8 Tips untuk Membantu Anda Membangun Strategi Pembangunan Internasional Anda: Bagian 2

Bagian berikutnya dan terakhir dari tips kami untuk membantu Anda menyusun strategi pembangunan internasional Anda. Bagian pertama artikel dapat diakses di sini.

Termasuk dalam bagian kedua ini: pendekatan komersial, layanan pelanggan, budaya perusahaan, pembiayaan, dan konsep “lean startup”!

4. Tentukan pendekatan khusus untuk digunakan saat menyiapkan di negara asing

Untuk membuat pembangunan internasional Anda sukses, Anda perlu mendefinisikan tidak hanya strategi komersial keseluruhan tetapi juga pendekatan khusus untuk digunakan untuk setiap negara yang berbeda di mana membangun kehadiran awal Anda yang bersangkutan.

Jadikan pelanggan pertama Anda di pasar baru yang bereputasi baik dan terkenal

Untuk membangun legitimasi dan menarik sejumlah besar pelanggan di pasar baru Anda, penting untuk segera menarik pelanggan bereputasi baik dengan kedudukan signifikan , lebih disukai yang berada tepat di tengah-tengah rentang pelanggan target Anda dalam hal ukuran perusahaan, sektor bisnis, dll. Bahkan jika Anda hanya memiliki satu, pelanggan kelas atas akan meyakinkan Anda tentang status ahli asli di bidang yang Anda pilih. Ada beberapa metode yang dapat Anda gunakan untuk mendapatkan pelanggan profil tinggi pertama Anda:

• Kemitraan dengan perusahaan yang menyediakan solusi pelengkap dan yang sudah mapan di pasar;
• Dengan membeli prospek yang memenuhi syarat;
• Kehadiran di pameran dagang dan acara lokal;
• Kemitraan dengan konsultan, dll.

Setelah Anda menemukan pelanggan (atau pelanggan!) yang memiliki reputasi baik dan profil tinggi, Anda perlu mengembangkan dan memelihara hubungan yang baik dengan mereka dan memanfaatkan pengalaman mereka dengan perusahaan Anda: buat studi kasus pelanggan dan buat mereka tersedia untuk diunduh di situs Anda; minta mereka ambil bagian dalam acara yang Anda selenggarakan, atau lakukan presentasi bersama dengan mereka di pameran dagang atau acara lokal, dan sebagainya.

Pilih model distribusi yang sesuai

Ada beberapa opsi yang tersedia saat meluncurkan bisnis Anda di pasar baru : Anda dapat menjual produk Anda melalui pasar khusus, di situs web e-niaga Anda sendiri, melalui grosir lokal, atau melalui toko besar dan rantai ritel di pasar. Jika Anda seorang penjual layanan, Anda perlu merekrut tenaga penjualan lokal dan menerapkan struktur penjualan klasik, yaitu pembuatan prospek dan pencarian calon pelanggan, penutupan, pengelolaan akun, dan sebagainya. Anda juga dapat memilih model distribusi campuran , yang beroperasi melalui tim lokal dan jaringan mitra (yaitu pasar dan/atau distributor) dan yang dapat Anda kelola dari jarak jauh.

Tidak peduli pendekatan mana yang Anda putuskan untuk diadopsi, memiliki tenaga penjualan lokal di tempat sangat penting. Ada beberapa cara untuk melakukan tugas menyusun tim lokal:

• Perekrutan manajer lokal yang berasal dari negara tersebut : jaringan kontak dan pengetahuan pasar mereka akan menjadi aset nyata dalam hal membentuk tim yang solid;
• Menerjunkan manajer komersial dari pasar tradisional Anda ke pasar baru : mereka akan mengetahui perusahaan Anda dan strateginya seperti punggung tangan mereka dan akan memiliki kemampuan untuk menentukan orang dan tipe kepribadian mana yang akan terintegrasi dengan baik dengan budaya perusahaan Anda.

Pilih struktur yang tepat

Bekerja bersama dengan strategi komersial Anda, struktur yang Anda pilih perlu memungkinkan Anda untuk mempertahankan kehadiran Anda di pasar dalam jangka panjang. Ada beberapa pilihan yang tersedia:

• Membuka anak perusahaan lokal : ini adalah opsi yang sering dipilih untuk pasar luar negeri yang sangat strategis
• Memilih representasi berbasis penjualan sederhana : cara yang baik untuk menguji pasar tanpa mengeluarkan terlalu banyak biaya
• Mengakuisisi bisnis pesaing : dengan itu sudah mapan di pasar, Anda akan dapat mengubahnya menjadi cabang lokal yang segera beroperasi.

Sesuaikan cara Anda berhubungan dengan pelanggan

Hubungan pelanggan adalah salah satu area rumit yang perlu Anda perbaiki saat berekspansi secara internasional : prospek dan pelanggan Anda di Eropa tidak akan mengharapkan hal yang sama dari perusahaan dan tim komersial Anda seperti prospek dan pelanggan Anda di Amerika Serikat, dan sebaliknya . Meskipun Anda mungkin terbiasa untuk tidak menekan prospek dengan "melecehkan" mereka di telepon di negara Anda sendiri, di Amerika Serikat penting untuk melakukan kontak cepat untuk menghindari kesan bahwa Anda tidak benar-benar tertarik.

Departemen yang berhubungan dengan hubungan pelanggan (yaitu tim penjualan dan dukungan) harus dapat berkomunikasi dengan prospek dan pelanggan dalam bahasa lokal mereka sendiri dan beradaptasi dengan jam kerja lokal mereka.

6. Menanamkan budaya perusahaan bisnis internasional

Meskipun metode manajemen dan praktik yang baik dalam hal sumber daya manusia berbeda dari satu negara ke negara lain, namun penting untuk membangun budaya perusahaan yang bersifat global di seluruh perusahaan dan umum di semua pasar Anda. Nilai-nilai perusahaan perlu dipahami dan dibagikan oleh semua karyawan dan di semua pasar tempat perusahaan didirikan.

Penggunaan bahasa yang sama adalah hal lain yang dapat membantu memfasilitasi komunikasi dan pemahaman antara kantor lokal yang berbeda: minimal, pertimbangkan untuk memiliki dokumen internal dan intranet Anda, dll., diterjemahkan ke dalam bahasa Inggris, dan sebaiknya ke masing-masing bahasa yang berbeda digunakan dalam perusahaan.

Penting: penting untuk tidak mengabaikan budaya lokal , yang perlu diintegrasikan ke dalam budaya perusahaan secara keseluruhan . Untuk informasi lebih lanjut, silakan lihat posting blog kami dengan topik: “ Bagaimana Anda menjaga budaya perusahaan Anda jika Anda berkembang secara internasional? ”

7. Cari sumber keuangan

Ada banyak metode pembiayaan yang tersedia bagi perusahaan yang ingin berekspansi secara internasional . Anda dapat berfokus hanya pada salah satu pendekatan ini atau, seperti yang dilakukan banyak bisnis, menggunakannya dalam kombinasi.

Dana investasi

Seperti banyak startup yang mengalami perkembangan internasional , Anda dapat memilih untuk mengumpulkan modal yang dibutuhkan untuk mendanai masuk ke pasar baru dengan melakukan operasi penggalangan dana yang ditargetkan pada dana investasi. Akan ada banyak dana baik nasional maupun internasional yang mengkhususkan diri, sampai batas tertentu atau lainnya, di sektor bisnis Anda atau dalam bisnis pada tahap pengembangan milik Anda. Satu hal yang dapat Anda lakukan adalah mencari melalui direktori investor online.

Anda perlu menyusun dokumen komprehensif yang berisi, antara lain, ringkasan eksekutif Anda, deskripsi tentang posisi pasar Anda dan keuntungan apa yang Anda tawarkan yang membedakan Anda dari yang lain, studi tentang pasar dan persaingan, detail tinggi Anda -profil pelanggan, tim manajemen untuk pasar yang bersangkutan, model bisnis Anda, dan neraca lengkap dengan angka. Berhati-hatilah untuk menetapkan target yang terlalu optimis (dan karenanya tidak praktis). Jadilah ambisius, tetapi realistislah!

pinjaman bank

Meskipun merupakan tantangan besar, tentu saja mungkin bagi perusahaan untuk mendapatkan akses ke pinjaman bisnis untuk membiayai pembangunan internasionalnya . Jika berencana untuk melakukan ini, ide terbaik adalah mendapatkan bantuan seorang ahli yang dapat memberi tahu Anda tentang bank mana yang harus didekati (akan berisiko untuk tidak menyelidiki semua kemungkinan!) dan memberi Anda tip bagus tentang cara terbaik untuk mengumpulkan berkas Anda dan bernegosiasi dengan bank.

Bantuan pemerintah

Di sini sekali lagi, lembaga-lembaga seperti Kamar Dagang Inggris, Departemen Perdagangan Internasional dan Institut Ekspor & Perdagangan Internasional dapat membantu Anda menyusun berkas Anda dan memutuskan apa yang harus dilakukan dalam hal memperoleh hibah dan bantuan pemerintah. Negara bagian, otoritas lokal atau bahkan perwalian dan yayasan dapat membantu Anda membiayai pembangunan internasional Anda .

Investor individu, alias malaikat bisnis

Malaikat bisnis adalah individu pribadi, baik yang bekerja atau pensiun, yang memilih untuk menginvestasikan sebagian dari kekayaan finansial mereka dalam bisnis. Seringkali pengusaha atau direktur perusahaan, malaikat bisnis memiliki uang dan banyak pengalaman untuk ditawarkan kepada Anda: mereka sangat akrab dengan cara kerja bisnis, dan seringkali sangat sedikit yang tidak mereka ketahui tentang tantangan yang terlibat dalam ekspansi dan berkembang secara internasional.

8. Mengadopsi pendekatan “lean startup”

Tidak peduli apakah Anda seorang startup, UKM yang mapan atau grup besar, Anda memiliki segalanya untuk diperoleh dengan mengadopsi pendekatan “ lean startup ”. Ini terdiri dari penataan pengembangan Anda dalam fase berulang, yaitu peluncuran produk/layanan diikuti dengan analisis, dan seterusnya, berulang kali, hingga produk atau layanan Anda memenuhi kebutuhan pasar sedekat mungkin.

Idenya : sampai di sana "satu langkah kecil pada satu waktu". Daripada beroperasi melalui proyek-proyek besar yang berlangsung beberapa tahun, lakukan hal-hal melalui proyek-proyek kecil yang dilakukan secara teratur dan yang membutuhkan lebih sedikit investasi (baik dalam hal keuangan dan tenaga kerja).

Manfaatnya : pengambilan keputusan lebih cepat, Anda dapat mengukur kemajuan lebih sering dan teratur, dan meskipun ada risiko Anda akan membuat kesalahan, akan lebih mudah untuk memperbaiki kerusakan. Anda juga akan dapat mendeteksi kegagalan apa pun yang terjadi dengan lebih mudah, dan ini akan membuat kegagalan tersebut lebih mudah diterima!

Ada banyak strategi pengembangan internasional seperti halnya perusahaan: Anda tidak dapat melakukan semuanya, lakukan semuanya dengan segera, dan lakukan semuanya dengan benar. Tidak ada panduan pasti atau strategi tetap. Anda perlu menyesuaikan diri dengan semua poin yang disebutkan dan sesuai dengan ukuran Anda, ambisi Anda, sumber daya Anda, dan target pasar Anda. Tetapi hal yang meyakinkan untuk diingat adalah bahwa Anda tidak sendirian: kelilingi diri Anda dengan para ahli, pengusaha, pemodal… singkatnya, semua jenis penasihat yang berbeda yang dapat membantu Anda membangun strategi yang sempurna untuk bisnis Anda.

Untuk membantu Anda membangun strategi pengembangan internasional Anda , ambil inspirasi dari eBook dan whitepaper kami di Pusat Sumber Daya kami!