Как создать эффективную политику MAP

Большинство брендов сегодня используют так называемую политику минимальной рекламируемой цены (MAP), чтобы защитить свой бизнес от реселлеров, которые в противном случае могли бы нанести ущерб их имиджу и прибыли слишком низкими ценами.

Любая опытная компания знает, насколько важна хорошая политика MAP как для ее реализации, так и для обеспечения ее соблюдения. Но не все политики одинаковы.

Итак, как вы убедитесь, что ваш бренд охватывает все его основы? Путем создания политики MAP, которая полируется, хорошо выполняется и защищает бизнес.

Почему вашему бренду нужна политика MAP?

Многие производители реализуют политику MAP, чтобы гарантировать, что имидж и ценность их бренда останутся положительными. Нарушения MAP могут привести к длительному негативному влиянию на внешний имидж бренда в глазах общественности.

Например, представьте, что покупатель — это рынок для нового гриля. Они проводят небольшое исследование в Интернете и видят, что гриль стоит 349,99 долларов в большинстве розничных продавцов. Покопавшись немного глубже, они находят другого продавца, который продает что-то похожее на такой же гриль, но объявленная цена этого составляет всего 149,99 долларов. Какая кража!

Вот только цена намного ниже, чем предполагал производитель. Фактически, эта цена нарушает их политику MAP.

Это проблема, потому что она устанавливает более низкие ценовые ожидания для продуктов бренда, и покупатели могут начать замечать, что эти цены не совпадают в разных розничных магазинах, помимо потери потенциальной прибыли бренда.

Еще одним преимуществом политики MAP является ее способность предотвращать ценовые войны.

Розничные продавцы всегда пытаются оставаться конкурентоспособными на рынке, и это может означать снижение их собственных цен, чтобы стимулировать продажи по сравнению с их конкурентами. Однако избыток этого может привести к убыткам для производителя.

В политике MAP четко указывается минимальная рекламируемая цена, разрешенная для продуктов бренда, и указываются штрафы, если розничный продавец объявляет более низкую цену. Это создает равные условия для всех розничных продавцов, которые торгуют вашей продукцией.

Как создать эффективную политику MAP

Чтобы розничные продавцы соблюдали минимальную рекламируемую ценовую политику, вам необходимо убедиться, что она отражает современный рынок и поддерживает конкурентоспособность вашего бренда. Ваши цены должны побуждать потребителей совершать покупки, при этом обеспечивая достаточную прибыль для розничных продавцов, продающих вашу продукцию.

Итак, как создать наиболее эффективную политику MAP?

№ 1: Создайте уникальную политику

Когда дело доходит до создания политики MAP, не существует универсального решения.

Каждый бизнес продает разные продукты и преследует разные цели, когда речь идет о повышении доходов и конкуренции с другими брендами на рынке. Например, у небольшого бренда могут быть другие потребности и ожидания, чем у крупного бизнеса, который более хорошо зарекомендовал себя.

Многие бренды обращаются к предварительно написанным шаблонам политик MAP, но они также могут вызвать свои проблемы.

Ключ в том, чтобы использовать их в качестве руководства, а не просто заполнять пробелы и вытирать руки. Посмотрите на эти шаблоны как на надежную отправную точку для вашей собственной политики, но убедитесь, что они адекватно соответствуют конкретным потребностям вашего бренда.

В противном случае ваш бренд рискует использовать нерелевантные или неточные политики, которые могут не применяться к вашему типу бизнеса. Создание уникальной для вас политики гарантирует, что все формулировки, используемые в вашей политике MAP, подходят для розничных продавцов, продающих ваши продукты, и позволяет вам точно контролировать то, о чем говорится.

№ 2: Определите, какие проблемы решает ваша политика MAP

Политика MAP, конечно, должна быть реализована как решение проблемы. Это может быть любое количество проблем, таких как:

• Слишком разные цены у разных продавцов.
• Цены на товары постоянно ниже их реальной стоимости.
• Слишком низкие рекламируемые цены в определенные сезоны.
• Проблемы с определенными SKU, которые влияют на вашу прибыль.

Если ваш бренд сталкивается с определенной проблемой, лучше всего разработать политику MAP вокруг нее. Таким образом, вы можете формировать свои цены, рекомендации и нарушения, чтобы однозначно решить и, желательно, решить проблему.

Успех вашей политики MAP зависит от ее способности решать ваши проблемы и создавать более гладкие отношения с розничными торговцами, что приводит к стабильной прибыли для всех вовлеченных сторон.

№ 3: Четко определите принципы своей политики

Хорошая политика MAP должна четко определять точные самые низкие розничные цены на ваш продукт по всем типам каналов продаж. Таким образом, не может быть путаницы или неправильного толкования вашей политики.

Ваши розничные продавцы должны быть в состоянии полностью понять и доверять вашей политике, чтобы направлять их при принятии решений о розничных ценах.

Как производитель, вы обязаны убедиться, что ясно, что именно представляет собой соблюдение политики, а что считается нарушением. Установка этих кристально четких указаний позволяет усилить правоприменение, поскольку для нарушений остается мало места для маневра.

Кроме того, вы должны позаботиться о том, чтобы розничные продавцы знали, насколько политика MAP может принести им пользу. В конце концов, MAP функционирует как способ поддержания и регулирования продаж, который гарантирует определенный уровень стабильности для всех соблюдающих требования розничных продавцов. Пока они продолжают следовать вашей политике, они могут продолжать работать с вами и продавать вашу продукцию.

№ 4: Опишите штрафы за нарушение политики

Чтобы должным образом обеспечить соблюдение вашей политики MAP, вы должны четко указать, какие последствия нарушения политики будут для ваших розничных продавцов.

Например, слишком мягкая политика позволит совершить несколько нарушений, прежде чем что-либо можно будет остановить, поскольку, возможно, розничные торговцы считают, что последствия не перевешивают доход, который они могут получить, нарушив политику. Слишком строгие, и вы можете потерять качественных, надежных продавцов.

В зависимости от конкретных целей вашего бренда и серьезности его предыдущих проблем, вы можете рассмотреть возможность выпуска предупреждений, прежде чем полностью отключить продавцов.

Однако, если вы разрешите слишком много предупреждений, они могут просто показаться «бесплатным пропуском» для нарушителей политики.

Самое главное помнить, что последствия, изложенные в вашей политике MAP, должны соответствовать нарушениям, совершенным виновными продавцами. Если наказание будет слишком суровым, ваш бренд рискует повредить полезным отношениям.

№ 5: Автоматизируйте мониторинг и контроль MAP

Независимо от того, сколько времени и усилий вы потратили на разработку идеальной политики MAP, все это будет спорным, если вы не в состоянии поймать нарушителей и применить установленные вами наказания.

Требуется много ресурсов для ручного мониторинга нарушений MAP, и еще больше требуется для обеспечения точности и актуальности информации. Иметь команду, которая круглосуточно вручную проверяет розничных продавцов, чтобы убедиться, что они не выходят за рамки, нецелесообразно, особенно с учетом того, что бренд и его список продавцов продолжают расти.

Вместо этого рассмотрите возможность использования автоматизированного программного обеспечения для мониторинга MAP, чтобы максимально исключить возможность человеческой ошибки и убедиться, что вся ваша информация актуальна и точна. Этот тип программного обеспечения выполняет поиск по всему Интернету, чтобы увидеть, как рекламируются ваши продукты, и немедленно выявляет любые обнаруженные нарушения.

Отсюда вы получите предупреждение и сможете приступить к любым принудительным мерам, которые вам могут потребоваться.

Политика минимального рекламируемого ценообразования может оказать огромное влияние на то, как ваш бренд ведет бизнес, и должна быть приоритетом для любой компании, стремящейся улучшить свои цены и защитить имидж своего бренда.

Если вы хотите создать политику MAP для своего бренда и вам нужно с чего-то начать, взгляните на шаблон политики минимальной рекламируемой цены (MAP) Wiser и узнайте, какой подход лучше всего подходит для вашего бизнеса.