8 suggerimenti per aiutarti a costruire la tua strategia di sviluppo internazionale: parte 2

La parte successiva e finale dei nostri suggerimenti per aiutarti a costruire la tua strategia di sviluppo internazionale . La prima parte dell'articolo è accessibile qui.

Incluso in questa seconda parte: l'approccio commerciale, il servizio clienti, la cultura aziendale, il finanziamento e il concetto di “lean startup”!

4. Definire un approccio specifico da utilizzare durante l'insediamento in un paese straniero

Per rendere il tuo sviluppo internazionale un successo, dovrai definire non solo una strategia commerciale complessiva, ma anche un approccio specifico da utilizzare per ogni diverso paese in cui si tratta di stabilire la tua presenza iniziale.

Rendi i tuoi primi clienti nel nuovo mercato rispettabili e di alto profilo

Al fine di creare legittimità e attirare un gran numero di clienti nei nuovi mercati, è essenziale attrarre rapidamente clienti rispettabili di notevole standing , preferibilmente quelli che si trovano proprio nel mezzo della gamma di clienti target in termini di dimensioni dell'azienda, settore di attività, ecc. Anche se ne possiedi solo uno, un cliente di alto profilo ti assicurerà lo stato di un vero esperto nel campo prescelto. Esistono diversi metodi che puoi utilizzare per ottenere i tuoi primi clienti di alto profilo:

• Partnership con aziende che forniscono soluzioni complementari e che sono già affermate nel mercato;
• Acquistando contatti qualificati;
• Partecipazione a fiere ed eventi locali;
• Una partnership con una società di consulenza, ecc.

Una volta trovato il tuo cliente (o clienti!) rispettabile e di alto profilo, dovrai sviluppare e mantenere un buon rapporto con loro e capitalizzare la loro esperienza con la tua azienda: produrre case study sui clienti e renderli disponibili per il download su il tuo sito web; farli partecipare agli eventi che organizzi o fare presentazioni congiunte con loro in occasione di fiere o eventi locali e così via.

Scegli un modello di distribuzione appropriato

Ci sono diverse opzioni disponibili quando si tratta di lanciare la tua attività in un nuovo mercato : puoi vendere i tuoi prodotti tramite mercati speciali, sul tuo sito di e-commerce, tramite un grossista locale o tramite i principali negozi e catene di vendita al dettaglio del mercato. Se sei un venditore di servizi, dovrai reclutare una forza vendita locale e mettere in atto una struttura di vendita classica, ovvero generazione di lead e prospezione, chiusura, gestione dell'account e così via. Puoi anche optare per un modello di distribuzione misto, che opera sia attraverso un team locale che una rete di partner (es. marketplace e/o distributori) e che potrai gestire a distanza.

Indipendentemente dall'approccio che decidi di adottare, è essenziale disporre di una forza vendita locale. Esistono diversi modi per svolgere il compito di mettere insieme una squadra locale:

• Assunzione di un manager locale originario del Paese : la sua rete di contatti e la conoscenza del mercato sarà una vera risorsa quando si tratta di mettere insieme un solido team;
• Paracadutare un manager commerciale dal tuo mercato tradizionale al nuovo mercato : conoscerà la tua azienda e la sua strategia come il palmo della sua mano e avrà la capacità di determinare quali persone e tipi di personalità si integreranno bene con la tua cultura aziendale.

Scegli la struttura giusta

Lavorando di pari passo con la tua strategia commerciale, la struttura che scegli deve consentirti di mantenere la tua presenza sul mercato a lungo termine. Sono disponibili diverse opzioni:

• Aprire una filiale locale : questa è l'opzione spesso scelta per mercati esteri particolarmente strategici
• Optare per una semplice rappresentazione basata sulle vendite : un buon modo per testare il mercato senza incorrere in troppi costi
• Acquisizione di un'attività concorrente : con essa già affermata sul mercato, potrai trasformarla in una filiale locale immediatamente operativa.

Adatta il modo in cui ti relazioni con i clienti

Le relazioni con i clienti sono una delle aree difficili che devi risolvere quando ti espandi a livello internazionale : i tuoi potenziali clienti e clienti in Europa non si aspettano la stessa cosa dalla tua azienda e dal tuo team commerciale come i tuoi potenziali clienti e clienti negli Stati Uniti e viceversa . Sebbene tu possa essere abituato a non fare pressioni sui potenziali clienti "molestandoli" al telefono nel tuo paese, negli Stati Uniti è importante stabilire un contatto rapido per evitare di creare l'impressione di non essere realmente interessato.

I dipartimenti che si occupano delle relazioni con i clienti (vale a dire i team di vendita e supporto) devono essere in grado di comunicare con potenziali clienti e clienti nella loro lingua locale e adattarsi ai loro orari locali.

6. Instillare la cultura aziendale di un business internazionale

Sebbene i metodi di gestione e le buone pratiche in termini di risorse umane differiscano da un paese all'altro, è comunque importante costruire una cultura aziendale che sia globale in tutta l'azienda e comune a tutti i vostri mercati. I valori dell'azienda dovranno essere compresi e condivisi da tutti i dipendenti e in tutti i mercati in cui l'azienda è radicata.

L'uso di una lingua comune è un'altra cosa che può aiutare a facilitare la comunicazione e la comprensione tra i diversi uffici locali: come minimo, considera di avere i tuoi documenti interni, intranet, ecc., tradotti in inglese e preferibilmente in ciascuna delle diverse lingue parlate all'interno della società.

Importante: è fondamentale non ignorare le culture locali , che dovranno essere integrate nella cultura aziendale complessiva . Per ulteriori informazioni, consultare il nostro post sul blog sull'argomento: “ Come mantieni la tua cultura aziendale se ti espandi a livello internazionale? "

7. Individuare le fonti di finanziamento

Ci sono molti metodi di finanziamento disponibili per le aziende che desiderano espandersi a livello internazionale . Puoi concentrarti su uno solo di questi approcci o, come fanno molte aziende, usarli in combinazione.

Fondi di investimento

Come molte startup in fase di sviluppo internazionale , puoi scegliere di assemblare il capitale necessario per finanziare l'ingresso in un nuovo mercato conducendo un'operazione di raccolta fondi mirata a un fondo di investimento. Ci saranno molti fondi di tipo nazionale e internazionale che si specializzano, in una misura o nell'altra, nel tuo settore di attività o in imprese nella fase di sviluppo in cui si trova il tuo. Una cosa che puoi fare è cercare nelle directory degli investitori online.

Dovrai mettere insieme un dossier completo contenente, tra le altre cose, il tuo sommario esecutivo, una descrizione del tuo posizionamento sul mercato e quali vantaggi offri che ti differenziano dagli altri, uno studio del mercato e della concorrenza, i dettagli del tuo sballo -profilo i clienti, il team di gestione del mercato in questione, il tuo modello di business e un bilancio completo di cifre. Attenzione a porvi obiettivi eccessivamente ottimisti (e quindi impraticabili). Sii ambizioso, ma sii realistico!

prestiti bancari

Sebbene rappresenti una sfida importante, è ovviamente possibile per un'azienda ottenere l'accesso a un prestito d'affari per finanziare il suo sviluppo internazionale . Se hai intenzione di farlo, l'idea migliore è quella di farti aiutare da un esperto che può consigliarti a quali banche rivolgerti (sarebbe rischioso non indagare su tutte le possibilità!) e darti buoni consigli su come mettere insieme al meglio il tuo dossier e negozia con la banca.

Assistenza del governo

Anche in questo caso, istituzioni come la British Chambers of Commerce, il Department for International Trade e l'Institute of Export & International Trade possono aiutarti a mettere insieme il tuo dossier e decidere cosa dovrebbe contenere quando si tratta di ottenere sovvenzioni e assistenza governative. Lo stato, le autorità locali o anche i trust e le fondazioni possono aiutarti a finanziare il tuo sviluppo internazionale .

Investitori individuali, alias business angels

Un business angel è un privato, lavoratore o pensionato, che sceglie di investire una parte della propria ricchezza finanziaria in un'impresa. Spesso imprenditori o direttori d'azienda, i business angel hanno sia denaro che una vasta esperienza da offrirti: conoscono molto bene come funzionano le imprese e spesso non sanno molto delle sfide legate all'espansione e allo sviluppo internazionale.

8. Adottare l'approccio "lean startup".

Non importa se sei una startup, una PMI affermata o un grande gruppo, hai tutto da guadagnare adottando l'approccio “ lean startup ”. Consiste nello strutturare il vostro sviluppo in fasi iterative, ad es. lancio del prodotto/servizio seguito da analisi, e così via, ripetutamente, fino a quando il vostro prodotto o servizio soddisfa il più possibile le esigenze del mercato.

L'idea : arrivarci “un piccolo passo alla volta”. Piuttosto che operare attraverso progetti enormi che durano diversi anni, fare le cose attraverso piccoli progetti intrapresi regolarmente e che richiedono meno investimenti (in termini sia finanziari che di manodopera).

I vantaggi : processo decisionale più rapido, sei in grado di misurare i progressi più frequentemente e regolarmente e, sebbene vi sia il rischio di commettere errori, sarà più facile riparare il danno. Sarai anche in grado di rilevare qualsiasi errore che si verifica molto più facilmente e questo renderà tale errore molto più facile da accettare!

Ci sono tante strategie di sviluppo internazionale quante sono le aziende: non puoi fare tutto, fare tutto subito e fare tutto bene. Non ci sono guide esatte o strategie fisse. Dovrai adattarti rispetto a tutti i punti citati e in base alla tua dimensione, alle tue ambizioni, alle tue risorse e ai tuoi mercati di riferimento. Ma il punto rassicurante da tenere a mente è che non sei solo: circondati di esperti, imprenditori, finanziatori… insomma, tutti i diversi tipi di consulenti che possono aiutarti a costruire la strategia perfetta per il tuo business.

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