SDR チームが、目的の結果までの時間を短縮できることです。 あなたの会社が新興企業であろうと確立されたビジネスであろうと、時は金なりです。 アウトソーシングされた SDR チームは、市場投入までの時間を短縮し、目的の結果を得るまでの時間を短縮するのに役立ちます。

アウトソーシングされた販売会社を雇うことで、特定の業種向けのメッセージングにダイヤルインできるという利点が得られ、販売プロセスを迅速に立ち上げることができます。 これは、製品やサービスがかなり複雑であるか、販売期間が長い場合に特に重要です。

結論

内製とアウトソーシングのどちらが適切かを判断する際に時間やお金が関係する場合、アウトソーシングされた販売開発が明らかに勝者です。 社内チームの方が理にかなっている場合もありますが、それをバックアップする販売パイプラインを備えた独自のフルサービスの販売チームを導入していない場合、コスト上のメリットはまったくありません.

アウトソーシングされた販売開発チームは、間接費を削減するだけでなく、結果を出すまでのスピードを速め、同時に販売コストを削減するのにも役立ちます。 これにより、企業の資産を戦略的イニシアチブと成約に向けて集中するためのお金と時間が節約されます。

アウトソーシングされた SDR は通常、プロセスを合理化し、ROI をさらに向上させるために、業界の最新テクノロジにアクセスできることを忘れてはなりません。 データベースへのアクセスや、短時間で数百の電話番号に発信できる自動ダイヤラーさえあれば、検討する価値のあるオプションです。