国際開発戦略の構築に役立つ 8 つのヒント: パート 2

公開: 2018-06-22

次の最後の部分は、国際開発戦略の構築に役立つヒントです。記事の最初の部分は、ここからアクセスできます。

この第 2 部には、商業的アプローチ、カスタマーサービス、企業文化、資金調達、「リーンスタートアップ」のコンセプトが含まれます。

4. 外国での設立時に使用する具体的なアプローチを定義する

国際展開を成功させるには、全体的な商業戦略だけでなく、最初のプレゼンスの確立に関係する国ごとに使用する特定のアプローチも定義する必要があります。

新しい市場で最初の顧客を評判の良い、知名度の高い顧客にする

正当性を確立し、新しい市場で多数の顧客を引き付けるためには、重要な立場にある評判の良い顧客、できれば会社の規模、事業部門、たとえ 1 つしか持っていなくても、知名度の高い顧客は、選択した分野の真の専門家としての地位を保証してくれます。最初の注目度の高い顧客を獲得するために使用できるいくつかの方法があります。

補完的なソリューションを提供し、市場ですでに確立されている企業とのパートナーシップ。
適格なリードを購入することにより、
見本市や地元のイベントへの参加。
コンサルタント等との提携

評判の良い知名度の高い顧客 (または顧客!) を見つけたら、その顧客との良好な関係を築き、維持し、会社での顧客の経験を活用する必要があります。顧客のケーススタディを作成し、あなたのウェブサイト; 主催するイベントに参加してもらったり、見本市や地域のイベントで一緒にプレゼンテーションを行ったり。

適切な配布モデルを選択する

新しい市場でビジネスを立ち上げる際には、いくつかの選択肢があります。特別な市場、独自の e コマース Web サイト、地元の卸売業者、または市場の主要な店舗や小売チェーンを通じて製品を販売できます。あなたがサービスの売り手である場合、地元の販売員を募集し、典型的な販売構造、つまりリードの生成と見込み客の開拓、クロージング、アカウント管理などを導入する必要があります。また、地域のチームとパートナーのネットワーク (マーケットプレイスやディストリビューターなど) の両方を通じて運営され、離れた場所からでも管理できる混合ディストリビューションモデルを選択することもできます。

どのようなアプローチを採用する場合でも、現地に販売員を配置することが不可欠です。ローカルチームを編成するタスクには、いくつかの方法があります。

その国出身の現地マネージャーの採用: 彼らの人脈と市場知識のネットワークは、強固なチームを編成する上で真の資産となります。
コマーシャルマネージャーを従来の市場から新しい市場にパラシュート降下させる: 彼らはあなたの会社とその戦略を手の甲のように知っており、どのような人や性格のタイプがあなたの企業文化にうまく溶け込めるかを判断する能力を持っています。

適切な構造を選択する

商業戦略と密接に連携して、選択する構造は、長期にわたって市場での存在感を維持できるようにする必要があります。いくつかのオプションが利用可能です:

現地子会社の開設: これは、特に戦略的な海外市場でよく選択されるオプションです。
シンプルな販売ベースの表現を選択する: コストをあまりかけずに市場をテストする良い方法
競合他社のビジネスの買収: すでに市場で確立されているビジネスを、すぐに運用可能なローカルブランチに変えることができます。

顧客との関わり方を適応させる

顧客関係は、国際的に事業を拡大する際に正しく理解しなければならない難しい分野の 1 つです。ヨーロッパの見込み客や顧客は、米国の見込み客や顧客と同じことを会社や営業チームに期待することはありません。逆もまた同様です。 . あなたの国では、見込み客に電話で「嫌がらせ」をしてプレッシャーをかけないことに慣れているかもしれませんが、米国では、あまり興味がないという印象を与えないように、迅速に連絡を取ることが重要です。

顧客関係を扱う部門 (つまり、販売チームとサポートチーム) は、見込み客と顧客の両方と現地の言語でコミュニケーションを取り、現地の時間に適応できなければなりません。

6. 国際ビジネスの企業文化を浸透させる

人的資源に関する管理方法や優れた慣行は国によって異なりますが、それでもなお、会社全体でグローバルであり、すべての市場に共通する企業文化を構築することが重要です。会社の価値観は、会社が設立されたすべての市場で、すべての従業員によって理解され、共有される必要があります。

共通言語を使用することは、異なる現地オフィス間のコミュニケーションと理解を促進するのに役立つもう 1 つの方法です。少なくとも、社内文書やイントラネットなどを英語に翻訳し、できればそれぞれの言語に翻訳することを検討してください。社内。

重要:現地の文化を無視しないことが不可欠です。これは、企業文化全体に統合する必要があります。詳細については、次のトピックに関するブログ投稿を参照してください。」

7.資金源を見つける

国際的な事業拡大を目指す企業が利用できる資金調達方法は数多くあります。これらのアプローチの 1 つだけに集中することも、多くの企業がそうであるように、それらを組み合わせて使用することもできます。

投資信託

国際展開中の多くのスタートアップと同様に、投資ファンドを対象とした資金調達操作を実施することにより、新しい市場への参入に必要な資金を集めることを選択できます。あなたのビジネスセクターまたはあなたのビジネスが発展段階にあるビジネスにある程度特化した、国内および国際的なタイプの多くのファンドがあります。できることの 1 つは、オンラインの投資家名簿を検索することです。

とりわけ、エグゼクティブサマリー、市場でのポジショニングの説明、他社との差別化をもたらす利点、市場と競合の研究、高評価の詳細などを含む包括的な書類をまとめる必要があります。 -プロファイル顧客、問題の市場の管理チーム、ビジネスモデル、および数値を含む貸借対照表。過度に楽観的な (したがって非現実的な) 目標を設定しないように注意してください。 野心的に、しかし現実的に！

銀行のローン

これは大きな課題ですが、企業が国際展開の資金を調達するためにビジネスローンを利用することはもちろん可能です。これを計画している場合は、専門家の助けを借りて、どの銀行にアプローチすべきかをアドバイスし (すべての可能性を調査しないと危険です!)、最善の方法についてアドバイスを提供してもらうことをお勧めします。あなたの書類と銀行との交渉。

政府の援助

ここでも、英国商工会議所、国際貿易省、輸出国際貿易研究所などの機関が、書類をまとめて、政府の助成金や支援を受ける際に何を入れるべきかを決定するのに役立ちます。州、地方自治体、さらには信託や財団が、国際開発の資金調達を支援することができます。

個人投資家、別名ビジネスエンジェル

ビジネスエンジェルとは、働いているか退職したかを問わず、資産の一部をビジネスに投資することを選択した個人です。多くの場合、起業家や会社の取締役であるビジネスエンジェルは、お金と豊富な経験の両方を提供してくれます。彼らはビジネスの仕組みに精通しており、国際的な拡大と発展に伴う課題について知らないことはほとんどありません。

8.「リーンスタートアップ」アプローチを採用する

あなたがスタートアップであろうと、定評のある中小企業であろうと、大手グループであろうと、「無駄のないスタートアップ」アプローチを採用することで得られるものはすべてあります。これは、製品またはサービスが市場のニーズを可能な限り満たすまで、製品/サービスの発売とそれに続く分析などの反復フェーズで開発を構造化することから成ります。

考え方は「小さな一歩ずつ」。数年にわたる大規模なプロジェクトによって運営するのではなく、定期的に実施され、投資が少なくて済む小規模なプロジェクトを通じて物事を行います (財政的および人的資源の両方の観点から)。

利点: 意思決定が迅速になり、進捗状況をより頻繁かつ定期的に測定できるようになり、間違いを犯すリスクはありますが、ダメージを元に戻すことが容易になります。また、発生した障害をより簡単に検出できるようになり、その障害を受け入れやすくなります。

企業の数と同じくらい多くの国際開発戦略があります。すべてをすぐに行うことはできません。正確なガイドや固定戦略はありません。言及されたすべての点に関して、またあなたの規模、野心、リソース、ターゲット市場に応じて、自分自身を適応させる必要があります。しかし、心に留めておくべき心強いポイントは、あなたは一人ではないということです。専門家、起業家、投資家など、あなたのビジネスに最適な戦略を構築するのに役立つさまざまな種類のアドバイザーに囲まれてください。

国際開発戦略の構築を支援するために、リソースセンターにある電子ブックやホワイトペーパーからインスピレーションを得てください。