Uluslararası Kalkınma Stratejinizi Oluşturmanıza Yardımcı Olacak 8 İpucu: 2. Kısım

Uluslararası kalkınma stratejinizi oluşturmanıza yardımcı olacak ipuçlarımızın sonraki ve son kısmı. Yazının ilk bölümüne buradan ulaşabilirsiniz.

Bu ikinci bölüme dahil olanlar: ticari yaklaşım, müşteri hizmetleri, kurum kültürü, finansman ve “yalın girişim” konsepti!

4. Yabancı bir ülkede kurulum yaparken kullanılacak özel bir yaklaşım tanımlayın

Uluslararası gelişiminizi başarılı kılmak için, yalnızca genel bir ticari strateji değil, aynı zamanda ilk varlığınızı oluşturmanın söz konusu olduğu her farklı ülke için kullanılacak özel bir yaklaşım tanımlamanız gerekecektir.

Yeni pazardaki ilk müşterilerinizi saygın, yüksek profilli müşteriler yapın

Meşruiyet oluşturmak ve yeni pazarlarınızda çok sayıda müşteriyi çekmek için, önemli itibara sahip saygın müşterileri , tercihen şirket büyüklüğü, iş sektörü, hedef müşteri aralığınızın tam ortasında bulunanları hızla çekmek çok önemlidir. vb. Sadece bir tane olsa bile, yüksek profilli bir müşteri, seçtiğiniz alanda gerçek bir uzman statüsüne sahip olmanızı sağlayacaktır. İlk yüksek profilli müşterilerinizi elde etmek için kullanabileceğiniz birkaç yöntem vardır:

• Tamamlayıcı çözümler sunan ve halihazırda piyasada köklü olan şirketlerle ortaklıklar;
• Nitelikli müşteri adayları satın alarak;
• Ticaret fuarlarına ve yerel etkinliklere katılım;
• Danışmanlık ile ortaklık vb.

Saygın, yüksek profilli müşterinizi (veya müşterilerinizi!) bulduktan sonra, onlarla iyi bir ilişki geliştirmeniz ve sürdürmeniz ve şirketinizle olan deneyimlerinden yararlanmanız gerekecek: müşteri vaka çalışmaları üretin ve bunları indirmeye hazır hale getirin. Senin internet siten; organize ettiğiniz etkinliklere katılmalarını veya ticaret fuarlarında veya yerel etkinliklerde ve benzerlerinde onlarla ortak sunumlar yapmalarını sağlayın.

Uygun bir dağıtım modeli seçin

İşinizi yeni bir pazarda başlatmak söz konusu olduğunda birkaç seçenek mevcuttur: ürünlerinizi özel pazaryerlerinde, kendi e-ticaret sitenizde, yerel bir toptancı aracılığıyla veya pazardaki büyük mağazalar ve perakende zincirleri aracılığıyla satabilirsiniz. Bir hizmet satıcısıysanız, yerel bir satış gücü oluşturmanız ve klasik bir satış yapısı, yani olası satış yaratma ve arama, kapatma, hesap yönetimi vb. uygulamanız gerekecektir. Ayrıca, hem yerel bir ekip hem de bir ortaklar ağı (yani pazar yerleri ve/veya distribütörler) aracılığıyla çalışan ve uzaktan yönetebileceğiniz karma bir dağıtım modelini tercih edebilirsiniz.

Hangi yaklaşımı benimsemeye karar verirseniz verin, yerel bir satış gücüne sahip olmak çok önemlidir. Yerel bir ekip oluşturma görevini yerine getirmenin birkaç yolu vardır:

• Ülkeye özgü yerel bir yöneticinin işe alınması : sağlam bir ekibi bir araya getirmek söz konusu olduğunda, onların bağlantı ağları ve pazar bilgisi gerçek varlıklar olacaktır;
• Bir ticari yöneticiyi geleneksel pazarınızdan yeni pazara paraşütle atmak: şirketinizi ve stratejisini avucunun içi gibi bilecek ve hangi kişilerin ve kişilik tiplerinin kurum kültürünüzle iyi bir şekilde bütünleşeceğini belirleme yeteneğine sahip olacaklardır.

Doğru yapıyı seçin

Ticari stratejinizle el ele çalışarak, seçtiğiniz yapının uzun vadede pazardaki varlığınızı sürdürmenizi sağlaması gerekir. Birkaç seçenek mevcuttur:

• Yerel bir yan kuruluş açmak : Bu, özellikle stratejik dış pazarlar için sıklıkla tercih edilen seçenektir.
• Satışa dayalı basit bir temsili tercih etmek : çok fazla maliyete katlanmadan piyasayı test etmenin iyi bir yolu
• Rakip bir işletme satın almak : pazarda zaten kurulmuş olduğundan, onu hemen faaliyete geçen bir yerel şubeye dönüştürebileceksiniz.

Müşterilerle ilişki kurma şeklinizi uyarlayın

Müşteri ilişkileri , uluslararası olarak genişlerken doğru yapmanız gereken alanlardan biridir: Avrupa'daki potansiyel müşterileriniz ve müşterileriniz, şirketinizden ve ticari ekibinizden, Amerika Birleşik Devletleri'ndeki potansiyel müşterileriniz ve müşterilerinizle aynı şeyi beklemeyecektir ve bunun tersi de geçerlidir. . Kendi ülkenizde potansiyel müşterilere telefonda “taciz ederek” baskı yapmamaya alışık olsanız da, Amerika Birleşik Devletleri'nde gerçekten ilgilenmediğiniz izlenimini yaratmaktan kaçınmak için hızlı iletişim kurmak önemlidir.

Müşteri ilişkileri ile ilgilenen departmanlar (yani satış ve destek ekipleri) hem potansiyel müşterilerle hem de müşterilerle kendi yerel dillerinde iletişim kurabilmeli ve yerel saatlerine uyum sağlayabilmelidir.

6. Uluslararası bir işletmenin kurumsal kültürünü aşılayın

İnsan kaynakları açısından yönetim yöntemleri ve iyi uygulamalar ülkeden ülkeye farklılık gösterse de, hem şirket genelinde hem de tüm pazarlarınızda ortak olan bir kurumsal kültür oluşturmak önemlidir. Şirketin değerlerinin tüm çalışanlar tarafından ve şirketin kurulduğu tüm pazarlarda anlaşılması ve paylaşılması gerekecektir.

Ortak bir dilin kullanılması, farklı yerel ofisler arasında iletişimi ve anlayışı kolaylaştırmaya yardımcı olabilecek başka bir şeydir: asgari olarak, dahili belgelerinizi ve intranetinizi vb. İngilizce'ye ve tercihen konuşulan farklı dillerin her birine tercüme ettirmeyi düşünün. şirket içinde.

Önemli: Genel kurumsal kültüre entegre edilmesi gerekecek olan yerel kültürleri göz ardı etmemek esastır. Daha fazla bilgi için lütfen şu konuyla ilgili blog yazımıza bakın: “ Uluslararası genişlerseniz kurumsal kültürünüzü nasıl korursunuz? ”

7. Finansman kaynaklarını bulun

Uluslararası alanda büyümek isteyen şirketler için birçok finansman yöntemi mevcuttur. Bu yaklaşımlardan sadece birine odaklanabilir veya birçok işletmenin yaptığı gibi bunları birlikte kullanabilirsiniz.

Yatırım fonları

Uluslararası gelişim sürecindeki birçok girişim gibi, yeni bir pazara giriş için gereken sermayeyi, bir yatırım fonunu hedefleyen bir fon toplama operasyonu yürüterek bir araya getirmeyi tercih edebilirsiniz. İş sektörünüzde veya sizinki gelişme aşamasındaki işletmelerde bir dereceye kadar uzmanlaşan hem ulusal hem de uluslararası türde birçok fon olacaktır. Yapabileceğiniz bir şey, çevrimiçi yatırımcı dizinlerinde arama yapmaktır.

Diğer şeylerin yanı sıra, yönetici özetinizi, pazar konumunuzun bir tanımını ve sizi diğerlerinden farklı kılan hangi avantajları sunduğunuzu, pazar ve rekabet üzerine bir çalışma, yüksek seviyenizin ayrıntılarını içeren kapsamlı bir dosya hazırlamanız gerekecektir. -profil müşteriler, söz konusu pazar için yönetim ekibi, iş modeliniz ve rakamlarla dolu bir bilanço. Kendinize aşırı iyimser (ve dolayısıyla pratik olmayan) hedefler koymamaya dikkat edin. Hırslı ol ama gerçekçi ol!

banka kredileri

Her ne kadar büyük bir zorluk teşkil etse de, bir şirketin uluslararası gelişimini finanse etmek için bir işletme kredisine erişmesi elbette mümkündür. Bunu yapmayı planlıyorsanız, en iyi fikir, hangi bankalara başvuracağınız konusunda size tavsiyede bulunabilecek (tüm olasılıkları araştırmamak riskli olur!) ve en iyi nasıl bir araya getireceğiniz konusunda size iyi ipuçları verebilecek bir uzmandan yardım almaktır. dosyanızı ve banka ile görüşün.

Devlet yardımı

Yine burada, İngiliz Ticaret Odaları, Uluslararası Ticaret Departmanı ve İhracat ve Uluslararası Ticaret Enstitüsü gibi kurumlar, dosyanızı bir araya getirmenize ve devlet hibeleri ve yardımları alma konusunda nelerin olması gerektiğine karar vermenize yardımcı olabilir. Devlet, yerel makamlar ve hatta tröstler ve vakıflar, uluslararası kalkınmanızı finanse etmenize yardımcı olabilir.

Bireysel yatırımcılar, diğer adıyla iş melekleri

İş meleği , finansal servetinin bir kısmını bir işletmeye yatırmayı seçen, çalışan veya emekli olan özel bir kişidir. Genellikle girişimciler veya şirket yöneticileri, melek meleklerin size sunacakları hem para hem de zengin bir deneyim vardır: işletmelerin nasıl çalıştığına çok aşinadırlar ve uluslararası alanda genişleme ve gelişmeyle ilgili zorluklar hakkında bilmedikleri çok az şey vardır.

8. “Yalın başlangıç” yaklaşımını benimseyin

İster bir startup, ister köklü bir KOBİ veya büyük bir grup olun, “ yalın girişim ” yaklaşımını benimseyerek kazanacağınız her şeye sahipsiniz. Bu, geliştirmenizi yinelemeli aşamalarda yapılandırmaktan oluşur, yani ürün/hizmet lansmanı, ardından analiz vb., ürününüz veya hizmetiniz pazarın ihtiyaçlarını mümkün olduğunca yakın bir şekilde karşılayana kadar tekrar tekrar.

Fikir : oraya "her seferinde küçük bir adım" ulaşmak. Birkaç yıl süren devasa projelerle çalışmak yerine, düzenli olarak üstlenilen ve daha az yatırım gerektiren (hem finansal hem de insan gücü açısından) küçük projelerle iş yapın.

Avantajları : Daha hızlı karar verme, ilerlemeyi daha sık ve düzenli olarak ölçebilirsiniz ve hata yapma riski olsa da hasarı geri almak daha kolay olacaktır. Ayrıca meydana gelen herhangi bir arızayı çok daha kolay tespit edebileceksiniz ve bu, söz konusu arızayı kabul etmeyi çok daha kolay hale getirecek!

Ne kadar şirket varsa o kadar uluslararası kalkınma stratejisi var: Her şeyi yapamazsınız, hepsini hemen yapın ve her şeyi yoluna sokun. Kesin kılavuzlar veya sabit stratejiler yoktur. Bahsedilen tüm noktalara göre ve büyüklüğünüze, hırslarınıza, kaynaklarınıza ve hedef pazarlarınıza göre kendinizi uyarlamanız gerekecektir. Ancak akılda tutulması gereken güven verici nokta, yalnız olmadığınızdır: etrafınızı uzmanlarla, girişimcilerle, finansörlerle… kısacası işiniz için mükemmel stratejiyi oluşturmanıza yardımcı olabilecek tüm farklı danışmanlarla kuşatın.

Uluslararası kalkınma stratejinizi oluşturmanıza yardımcı olmak için Kaynak Merkezimizdeki e-kitaplarımızdan ve teknik incelemelerimizden ilham alın!