마케팅 퍼널은 어떻게 작동합니까?

마케팅 퍼널에 대해 누가 소유하고 있는지, 마케팅인지 영업인지, 오늘날의 고객에게 여전히 유효한지 여부에 대해 많은 논쟁이 있습니다.

마케팅 퍼널에 대해 알아야 할 사항이 많이 있으며 여기에서 설명합니다. 그들은 또한 마케터를 위한 최근의 변화와 도전에 대해 이야기할 것입니다. B2C 및 B2B 비즈니스 모두에 혼을 사용할 수 있는 방법을 보여주고 더 많은 리드를 얻기 위해 퍼널을 돌리는 방법을 설명하고 퍼널을 비선형 방식으로 사용할 수 있는 방법을 보여줍니다.

누군가 당신에게서 무언가를 구매하면 깔때기를 통과합니다.

마케팅 깔때기는 마케팅 및 판매 관점에서 리드를 고객으로 전환하는 방법을 이해하는 데 도움이 되는 그림입니다. 아이디어는 깔때기와 마찬가지로 마케터가 가능한 한 많은 리드를 얻기 위해 넓은 그물을 던진다는 것입니다. 그런 다음 구매 프로세스를 통해 잠재 고객을 천천히 안내하여 각 유입 경로 단계에서 이러한 후보를 좁힙니다.

돈을 벌고 싶을 때 이 깔때기를 마케팅 실린더로 만들고 모든 리드가 고객이 되기를 원합니다. 기업에서는 이를 수행할 수 없지만 최대한 많은 리드를 고객으로 전환하여 유입경로를 원통형으로 만드는 것이 마케터의 임무입니다.

마케팅 깔때기에는 다양한 단계와 다양한 판매 유형이 있습니다.

인식: 이것은 "인식"이라고 하는 마케팅 깔때기의 마지막 단계입니다. 마케팅 캠페인과 소비자 조사 및 발견은 사람들을 이 단계로 끌어들이는 데 사용됩니다. 광고, 무역 박람회, 콘텐츠(예: 블로그 게시물 및 인포그래픽), 웨비나, 다이렉트 메일, 바이럴 캠페인, 소셜 미디어, 검색, 미디어 관심 등 신뢰와 사고 리더십을 구축하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 신뢰와 사고 리더십은 다음과 같이 구축됩니다. 정보가 수집되고 리드가 리드 관리 시스템으로 이동됨에 따라 리드 생성이 발생합니다. 그들은 깔때기 아래에서 더 많이 양육될 것입니다.

리드가 만들어진 후 다음 단계는 회사, 제품, 유용한 정보 및 연구에 관심을 갖도록 유도하는 것입니다. 지금은 브랜드가 리드 데이터베이스에 있는 사람들과 관계를 구축하고 그들이 하는 일을 보여줄 좋은 시간입니다. 마케터는 이메일, 수업, 뉴스레터 등을 사용하여 리드와 연결할 수 있습니다.

리드가 검증된 정보로 전환되고 잠재 고객으로 간주되는 경우입니다. 또한 개인화된 콘텐츠, 사례 연구, 무료 평가판 등으로 연락을 유지할 수 있습니다.

의도: 잠재 고객은 의도 단계에 도달하기 위해 브랜드 제품을 구매하고 싶어한다는 것을 보여야 합니다. 이러한 상황은 제품 데모 후, 전자 상거래 웹 사이트의 장바구니에 제품을 추가하거나 설문 조사를 작성할 때 발생할 수 있습니다.

평가: 이 시점에서 구매자는 브랜드의 제품이나 서비스를 구매할지 여부를 결정합니다. 사람들이 제품을 구매할 때 마케팅과 영업은 일반적으로 함께 협력하여 결정하고 자신의 브랜드 제품이 최고의 제품임을 확신시킵니다.

당신이 살 때: 당신은 여기 있습니다. 사람이 회사에서 구매할 준비가 되면 마케팅 깔때기의 마지막 단계를 거칩니다. 여기에서 판매가 판매를 처리합니다. 좋은 경험은 마케팅 퍼널의 상단에 연료를 공급하는 추천으로 이어질 수 있으며 프로세스는 다시 시작됩니다.

다음은 B2C 유입경로와 B2B 유입경로의 주요 차이점입니다.

• 대부분의 B2C 고객은 독립적으로 또는 신뢰할 수 있는 소규모 그룹(보통 친구 및 가족)과 함께 깔때기를 통과합니다. 반면 B2B 고객은 일반적으로 더 큰 부서 간 구매 그룹을 가지고 있습니다. B2B 상품을 구매하는 집단의 평균 인원은 약 5.4명이다.

• B2C 고객은 특히 전자 상거래 웹사이트에서 회사 담당자와 상호 작용할 수 없습니다. 반면 B2B 고객은 일반적으로 깔때기 하단에서 영업 담당자와 상호 작용합니다.

깔때기를 소유하는 것은 마케팅과 판매의 차이입니다. 깔때기를 유지하는 것입니다.

누가 퍼널을 소유하고 있는지에 대해 마케팅 및 판매 세계에서 많은 논쟁이 있습니다.

한 쪽에서는 사람들이 구매 결정을 내릴 때 디지털 콘텐츠에 더 의존하게 되었다고 말합니다. 결과적으로 마케팅 담당자는 구매 프로세스를 통해 잠재 고객을 계속 육성하면서 유입경로에 대해 더 많은 책임을 지게 되었습니다. 마케팅 및 영업이 지난 몇 년 동안 퍼널을 어떻게 담당했는지 보려면 아래 다이어그램을 살펴보십시오.

고객 경험 깔때기가 표시됩니다.

보시다시피 고객 경험 깔때기의 필수 부분을 요약하여 아래에 설명했습니다.

다음으로, 그들이 반복 고객이 되도록 하십시오. 이는 고객 유지율을 높이고 더 많은 제품을 구매하도록 권장하는 것을 의미합니다. 마케터는 사람들이 더 많은 일을 하고 싶게 만들기 위해 깔때기의 맨 아래에서 계속 일을 합니다.

충성도: 충성도 단계에서 고객은 브랜드를 좋아하기 시작하고 브랜드를 자신의 것으로 생각하고 제품을 만들기 시작합니다. 사람들은 브랜드와 관계를 맺어야 하며, 마케터는 커뮤니티를 구축하고, 사람들을 고용하고, 사람들에게 다가가 이러한 일이 일어나도록 도울 수 있습니다.

고객 충성도는 비즈니스 추천을 제공하고 같은 브랜드의 제품을 친구 및 가족에게 추천할 가능성을 높입니다.

옹호: 고객을 팬으로 만드는 것이 고객의 재방문을 유지하는 가장 좋은 방법입니다. 전도자가 될 수 있는 방법은 여러 가지가 있습니다. 제품에 대한 리뷰를 작성하고 소셜 미디어에 게시하는 등의 작업을 할 수 있습니다! 영향력: 귀하의 비즈니스와 관련이 없는 외부 승인을 받는 것은 매우 강력합니다. 마케터는 옹호자들이 더 나은 지원을 하거나 사례 연구에 참여하도록 요청하거나 소셜 미디어에서 고객 생성 콘텐츠에 대해 이야기할 수 있도록 커뮤니티를 구축하기 위해 노력할 수 있습니다.

결론

Google Analytics에는 퍼널이 있으며 과거에 퍼널에 대해 많은 글을 썼습니다. 이것은 당신에게서 구매하기 전에 잠재 고객이 무엇을 하는지 보는 간단한 방법입니다. 로그인했는지 확인하십시오. 그런 다음 관리 > 목표 > +새 목표 > 목표 선택을 클릭하여 Google Analytics의 목표를 설정한 다음 저장을 클릭하십시오.

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