Что такое социальные продажи? Полное руководство для брендов B2B

Хотя некоторые B2B-бренды по-прежнему привержены более традиционным методам продаж, социальные продажи могут быть еще более эффективными. Если ваша стратегия продаж не включает социальные сети, лиды, которые могли бы быть привлечены в ваш бизнес, скорее всего, перейдут к вашему конкуренту.

На самом деле, по данным LinkedIn, 78% продавцов в социальных сетях регулярно продают больше, чем их коллеги, которые не используют социальные сети в своих процессах продаж.

В этой статье мы рассмотрим процесс социальных продаж и то, как он может помочь B2B-компаниям генерировать больше лидов (и, в конечном итоге, больше доходов). Несмотря на то, что каждый бренд B2B уникален, социальные продажи могут быть мощным инструментом практически для любого бизнеса.

Перейти к разделу

• Что такое социальные продажи?
• Что такое индекс социальных продаж?
• Реальные преимущества социальных продаж
• Какие каналы лучше всего подходят для социальных продаж B2B?
• Как заниматься социальными продажами в LinkedIn
• Как делать социальные продажи в Twitter
• Как делать социальные продажи на Facebook
• Ключевые выводы

Что такое социальные продажи?

Социальные продажи, по определению, — это акт создания, поддержания и развития отношений с потенциальными клиентами и клиентами через социальные сети в коммерческих целях и в целях удержания.

Социальные продажи, распространенный случай защиты интересов сотрудников, являются альтернативой холодным звонкам и традиционным методам. Социальные продажи используют социальные сети для поиска, построения отношений и предоставления уникального клиентского опыта. Это отлично подходит для обнаружения и установления контактов с новыми лидами. Все больше и больше компаний интегрируют социальные продажи в свою воронку продаж.

Социальные продажи — это не жесткая продажа, а построение позитивных отношений с потенциальными клиентами, которые со временем окупятся. Например, если вы в первую очередь продаете предприятиям в вашем регионе, взаимодействие с соседними компаниями в социальных сетях гарантирует, что ваш бренд будет тем, что им придет в голову в следующий раз, когда им понадобится ваш продукт или услуга.

Как только эти связи будут установлены, можно будет добиться более жесткой продажи с уже теплым лидом, что делает его гораздо более эффективной стратегией.

↑ Топ

Что такое индекс социальных продаж?

LinkedIn Social Selling Index — это уникальная метрика, которая дает представление об успешности индивидуального подхода или подхода бренда к продажам в социальных сетях. Эта оценка основана на четырех компонентах:

• Создание профессионального бренда через ваш профиль LinkedIn
• Поиск потенциальных клиентов, которые, скорее всего, заинтересуются вами
• Взаимодействие с потенциальными клиентами через контент LinkedIn
• Выстраивание отношений с ключевыми лицами, принимающими решения

Видимо, построение отношений — моя сильная сторона.

LinkedIn дает пользователям необработанный индекс социальных продаж из 100. Другими словами, вам нужно набрать полные 25 из 25 в каждом из четырех компонентов, чтобы получить высший балл. Пользователи также ранжируются в своей отрасли, а также в своей личной сети, что дает им лучшее представление о том, как они сравниваются со своими коллегами.

Social Selling Index — отличный ориентир, позволяющий увидеть, используете ли вы LinkedIn в полной мере, с несколькими ключевыми областями, которые вы можете улучшить, если вам это нужно.

↑ Топ

Реальные преимущества социальных продаж

Согласно веб-сайту LinkedIn, лидеры в области социальных продаж создают на 45% больше возможностей для продаж по сравнению с теми, у кого индекс социальных продаж низкий. Точно так же эти лидеры на целых 51% чаще, чем их коллеги, выполняют свои квоты. Эти цифры говорят о силе социальных продаж для всех видов брендов B2B, включая те, которые все еще полагаются на другие тактики продаж.

Социальные продажи идут еще дальше, принося пользу как брендам B2B, так и отдельным продавцам:

• Интеллектуальное лидерство: еще один интересный статистический вывод заключается в том, что 47% покупателей сообщают, что под влиянием идейного лидерства они совершают покупки у поставщика, которого они ранее не считали лидером в своей области. Это указывает на то, что даже небольшие бренды могут использовать преимущества социальных сетей для связи с клиентами, которые в противном случае, возможно, не обратили бы на них внимания.
• Лояльность к бренду: если покупатель чувствует, что может доверять опыту и знаниям конкретного поставщика, он будет более уверенно покупать у этого поставщика в будущем. Социальные сети — один из лучших способов развить это присутствие и показать потенциальным покупателям, что вы можете предоставить услугу, которую они ищут.
• Усиление традиционной тактики: вместо того, чтобы делать навязчивые продажи, ваши сотрудники смогут сосредоточиться на построении органических отношений, позиционируя себя как идейных лидеров.

В конечном счете, социальные продажи в равной степени связаны с продажами и присутствием бренда. Вместо того, чтобы совершать каждую продажу с нуля, социальные продажи позволяют компаниям использовать свою существующую репутацию, чтобы естественным образом привлекать новых потенциальных клиентов, сохраняя при этом связь со старыми. Эффективная стратегия социальных продаж приносит пользу на всех уровнях бизнеса и на каждом этапе воронки продаж.

Вам нравится то, что вы читаете? Также ознакомьтесь с 3 большими нет социальных продаж.

↑ Топ

Какие каналы лучше всего подходят для социальных продаж B2B?

Хотя теоретически вы можете разработать воронку социальных продаж практически на любом канале, в 2022 году для брендов B2B выделяются три платформы.

LinkedIn

LinkedIn может не иметь такого же имиджа, как Facebook, Twitter или другие гиганты социальных сетей, но это по-прежнему самый эффективный способ для брендов B2B развивать отношения с потенциальными клиентами. Например, несмотря на то, что LinkedIn генерирует на 84% меньше репостов, чем Facebook, он по-прежнему производит в 47 раз больше кликов по ссылкам.

Несмотря на то, что LinkedIn обслуживает более нишевую аудиторию и нишевые цели, он по-прежнему на удивление конкурентоспособен с такими сайтами, как Twitter и Facebook. LinkedIn в настоящее время насчитывает около 810 миллионов участников в более чем 200 разных странах, поэтому его охват выходит далеко за пределы США и даже других высокоразвитых стран Европы и Азии.

Точно так же посты сотрудников LinkedIn вызвали в 24 раза больше комментариев по сравнению с соответствующими постами в Facebook и Twitter вместе взятых. Оба этих канала могут принести пользу некоторым компаниям, но LinkedIn должен быть первым шагом в любой стратегии социальных продаж.

В Твиттере платформа способствует легкому обмену и поднимает контент, которым делились много раз. Однако в LinkedIn вы больше ориентированы на обсуждение с человеком, опубликовавшим этот контент в посте, где вы его изначально нашли.

Вот почему пост в LinkedIn может жить 8 месяцев [более 18 минут твита]. LinkedIn создан для настоящих разговоров между знакомыми и потенциальными клиентами». - Уитни Бланкеншип, с вебинара «Что дает защита интересов сотрудников для брендов B2B?»

Пользователи LinkedIn посещают платформу для общения, деловых возможностей и других вопросов, связанных с работой, поэтому вполне логично, что это будет правильный канал для социальных продаж. Кроме того, LinkedIn является эффективным средством для длинного контента, что отличает его от таких платформ, как Twitter, которые построены на быстрых мыслях. Создание профессионального профиля в LinkedIn должно быть одним из ваших главных приоритетов как бренда B2B.

Нужна дополнительная информация о социальных продажах LinkedIn? Ознакомьтесь с B2B Marketing 101 для LinkedIn Social Selling.

Твиттер

Twitter может быть не так тесно связан с деловым миром, как LinkedIn, но это все же стоящая инвестиция для многих B2B-компаний. На самом деле, только на Twitter приходится в общей сложности почти 85% всех репостов постов, защищающих интересы сотрудников, даже несмотря на то, что эти репосты не привели к такому количеству комментариев, как LinkedIn.

Как упоминалось выше, основным недостатком Twitter является то, что он ограничивает пользователей коротким контентом с ограничением в 280 символов на каждый твит. Это может затруднить построение серьезных отношений с лидами, особенно по сравнению с LinkedIn и Facebook.

Фейсбук

Facebook является основным каналом социальных сетей, ориентированным на клиентов, для многих предприятий, поэтому вполне логично, что он станет мощной платформой для социальных продаж. Если у вас еще нет профиля Facebook для вашего бизнеса, сегодня самое время начать.

На самом деле Facebook уже имеет невероятно большую аудиторию почти в 3 миллиарда человек, что делает его самой популярной социальной сетью на Земле. Хотя он не совсем адаптирован к потребностям бизнеса B2B, он по-прежнему является важным элементом многих рабочих процессов социальных продаж.

«Мы должны построить империю в целевой учетной записи или целевом регионе, чтобы добиться успеха. Нам нужно завоевать доверие. Нам нужно победить недоброжелателей. Мы должны быть в состоянии найти, связать и вовлечь всех в сегодняшней согласованной покупке. Нам нужно идти широко и глубоко в компанию, чтобы завоевать новых клиентов. Нам нужно идти еще шире и глубже, чтобы расширить и обогатить отношения с существующими клиентами». Дэн Свифт, из книги «Когда, где, как и почему социальные продажи B2B».

↑ Топ

Как заниматься социальными продажами в LinkedIn

LinkedIn, возможно, является самой конкурентоспособной платформой социальных сетей в сфере B2B, поэтому вы не сможете выделиться без четкого плана действий. Давайте подробнее рассмотрим некоторые из наиболее эффективных тактик продаж LinkedIn.

Наполните свой профиль

Неудивительно, что продажа товаров и услуг в LinkedIn начинается с качества самого вашего профиля. Ваш профиль в LinkedIn — ваш основной ресурс для связи с другими пользователями, поэтому неполный или непрофессиональный профиль плохо отразится на вашем бизнесе и оттолкнет потенциальных клиентов.

Один из самых простых способов сделать свой профиль более авторитетным — получить одобрение от других профессионалов в вашей сети. Одобрения появятся прямо в вашем профиле и покажут зрителям, что у вас действительно есть опыт в своей конкретной нише.

Вам также нужно будет начать публиковать собственный контент, чтобы позиционировать себя как идейного лидера и общаться с более широкой аудиторией. Для разработки контента нет короткого пути — вам просто нужно найти способы предоставить ценную информацию, которую читатели не смогут найти больше нигде.

Сосредоточьтесь на нетворкинге

Независимо от того, сколько вы работаете над своим профилем и контентом LinkedIn, вы не сможете делать какие-либо продажи, если не сможете связаться с нужными людьми. Независимо от отрасли, в которой вы работаете, нетворкинг имеет решающее значение для устойчивого успеха социальных продаж LinkedIn.

Если у вас возникли проблемы с созданием профиля в LinkedIn, рассмотрите возможность присоединения к группам LinkedIn, имеющим отношение к вашей отрасли или целевому рынку. Оттуда вам будет легче связаться с соответствующими пользователями, которые могут быть заинтересованы в вашем бренде.

Используйте Навигатор продаж LinkedIn

LinkedIn Sales Navigator — это сервис премиум-класса, призванный помочь пользователям LinkedIn разработать более эффективную воронку продаж.

Несмотря на то, что Sales Navigator поставляется с демо-версией или бесплатной пробной версией, за постоянный доступ к этим функциям необходимо платить. В настоящее время планы стоят 79,99 долларов США за пользователя в месяц, оплачиваемого ежегодно для уровня Core, или 125 долларов США за пользователя в месяц, оплачиваемого ежегодно для уровня Pro. Вы также можете обратиться в LinkedIn за информацией о специальном решении Advanced Plus, если вам нужно больше, чем предлагает подписка Pro.

LinkedIn предлагает ежемесячные планы для Sales Navigator, но они стоят значительно дороже. Вам придется платить 99,99 долларов в месяц за Core или 159,99 долларов в месяц за Pro, поэтому лучше оформить годовой план, если вы решите воспользоваться услугой.

↑ Топ

Как делать социальные продажи в Twitter

Хотя многие из тех же идей применимы к социальным продажам в Твиттере, важно адаптировать свои стратегии к каждой отдельной платформе. Вот несколько идей, которые помогут вам получить больше от Twitter.

Создать списки

Списки — это уникальная функция Твиттера, упрощающая общение с нужными людьми. Twitter позволяет пользователям создавать как общедоступные, так и частные списки, и каждый из них может быть чрезвычайно полезен.

Общедоступные списки идеально подходят для выделения любых авторов Твиттера, которых вы цените. Пользователи Твиттера смогут просматривать твиты всех участников списка, поэтому у вас будет возможность направлять трафик на свои любимые профили.

Частные списки, с другой стороны, видны только человеку, который их создает. С закрытым списком вы сможете следить за потенциальными клиентами, конкурентами и другими интересующими вас людьми, не взаимодействуя с ними напрямую.

Вовлечение

Заставить клиента взаимодействовать с вами — это здорово, но это всегда должно быть первым шагом к дальнейшему взаимодействию. Лиды должны чувствовать, что время, которое они потратили на общение с вами, было полезным и привело к чему-то запоминающемуся.

Конечно, попытка создать взаимодействие не означает, что вы должны взаимодействовать как можно чаще. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на количестве, постарайтесь добавить реальную ценность их опыту, когда возможность появится сама собой.

Эта стратегия требует пристального внимания к социальному прослушиванию. Например, списки Twitter — это хороший способ следить за интересующими вас лидами. Вы также можете следить за соответствующими хэштегами и ключевыми словами, чтобы находить новых клиентов. Каждое положительное взаимодействие повысит ценность целевой перспективы.

Одна из распространенных ошибок заключается в подходе к этим взаимодействиям с точки зрения продаж, вместо того, чтобы демонстрировать неподдельный интерес к опыту лида. Ваша аудитория должна думать о вас как о реальном партнере, который заботится об их успехе, а не просто о другом бренде, который думает о конечном результате.

↑ Топ

Как делать социальные продажи с Facebook

Facebook не так важен для брендов B2B, как для компаний B2C, но он по-прежнему входит в тройку лучших каналов социальных продаж. Как и в случае с LinkedIn и Twitter, успешные социальные продажи на Facebook зависят от прочных отношений с ключевыми лицами, принимающими решения.

Взаимодействуйте с похожими предприятиями

Взаимодействие с компаниями, которые имеют отношение к вашей, поможет вам расширить охват. Однако вам следует сосредоточиться на других компаниях, с которыми вы можете построить позитивные отношения, вместо того, чтобы взаимодействовать с вашими прямыми конкурентами.

Если у вас возникли проблемы с поиском новых партнеров, начните с поиска компаний, которые предлагают услуги, дополняющие ваши. Например, компания, предлагающая программное обеспечение для удаленной работы, может иметь ту же аудиторию, что и другой бренд, предоставляющий ИТ-услуги. В этом случае обе компании смогут извлечь выгоду из перекрестного продвижения.

Развивайте отношения с аудиторией

Одной из самых распространенных ошибок в маркетинге на Facebook является отношение к отношениям с клиентами как к улицам с односторонним движением. Слишком много брендов публикуют привлекательный контент на своих страницах в Facebook только для того, чтобы оставить его, не отвечая никому из пользователей, которые заинтересованы в публикации.

Когда подписчик оставляет комментарий к одному из ваших постов в Facebook, постарайтесь ответить как можно скорее. Если их комментарий был положительным, у вас будет возможность усилить их впечатление, публично поблагодарив их и пригласив к повторному участию. Даже если их комментарий был отрицательным, ответ все равно покажет другим пользователям, что вы серьезно относитесь к их опасениям.

Используйте отраслевые страницы и группы

Страницы и группы Facebook, имеющие отношение к вашей отрасли, являются еще одним ключевым ресурсом. Пользователи, которые присоединяются к этим группам, проявляют большой интерес к отрасли и являются отличными целями для социальных продаж.

Активность на популярных страницах и в группах поможет вам позиционировать себя как идейного лидера в своей области. Старайтесь отвечать на вопросы, направляйте пользователей к соответствующим ресурсам и покажите группе, что вы заслуживаете доверия. Даже если некоторые посты не приведут к немедленной продаже, ваш имидж со временем окупится в виде лояльности к бренду.

↑ Топ

Ключевые выводы

Социальные продажи могут занять некоторое время, чтобы дать результаты, но это жизненно важный элемент любой воронки продаж B2B в 2022 году. Хотя LinkedIn по-прежнему лидирует в социальных продажах, Twitter и Facebook также могут быть очень эффективными в некоторых отраслях.

Какие бы каналы вы ни использовали, социальная продажа заключается в выявлении правильных лидов и поиске способов построить с ними позитивные отношения. Важно найти правильные инструменты социальных продаж, определить отличную стратегию социальных продаж и наладить работу отдела продаж для ознакомления с передовым опытом. Как только вы войдете с планом и платформой, вы увидите, как ваши продажи взлетят до потолка.