Comment créer une politique MAP efficace

La plupart des marques utilisent aujourd'hui ce qu'on appelle une politique de prix minimum annoncé (MAP) pour protéger leur entreprise des revendeurs qui pourraient autrement nuire à leur image de marque et à leurs bénéfices, avec des prix trop bas.

Toute entreprise expérimentée sait à quel point une bonne politique MAP est vraiment importante, tant pour sa mise en œuvre que pour son application. Mais toutes les politiques ne sont pas créées égales.

Alors, comment vous assurez-vous que votre marque couvre toutes ses bases ? En créant une politique MAP qui est raffinée, bien exécutée et qui protège l'entreprise.

Pourquoi votre marque a-t-elle besoin d'une politique MAP ?

De nombreux fabricants mettent en place une politique MAP pour s'assurer que l'image et la valeur de leur marque restent positives. Les violations du MAP peuvent avoir un impact négatif durable sur l'image extérieure d'une marque auprès du public.

Par exemple, imaginez qu'un client est le marché pour un nouveau gril. Ils font des recherches en ligne et constatent que le gril coûte 349,99 $ chez la plupart des détaillants. Après avoir creusé un peu plus, ils trouvent un autre vendeur qui vend ce qui ressemble au même gril, mais le prix annoncé de celui-ci n'est que de 149,99 $. Quel vol!

Sauf que ce prix est bien inférieur à celui prévu par le fabricant. En fait, ce prix viole leur politique MAP.

C'est un problème car cela fixe des attentes de prix plus faibles pour les produits d'une marque, et les acheteurs peuvent commencer à remarquer que ces prix ne correspondent pas chez différents détaillants, en plus de perdre les bénéfices potentiels d'une marque.

Un autre avantage d'une politique MAP est sa capacité à prévenir les guerres de prix.

Les détaillants tentent toujours de rester compétitifs sur le marché, ce qui peut signifier de réduire leurs propres prix pour stimuler les ventes par rapport à leurs concurrents. Cependant, une trop grande quantité peut entraîner une perte pour le fabricant.

Une politique MAP énonce clairement un prix annoncé minimum autorisé pour les produits d'une marque, décrivant les pénalités si un détaillant annonce un prix inférieur. Cela crée des règles du jeu équitables pour tous les détaillants qui vendent vos produits.

Comment créer une politique MAP efficace

Pour vous assurer que votre politique de prix minimum annoncé est suivie par les détaillants, vous devez vous assurer qu'elle reflète le marché moderne et maintient votre marque compétitive. Vos prix doivent inciter les consommateurs à faire des achats tout en offrant des marges adéquates aux détaillants qui vendent vos produits.

Alors, comment créer la politique MAP la plus efficace ?

N° 1 : Créez une politique unique

Il n'y a pas de solution unique lorsqu'il s'agit de créer une politique MAP.

Chaque entreprise vend des produits différents et a des objectifs différents lorsqu'il s'agit de générer des revenus et de rivaliser avec d'autres marques sur le marché. Par exemple, une petite marque peut avoir des besoins et des attentes différents de ceux d'une grande entreprise mieux établie.

De nombreuses marques se tournent vers des modèles de politique MAP pré-écrits, mais ceux-ci peuvent également apporter leurs propres problèmes.

La clé est de les utiliser comme guide, et pas simplement de remplir les blancs et de s'en essuyer les mains. Considérez ces modèles comme un point de départ solide pour votre propre politique, mais assurez-vous qu'ils répondent adéquatement aux besoins spécifiques de votre marque.

Sinon, votre marque risque d'utiliser des politiques non pertinentes ou inexactes qui pourraient ne pas s'appliquer à votre type d'entreprise. La création d'une politique qui vous est propre garantit que tout le langage utilisé avec votre politique MAP est approprié pour les détaillants qui vendent vos produits et vous permet de contrôler exactement ce qui est dit.

N° 2 : Identifiez les problèmes que votre politique MAP résout

Une politique MAP devrait, bien sûr, être mise en œuvre comme une solution à un problème. Cela peut être un certain nombre de problèmes, tels que :

• Trop varié de prix entre les différents détaillants.
• Les prix des produits sont constamment inférieurs à ce qu'ils valent.
• Trop bas des prix annoncés pendant certaines saisons.
• Problèmes avec des SKU spécifiques qui affectent vos bénéfices.

Si votre marque est confrontée à un problème spécifique, il est préférable d'élaborer votre politique MAP en fonction de celui-ci. De cette façon, vous pouvez façonner vos prix, vos directives et vos violations pour traiter de manière unique, et de préférence résoudre, le problème.

Le succès de votre politique MAP repose sur sa capacité à résoudre vos problèmes et à créer des relations plus fluides avec les détaillants, qui génèrent des bénéfices stables pour toutes les parties concernées.

N° 3 : Définissez clairement les directives de votre politique

Une bonne politique MAP doit clairement définir les prix de détail exacts les plus bas pour votre produit sur tous les types de canaux de vente. De cette façon, il ne peut y avoir de confusion ou d'interprétation erronée de votre police.

Vos détaillants doivent être en mesure de comprendre pleinement et de faire confiance à votre politique pour les guider lorsqu'ils prennent des décisions en matière de prix de détail.

En tant que fabricant, il est de votre devoir de vous assurer que ce qui constitue exactement la conformité à la politique et ce qui est considéré comme une violation est clair. L'établissement de ces directives claires comme du cristal permet une plus grande application, car il y a peu de marge de manœuvre pour les violations.

En plus de cela, vous devez veiller à ce que les détaillants sachent à quel point les politiques MAP peuvent également leur être bénéfiques. Le MAP fonctionne, après tout, comme un moyen de maintenir et de réguler les ventes, ce qui garantit un certain niveau de stabilité pour tous les détaillants qui s'y conforment. Tant qu'ils continuent à suivre votre politique, ils peuvent continuer à travailler avec vous et à vendre vos produits.

N° 4 : Décrire les sanctions en cas de violation de la politique

Afin d'appliquer correctement votre politique MAP, vous devez indiquer clairement quelles seront les conséquences de la violation de la politique pour vos détaillants.

Par exemple, une politique trop indulgente permettra à plusieurs violations de se produire avant que quoi que ce soit ne puisse être arrêté, car les détaillants considèrent peut-être que les conséquences ne l'emportent pas sur les revenus qu'ils peuvent gagner en violant la politique. Trop strict et vous risquez de perdre des vendeurs fiables et de qualité.

En fonction des objectifs particuliers de votre marque et de la gravité de ses problèmes précédents, vous pouvez envisager d'émettre des avertissements avant de couper complètement les vendeurs.

Cependant, si vous autorisez trop d'avertissements, ils peuvent simplement apparaître comme des « laissez-passer gratuits » pour les contrevenants à la politique.

La chose la plus importante à retenir est que les conséquences décrites dans votre politique MAP doivent correspondre aux violations commises par les vendeurs coupables. Si la punition est trop sévère, votre marque risque de nuire à des relations bénéfiques.

N° 5 : Automatiser la surveillance et l'application du MAP

Peu importe le temps et les efforts que vous consacrez à l'élaboration de la politique MAP parfaite, tout est sans objet si vous ne parvenez pas à attraper les contrevenants et à appliquer les sanctions que vous avez prévues.

Il faut beaucoup de ressources pour surveiller manuellement les violations MAP, et encore plus pour garder les informations exactes et à jour. Avoir une équipe qui vérifie manuellement les détaillants 24 heures sur 24 pour s'assurer qu'ils ne sortent pas de la ligne n'est pas pratique, d'autant plus qu'une marque et sa liste de vendeurs ne cessent de s'allonger.

Au lieu de cela, envisagez d'utiliser un logiciel de surveillance MAP automatisé pour éliminer autant que possible la marge d'erreur humaine et vous assurer que toutes vos informations sont pertinentes et exactes. Ce type de logiciel effectue une recherche sur tout le Web pour voir comment vos produits sont annoncés et détecte immédiatement toute violation détectée.

À partir de là, vous recevrez une alerte et pourrez poursuivre toute mesure d'exécution que vous devrez peut-être prendre.

Les politiques de prix minimum annoncés peuvent avoir un impact énorme sur la façon dont votre marque fait des affaires et devraient être une priorité pour toute entreprise cherchant à améliorer ses prix et à protéger son image de marque.

Si vous cherchez à créer une politique MAP pour votre marque et avez besoin d'un point de départ, consultez le modèle de politique de prix minimum annoncé (MAP) de Wiser et voyez quel type d'approche pourrait fonctionner le mieux pour votre entreprise.