8 dicas para ajudá-lo a construir sua estratégia de desenvolvimento internacional: Parte 2

A próxima e última parte de nossas dicas para ajudá-lo a construir sua estratégia de desenvolvimento internacional . A primeira parte do artigo pode ser acessada aqui.

Incluídos nesta segunda parte: a abordagem comercial, o atendimento ao cliente, a cultura corporativa, o financiamento e o conceito “lean startup”!

4. Defina uma abordagem específica para usar ao se estabelecer em um país estrangeiro

Para tornar seu desenvolvimento internacional um sucesso, você precisará definir não apenas uma estratégia comercial geral, mas também uma abordagem específica a ser usada para cada país diferente no que diz respeito ao estabelecimento de sua presença inicial.

Torne seus primeiros clientes no novo mercado respeitáveis ​​e de alto perfil

A fim de construir legitimidade e atrair um grande número de clientes em seus novos mercados, é essencial atrair rapidamente clientes respeitáveis ​​​​de posição significativa , de preferência aqueles que estão bem no meio da faixa de clientes-alvo em termos de tamanho da empresa, setor de negócios, etc. Mesmo se você tiver apenas um, um cliente de alto perfil garantirá a você um status de especialista genuíno em seu campo escolhido. Existem vários métodos que você pode usar para obter seus primeiros clientes de alto perfil:

• Parcerias com empresas de soluções complementares e já consolidadas no mercado;
• Ao adquirir leads qualificados;
• Participação em feiras e eventos locais;
• Uma parceria com uma consultoria, etc.

Depois de encontrar seu cliente (ou clientes!) respeitável e de alto perfil, você precisará desenvolver e manter um bom relacionamento com ele e capitalizar sua experiência com sua empresa: produzir estudos de caso de clientes e disponibilizá-los para download em seu site; faça com que eles participem de eventos que você organiza ou façam apresentações conjuntas com eles em feiras comerciais ou eventos locais, e assim por diante.

Escolha um modelo de distribuição apropriado

Existem várias opções disponíveis quando se trata de lançar seu negócio em um novo mercado : você pode vender seus produtos através de marketplaces especiais, em seu próprio site de comércio eletrônico, por meio de um atacadista local ou por meio de grandes lojas e redes de varejo do mercado. Se você for um vendedor de serviços, precisará recrutar uma força de vendas local e colocar em prática uma estrutura de vendas clássica, ou seja, geração de leads e prospecção, fechamento, gerenciamento de contas e assim por diante. Também pode optar por um modelo de distribuição misto, que funciona através de uma equipa local e de uma rede de parceiros (ou seja, marketplaces e/ou distribuidores) e que poderá gerir à distância.

Não importa qual abordagem você decida adotar, ter uma força de vendas local é essencial. Existem várias maneiras de realizar a tarefa de montar uma equipe local:

• Recrutamento de um gestor local nativo do país : a sua rede de contactos e conhecimento do mercado será uma verdadeira mais-valia na hora de formar uma equipa sólida;
• Um gerente comercial de pára-quedas do seu mercado tradicional para o novo mercado : ele conhecerá sua empresa e sua estratégia como a palma da mão e terá a capacidade de determinar quais pessoas e tipos de personalidade se integrarão bem à sua cultura corporativa.

Escolha a estrutura certa

Trabalhando de mãos dadas com sua estratégia comercial, a estrutura que você escolher precisa permitir que você mantenha sua presença no mercado a longo prazo. Tem várias opções acessíveis:

• Abertura de uma subsidiária local : esta é a opção frequentemente escolhida para mercados estrangeiros particularmente estratégicos
• Optar por uma representação simples baseada em vendas : uma boa maneira de testar o mercado sem incorrer em muitos custos
• Adquirindo um negócio concorrente : com ele já estabelecido no mercado, você poderá transformá-lo em uma filial local imediatamente operacional.

Adapte a forma como você se relaciona com os clientes

O relacionamento com o cliente é uma das áreas complicadas que você precisa acertar ao expandir internacionalmente : seus prospects e clientes na Europa não esperam da sua empresa e da sua equipe comercial o mesmo que seus prospects e clientes nos Estados Unidos e vice-versa . Embora você possa estar acostumado a não pressionar os clientes em potencial “assediando-os” ao telefone em seu próprio país, nos Estados Unidos é importante fazer contato rápido para evitar criar a impressão de que você não está realmente interessado.

Os departamentos que lidam com o relacionamento com o cliente (ou seja, as equipes de vendas e suporte) devem ser capazes de se comunicar com clientes em potencial e clientes em seu próprio idioma local e se adaptar ao horário local.

6. Incutir a cultura corporativa de um negócio internacional

Embora os métodos de gestão e as boas práticas em termos de recursos humanos sejam diferentes de um país para outro, é importante construir uma cultura corporativa que seja global em toda a empresa e comum a todos os seus mercados. Os valores da empresa precisarão ser compreendidos e compartilhados por todos os funcionários e em todos os mercados em que a empresa está estabelecida.

O uso de um idioma comum é outra coisa que pode ajudar a facilitar a comunicação e o entendimento entre os diferentes escritórios locais: no mínimo, considere ter seus documentos internos e intranet, etc., traduzidos para o inglês e, de preferência, para cada um dos diferentes idiomas falados dentro da empresa.

Importante: é fundamental não ignorar as culturas locais , que precisarão ser integradas à cultura corporativa geral . Para obter mais informações, consulte nossa postagem no blog sobre o tópico: “ Como você mantém sua cultura corporativa se expandir internacionalmente? ”

7. Localize fontes de financiamento

Existem muitos métodos de financiamento disponíveis para empresas que desejam se expandir internacionalmente . Você pode se concentrar em apenas uma dessas abordagens ou, como muitas empresas fazem, usá-las em combinação.

Fundos de investimento

Como muitas startups em desenvolvimento internacional , você pode optar por reunir o capital necessário para financiar a entrada em um novo mercado realizando uma operação de captação de recursos direcionada a um fundo de investimento. Haverá muitos fundos de tipo nacional e internacional que se especializam, de uma forma ou de outra, em seu setor de negócios ou em empresas no estágio de desenvolvimento em que se encontra. Uma coisa que você pode fazer é pesquisar em diretórios de investidores online.

Você precisará montar um dossiê abrangente contendo, entre outras coisas, seu resumo executivo, uma descrição do seu posicionamento de mercado e quais vantagens você oferece que o diferenciam dos demais, um estudo do mercado e da concorrência, detalhes de sua alta - perfil dos clientes, a equipe de gestão do mercado em questão, seu modelo de negócios e um balanço completo com números. Cuidado ao definir metas excessivamente otimistas (e, portanto, impraticáveis). Seja ambicioso, mas seja realista!

empréstimos bancários

Embora represente um grande desafio, é claro que é possível que uma empresa tenha acesso a um empréstimo comercial para financiar seu desenvolvimento internacional . Se estiver planejando fazer isso, a melhor ideia é obter a ajuda de um especialista que possa aconselhá-lo sobre quais bancos abordar (seria arriscado não investigar todas as possibilidades!) seu dossiê e negocie com o banco.

Assistência governamental

Aqui, novamente, instituições como as Câmaras de Comércio Britânicas, o Departamento de Comércio Internacional e o Instituto de Exportação e Comércio Internacional podem ajudá-lo a montar seu dossiê e decidir o que deve ser incluído quando se trata de obter subsídios e assistência do governo. O estado, as autoridades locais ou mesmo os trusts e fundações podem ajudá-lo a financiar seu desenvolvimento internacional .

Investidores individuais, também conhecidos como business angels

Um business angel é uma pessoa física, trabalhadora ou aposentada, que opta por investir parte de sua riqueza financeira em um negócio. Muitas vezes, empresários ou diretores de empresas, os business angels têm dinheiro e uma vasta experiência para lhe oferecer: estão muito familiarizados com o funcionamento das empresas e, muitas vezes, há muito pouco que desconheçam sobre os desafios envolvidos na expansão e desenvolvimento internacional.

8. Adote a abordagem de “startup enxuta”

Não importa se você é uma startup, uma PME bem estabelecida ou um grande grupo, você tem tudo a ganhar adotando a abordagem “ lean startup ”. Isso consiste em estruturar seu desenvolvimento em fases iterativas, ou seja, lançamento de produto/serviço seguido de análise, e assim por diante, repetidamente, até que seu produto ou serviço atenda às necessidades do mercado o mais próximo possível.

A ideia : chegar lá “um pequeno passo de cada vez”. Em vez de operar por meio de grandes projetos que duram vários anos, faça as coisas por meio de pequenos projetos realizados regularmente e que exigem menos investimento (tanto em termos financeiros quanto de mão de obra).

Os benefícios : tomada de decisão mais rápida, você pode medir o progresso com mais frequência e regularidade e, embora haja o risco de cometer erros, será mais fácil desfazer os danos. Você também poderá detectar qualquer falha que ocorra com muito mais facilidade, e isso tornará a falha muito mais fácil de aceitar!

Há tantas estratégias de desenvolvimento internacional quanto há empresas: você não pode fazer tudo, fazer tudo imediatamente e fazer tudo certo. Não há guias exatos ou estratégias fixas. Você precisará se adaptar em relação a todos os pontos mencionados e de acordo com seu tamanho, suas ambições, seus recursos e seus mercados-alvo. Mas o que é tranquilizador ter em mente é que você não está sozinho: cerque-se de especialistas, empreendedores, financistas… enfim, todos os diferentes tipos de assessores que podem ajudá-lo a construir a estratégia perfeita para o seu negócio.

Para ajudá-lo a construir sua estratégia de desenvolvimento internacional , inspire-se em nossos e-books e whitepapers em nosso Centro de Recursos!