8 نصائح لمساعدتك في بناء إستراتيجية التنمية الدولية الخاصة بك: الجزء 2

الجزء التالي والأخير من نصائحنا لمساعدتك في بناء استراتيجية التنمية الدولية الخاصة بك. يمكن الوصول إلى الجزء الأول من المقال هنا.

متضمن في هذا الجزء الثاني: النهج التجاري ، وخدمة العملاء ، وثقافة الشركة ، والتمويل ، ومفهوم "بدء التشغيل الخالي من الهدر"!

4. تحديد نهج معين لاستخدامه عند إنشاء في بلد أجنبي

لإنجاح تطورك الدولي ، ستحتاج إلى تحديد ليس فقط إستراتيجية تجارية شاملة ولكن أيضًا نهجًا محددًا لاستخدامه لكل دولة مختلفة حيث يتعلق الأمر بتأسيس وجودك الأولي.

اجعل عملائك الأوائل في السوق الجديدة عملاء ذائعي الصيت وذوي السمعة الطيبة

من أجل بناء الشرعية وجذب أعداد كبيرة من العملاء في أسواقك الجديدة ، من الضروري أن تجتذب بسرعة العملاء ذوي السمعة الطيبة ذوي المكانة المهمة ، ويفضل أن يكونوا في منتصف نطاق العملاء المستهدفين من حيث حجم الشركة وقطاع الأعمال ، إلخ ، حتى لو كان لديك عميل واحد فقط ، فإن العميل البارز سيؤكد لك حالة خبير حقيقي في المجال الذي اخترته. هناك عدة طرق يمكنك استخدامها للحصول على العملاء البارزين الأوائل:

• شراكات مع شركات تقدم حلولاً تكميلية وراسخة بالفعل في السوق ؛
• من خلال شراء عملاء متوقعين مؤهلين ؛
• حضور المعارض التجارية والفعاليات المحلية ؛
• شراكة مع شركة استشارية ، إلخ.

بمجرد العثور على عميلك ذي السمعة الطيبة والمرموق (أو العملاء!) ، ستحتاج إلى تطوير علاقة جيدة معهم والحفاظ عليها والاستفادة من تجربتهم مع شركتك: إنتاج دراسات حالة العملاء وإتاحتها للتنزيل على موقع الويب الخاص بك؛ اجعلهم يشاركون في الأحداث التي تنظمها ، أو قم بعمل عروض تقديمية مشتركة معهم في المعارض التجارية أو الأحداث المحلية ، وما إلى ذلك.

اختر نموذج توزيع مناسب

هناك العديد من الخيارات المتاحة عندما يتعلق الأمر ببدء عملك في سوق جديد : يمكنك بيع منتجاتك عبر أسواق خاصة ، أو على موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك ، أو من خلال تاجر جملة محلي ، أو من خلال المتاجر الكبرى وسلاسل البيع بالتجزئة في السوق. إذا كنت بائعًا للخدمات ، فستحتاج إلى تعيين فريق مبيعات محلي ووضع هيكل مبيعات كلاسيكي ، مثل إنشاء قوائم العملاء المحتملين والتنقيب والإغلاق وإدارة الحساب وما إلى ذلك. يمكنك أيضًا اختيار نموذج التوزيع المختلط ، الذي يعمل من خلال فريق محلي وشبكة من الشركاء (مثل الأسواق و / أو الموزعين) وستكون قادرًا على إدارته من مسافة بعيدة.

بغض النظر عن النهج الذي تقرر اعتماده ، فإن وجود فريق مبيعات محلي في مكانه أمر ضروري. هناك عدة طرق للقيام بمهمة تشكيل فريق محلي:

• تعيين مدير محلي من مواطني الدولة : ستكون شبكة اتصالاتهم ومعرفتهم بالسوق أصولًا حقيقية عندما يتعلق الأمر بتكوين فريق قوي ؛
• إنزال مدير تجاري من السوق التقليدي الخاص بك إلى السوق الجديدة : سيعرفون شركتك واستراتيجيتها مثل الجزء الخلفي من أيديهم وسيكون لديهم القدرة على تحديد الأشخاص وأنواع الشخصية التي سوف تتكامل بشكل جيد مع ثقافة شركتك.

اختر الهيكل الصحيح

من خلال العمل جنبًا إلى جنب مع استراتيجيتك التجارية ، يحتاج الهيكل الذي تختاره إلى تمكينك من الحفاظ على وجودك في السوق على المدى الطويل. هناك العديد من الخيارات المتاحة:

• فتح شركة تابعة محلية : هذا هو الخيار الذي يتم اختياره غالبًا للأسواق الخارجية الإستراتيجية بشكل خاص
• اختيار تمثيل بسيط قائم على المبيعات : طريقة جيدة لاختبار السوق دون تكبد الكثير من التكاليف
• الحصول على عمل منافس : مع وجوده بالفعل في السوق ، ستتمكن من تحويله إلى فرع محلي يعمل على الفور.

تكييف الطريقة التي تتعامل بها مع العملاء

تعد علاقات العملاء واحدة من المجالات الصعبة التي تحتاج إلى تحقيقها بشكل صحيح عند التوسع دوليًا : لن يتوقع عملاؤك المحتملين في أوروبا نفس الشيء من شركتك وفريقك التجاري مثل توقعاتك وعملائك في الولايات المتحدة ، والعكس صحيح. . على الرغم من أنك قد تكون معتادًا على عدم الضغط على العملاء المحتملين من خلال "مضايقتهم" على الهاتف في بلدك ، فمن المهم في الولايات المتحدة إجراء اتصال سريع لتجنب خلق انطباع بأنك غير مهتم حقًا.

يجب أن تكون الأقسام التي تتعامل مع علاقات العملاء (أي فرق المبيعات والدعم) قادرة على التواصل مع العملاء المحتملين والعملاء بلغتهم المحلية والتكيف مع ساعات العمل المحلية.

6. غرس الثقافة المؤسسية للأعمال التجارية الدولية

على الرغم من أن أساليب الإدارة والممارسات الجيدة فيما يتعلق بالموارد البشرية تختلف من بلد إلى آخر ، فمن المهم مع ذلك بناء ثقافة مؤسسية تكون عالمية عبر الشركة ومشتركة في جميع أسواقك. يجب فهم قيم الشركة ومشاركتها من قبل جميع الموظفين وفي جميع الأسواق التي تأسست فيها الشركة.

يعد استخدام لغة مشتركة شيئًا آخر يمكن أن يساعد في تسهيل الاتصال والتفاهم بين المكاتب المحلية المختلفة: كحد أدنى ، ضع في اعتبارك ترجمة مستنداتك الداخلية وشبكتك الداخلية وما إلى ذلك إلى اللغة الإنجليزية ، ويفضل أن يكون ذلك في كل لغة من اللغات المختلفة التي يتم التحدث بها. داخل الشركة.

هام: من الضروري عدم تجاهل الثقافات المحلية ، والتي يجب دمجها في الثقافة العامة للشركة . لمزيد من المعلومات ، يرجى الاطلاع على منشور المدونة الخاص بنا حول الموضوع: " كيف تحافظ على ثقافة شركتك إذا قمت بالتوسع دوليًا؟ "

7. تحديد مصادر التمويل

هناك العديد من طرق التمويل المتاحة للشركات التي تتطلع إلى التوسع دوليًا . يمكنك إما التركيز على واحد فقط من هذه الأساليب أو ، كما تفعل العديد من الشركات ، استخدامها معًا.

صناديق الاستثمار

مثل العديد من الشركات الناشئة التي تخضع للتطوير الدولي ، يمكنك اختيار تجميع رأس المال اللازم للدخول إلى سوق جديد من خلال إجراء عملية جمع أموال تستهدف صندوق استثمار. سيكون هناك العديد من الصناديق الوطنية والدولية المتخصصة ، إلى حد ما أو آخر ، في قطاع عملك أو في الأعمال التجارية في مرحلة التطوير التي أنت فيها. شيء واحد يمكنك القيام به هو البحث في أدلة المستثمرين عبر الإنترنت.

ستحتاج إلى تجميع ملف شامل يحتوي ، من بين أمور أخرى ، على الملخص التنفيذي الخاص بك ، ووصف وضعك في السوق والمزايا التي تقدمها والتي تميزك عن الباقي ، ودراسة للسوق والمنافسة ، وتفاصيل عن ارتفاعك - عملاء الملف الشخصي ، وفريق الإدارة للسوق المعني ، ونموذج عملك ، وميزانية كاملة بالأرقام. احذر من وضع أهداف مفرطة في التفاؤل (وبالتالي غير عملية). كن طموحًا ، لكن كن واقعيًا!

القروض المصرفية

على الرغم من أنه يمثل تحديًا كبيرًا ، إلا أنه من الممكن بالطبع لشركة ما أن تحصل على قرض تجاري من أجل تمويل تطورها الدولي . إذا كنت تخطط للقيام بذلك ، فإن أفضل فكرة هي الحصول على مساعدة من خبير يمكنه تقديم المشورة لك بشأن البنوك التي يجب الاتصال بها (سيكون من المجازفة عدم التحقيق في جميع الاحتمالات!) وإعطائك نصائح جيدة حول أفضل السبل لتجميعها معًا. ملفك والتفاوض مع البنك.

المساعدة الحكومية

هنا مرة أخرى ، يمكن لمؤسسات مثل غرف التجارة البريطانية ووزارة التجارة الدولية ومعهد التصدير والتجارة الدولية مساعدتك في تجميع ملفك وتحديد ما يجب تضمينه فيه عندما يتعلق الأمر بالحصول على المنح الحكومية والمساعدات. يمكن أن تساعدك الدولة أو السلطات المحلية أو حتى الصناديق الاستئمانية والمؤسسات في تمويل تنميتك الدولية .

المستثمرون الأفراد ، ويعرفون أيضًا بملائكة الأعمال

ملاك الأعمال هو فرد خاص ، سواء كان عاملاً أو متقاعدًا ، يختار استثمار جزء من ثروته المالية في شركة. غالبًا ما يمتلك رواد الأعمال أو مديرو الشركات ، مالًا وثروة من الخبرة ليقدمها لك: فهم على دراية بكيفية عمل الشركات ، وغالبًا ما يكون هناك القليل جدًا ممن لا يعرفون عن التحديات التي ينطوي عليها التوسع والتطوير دوليًا.

8. اعتماد نهج "بدء التشغيل الخالي من الهدر"

بغض النظر عما إذا كنت شركة ناشئة أو شركة صغيرة ومتوسطة راسخة أو مجموعة رئيسية ، لديك كل شيء لتكسبه من خلال اعتماد نهج " بدء التشغيل الخالي من الهدر". يتكون هذا من هيكلة تطويرك في مراحل متكررة ، أي إطلاق المنتج / الخدمة متبوعًا بالتحليل ، وما إلى ذلك ، بشكل متكرر ، حتى يلبي منتجك أو خدمتك احتياجات السوق بأكبر قدر ممكن.

الفكرة : الوصول إلى هناك "خطوة صغيرة واحدة في كل مرة". بدلاً من العمل من خلال المشاريع الضخمة التي تدوم عدة سنوات ، قم بالأشياء من خلال المشاريع الصغيرة التي يتم الاضطلاع بها على أساس منتظم والتي تتطلب استثمارات أقل (من الناحيتين المالية والقوى العاملة).

الفوائد : اتخاذ قرارات أسرع ، يمكنك قياس التقدم بشكل متكرر ومنتظم ، وعلى الرغم من وجود خطر ارتكاب أخطاء ، سيكون من الأسهل التراجع عن الضرر. ستتمكن أيضًا من اكتشاف أي فشل يحدث بسهولة أكبر ، وهذا سيجعل قبول الفشل المذكور أسهل بكثير!

هناك العديد من استراتيجيات التنمية الدولية مثل الشركات: لا يمكنك فعل كل شيء ، والقيام بكل ذلك على الفور ، والحصول على كل شيء بشكل صحيح. لا توجد أدلة دقيقة أو استراتيجيات ثابتة. ستحتاج إلى تكييف نفسك فيما يتعلق بجميع النقاط المذكورة ووفقًا لحجمك وطموحاتك ومواردك والأسواق المستهدفة. لكن النقطة المطمئنة التي يجب وضعها في الاعتبار هي أنك لست وحدك: أحط نفسك بالخبراء ورجال الأعمال والممولين ... باختصار ، جميع أنواع المستشارين المختلفة التي يمكن أن تساعدك في بناء استراتيجية مثالية لعملك.

لمساعدتك في بناء استراتيجية التنمية الدولية الخاصة بك ، استلهم من كتبنا الإلكترونية وأوراقنا التقنية في مركز الموارد لدينا!