Jak stworzyć skuteczną politykę MAP

Większość marek stosuje obecnie tak zwaną politykę minimalnej ceny reklamowej (MAP), aby chronić swoją działalność przed odsprzedawcami, którzy w przeciwnym razie mogliby zaszkodzić wizerunkowi marki i zyskom zbyt niskimi cenami.

Każda doświadczona firma wie, jak ważna jest dobra polityka MAP, zarówno w zakresie jej wdrażania, jak i egzekwowania. Ale nie wszystkie polityki są sobie równe.

Jak więc upewnić się, że Twoja marka obejmuje wszystkie swoje podstawy? Tworząc politykę MAP, która jest dopracowana, dobrze wykonana i chroni biznes.

Dlaczego Twoja marka potrzebuje polityki MAP?

Wielu producentów wdraża politykę MAP w celu zapewnienia pozytywnego wizerunku i wartości ich marki. Naruszenia MAP mogą prowadzić do trwałego negatywnego wpływu na wizerunek marki w oczach opinii publicznej.

Na przykład wyobraź sobie, że klient jest rynkiem dla nowego grilla. Robią rozeznanie w Internecie i widzą, że grill kosztuje 349,99 USD u większości sprzedawców detalicznych. Po przekopaniu się trochę głębiej znajdują innego sprzedawcę, który sprzedaje coś, co wygląda jak ten sam grill, ale jego reklamowana cena to tylko 149,99 USD. Co za kradzież!

Tyle że ta cena jest znacznie niższa niż zamierzył producent. W rzeczywistości ta cena narusza ich politykę MAP.

Jest to problem, ponieważ ustala niższe oczekiwania cenowe dla produktów marki, a kupujący mogą zacząć zauważać, że ceny te nie pasują do różnych sprzedawców, oprócz utraty potencjalnych zysków marki.

Kolejną zaletą polityki MAP jest jej zdolność do zapobiegania wojnom cenowym.

Sprzedawcy detaliczni zawsze starają się pozostać konkurencyjni na rynku, a to może oznaczać obniżenie własnych cen, aby zwiększyć sprzedaż w porównaniu z konkurencją. Jednak zbyt duża ich ilość może prowadzić do strat dla producenta.

Polityka MAP wyraźnie określa minimalną reklamowaną cenę dozwoloną dla produktów marki, określając kary w przypadku reklamowania przez detalistę niższej ceny. Stwarza równe szanse dla wszystkich sprzedawców detalicznych, którzy przewożą Twoje produkty.

Jak stworzyć skuteczną politykę MAP

Aby mieć pewność, że detaliści przestrzegają polityki minimalnych cen reklamowanych, musisz upewnić się, że odzwierciedla ona współczesny rynek i zapewnia konkurencyjność Twojej marce. Twoje ceny powinny zachęcać konsumentów do zakupów, a jednocześnie zapewniać odpowiednią marżę sprzedawcom sprzedającym Twoje produkty.

Jak więc stworzyć najbardziej efektywną politykę MAP?

Nr 1: Stwórz wyjątkową politykę

Nie ma jednego uniwersalnego rozwiązania, jeśli chodzi o tworzenie polityki MAP.

Każda firma sprzedaje różne produkty i ma inne cele, jeśli chodzi o zwiększanie przychodów i konkurowanie z innymi markami na rynku. Na przykład mała marka może mieć inne potrzeby i oczekiwania niż duża firma, która ma bardziej ugruntowaną pozycję.

Wiele marek korzysta z gotowych szablonów zasad MAP, ale mogą one również powodować własne problemy.

Kluczem jest używanie ich jako wskazówek, a nie tylko wypełnianie pustych miejsc i wycieranie rąk. Potraktuj te szablony jako dobry punkt wyjścia dla własnych zasad, ale upewnij się, że odpowiednio spełniają one specyficzne potrzeby Twojej marki.

W przeciwnym razie Twoja marka ryzykuje stosowaniem nieodpowiednich lub niedokładnych zasad, które mogą nie mieć zastosowania do Twojego rodzaju działalności. Stworzenie polityki, która jest dla Ciebie unikalna, zapewnia, że ​​cały język używany w polityce MAP jest odpowiedni dla sprzedawców detalicznych sprzedających Twoje produkty i pozwala dokładnie kontrolować, co zostało powiedziane.

Nr 2: Zidentyfikuj problemy, które rozwiązuje Twoja polityka MAP

Polityka MAP powinna oczywiście zostać wdrożona jako rozwiązanie problemu. Może to być dowolna liczba problemów, takich jak:

• Zbyt zróżnicowane ceny między różnymi sprzedawcami.
• Produkty wyceniane konsekwentnie poniżej tego, co są warte.
• Zbyt niskie ceny reklamowe w niektórych sezonach.
• Problemy z określonymi jednostkami SKU, które wpływają na Twoje zyski.

Jeśli Twoja marka boryka się z konkretnym problemem, najlepiej opracuj wokół niego zasady MAP. W ten sposób możesz kształtować ceny, wytyczne i naruszenia, aby jednoznacznie rozwiązać problem, a najlepiej go rozwiązać.

Powodzenie Twojej polityki MAP zależy od jej zdolności do rozwiązywania problemów i tworzenia płynniejszych relacji z detalistami, które prowadzą do stałych zysków dla wszystkich zaangażowanych stron.

Nr 3: Jasno określ swoje wytyczne dotyczące polityki

Dobra polityka MAP powinna jasno określać dokładne najniższe ceny detaliczne Twojego produktu we wszystkich rodzajach kanałów sprzedaży. W ten sposób nie będzie zamieszania ani błędnej interpretacji Twojej polityki.

Twoi sprzedawcy powinni być w stanie w pełni zrozumieć i ufać Twojej polityce, która będzie im kierować podczas podejmowania decyzji o cenach detalicznych.

Jako producent masz obowiązek upewnić się, że jest jasne, co dokładnie oznacza zgodność z zasadami, a co jest uważane za naruszenie. Ustalenie tych krystalicznie przejrzystych wytycznych pozwala na lepsze egzekwowanie, ponieważ jest niewiele miejsca na naruszenia.

Oprócz tego należy zadbać o to, aby sprzedawcy detaliczni wiedzieli, w jakim stopniu polisy MAP mogą im przynieść korzyści. W końcu MAP funkcjonuje jako sposób na utrzymanie i regulowanie sprzedaży, co gwarantuje pewien poziom stabilności dla wszystkich przestrzegających przepisów detalistów. Dopóki będą przestrzegać Twoich zasad, mogą nadal współpracować z Tobą i sprzedawać Twoje produkty.

Nr 4: Opisz kary za naruszenie zasad

Aby właściwie wyegzekwować swoją politykę MAP, musisz jasno określić konsekwencje naruszenia zasad dla Twoich sprzedawców.

Na przykład polityka, która jest zbyt łagodna, pozwoli na wiele naruszeń, zanim cokolwiek zostanie powstrzymane, ponieważ być może sprzedawcy detaliczni uważają, że konsekwencje nie przewyższają przychodów, które mogą zyskać, naruszając zasady. Zbyt rygorystyczne i możesz stracić jakość, rzetelnych sprzedawców.

W zależności od konkretnych celów Twojej marki i wagi wcześniejszych problemów, możesz rozważyć wydanie ostrzeżeń przed całkowitym odcięciem się od sprzedawców.

Jeśli jednak zezwolisz na zbyt wiele ostrzeżeń, mogą one zostać uznane za „darmowe przepustki” dla osób naruszających zasady.

Najważniejszą rzeczą do zapamiętania jest to, że konsekwencje opisane w polityce MAP muszą pokrywać się z naruszeniami popełnianymi przez winnych sprzedawców. Jeśli kara jest zbyt surowa, Twoja marka może zniszczyć korzystne relacje.

Nr 5: Automatyzacja monitorowania i egzekwowania MAP

Bez względu na to, ile czasu i wysiłku włożysz w stworzenie idealnej polityki MAP, wszystko jest dyskusyjne, jeśli nie jesteś w stanie złapać gwałcicieli i wyegzekwować nałożonych kar.

Ręczne monitorowanie naruszeń MAP wymaga wielu zasobów, a nawet więcej, aby informacje były dokładne i aktualne. Posiadanie zespołu, który ręcznie sprawdza u sprzedawców przez całą dobę, aby upewnić się, że nie wychodzą poza linię, nie jest praktyczne, zwłaszcza gdy marka i jej lista sprzedawców stale rośnie.

Zamiast tego rozważ użycie zautomatyzowanego oprogramowania do monitorowania MAP, aby wyeliminować jak największy margines błędu ludzkiego i upewnić się, że wszystkie informacje są istotne i dokładne. Ten rodzaj oprogramowania przeszukuje całą sieć, aby zobaczyć, jak reklamowane są Twoje produkty, i natychmiast wykrywa wszelkie wykryte naruszenia.

Z tego miejsca otrzymasz alert i będziesz mógł podjąć kolejne kroki egzekucyjne, które będziesz musiał podjąć.

Minimalna reklamowana polityka cenowa może mieć ogromny wpływ na sposób prowadzenia działalności przez Twoją markę i powinna być priorytetem dla każdej firmy, która chce poprawić ceny i chronić wizerunek marki.

Jeśli chcesz utworzyć zasady MAP dla swojej marki i potrzebujesz miejsca, od którego możesz zacząć, zapoznaj się z szablonem zasad dotyczących minimalnej ceny reklamowanej (MAP) firmy Wiser i zobacz, jakie podejście może najlepiej sprawdzić się w Twojej firmie.