Pazarlama Hunileri Nasıl Çalışır?

Pazarlama hunisi, kime ait olduğu, pazarlama mı yoksa satış mı olduğu ve bugünün müşterileri için hala işe yarayıp yaramadığı konusunda pek çok tartışma var.

Pazarlama hunisi hakkında bilmeniz gereken birçok şey var ve burada bunları gözden geçirecekler. Ayrıca pazarlamacılar için son değişiklikler ve zorluklar hakkında konuşacaklar. Kornanın hem B2C hem de B2B işletmeler için nasıl kullanılabileceğini göstereceğim, daha fazla potansiyel müşteri elde etmek için huninin nasıl döndürülebileceğini açıklayacağım ve huninin doğrusal olmayan bir şekilde nasıl kullanılabileceğini göstereceğim.

Biri sizden bir şey satın aldığında bir huniden geçer.

Pazarlama hunisi, pazarlama ve satış açısından potansiyel müşterileri müşterilere nasıl dönüştüreceğinizi anlamanıza yardımcı olan bir resimdir. Buradaki fikir, bir huni gibi, pazarlamacıların mümkün olduğu kadar çok potansiyel müşteri elde etmek için geniş bir ağ oluşturmasıdır. Ardından, potansiyel müşterileri satın alma sürecinde yavaş yavaş yönlendirerek bu adayları her huni aşamasında daraltırlar.

Para kazanmak istediğinizde, bu huniyi bir pazarlama silindiri haline getirmek istersiniz ve tüm potansiyel müşterilerinizin müşteri olmasını istersiniz. İşletmeler bunu yapamaz, ancak mümkün olduğu kadar çok müşteri adayını müşteriye dönüştürmek ve huniyi daha silindirik hale getirmek pazarlamacının işinin bir parçasıdır.

Pazarlama hunisinde farklı aşamalar ve farklı satış türleri vardır.

Farkındalık: Bu, pazarlama hunisindeki “farkındalık” adı verilen son adımdır. İnsanları bu aşamaya sokmak için pazarlama kampanyaları ve tüketici araştırmaları ve keşifleri kullanılır. Güven ve düşünce liderliği oluşturmanın birçok yolu vardır: reklamcılık, ticari fuarlar, içerik (örneğin blog gönderileri ve bilgi grafikleri), web seminerleri, doğrudan posta, viral kampanyalar, sosyal medya, arama, medya ilgisi ve daha fazlası. Güven ve düşünce liderliği şu şeylerle inşa edilir: Bilgi toplanıp müşteri adayları müşteri adayı yönetim sistemine taşındıkça, müşteri adayları üretilir. Huninin aşağısında daha da beslenecekler.

Potansiyel müşteriler oluşturulduktan sonraki adım, şirkete, ürünlerine ve onlara göstermek zorunda olduğu her türlü yararlı bilgi ve araştırmaya ilgi duymalarını sağlamaktır. Bu, markaların lider veritabanlarındaki insanlarla ilişkiler kurması ve onlara ne yaptıklarını göstermeleri için iyi bir zamandır. Pazarlamacılar, potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak için e-postaları, sınıfları, haber bültenlerini ve daha fazlasını kullanabilir.

Bu, olası satışların nitelikli bilgiye dönüştürüldüğü ve potansiyel müşteriler olarak görüldüğü zamandır. Ayrıca kişiselleştirilmiş içerik, vaka çalışmaları, ücretsiz denemeler vb. ile onlarla iletişim halinde kalabilirler.

Niyet: Potansiyel müşteriler, niyet aşamasına geçmek için bir markanın ürününü satın almak istediklerini göstermelidir. Bu şeyler, bir ürün demosundan sonra, bir e-ticaret web sitesinde bir alışveriş sepetine bir ürün eklendiğinde veya bir anket doldurulduğunda gerçekleşebilir.

Değerlendirme: Bu noktada alıcılar bir markanın ürün veya hizmetini satın alıp almama konusunda karar vermişlerdir. İnsanlar bir ürün satın aldıklarında, pazarlama ve satış genellikle birlikte çalışarak karar vermelerine ve markalarının ürününün en iyisi olduğuna onları ikna etmelerine yardımcı olur.

Satın aldığınızda: Buradasınız. Bir kişi bir şirketten satın almaya hazır olduğunda, pazarlama hunisindeki bu son adımdan geçer. Satışların satışla ilgileneceği yer burasıdır. İyi bir deneyim, pazarlama hunisinin tepesini besleyen tavsiyelere yol açabilir ve süreç yeniden başlar.

B2C ve B2B hunileri arasındaki temel farklar şunlardır:

• Çoğu B2C müşterisi, dönüşüm hunisinden bağımsız olarak veya küçük bir grup güvenilir danışmanla (genellikle arkadaşlar ve aile) geçer. B2B müşterileri ise genellikle daha büyük, departmanlar arası satın alma grubuna sahiptir. B2B ürünleri satın alan bir gruptaki ortalama kişi sayısı yaklaşık 5,4 kişidir.

• B2C müşterileri, özellikle e-Ticaret web sitelerinde bir şirket temsilcisiyle etkileşime giremez. B2B müşterileri ise genellikle huninin alt kısmında bir satış temsilcisi ile etkileşime girer.

huniye sahip olmak, pazarlama ve satış arasındaki farktır: huniyi elinde tutmak

Pazarlama ve satış dünyalarında huninin kime ait olduğu konusunda çok fazla tartışma var.

Bir taraf, insanların satın alma kararları vermek için dijital içeriğe daha fazla bağımlı hale geldiğini söylüyor. Sonuç olarak, pazarlamacılar satın alma süreci boyunca beklentileri beslemeye devam ederken, huni için daha fazla sorumluluk üstlendiler. Son birkaç yılda dönüşüm hunisinden pazarlama ve satışların nasıl sorumlu olduğunu görmek için aşağıdaki şemaya bir göz atın.

Müşteri deneyimi hunisi gösterilir.

Gördüğünüz gibi, müşteri deneyimi dönüşüm hunisinin önemli kısımlarını özetledik ve aşağıda açıkladık.

Ardından, müşterileri tekrar etmelerini sağlayın. Bu, müşteriyi elde tutmayı artırmak ve onları daha fazla ve daha büyük şeyler satın almaya teşvik etmek anlamına gelir. Pazarlamacılar, insanların daha fazlasını yapmak istemesini sağlamak için huninin alt kısmında bir şeyler yapmaya devam ediyor.

Sadakat: Sadakat aşamasında müşteriler bir markayı beğenmeye ve onu kendileri gibi düşünmeye ve ürünlerini yapmaya başlar. İnsanların bir markayla etkileşime girmesi gerekir ve pazarlamacılar topluluklar oluşturarak, insanları işe alarak ve insanlara ulaşarak bunun gerçekleşmesine yardımcı olabilir.

Müşteri sadakati, onların iş tavsiyeleri verme ve aynı markanın ürünlerini arkadaşlarına ve ailelerine tavsiye etme olasılığını artırır.

Savunuculuk: Müşterilerinizi hayranlara dönüştürmek, geri gelmelerini sağlamanın en iyi yoludur. Evangelist olmanın birçok yolu vardır. Ürünler hakkında yorum yazabilir, onlar hakkında sosyal medyada yayınlayabilir ve daha fazlasını yapabilirsiniz! Etki: İşletmenizle bağlantılı olmayan bir dış onaya sahip olmak çok güçlüdür. Pazarlamacılar, savunucuların onları daha iyi destekleyebilmeleri, vaka çalışmalarına katılmalarını isteyebilmeleri veya sosyal medyada müşteri tarafından oluşturulan içerik hakkında onlarla konuşabilmeleri için topluluklarını oluşturmak için çalışabilirler.

Çözüm

Google Analytics'in hunileri var ve onlar hakkında geçmişte çok şey yazdım. Bu, sizden satın almadan önce potansiyel müşterilerin ne yaptığını görmenin basit bir yoludur. Oturum açtığınızdan emin olun. Ardından, Google Analytics için bir hedef oluşturmak üzere Yönetici > Hedefler > +Yeni Hedef > Bir Hedef Seç'i ve ardından Kaydet'i tıklayın.

Video Köşesi