Jak działają lejki marketingowe?

Toczy się wiele dyskusji na temat ścieżki marketingowej, od tego, kto jest jej właścicielem, czy jest to marketing czy sprzedaż i czy nadal działa dla dzisiejszych klientów.

Jest wiele rzeczy, które powinieneś wiedzieć o ścieżce marketingowej, a one omówią je tutaj. Porozmawiają też o ostatnich zmianach i wyzwaniach dla marketerów. Pokażę, jak róg może być wykorzystany zarówno w biznesie B2C, jak i B2B, wyjaśnię, jak można obrócić lejek, aby pozyskać więcej leadów, i pokażę, jak można wykorzystać lejek w sposób nieliniowy.

Kiedy ktoś coś od Ciebie kupuje, przechodzi przez lejek

Lejek marketingowy to obraz, który pomaga zrozumieć, jak przekształcić leady w klientów z punktu widzenia marketingu i sprzedaży. Pomysł polega na tym, że marketerzy niczym lejek zarzucają szeroką sieć, aby zdobyć jak najwięcej potencjalnych klientów. Następnie powoli prowadzą potencjalnych klientów przez proces zakupu, zawężając kandydatów na każdym etapie lejka.

Kiedy chcesz zarabiać pieniądze, chcesz przekształcić ten lejek w cylinder marketingowy i chcesz, aby wszyscy Twoi potencjalni klienci zostali klientami. Firmy nie mogą tego zrobić, ale zadaniem marketera jest przekształcenie jak największej liczby potencjalnych klientów w klientów, dzięki czemu ścieżka będzie bardziej cylindryczna.

Istnieją różne etapy lejka marketingowego i różne rodzaje sprzedaży

Świadomość: To ostatni krok w ścieżce marketingowej, zwany „świadomością”. Aby wprowadzić ludzi na ten etap, wykorzystywane są kampanie marketingowe oraz badania i odkrycia konsumenckie. Istnieje wiele sposobów na budowanie zaufania i przywództwa w myśleniu: reklama, targi, treści (na przykład posty na blogu i infografiki), webinaria, poczta bezpośrednia, kampanie wirusowe, media społecznościowe, wyszukiwanie, uwaga mediów i wiele innych. Zaufanie i przywództwo myślowe są budowane na tych rzeczach: w miarę gromadzenia informacji i przenoszenia potencjalnych klientów do systemu zarządzania potencjalnymi klientami ma miejsce generowanie potencjalnych klientów. Będą pielęgnowane w dalszej części lejka.

Następnym krokiem po pozyskaniu leadów jest zainteresowanie ich firmą, jej produktami oraz wszelkimi przydatnymi informacjami i badaniami, które ma im pokazać. To dobry czas dla marek, aby budować relacje z ludźmi w swojej bazie leadów i pokazywać im, co robią. Marketerzy mogą korzystać z e-maili, zajęć, biuletynów i nie tylko, aby kontaktować się z potencjalnymi klientami.

To wtedy potencjalni klienci zostali zamienieni w kwalifikowane informacje i są postrzegani jako potencjalni klienci. Mogą również pozostawać z nimi w kontakcie dzięki spersonalizowanym treściom, studium przypadku, bezpłatnym testom itp.

Intencja: Potencjalni klienci muszą pokazać, że chcą kupić produkt marki, aby przejść do etapu intencji. Takie rzeczy mogą się zdarzyć po demonstracji produktu, gdy produkt zostanie dodany do koszyka w witrynie eCommerce lub po wypełnieniu ankiety.

Ocena: W tym momencie kupujący podjęli decyzję, czy kupić produkt lub usługę danej marki. Kiedy ludzie kupują produkt, marketing i sprzedaż zwykle współpracują ze sobą, aby pomóc im zdecydować i przekonać ich, że produkt ich marki jest najlepszy.

Kiedy kupujesz: jesteś tutaj. Kiedy dana osoba jest gotowa do zakupu od firmy, przechodzi przez ten ostatni etap lejka marketingowego. To tutaj sprzedaż zajmuje się sprzedażą. Dobre doświadczenie może prowadzić do skierowań, które napędzają szczyt lejka marketingowego, a proces zaczyna się od nowa.

Oto główne różnice między lejkami B2C i B2B:

• Większość klientów B2C przechodzi przez lejek samodzielnie lub z niewielką grupą zaufanych doradców (zwykle przyjaciół i rodziny). Z drugiej strony klienci B2B zazwyczaj mają większą, międzydziałową grupę zakupową. Średnia liczba osób w grupie kupujących produkty B2B to około 5,4 osoby.

• Klienci B2C nie mogą wchodzić w interakcje z przedstawicielem firmy, zwłaszcza w witrynach eCommerce. Z drugiej strony klienci B2B zazwyczaj wchodzą w interakcję z przedstawicielem handlowym na dole lejka.

posiadanie lejka to różnica między marketingiem a sprzedażą: trzymanie lejka

W świecie marketingu i sprzedaży toczy się wiele dyskusji na temat tego, kto jest właścicielem lejka.

Jedna ze stron twierdzi, że ludzie stali się bardziej uzależnieni od treści cyfrowych przy podejmowaniu decyzji zakupowych. W rezultacie marketerzy wzięli na siebie większą odpowiedzialność za ścieżkę, kontynuując pielęgnowanie potencjalnych klientów poprzez proces zakupowy. Spójrz na poniższy diagram, aby zobaczyć, jak marketing i sprzedaż zarządzały lejkiem w ciągu ostatnich kilku lat.

Wyświetlany jest lejek obsługi klienta.

Jak widać, sprowadziliśmy najważniejsze części ścieżki obsługi klienta i wyjaśniliśmy je poniżej.

Następnie spraw, aby byli stałymi klientami. Oznacza to zwiększenie retencji klientów i zachęcenie ich do kupowania coraz większych rzeczy. Marketerzy wciąż robią rzeczy na dole ścieżki, aby ludzie chcieli robić więcej.

Lojalność: Na etapie lojalności klienci zaczynają lubić markę i zaczynają myśleć o niej jak o własnej i wytwarzać swoje produkty. Ludzie muszą być zaangażowani w markę, a marketerzy mogą w tym pomóc, budując społeczności, zatrudniając ludzi i docierając do ludzi.

Lojalność klientów sprawia, że ​​chętniej udzielają rekomendacji biznesowych i polecają produkty tej samej marki swoim znajomym i rodzinie.

Rzecznictwo: Przekształcenie klientów w fanów to najlepszy sposób na ich powrót. Istnieje wiele sposobów na bycie ewangelistą. Możesz pisać recenzje produktów, publikować o nich w mediach społecznościowych i nie tylko! Wpływ: Posiadanie zewnętrznej rekomendacji, która nie jest powiązana z Twoją firmą, jest bardzo ważne. Marketerzy mogą pracować nad budowaniem swoich społeczności, aby rzecznicy mogli lepiej ich wspierać, zapraszać ich do udziału w studiach przypadków lub rozmawiać z nimi o treściach generowanych przez klientów w mediach społecznościowych.

Wniosek

Google Analytics ma lejki i dużo o nich pisałem w przeszłości. To prosty sposób na sprawdzenie, co robią potencjalni klienci przed zakupem u Ciebie. Upewnij się, że jesteś zalogowany. Następnie kliknij Administracja > Cele > +Nowy cel > Wybierz cel, aby utworzyć cel dla Google Analytics, a następnie kliknij Zapisz.

Kącik wideo