A técnica de marketing de crescimento que mais startups estão apostando em seu futuro

Recentemente, passei muito tempo lendo e ouvindo podcasts sobre empresas iniciantes .

Em particular, tenho procurado pistas sobre quais tipos de técnicas de marketing estão funcionando hoje para startups de alto crescimento.

Estou fazendo isso porque sou responsável pelo marketing da minha própria startup, InboxDone – Email Management, então estou sempre procurando maneiras mais inteligentes de investir nosso orçamento um tanto limitado.

Não escrevi muito sobre isso, mas nos últimos três anos fiz investimentos anjo em mais de 25 empresas (você pode visitar minha página Sobre para ver em quais empresas investi). Esses não são grandes investimentos, de US$ 1.000 a US$ 20.000 em cada empresa, mas são investimentos interessantes. Digo empolgante porque adoro apoiar empreendedores criando produtos e serviços bacanas e, claro, o potencial para grandes saídas é real, embora raro.

Uma das outras razões pelas quais eu gosto do investimento anjo é a chance de 'espiar por trás da cortina' e ver como os fundadores estão desenvolvendo suas empresas hoje, no cenário moderno e movimentado da Internet em que operamos. técnicas estão funcionando para eles.

Neste artigo, gostaria de compartilhar com você uma tendência interessante que notei, que influenciou minha própria tomada de decisão para o crescimento da minha startup, e uma tendência que espero que só aumente nos próximos anos.

Se você tem uma nova startup, um negócio existente ou ainda está contemplando seu próximo passo no mundo do marketing online, isso é algo que você deve prestar atenção.

A técnica número um de marketing de crescimento é…

Deixe-me começar afirmando algo que provavelmente é extremamente óbvio: a técnica de marketing de crescimento número um que ouvi falar de quase todos os fundadores de uma empresa de alto crescimento é o boca a boca .

Isso faz sentido, já que um dos resultados do product market fit é o fato de que as pessoas amam tanto o que você vende que contam aos outros. As empresas que crescem MUITO rápido têm um boca a boca incrível.

Eu estava hesitante no início em chamar o boca a boca de uma 'técnica' de marketing, já que parece um subproduto de pessoas que amam o que você oferece, em vez de algum tipo de ação tomada para comercializar algo. O produto em si é tão interessante, tão novo e atraente, e uma solução tão boa para um problema que as pessoas espalham a palavra sem precisar de nenhum incentivo.

Você poderia dizer, neste caso, o foco no produto em si é a técnica de marketing. Produto = marketing.

A empresa 'Mirror', fundada por Brynn Putnam e posteriormente adquirida pela Lululemon por US$ 500 milhões, é um bom exemplo do boca a boca do produto.

Eu estava assistindo a essa história no YouTube sobre Brynn Putnam e como ela começou o Mirror e não fiquei surpreso ao ouvi-la falar sobre como a notícia se espalhou sobre sua tecnologia de ginástica em casa.

Mirror, caso você nunca tenha visto antes, é um produto de ginástica em casa, uma parte espelho, uma parte streaming de vídeo com aulas de treinamento e treinamento de profissionais de fitness. É um produto muito legal, permitindo que os treinadores também apoiem os clientes com feedback individual enquanto os observam trabalhando pelo espelho.

Escusado será dizer que nunca houve um produto como o Mirror antes e simplesmente pegou fogo em popularidade. Cresceu como um louco em dois curtos anos, alimentado por mulheres compartilhando suas experiências com o Mirror.

O Mirror também alavancou técnicas de marketing como influencers drops para crescer (dando aos principais influenciadores o produto, sobre o qual eles falam nas mídias sociais), então não se tratava apenas de boca a boca, mas acho que nesse caso é seguro dizer que o produto em si foi a força motriz para a adoção.

O que é interessante, porém, quando considero minha própria startup e ouço relatos dos fundadores de investimentos anjo que fiz, e escuto podcasts com mais fundadores, é que o boca a boca como força é variável .

Todo produto ou serviço que atende a uma necessidade terá algum boca a boca. No entanto, pode ser como uma mangueira de incêndio ou uma torneira pingando, e flutua muito.

Idealmente, o boca a boca aumenta com o tempo. Quanto melhor o seu produto fica, mais pessoas você alcança e os ajustes que você faz para quem você segmenta e como você vende, tudo (espero) o aproxima cada vez mais de um melhor ajuste de mercado e, portanto, mais boca a boca.

O que tudo isso significa é que os fundadores não estão apenas sentados observando os clientes virem até eles. Eles têm equipes de marketing e vendas, estão constantemente experimentando, procurando alcançar mais pessoas e aumentar as referências. Eles precisam forçar a expansão e estimular a adoção , o que custa dinheiro e tempo.

A mudança para o marketing de conteúdo orgânico está ganhando força

Sou um profissional de marketing de conteúdo orgânico desde o dia em que criei meu primeiro site. Eu não tinha um orçamento para gastar em anúncios naquela época e, mais tarde, quando tentei alguns experimentos de publicidade paga com minha primeira empresa, os resultados foram terríveis, então continuei com meu plano de marketing de conteúdo orgânico.

Mais tarde, quando comecei a blogar, foi quando realmente caí no mundo do marketing de conteúdo. Tudo era sobre otimização de mecanismos de pesquisa para se conectar com as pessoas por meio da pesquisa do Google e fazer vendas usando artigos e e-mails.

Dito isto, eu estava bem ciente – e com ciúmes para ser honesto – daquelas pessoas que poderiam lançar uma campanha publicitária paga no Google, Facebook e Instagram e começar a ganhar dinheiro instantaneamente.

Hoje, como sabemos, o cenário do marketing na internet é vasto. As grandes plataformas de anúncios dominam (Google, Facebook e Amazon para comércio eletrônico), então há marketing de influenciadores, patrocínios de conteúdo, pagamento por lead, marketing de afiliados, publicidade gráfica, anúncios de podcast, anúncios do YouTube, anúncios do Pinterest, anúncios do Twitter e inúmeras plataformas de nicho que oferecem vários métodos para alcançar clientes em potencial.

O que achei interessante, por causa da minha exposição a startups como investidor anjo, incluindo as empresas em que invisto e as que não investi, mas aprendi como elas ganharam força inicial, é a frequência com que o marketing de conteúdo orgânico é mencionado como um estratégia para o futuro.

Embora muitos comecem comprando anúncios nas grandes plataformas ou usando o marketing de influenciadores sociais (geralmente bom para startups DTC, empresas que vendem produtos físicos direto ao consumidor ), eles veem a necessidade de direcionar os gastos de marketing para a criação de conteúdo para melhorar o alcance orgânico.

Algumas das startups que vejo, especialmente aquelas focadas em mercados de dois lados, estão começando quase totalmente focadas em conteúdo para crescimento , mesmo que isso signifique que seja lento para começar.

A motivação para focar no conteúdo é o que você esperaria. Embora mais lento para construir, uma vez implementado, o conteúdo traz um fluxo constante de clientes/usuários direcionados que custam zero para adquirir, apenas o custo irrecuperável de criar o conteúdo e criar links para aumentar a autoridade de pesquisa.

O outro fator por trás dessa mudança para o orgânico é o mundo em mudança da publicidade paga. Com questões como cliques falsos, privacidade (cookies de terceiros sendo banidos) e aumento da concorrência, confiar apenas nas grandes plataformas de anúncios está se tornando menos desejável e até arriscado.

Se você quiser ver o que está acontecendo no espaço de publicidade digital, Rand Fishkin mergulhou fundo aqui em seu post – Algo está podre na publicidade online.

Para citar Rand –

Devemos começar com a próxima perda de cookies de terceiros? O bizarro duopólio do Google e do Facebook se uniu contra a ação antitruste? A ascensão dos anúncios online como tática de lavagem de dinheiro e financiamento de terrorismo? Ou talvez devêssemos falar sobre a capacidade cada vez menor das marcas de atribuir cliques em anúncios. Centenas de milhões em fraude de anúncios comprováveis. Problemas de privacidade perturbadores que não são afetados pelo GDPR ou por outros esforços governamentais.

Não é à toa que muitas pessoas experientes acreditam que a adtech e toda a indústria de publicidade on-line devem fazer um cálculo no estilo das hipotecas subprime.

Apesar de todas as tendências negativas com a publicidade paga, ela ainda continua sendo a melhor escolha para startups porque é uma solução instantânea. Gaste dinheiro, obtenha cliques. Ele funciona para atrair novos clientes e, em um mundo onde os investidores e a mídia valorizam o crescimento sobre o lucro, os fundadores não são repreendidos por gastar dinheiro em anúncios pagos para obter mais usuários pagantes, independentemente do custo de aquisição ou do retorno do investimento .

Obviamente, esse não será o caso para sempre, o que é outro motivo para mudar para o marketing de conteúdo orgânico – para se preparar para um futuro em que os anúncios pagos não serão exibidos, seja por causa de fraude de cliques ou pela necessidade de orçamentos de anúncios alinhados. retorno nos lucros, ou o esgotamento do capital de risco.

O que isso significa para você?

Primeiro, vou dizer o óbvio. A adequação ao mercado do produto impulsiona o boca a boca . Continue trabalhando em seu produto ou serviço com base no feedback de clientes reais.

Você saberá quando as coisas estiverem funcionando, porque mais e mais clientes virão até você.

Se o boca a boca não está impulsionando o crescimento, ou para aumentá-lo, publicidade paga, patrocínios e conteúdo orgânico são as ferramentas do comércio.

Esses métodos de marketing também são suas melhores opções para uma nova oferta de produto ou serviço, para testar, avaliar o interesse, iterar e crescer. Você precisa de feedback real para tomar decisões e isso significa que você precisa alcançar as pessoas.

Para estabilidade, para estabelecer uma plataforma que você controla e o melhor de tudo - para alcançar novos clientes sem ter que gastar por clique ou por patrocínio ou por lead, comece a investir em conteúdo orgânico.

Não é uma solução instantânea, mas é de longe a mais estável, e não estou dizendo isso apenas porque experimentei o poder do conteúdo orgânico nos últimos 20 anos com três empresas diferentes. Digo isso porque ouço isso repetidamente por fundadores que são responsáveis ​​por startups de alto crescimento. Eles fizeram a escolha de investir em marketing de conteúdo e, um ou dois anos depois, estão alcançando novos clientes todos os dias de graça.

Se tudo isso soa novo para você, ou você está confuso sobre o que é exatamente o marketing de conteúdo orgânico , então eu recomendo que você gaste uma hora hoje participando do meu workshop gratuito. Você pode participar a qualquer momento, basta clicar em jogar depois de inserir seu endereço de e-mail aqui:

• Workshop Gratuito: O Plano de Lançamento da Plataforma

O workshop My Platform Launch Plan explica o que é marketing de conteúdo e usa alguns exemplos básicos de diferentes tipos de conteúdo para mostrar como você pode alcançar clientes. Este tem sido o meu método de marketing 'pão com manteiga' por mais de 20 anos, e ainda o uso hoje.

O marketing de conteúdo é possivelmente a habilidade mais importante que você deve aprender se estiver focando na Internet como sua ferramenta de negócios. Você pode começar com o meu workshop e, a partir daí, se quiser um treinamento mais aprofundado, meu curso principal Blog Mastermind 2.0 é o próximo passo.

Yaro