8 sfaturi pentru a vă ajuta să vă construiți strategia de dezvoltare internațională: partea a 2-a

Următoarea și ultima parte a sfaturilor noastre pentru a vă ajuta să vă construiți strategia de dezvoltare internațională . Prima parte a articolului poate fi accesată aici.

Incluse în această a doua parte: abordarea comercială, serviciul pentru clienți, cultura corporativă, finanțarea și conceptul de „lean startup”!

4. Definiți o abordare specifică de utilizat atunci când vă instalați într-o țară străină

Pentru ca dezvoltarea dumneavoastră internațională să fie un succes, va trebui să definiți nu numai o strategie comercială generală, ci și o abordare specifică de utilizat pentru fiecare țară diferită în ceea ce privește stabilirea prezenței dumneavoastră inițiale.

Faceți primii dvs. clienți de pe noua piață să fie reputați, de înaltă calitate

Pentru a construi legitimitatea și a atrage un număr mare de clienți pe noile dvs. piețe, este esențial să atrageți rapid clienți de renume cu o reputație semnificativă , de preferință cei care se află chiar în mijlocul gamei de clienți țintă în ceea ce privește dimensiunea companiei, sectorul de activitate, etc. Chiar dacă aveți doar unul, un client de profil vă va asigura de statutul de expert autentic în domeniul ales. Există mai multe metode pe care le puteți folosi pentru a obține primii clienți de profil înalt:

• Parteneriate cu companii care oferă soluții complementare și care sunt deja bine stabilite pe piață;
• Prin achiziționarea de clienți potențiali calificați;
• Prezența la târguri și evenimente locale;
• Un parteneriat cu o consultanță etc.

Odată ce v-ați găsit clientul (sau clienții) reputați și de profil înalt, va trebui să dezvoltați și să mențineți o relație bună cu aceștia și să valorificați experiența lor cu compania dvs.: produceți studii de caz pentru clienți și puneți-le disponibile pentru descărcare pe site-ul tau; cereți-i să participe la evenimentele pe care le organizați sau să facă prezentări comune cu ei la târguri comerciale sau evenimente locale și așa mai departe.

Alegeți un model de distribuție adecvat

Există mai multe opțiuni disponibile atunci când vine vorba de lansarea afacerii dvs. pe o nouă piață : vă puteți vinde produsele prin piețe speciale, pe propriul site de comerț electronic, printr-un angrosist local sau prin intermediul principalelor magazine și lanțuri de retail de pe piață. Dacă sunteți vânzător de servicii, va trebui să recrutați o forță de vânzări locală și să puneți în aplicare o structură clasică de vânzări, adică generarea de lead-uri și prospectarea, închiderea, gestionarea contului și așa mai departe. De asemenea, puteți opta pentru un model de distribuție mixt, unul care funcționează atât prin intermediul unei echipe locale, cât și al unei rețele de parteneri (adică piețe și/sau distribuitori) și pe care îl veți putea gestiona de la distanță.

Indiferent de abordarea pe care decideți să adoptați, este esențial să aveți o forță de vânzări locală. Există mai multe moduri de a realiza sarcina de a forma o echipă locală:

• Recrutarea unui manager local, originar din țară : rețeaua de contacte și cunoștințele pieței vor fi adevărate atuuri atunci când vine vorba de alcătuirea unei echipe solide;
• Parașutați un manager comercial de pe piața dumneavoastră tradițională pe noua piață : ei vor cunoaște compania dumneavoastră și strategia acesteia ca pe dosul mâinii lor și vor avea capacitatea de a determina ce persoane și tipuri de personalitate se vor integra bine cu cultura dumneavoastră corporativă.

Alegeți structura potrivită

Lucrând mână în mână cu strategia dumneavoastră comercială, structura pe care o alegeți trebuie să vă permită să vă mențineți prezența pe piață pe termen lung. Există mai multe opțiuni disponibile:

• Deschiderea unei filiale locale : aceasta este opțiunea adesea aleasă pentru piețele externe deosebit de strategice
• Optarea pentru o reprezentare simplă bazată pe vânzări : o modalitate bună de a testa piața fără a suporta prea multe costuri
• Achiziționarea unei afaceri concurente : cu aceasta deja stabilită pe piață, o veți putea transforma într-o sucursală locală imediat operațională.

Adaptați modul în care vă relaționați cu clienții

Relațiile cu clienții sunt unul dintre domeniile dificile pe care trebuie să le rezolvați când vă extindeți la nivel internațional : potențialii dvs. și clienții din Europa nu se vor aștepta la același lucru de la compania dvs. și de la echipa dvs. comercială ca potențialii dvs. și clienții din Statele Unite și invers. . Deși s-ar putea să fii obișnuit să nu faci presiuni pe clienții potențiali „hărțuindu-i” la telefon în țara ta, în Statele Unite este important să iei un contact rapid pentru a nu crea impresia că nu ești cu adevărat interesat.

Departamentele care se ocupă de relațiile cu clienții (adică echipele de vânzări și de asistență) trebuie să fie capabile să comunice atât cu potențialii și clienții în propria limbă locală, cât și să se adapteze orelor locale.

6. Instilați cultura corporativă a unei afaceri internaționale

Deși metodele de management și bunele practici în ceea ce privește resursele umane diferă de la o țară la alta, este totuși important să construiți o cultură corporativă care să fie atât globală în cadrul companiei, cât și comună pentru toate piețele dumneavoastră. Valorile companiei vor trebui să fie înțelese și împărtășite de toți angajații și pe toate piețele în care compania este stabilită.

Utilizarea unei limbi comune este altceva care poate ajuta la facilitarea comunicării și înțelegerii între diferite birouri locale: cel puțin, luați în considerare ca documentele dvs. interne și intranetul etc. să fie traduse în engleză și, de preferință, în fiecare dintre diferitele limbi vorbite. În cadrul companiei.

Important: este esențial să nu ignorăm culturile locale , care vor trebui integrate în cultura corporativă generală . Pentru mai multe informații, vă rugăm să vedeți postarea de blog pe tema: „ Cum vă păstrați cultura corporativă dacă vă extindeți la nivel internațional? ”

7. Localizați sursele de finanțare

Există multe metode de finanțare disponibile companiilor care doresc să se extindă la nivel internațional . Vă puteți concentra fie pe una dintre aceste abordări, fie, așa cum fac multe companii, să le utilizați în combinație.

Fonduri de investiții

La fel ca multe startup-uri aflate în curs de dezvoltare internațională , puteți opta pentru a aduna capitalul necesar pentru a finanța intrarea pe o nouă piață prin desfășurarea unei operațiuni de strângere de fonduri care vizează un fond de investiții. Vor exista multe fonduri de tip național și internațional care se specializează, într-o măsură sau alta, în sectorul dvs. de afaceri sau în afaceri în stadiul de dezvoltare în care vă aflați. Un lucru pe care îl puteți face este să căutați prin directoarele online ale investitorilor.

Va trebui să întocmiți un dosar cuprinzător care să conțină, printre altele, rezumatul dvs. executiv, o descriere a poziționării dvs. pe piață și ce avantaje oferiți care vă diferențiază de restul, un studiu al pieței și al concurenței, detalii despre nivelul dvs. -clienti de profil, echipa de management pentru piata in cauza, modelul dumneavoastra de afaceri, si un bilant complet cu cifre. Feriți-vă să vă fixați ținte prea optimiste (și, prin urmare, impracticabile). Fii ambițios, dar fii realist!

imprumuturi bancare

Deși reprezintă o provocare majoră, este desigur posibil ca o companie să aibă acces la un împrumut de afaceri pentru a-și finanța dezvoltarea internațională . Dacă plănuiți să faceți acest lucru, cea mai bună idee este să solicitați ajutorul unui expert care vă poate sfătui despre ce bănci să abordați (ar fi riscant să nu investigați toate posibilitățile!) și să vă dea sfaturi bune despre cum să puneți cap la cap. dosarul dvs. și negociați cu banca.

Asistență guvernamentală

Din nou, instituții precum Camerele de Comerț Britanice, Departamentul pentru Comerț Internațional și Institutul de Export și Comerț Internațional vă pot ajuta să vă pregătiți dosarul și să decideți ce ar trebui să includă atunci când vine vorba de obținerea de granturi și asistență guvernamentală. Statul, autoritățile locale sau chiar trusturile și fundațiile vă pot ajuta să vă finanțați dezvoltarea internațională .

Investitori individuali, alias business angels

Un business angel este o persoană privată, care lucrează sau este pensionar, care alege să investească o parte din averea sa financiară într-o afacere. Adesea, antreprenorii sau directorii de companii, business angels au de oferit atât bani, cât și o mulțime de experiență: sunt foarte familiarizați cu modul în care funcționează afacerile și de multe ori sunt foarte puține lucruri pe care nu știu despre provocările pe care le implică extinderea și dezvoltarea la nivel internațional.

8. Adoptă abordarea „lean startup”.

Indiferent dacă sunteți un startup, un IMM bine stabilit sau un grup major, aveți totul de câștigat adoptând abordarea „ lean startup ”. Aceasta constă în structurarea dezvoltării dumneavoastră în faze iterative, adică lansarea produsului/serviciului urmată de analiză și așa mai departe, în mod repetat, până când produsul sau serviciul dumneavoastră răspunde cât mai aproape de nevoile pieței.

Ideea : ajungeți acolo „un pas mic la un moment dat”. În loc să operați prin proiecte uriașe care durează câțiva ani, faceți lucruri prin proiecte mici întreprinse în mod regulat și care necesită mai puține investiții (atât în ​​termeni financiari, cât și în ceea ce privește forța de muncă).

Beneficii : luarea deciziilor mai rapidă, puteți măsura progresul mai frecvent și mai regulat și, deși există riscul să faceți greșeli, va fi mai ușor să remediați daunele. De asemenea, veți putea detecta orice defecțiune care apare mult mai ușor, iar acest lucru va face eșecul menționat mult mai ușor de acceptat!

Există la fel de multe strategii de dezvoltare internațională, câte companii există: nu poți face totul, face totul imediat și înțelegi totul bine. Nu există ghiduri exacte sau strategii fixe. Va trebui să te adaptezi cu privire la toate punctele menționate și în conformitate cu dimensiunea, ambițiile, resursele și piețele țintă. Dar punctul liniștitor de reținut este că nu ești singur: înconjoară-te de experți, antreprenori, finanțatori... pe scurt, toate tipurile diferite de consilieri care te pot ajuta să construiești strategia perfectă pentru afacerea ta.

Pentru a vă ajuta să vă construiți strategia de dezvoltare internațională , inspirați-vă din cărțile noastre electronice și din documentele noastre albe din Centrul nostru de resurse!