¿Cómo funcionan los embudos de marketing?

Hay mucho debate sobre el embudo de marketing, de quién es el propietario, si se trata de marketing o ventas, y si todavía funciona o no para los clientes de hoy.

Hay muchas cosas que debe saber sobre el embudo de marketing y las repasaremos aquí. También hablarán sobre los cambios y desafíos recientes para los especialistas en marketing. Mostraré cómo se puede usar la bocina para negocios B2C y B2B, explicaré cómo se puede girar el embudo para obtener más clientes potenciales y mostraré cómo se puede usar el embudo de forma no lineal.

Cuando alguien te compra algo, pasa por un embudo

El embudo de marketing es una imagen que lo ayuda a comprender cómo convertir clientes potenciales en clientes desde un punto de vista de marketing y ventas. La idea es que, como un embudo, los especialistas en marketing lanzan una red amplia para obtener la mayor cantidad posible de clientes potenciales. Luego, guían lentamente a los clientes potenciales a través del proceso de compra, reduciendo estos candidatos en cada etapa del embudo.

Cuando quiere ganar dinero, quiere convertir este embudo en un cilindro de marketing y quiere que todos sus clientes potenciales se conviertan en clientes. Las empresas no pueden hacer esto, pero es parte del trabajo de un vendedor convertir la mayor cantidad posible de clientes potenciales en clientes, haciendo que el embudo sea más cilíndrico.

Hay diferentes etapas en el embudo de marketing y diferentes tipos de ventas.

Conciencia: este es el último paso en el embudo de marketing, llamado "conciencia". Las campañas de marketing y la investigación y el descubrimiento de consumidores se utilizan para llevar a las personas a esta etapa. Hay muchas maneras de generar confianza y liderazgo intelectual: publicidad, ferias comerciales, contenido (publicaciones de blog e infografías, por ejemplo), seminarios web, correo directo, campañas virales, redes sociales, búsqueda, atención de los medios y más. La confianza y el liderazgo de pensamiento se construyen con estas cosas: a medida que se recopila información y los clientes potenciales se trasladan al sistema de gestión de clientes potenciales, se generan clientes potenciales. Serán nutridos más abajo en el embudo.

El siguiente paso después de generar clientes potenciales es hacer que se interesen en la empresa, sus productos y cualquier información e investigación útil que tenga para mostrarles. Este es un buen momento para que las marcas establezcan relaciones con las personas en su base de datos de clientes potenciales y les muestren lo que hacen. Los especialistas en marketing pueden usar correos electrónicos, clases, boletines y más para conectarse con clientes potenciales.

Esto es cuando los clientes potenciales se han convertido en información calificada y se ven como clientes potenciales. También pueden mantenerse en contacto con ellos con contenido personalizado, estudios de casos, pruebas gratuitas, etc.

Intención: los prospectos deben demostrar que quieren comprar el producto de una marca para llegar a la etapa de intención. Estas cosas pueden suceder después de una demostración del producto, cuando se agrega un producto a un carrito de compras en un sitio web de comercio electrónico o cuando se completa una encuesta.

Evaluación: en este punto, los compradores han decidido si comprar o no el producto o servicio de una marca. Cuando las personas compran un producto, el marketing y las ventas suelen trabajar juntos para ayudarlos a decidir y convencerlos de que el producto de su marca es el mejor.

Cuando compras: Estás aquí. Cuando una persona está lista para comprarle a una empresa, pasa por este último paso en el embudo de marketing. Aquí es donde las ventas se encargan de la venta. Una buena experiencia puede conducir a referencias que alimentan la parte superior del embudo de marketing y el proceso comienza de nuevo.

Las siguientes son las principales diferencias entre los embudos B2C y B2B:

• La mayoría de los clientes B2C pasan por el embudo de forma independiente o con un pequeño grupo de asesores de confianza (generalmente amigos y familiares). Los clientes B2B, por otro lado, suelen tener un grupo de compras más grande entre departamentos. El número medio de personas en un grupo que compra productos B2B es de unas 5,4 personas.

• Los clientes B2C no pueden interactuar con un representante de la empresa, especialmente en sitios web de comercio electrónico. Los clientes B2B, por otro lado, generalmente interactúan con un representante de ventas en la parte inferior del embudo.

ser dueño del embudo es la diferencia entre marketing y ventas: mantener el embudo

Hay mucho debate en el mundo del marketing y las ventas sobre quién es el dueño del embudo.

Un lado dice que las personas se han vuelto más dependientes del contenido digital para tomar decisiones de compra. Como resultado, los especialistas en marketing han asumido una mayor responsabilidad por el embudo a medida que continúan nutriendo a los prospectos a través del proceso de compra. Eche un vistazo al siguiente diagrama para ver cómo el marketing y las ventas han estado a cargo del embudo en los últimos años.

Se muestra el embudo de experiencia del cliente.

Como puede ver, hemos resumido las partes esenciales del embudo de experiencia del cliente y las explicamos a continuación.

A continuación, haz que vuelvan a ser clientes. Esto significa aumentar la retención de clientes y alentarlos a comprar más y más cosas. Los especialistas en marketing siguen haciendo cosas en la parte inferior del embudo para que las personas quieran hacer más.

Lealtad: En la etapa de lealtad, a los clientes les empieza a gustar una marca y empiezan a pensar en ella como propia y a fabricar sus productos. Las personas deben comprometerse con una marca, y los especialistas en marketing pueden ayudar a que esto suceda construyendo comunidades, contratando personas y llegando a las personas.

La lealtad de los clientes los hace más propensos a dar referencias comerciales y recomendar productos de la misma marca a sus amigos y familiares.

Abogacía: Convertir a sus clientes en fanáticos es la mejor manera de hacer que regresen. Hay muchas maneras en las que puedes ser un evangelista. ¡Puede escribir reseñas de productos, publicar sobre ellos en las redes sociales y más! Influencia: tener un respaldo externo que no esté relacionado con su negocio es muy poderoso. Los especialistas en marketing pueden trabajar para desarrollar sus comunidades para que los defensores puedan brindarles un mejor apoyo, pedirles que participen en estudios de casos o hablarles sobre el contenido generado por los clientes en las redes sociales.

Conclusión

Google Analytics tiene embudos y he escrito mucho sobre ellos en el pasado. Esta es una forma sencilla de ver qué hacen los prospectos antes de comprarte. Asegúrese de haber iniciado sesión. Luego, haga clic en Administrador > Objetivos > +Nuevo objetivo > Elegir un objetivo para crear un objetivo para Google Analytics y luego haga clic en Guardar.

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