8 советов, которые помогут вам построить свою международную стратегию развития: часть 2

Следующая и заключительная часть наших советов поможет вам построить вашу международную стратегию развития . Первая часть статьи доступна здесь.

В этой второй части: коммерческий подход, обслуживание клиентов, корпоративная культура, финансирование и концепция «бережливого стартапа»!

4. Определите особый подход для использования при настройке в другой стране.

Чтобы ваше международное развитие было успешным, вам необходимо определить не только общую коммерческую стратегию, но и конкретный подход для использования в каждой отдельной стране, где речь идет об установлении вашего первоначального присутствия.

Сделайте своих первых клиентов на новом рынке авторитетными, высококлассными

Чтобы создать легитимность и привлечь большое количество клиентов на новые рынки, важно быстро привлечь уважаемых клиентов со значительным положением , предпочтительно тех, которые находятся прямо в середине вашего целевого диапазона клиентов с точки зрения размера компании, бизнес-сектора, и т. д. Даже если у вас есть только один, высококлассный клиент гарантирует вам статус настоящего эксперта в выбранной вами области. Есть несколько методов, которые вы можете использовать для получения первых высококлассных клиентов:

• Партнерство с компаниями, предоставляющими дополнительные решения и уже хорошо зарекомендовавшими себя на рынке;
• Покупая квалифицированные лиды;
• Посещение выставок и городских мероприятий;
• Партнерство с консалтинговой компанией и т. д.

После того, как вы нашли своего уважаемого, известного клиента (или клиентов!), вам нужно будет развивать и поддерживать с ними хорошие отношения и извлекать выгоду из их опыта работы с вашей компанией: создавать тематические исследования клиентов и размещать их для загрузки на сайте. Ваш сайт; попросите их принять участие в мероприятиях , которые вы организуете, или сделайте с ними совместные презентации на торговых ярмарках или местных мероприятиях и так далее.

Выберите подходящую модель распространения

Когда дело доходит до запуска вашего бизнеса на новом рынке , есть несколько вариантов: вы можете продавать свою продукцию через специальные торговые площадки, на своем собственном веб-сайте электронной коммерции, через местного оптового продавца или через крупные магазины и розничные сети на рынке. Если вы продавец услуг, вам нужно будет нанять местный отдел продаж и внедрить классическую структуру продаж, т. е. привлечение и поиск потенциальных клиентов, закрытие, управление учетными записями и так далее. Вы также можете выбрать смешанную модель распространения , которая работает как через местную команду, так и через сеть партнеров (т. е. торговых площадок и/или дистрибьюторов), и которой вы сможете управлять на расстоянии.

Независимо от того, какой подход вы решите принять, важно иметь местный отдел продаж. Есть несколько способов собрать локальную команду:

• Набор местного менеджера, который является уроженцем страны : их сеть контактов и знание рынка будут реальными активами, когда дело доходит до создания сплоченной команды;
• Перебросьте коммерческого менеджера с вашего традиционного рынка на новый рынок : он будет знать вашу компанию и ее стратегию как свои пять пальцев и сможет определить, какие люди и типы личности будут хорошо интегрироваться в вашу корпоративную культуру.

Выберите правильную структуру

Работая рука об руку с вашей коммерческой стратегией, выбранная вами структура должна позволить вам сохранить свое присутствие на рынке в долгосрочной перспективе. Доступно несколько вариантов:

• Открытие местного филиала : этот вариант часто выбирают для особо важных зарубежных рынков.
• Выбор простого представления, основанного на продажах : хороший способ протестировать рынок без слишком больших затрат.
• Приобретение бизнеса конкурента : если он уже существует на рынке, вы сможете превратить его в местный филиал, который сразу же начнет работу.

Адаптируйте свое отношение к клиентам

Отношения с клиентами — это одна из сложных областей, которые вам необходимо решить при выходе на международный уровень: ваши потенциальные клиенты и клиенты в Европе не будут ожидать от вашей компании и вашей коммерческой команды того же, что и ваши потенциальные клиенты и клиенты в Соединенных Штатах, и наоборот. . Хотя вы, возможно, привыкли не давить на потенциальных клиентов, «беспокоя» их по телефону в вашей собственной стране, в Соединенных Штатах важно установить быстрый контакт, чтобы не создавать впечатление, что вы на самом деле не заинтересованы.

Отделы, занимающиеся взаимоотношениями с клиентами (т. е. группы продаж и поддержки), должны иметь возможность общаться с потенциальными клиентами и клиентами на их родном языке и адаптироваться к своему местному графику.

6. Привить корпоративную культуру международного бизнеса

Хотя методы управления и передовая практика в отношении человеческих ресурсов различаются в разных странах, тем не менее важно создать корпоративную культуру , которая была бы одновременно глобальной для всей компании и общей для всех ваших рынков. Ценности компании должны быть поняты и разделены всеми сотрудниками и на всех рынках, на которых основана компания.

Использование общего языка — это еще одна вещь, которая может помочь облегчить общение и взаимопонимание между различными местными офисами: как минимум рассмотрите возможность перевода ваших внутренних документов и внутренней сети и т. д. на английский язык и, желательно, на каждый из языков, на которых говорят. в компании.

Важно: важно не игнорировать локальные культуры , которые нужно будет интегрировать в общую корпоративную культуру . Для получения дополнительной информации см. наш пост в блоге на тему: « Как вы сохраняете свою корпоративную культуру, если вы расширяетесь на международном уровне? ”

7. Найдите источники финансирования

Существует множество методов финансирования, доступных для компаний, стремящихся к международной экспансии . Вы можете либо сосредоточиться только на одном из этих подходов, либо, как это делают многие компании, использовать их в комбинации.

Инвестиционные фонды

Как и многие стартапы, находящиеся на стадии международного развития , вы можете собрать капитал, необходимый для финансирования выхода на новый рынок, путем проведения операции по сбору средств, ориентированной на инвестиционный фонд. Будет много фондов как национального, так и международного типа, которые в той или иной степени специализируются на вашем секторе бизнеса или на бизнесе на той стадии развития, на которой находится ваш. Одна вещь, которую вы можете сделать, это поискать в онлайн-каталогах инвесторов.

Вам нужно будет составить комплексное досье, содержащее, среди прочего, ваше резюме, описание вашего положения на рынке и предлагаемых вами преимуществ, которые отличают вас от остальных, исследование рынка и конкурентов, детали вашего высокого -профиль клиентов, команда менеджеров для рассматриваемого рынка, ваша бизнес-модель и балансовый отчет с цифрами. Остерегайтесь ставить себе слишком оптимистичные (и, следовательно, непрактичные) цели. Будьте амбициозны, но будьте реалистами!

банковские кредиты

Хотя это представляет собой серьезную проблему, компания, конечно же, может получить доступ к бизнес-кредиту для финансирования своего международного развития . Если вы планируете это сделать, лучше всего обратиться за помощью к эксперту, который может посоветовать вам, в какие банки обратиться (было бы рискованно не исследовать все возможности!) и дать вам хорошие советы о том, как лучше всего собрать ваше досье и переговоры с банком.

Государственная помощь

Здесь снова такие учреждения, как Британская торговая палата, Департамент международной торговли и Институт экспорта и международной торговли, могут помочь вам составить досье и решить, что должно быть в нем, когда речь идет о получении государственных грантов и помощи. Государство, местные органы власти или даже тресты и фонды могут помочь вам финансировать ваше международное развитие .

Индивидуальные инвесторы, также известные как бизнес-ангелы

Бизнес-ангел — это частное лицо, работающее или вышедшее на пенсию, которое решает вложить часть своего финансового состояния в бизнес. Часто предприниматели или директора компаний, бизнес-ангелы могут предложить вам как деньги, так и богатый опыт: они очень хорошо знакомы с тем, как работает бизнес, и часто очень мало знают о проблемах, связанных с расширением и развитием на международном уровне.

8. Примите подход «бережливого стартапа»

Независимо от того, являетесь ли вы стартапом, хорошо зарекомендовавшим себя малым и средним бизнесом или крупной группой, у вас есть все, чтобы выиграть, приняв подход « бережливого стартапа ». Он заключается в структурировании вашей разработки в несколько итерационных фаз, т. е. запуск продукта/услуги с последующим анализом и так далее до тех пор, пока ваш продукт или услуга не будут максимально соответствовать потребностям рынка.

Идея : добраться туда «по одному маленькому шагу за раз». Вместо того, чтобы действовать через огромные проекты, длящиеся несколько лет, делайте что-то через небольшие проекты, осуществляемые на регулярной основе и требующие меньших инвестиций (как финансовых, так и человеческих).

Преимущества : более быстрое принятие решений, вы можете чаще и регулярно измерять прогресс, и хотя существует риск совершения ошибок, вам будет легче исправить ущерб. Вы также сможете гораздо легче обнаружить любой сбой, и это сделает его намного легче принять!

Стратегий международного развития столько же, сколько и компаний: нельзя делать все, делать все сразу и делать все правильно. Нет точных руководств или фиксированных стратегий. Вам нужно будет адаптироваться в отношении всех упомянутых моментов и в соответствии с вашим размером, вашими амбициями, вашими ресурсами и вашими целевыми рынками. Но обнадеживающим моментом является то, что вы не одиноки: окружите себя экспертами, предпринимателями, финансистами… короче говоря, всевозможными консультантами, которые помогут вам разработать идеальную стратегию для вашего бизнеса.

Чтобы помочь вам построить свою стратегию международного развития , черпайте вдохновение из наших электронных книг и технических документов в нашем Ресурсном центре!