Cum funcționează canalele de marketing?

Există multe dezbateri despre pâlnia de marketing, de la cine îl deține, dacă este vorba de marketing sau vânzări și dacă mai funcționează sau nu pentru clienții de astăzi.

Există multe lucruri pe care ar trebui să le știi despre pâlnia de marketing și le vor analiza aici. De asemenea, vor vorbi despre schimbările recente și provocările pentru marketeri. Voi arăta cum poate fi folosit cornul atât pentru afaceri B2C, cât și B2B, voi explica cum poate fi transformat pâlnia pentru a obține mai multe clienți potențiali și voi arăta cum poate fi utilizat pâlnia într-un mod neliniar.

Când cineva cumpără ceva de la tine, trece printr-o pâlnie

Pâlnia de marketing este o imagine care vă ajută să înțelegeți cum să transformați clienții potențiali în clienți din punct de vedere al marketingului și al vânzărilor. Ideea este că, asemenea unei pâlnii, agenții de marketing aruncă o plasă largă pentru a obține cât mai multe clienți potențiali. Apoi, ei ghidează încet potențialii clienți prin procesul de cumpărare, restrângând acești candidați la fiecare etapă a pâlniei.

Când vrei să faci bani, vrei să transformi această pâlnie într-un cilindru de marketing și vrei ca toți clienții tăi să devină clienți. Afacerile nu pot face acest lucru, dar face parte din munca unui marketer să transforme cât mai mulți clienți potențiali în clienți, făcând pâlnia mai cilindric.

Există diferite etape în pâlnia de marketing și diferite tipuri de vânzări

Conștientizare: acesta este ultimul pas din canalul de marketing, numit „conștientizare”. Campaniile de marketing și cercetarea și descoperirea consumatorilor sunt folosite pentru a aduce oamenii în această etapă. Există o mulțime de modalități de a construi încredere și lider de gândire: publicitate, expoziții comerciale, conținut (postări de blog și infografice, de exemplu), seminarii web, poștă directă, campanii virale, rețele sociale, căutare, atenție media și multe altele. Încrederea și leadership-ul de gândire sunt construite cu aceste lucruri: pe măsură ce informațiile sunt adunate și clienții potențiali sunt mutați în sistemul de management al clienților potențiali, are loc generarea de clienți potențiali. Ei vor fi hrăniți mai jos în pâlnie.

Următorul pas după crearea clienților potențiali este de a-i determina să se intereseze de companie, de produsele sale și de orice informații utile și de cercetare pe care trebuie să le arate. Acesta este un moment bun pentru mărci pentru a construi relații cu oamenii din baza lor de date de clienți potențiali și pentru a le arăta ceea ce fac. Specialiștii în marketing pot folosi e-mailuri, cursuri, buletine informative și multe altele pentru a intra în legătură cu clienții potențiali.

Acesta este momentul în care clienții potențiali au fost transformați în informații calificate și sunt văzuți ca clienți potențiali. De asemenea, pot păstra legătura cu ei cu conținut personalizat, studii de caz, încercări gratuite etc.

Intenție: clienții potențiali trebuie să arate că doresc să cumpere produsul unei mărci pentru a ajunge la stadiul de intenție. Aceste lucruri se pot întâmpla după o demonstrație de produs, când un produs este adăugat într-un coș de cumpărături pe un site de comerț electronic sau când este completat un sondaj.

Evaluare: În acest moment, cumpărătorii s-au hotărât dacă să cumpere sau nu produsul sau serviciul unei mărci. Când oamenii cumpără un produs, marketingul și vânzările lucrează de obicei împreună pentru a-i ajuta să decidă și să-i convingă că produsul mărcii lor este cel mai bun.

Când cumperi: ești aici. Când o persoană este gata să cumpere de la o companie, ea parcurge acest ultim pas în pâlnia de marketing. Aici vânzările se ocupă de vânzare. O experiență bună poate duce la recomandări care alimentează partea de sus a pâlniei de marketing, iar procesul începe din nou.

Următoarele sunt principalele diferențe dintre pâlniile B2C și B2B:

• Majoritatea clienților B2C trec prin canal independent sau cu un grup mic de consilieri de încredere (de obicei prieteni și familie). Clienții B2B, pe de altă parte, au de obicei un grup de cumpărături mai mare, între departamente. Numărul mediu de persoane dintr-un grup care cumpără produse B2B este de aproximativ 5,4 persoane.

• Clienții B2C nu pot interacționa cu un reprezentant al companiei, în special pe site-urile de comerț electronic. Clienții B2B, pe de altă parte, interacționează de obicei cu un reprezentant de vânzări din partea de jos a pâlniei.

deținerea pâlniei este diferența dintre marketing și vânzare: ținerea pâlniei

Există multe dezbateri în lumea marketingului și a vânzărilor despre cine deține pâlnia.

O parte spune că oamenii au devenit mai dependenți de conținutul digital pentru a lua decizii de cumpărare. Drept urmare, agenții de marketing și-au asumat mai multă responsabilitate pentru pâlnie, pe măsură ce continuă să hrănească clienții potențiali prin procesul de cumpărare. Aruncă o privire la diagrama de mai jos pentru a vedea cum marketingul și vânzările au fost responsabile de pâlnie în ultimii ani.

Este afișat canalul experienței clienților.

După cum puteți vedea, am rezumat părțile esențiale ale pâlniei experienței clienților și le-am explicat mai jos.

Apoi, fă-i clienți repetă. Aceasta înseamnă creșterea retenției clienților și încurajarea acestora să cumpere lucruri mai multe și mai mari. Specialiştii în marketing continuă să facă lucruri în partea de jos a pâlniei pentru a-i face pe oameni să vrea să facă mai mult.

Loialitate: În etapa de loialitate, clienții încep să le placă o marcă și încep să se gândească la ea ca fiind a lor și își fac produsele. Oamenii trebuie să fie implicați cu un brand, iar agenții de marketing pot ajuta acest lucru să se întâmple prin construirea de comunități, angajând oameni și contactând oamenii.

Fidelitatea clienților îi face să ofere recomandări de afaceri și să recomande prietenilor și familiei produse de aceeași marcă.

Advocacy: Transformarea clienților tăi în fani este cea mai bună modalitate de a-i face să revină. Există multe feluri în care poți fi un evanghelist. Puteți scrie recenzii despre produse, puteți posta despre ele pe rețelele sociale și multe altele! Influență: a avea o aprobare din exterior care nu este conectată la afacerea dvs. este foarte puternic. Specialiștii de marketing pot lucra pentru a-și construi comunitățile, astfel încât susținătorii să le poată sprijini mai bine, să le ceară să participe la studii de caz sau să discute cu ei despre conținutul generat de clienți pe rețelele sociale.

Concluzie

Google Analytics are canale și am scris multe despre ele în trecut. Acesta este un mod simplu de a vedea ce fac prospectii înainte de a cumpăra de la dvs. Asigurați-vă că sunteți conectat. Apoi, faceți clic pe Administrator > Obiective > +Obiectiv nou > Alegeți un obiectiv pentru a crea un obiectiv pentru Google Analytics, apoi faceți clic pe Salvare.

Colțul video