Как работают маркетинговые воронки?

Существует много споров о маркетинговой воронке, о том, кто ею владеет, будь то маркетинг или продажи, и работает ли она по-прежнему для сегодняшних клиентов.

Есть много вещей, которые вы должны знать о маркетинговой воронке, и они расскажут о них здесь. Они также расскажут о последних изменениях и проблемах для маркетологов. Я покажу, как можно использовать рог как для бизнеса B2C, так и для бизнеса B2B, объясню, как можно повернуть воронку, чтобы получить больше потенциальных клиентов, и покажу, как воронку можно использовать нелинейным образом.

Когда кто-то что-то покупает у вас, он проходит через воронку

Маркетинговая воронка — это изображение, которое поможет вам понять, как превратить потенциальных клиентов в клиентов с точки зрения маркетинга и продаж. Идея состоит в том, что, подобно воронке, маркетологи забрасывают широкую сеть, чтобы получить как можно больше лидов. Затем они медленно проводят потенциальных клиентов через процесс покупки, сужая круг этих кандидатов на каждом этапе воронки.

Если вы хотите зарабатывать деньги, вы хотите превратить эту воронку в маркетинговый цилиндр, и вы хотите, чтобы все ваши лиды стали клиентами. Бизнес не может этого сделать, но часть работы маркетолога состоит в том, чтобы превратить как можно больше потенциальных клиентов в клиентов, сделав воронку более цилиндрической.

Существуют разные этапы маркетинговой воронки и разные типы продаж.

Осведомленность: это последний шаг в маркетинговой воронке, называемый «осведомленностью». Маркетинговые кампании, исследования и открытия потребителей используются для того, чтобы вывести людей на эту стадию. Существует множество способов завоевать доверие и лидерство в мыслях: реклама, торговые выставки, контент (например, посты в блогах и инфографика), вебинары, прямая почтовая рассылка, вирусные кампании, социальные сети, поиск, внимание СМИ и многое другое. Доверие и интеллектуальное лидерство строятся на следующих вещах: по мере сбора информации и перемещения лидов в систему управления лидами происходит генерация лидов. Они будут расти дальше по воронке.

Следующий шаг после привлечения потенциальных клиентов — заинтересовать их компанией, ее продуктами и любой полезной информацией и исследованиями, которые она может им показать. Это хорошее время для брендов, чтобы наладить отношения с людьми из своей базы данных потенциальных клиентов и показать им, что они делают. Маркетологи могут использовать электронные письма, курсы, информационные бюллетени и многое другое для связи с потенциальными клиентами.

Это когда лиды превращаются в квалифицированную информацию и рассматриваются как потенциальные клиенты. Они также могут поддерживать с ними связь с помощью персонализированного контента, тематических исследований, бесплатных пробных версий и т. д.

Намерение: потенциальные клиенты должны показать, что они хотят купить продукт бренда, чтобы перейти к стадии намерения. Это может произойти после демонстрации продукта, когда продукт добавляется в корзину на веб-сайте электронной коммерции или когда заполняется опрос.

Оценка: на этом этапе покупатели уже приняли решение о том, покупать ли товар или услугу бренда. Когда люди покупают продукт, маркетинг и продажи обычно работают вместе, чтобы помочь им решить и убедить их в том, что продукт их бренда является лучшим.

Когда вы покупаете: вы здесь. Когда человек готов купить у компании, он проходит этот последний шаг в маркетинговой воронке. Здесь продажи заботятся о продажах. Хороший опыт может привести к рефералам, которые подпитывают вершину маркетинговой воронки, и процесс начинается сначала.

Ниже приведены основные различия между воронками B2C и B2B:

• Большинство клиентов B2C проходят воронку самостоятельно или с небольшой группой доверенных консультантов (обычно друзей и членов семьи). Клиенты B2B, с другой стороны, обычно имеют более крупную группу закупок из разных отделов. Среднее количество людей в группе, покупающей товары B2B, составляет около 5,4 человека.

• Клиенты B2C не могут взаимодействовать с представителем компании, особенно на веб-сайтах электронной коммерции. Клиенты B2B, с другой стороны, обычно взаимодействуют с торговым представителем в нижней части воронки.

Владение воронкой — это разница между маркетингом и продажами: удержание воронки

В мире маркетинга и продаж ведется много споров о том, кому принадлежит воронка.

Одна сторона говорит, что люди стали больше полагаться на цифровой контент при принятии решений о покупке. В результате маркетологи взяли на себя больше ответственности за воронку, поскольку они продолжают взращивать потенциальных клиентов в процессе покупки. Взгляните на диаграмму ниже, чтобы увидеть, как маркетинг и продажи отвечали за воронку за последние несколько лет.

Показана воронка клиентского опыта.

Как видите, мы выделили основные части воронки клиентского опыта и объяснили их ниже.

Затем сделайте их постоянными клиентами. Это означает увеличение удержания клиентов и поощрение их покупать больше и больше вещей. Маркетологи продолжают делать вещи в нижней части воронки, чтобы заставить людей хотеть делать больше.

Лояльность: на этапе лояльности клиентам начинает нравиться бренд, они начинают думать о нем как о своем собственном и производить свои продукты. Люди должны быть связаны с брендом, и маркетологи могут помочь в этом, создавая сообщества, нанимая людей и обращаясь к людям.

Благодаря лояльности клиентов они с большей вероятностью дадут деловые рекомендации и порекомендуют продукты того же бренда своим друзьям и семье.

Пропаганда: Превращение ваших клиентов в поклонников — лучший способ заставить их вернуться. Есть много способов стать евангелистом. Вы можете писать обзоры продуктов, публиковать сообщения о них в социальных сетях и многое другое! Влияние: иметь поддержку извне, не связанную с вашим бизнесом, очень важно. Маркетологи могут работать над созданием своих сообществ, чтобы защитники могли лучше поддерживать их, предлагать им участвовать в тематических исследованиях или обсуждать с ними контент, созданный клиентами, в социальных сетях.

Вывод

В Google Analytics есть воронки, и я много писал о них в прошлом. Это простой способ увидеть, что делают потенциальные клиенты, прежде чем покупать у вас. Убедитесь, что вы вошли в систему. Затем нажмите «Администратор» > «Цели» > «+Новая цель» > «Выбрать цель», чтобы создать цель для Google Analytics, а затем нажмите «Сохранить».

Видео уголок