Come funzionano le canalizzazioni di marketing?

C'è molto dibattito sul funnel di marketing, da chi lo possiede, che si tratti di marketing o vendite e se funzioni ancora o meno per i clienti di oggi.

Ci sono molte cose che dovresti sapere sull'imbuto di marketing e le esamineranno qui. Parleranno anche dei recenti cambiamenti e delle sfide per i professionisti del marketing. Mostrerò come il clacson può essere utilizzato sia per le attività B2C che B2B, spiegherò come si può girare la canalizzazione per ottenere più contatti e come la canalizzazione può essere utilizzata in modo non lineare.

Quando qualcuno compra qualcosa da te, passa attraverso un imbuto

Il marketing funnel è un'immagine che ti aiuta a capire come trasformare i lead in clienti dal punto di vista del marketing e delle vendite. L'idea è che, come un imbuto, i marketer lanciano un'ampia rete per ottenere il maggior numero possibile di contatti. Quindi, guidano lentamente i potenziali clienti attraverso il processo di acquisto, restringendo questi candidati in ogni fase della canalizzazione.

Quando vuoi fare soldi, vuoi trasformare questo imbuto in un cilindro di marketing e vuoi che tutti i tuoi contatti diventino clienti. Le aziende non possono farlo, ma fa parte del lavoro di un marketer trasformare il maggior numero possibile di lead in clienti, rendendo la canalizzazione più cilindrica.

Ci sono diverse fasi nel funnel di marketing e diversi tipi di vendita

Consapevolezza: questo è l'ultimo passaggio del funnel di marketing, chiamato "consapevolezza". Le campagne di marketing e la ricerca e la scoperta dei consumatori vengono utilizzate per portare le persone in questa fase. Esistono molti modi per creare fiducia e leadership di pensiero: pubblicità, fiere, contenuti (post di blog e infografiche, ad esempio), webinar, direct mail, campagne virali, social media, ricerca, attenzione dei media e altro ancora. La fiducia e la leadership di pensiero sono costruite con queste cose: man mano che le informazioni vengono raccolte e i lead vengono spostati nel sistema di gestione dei lead, ha luogo la generazione di lead. Saranno nutriti più in basso nell'imbuto.

Il passo successivo dopo che i lead sono stati creati è interessarli all'azienda, ai suoi prodotti e a tutte le informazioni utili e le ricerche che deve mostrare loro. Questo è un buon momento per i marchi per costruire relazioni con le persone nel loro database di lead e mostrare loro cosa fanno. Gli esperti di marketing possono utilizzare e-mail, lezioni, newsletter e altro per connettersi con i lead.

Questo è quando i lead sono stati trasformati in informazioni qualificate e sono visti come potenziali clienti. Possono anche tenersi in contatto con loro con contenuti personalizzati, case study, prove gratuite, ecc.

Intento: i potenziali clienti devono dimostrare di voler acquistare il prodotto di un marchio per arrivare alla fase dell'intento. Queste cose possono accadere dopo una demo di un prodotto, quando un prodotto viene aggiunto a un carrello su un sito Web di eCommerce o quando viene compilato un sondaggio.

Valutazione: a questo punto, gli acquirenti hanno deciso se acquistare o meno un prodotto o servizio di un marchio. Quando le persone acquistano un prodotto, il marketing e le vendite di solito collaborano per aiutarli a decidere e convincerli che il prodotto del loro marchio è il migliore.

Quando acquisti: sei qui. Quando una persona è pronta ad acquistare da un'azienda, passa attraverso quest'ultimo passaggio nella canalizzazione di marketing. È qui che le vendite si occupano della vendita. Una buona esperienza può portare a referral che alimentano la parte superiore della canalizzazione di marketing e il processo ricomincia da capo.

Le seguenti sono le principali differenze tra le canalizzazioni B2C e B2B:

• La maggior parte dei clienti B2C passa attraverso il funnel in modo indipendente o con un piccolo gruppo di consulenti fidati (di solito amici e familiari). I clienti B2B, d'altra parte, hanno in genere un gruppo di acquisto più ampio e trasversale. Il numero medio di persone in un gruppo che acquista prodotti B2B è di circa 5,4 persone.

• I clienti B2C non possono interagire con un rappresentante dell'azienda, in particolare sui siti di eCommerce. I clienti B2B, d'altra parte, di solito interagiscono con un rappresentante di vendita nella parte inferiore del funnel.

possedere il funnel è la differenza tra marketing e vendita: tenere il funnel

C'è molto dibattito nel mondo del marketing e delle vendite su chi possiede il funnel.

Una parte afferma che le persone sono diventate più dipendenti dai contenuti digitali per prendere decisioni di acquisto. Di conseguenza, i marketer si sono assunti maggiori responsabilità per l'imbuto mentre continuano a coltivare potenziali clienti attraverso il processo di acquisto. Dai un'occhiata al diagramma qui sotto per vedere come il marketing e le vendite sono stati responsabili del funnel negli ultimi anni.

Viene mostrata la canalizzazione dell'esperienza del cliente.

Come puoi vedere, abbiamo riassunto le parti essenziali della canalizzazione dell'esperienza del cliente e le abbiamo spiegate di seguito.

Quindi, falli ripetere i clienti. Ciò significa aumentare la fidelizzazione dei clienti e incoraggiarli ad acquistare cose sempre più grandi. Gli esperti di marketing continuano a fare le cose nella parte inferiore della canalizzazione per indurre le persone a voler fare di più.

Lealtà: nella fase di fidelizzazione, i clienti iniziano ad apprezzare un marchio e iniziano a pensarlo come se fosse proprio e realizzano i loro prodotti. Le persone devono essere coinvolte con un marchio e gli esperti di marketing possono aiutare questo obiettivo creando comunità, assumendo persone e raggiungendo le persone.

La fedeltà dei clienti li rende più propensi a fornire referral commerciali e consigliare prodotti dello stesso marchio ad amici e familiari.

Advocacy: trasformare i tuoi clienti in fan è il modo migliore per farli tornare. Ci sono molti modi in cui puoi essere un evangelista. Puoi scrivere recensioni di prodotti, postare su di loro sui social media e altro ancora! Influenza: avere un'approvazione esterna che non è collegata alla tua attività è molto potente. Gli esperti di marketing possono lavorare per costruire le loro comunità in modo che i sostenitori possano supportarle meglio, chiedere loro di partecipare a casi di studio o parlare con loro dei contenuti generati dai clienti sui social media.

Conclusione

Google Analytics ha canalizzazioni e ho scritto molto su di loro in passato. Questo è un modo semplice per vedere cosa fanno i potenziali clienti prima di acquistare da te. Assicurati di aver eseguito l'accesso. Quindi, fai clic su Amministratore > Obiettivi > +Nuovo obiettivo > Scegli un obiettivo per creare un obiettivo per Google Analytics, quindi fai clic su Salva.

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