كيف تعمل مسارات التسويق؟

هناك الكثير من الجدل حول مسار التسويق ، ومن يمتلكه ، سواء كان تسويقًا أم مبيعات ، وما إذا كان لا يزال يعمل مع عملاء اليوم أم لا.

هناك العديد من الأشياء التي يجب أن تعرفها عن مسار التسويق ، وسوف يتطرقون إليها هنا. سيتحدثون أيضًا عن التغييرات والتحديات الأخيرة للمسوقين. سأوضح كيف يمكن استخدام البوق لكل من الأعمال التجارية B2C و B2B ، وسأشرح كيف يمكن تحويل القمع للحصول على المزيد من العملاء المتوقعين وإظهار كيف يمكن استخدام القمع بطريقة غير خطية.

عندما يشتري شخص ما شيئًا منك ، فإنه يمر عبر مسار قمع

قمع التسويق عبارة عن صورة تساعدك على فهم كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء من وجهة نظر التسويق والمبيعات. الفكرة هي أنه ، مثل القمع ، يلقي المسوقون شبكة واسعة للحصول على أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين. بعد ذلك ، يقومون بتوجيه العملاء المحتملين ببطء خلال عملية الشراء ، مما يؤدي إلى تضييق نطاق هؤلاء المرشحين في كل مرحلة من مراحل التحويل.

عندما تريد جني الأموال ، فأنت تريد تحويل مسار التحويل هذا إلى أسطوانة تسويق ، وتريد أن يصبح كل العملاء المتوقعين عملاء. لا تستطيع الشركات القيام بذلك ، لكنها جزء من وظيفة المسوق لتحويل أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين إلى عملاء ، مما يجعل القمع أسطوانيًا بشكل أكبر.

هناك مراحل مختلفة في قمع التسويق وأنواع مختلفة من المبيعات

الوعي: هذه هي الخطوة الأخيرة في مسار التسويق ، وتسمى "الوعي". تُستخدم الحملات التسويقية وأبحاث المستهلكين واكتشافهم لإدخال الناس إلى هذه المرحلة. هناك الكثير من الطرق لبناء الثقة والقيادة الفكرية: الإعلان ، والمعارض التجارية ، والمحتوى (منشورات المدونة والرسوم البيانية ، على سبيل المثال) ، والندوات عبر الإنترنت ، والبريد المباشر ، والحملات الفيروسية ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والبحث ، واهتمام وسائل الإعلام ، والمزيد. يتم بناء الثقة والقيادة الفكرية مع هذه الأشياء: حيث يتم جمع المعلومات ونقل العملاء المتوقعين إلى نظام إدارة العملاء المحتملين ، يتم إنشاء عملاء متوقعين. سيتم رعايتهم في أسفل القمع.

الخطوة التالية بعد إنشاء العملاء المتوقعين هي جذب اهتمامهم بالشركة ومنتجاتها وأي معلومات وبحوث مفيدة يجب أن تعرضها لهم. هذا هو الوقت المناسب للعلامات التجارية لبناء علاقات مع الأشخاص في قاعدة بياناتهم الرئيسية وإظهار ما يفعلونه. يمكن للمسوقين استخدام رسائل البريد الإلكتروني والفصول والنشرات الإخبارية والمزيد للتواصل مع العملاء المتوقعين.

هذا عندما يتم تحويل العملاء المتوقعين إلى معلومات مؤهلة ويتم اعتبارهم عملاء محتملين. يمكنهم أيضًا البقاء على اتصال معهم من خلال المحتوى المخصص ودراسات الحالة والتجارب المجانية وما إلى ذلك.

النية: يجب على العملاء المحتملين إظهار رغبتهم في شراء منتج العلامة التجارية للوصول إلى مرحلة النية. يمكن أن تحدث هذه الأشياء بعد العرض التوضيحي للمنتج ، أو عند إضافة منتج إلى عربة التسوق على موقع التجارة الإلكترونية ، أو عند ملء الاستبيان.

التقييم: في هذه المرحلة ، اتخذ المشترون قرارهم بشأن شراء منتج أو خدمة للعلامة التجارية أم لا. عندما يشتري الناس منتجًا ما ، عادةً ما يعمل التسويق والمبيعات معًا لمساعدتهم على اتخاذ القرار وإقناعهم بأن منتج علامتهم التجارية هو الأفضل.

عندما تشتري: أنت هنا. عندما يكون الشخص جاهزًا للشراء من شركة ، فإنه يمر بهذه الخطوة الأخيرة في مسار التسويق. هذا هو المكان الذي تهتم فيه المبيعات بعملية البيع. يمكن أن تؤدي التجربة الجيدة إلى الإحالات التي تغذي الجزء العلوي من مسار التسويق ، وتبدأ العملية من جديد.

فيما يلي الاختلافات الرئيسية بين مسارات التحويل B2C و B2B:

• معظم عملاء B2C يمرون عبر القمع بشكل مستقل أو مع مجموعة صغيرة من المستشارين الموثوق بهم (عادة الأصدقاء والعائلة). من ناحية أخرى ، عادة ما يكون لدى عملاء B2B مجموعة شراء أكبر عبر الأقسام. يبلغ متوسط ​​عدد الأشخاص في مجموعة يشترون منتجات B2B حوالي 5.4 أشخاص.

• قد لا يتفاعل عملاء B2C مع ممثل الشركة ، خاصة على مواقع التجارة الإلكترونية. من ناحية أخرى ، يتفاعل عملاء B2B عادةً مع مندوب مبيعات في الجزء السفلي من مسار التحويل.

امتلاك القمع هو الفرق بين التسويق والبيع: عقد القمع

هناك الكثير من الجدل في عالم التسويق والمبيعات حول من يملك القمع.

يقول أحد الأطراف إن الناس أصبحوا أكثر اعتمادًا على المحتوى الرقمي لاتخاذ قرارات الشراء. نتيجة لذلك ، أخذ المسوقون على عاتقهم مسؤولية أكبر عن مسار التحويل مع استمرارهم في رعاية العملاء المحتملين من خلال عملية الشراء. ألق نظرة على الرسم البياني أدناه لترى كيف كان التسويق والمبيعات مسؤولين عن مسار التحويل خلال السنوات القليلة الماضية.

يتم عرض قمع تجربة العميل.

كما ترى ، قمنا بتلخيص الأجزاء الأساسية من مسار تجربة العميل وشرحناها أدناه.

بعد ذلك ، اجعلهم يكررون العملاء. وهذا يعني زيادة الاحتفاظ بالعملاء وتشجيعهم على شراء أشياء أكبر وأكبر. يواصل المسوقون القيام بالأشياء في أسفل القمع لجعل الناس يرغبون في فعل المزيد.

الولاء: في مرحلة الولاء ، يبدأ العملاء في الإعجاب بعلامة تجارية ويبدأون في التفكير فيها على أنها خاصة بهم ويصنعون منتجاتهم. يحتاج الناس إلى الانخراط مع علامة تجارية ، ويمكن للمسوقين المساعدة في تحقيق ذلك من خلال بناء المجتمعات ، وتوظيف الأشخاص ، والتواصل مع الناس.

يزيد ولاء العملاء من احتمالية منحهم إحالات تجارية والتوصية بمنتجات من نفس العلامة التجارية لأصدقائهم وعائلاتهم.

التأييد: تحويل عملائك إلى معجبين هو أفضل طريقة لاستمرار عودتهم. هناك العديد من الطرق التي يمكنك من خلالها أن تكون مبشرًا. يمكنك كتابة مراجعات للمنتجات ونشرها على وسائل التواصل الاجتماعي والمزيد! التأثير: إن الحصول على تأييد خارجي غير مرتبط بعملك أمر قوي للغاية. يمكن للمسوقين العمل على بناء مجتمعاتهم حتى يتمكن المدافعون من دعمهم بشكل أفضل ، أو مطالبتهم بالمشاركة في دراسات الحالة ، أو التحدث معهم حول المحتوى الذي ينشئه العملاء على وسائل التواصل الاجتماعي.

استنتاج

يحتوي Google Analytics على مسارات تحويل ، وقد كتبت الكثير عنها في الماضي. هذه طريقة مباشرة لمعرفة ما يفعله العملاء المحتملين قبل الشراء منك. تأكد من تسجيل الدخول. ثم انقر فوق المسؤول> الأهداف> + هدف جديد> اختر هدفًا لإنشاء هدف لبرنامج Google Analytics ، ثم انقر فوق حفظ.

ركن الفيديو