Как создать контент, ориентированный на ценность, для B2B

У всех пользователей Интернета есть одна общая черта: мы все здесь ради контента. До тех пор, пока сетевые инженеры не разработают возможность передавать чистые эмоции прямо в мозг пользователей, предложение отличного контента будет лучшим способом привлечь аудиторию и взаимодействовать с ней. В продажах B2B, где исследование и обсуждение всегда являются важной частью пути к покупке, контент-маркетинг останется доминирующей стратегией маркетингового роста в обозримом будущем.

Проблема с «контентом» заключается в том, что он определяется достаточно широко, чтобы охватить почти все, что вы можете разместить на веб-сервере. Когда вы имеете дело с покупателями B2B, которые серьезно относятся к своим обязанностям по принятию решений, пустые видеоспектакли и неуместные посты в блогах не помогут. Вам нужно знать свою аудиторию, понимать, чего хотят потенциальные покупатели, и предвидеть их будущие потребности, чтобы ваша стратегия контент-маркетинга B2B была успешной.

В конечном счете, все дело в установлении связи с вашей аудиторией путем предоставления им информации, ресурсов и опыта, которые они действительно ценят. Для этого вам нужно сформулировать стратегию, основанную на знании ценности, которую вы можете предложить клиентам, и создании контента, ориентированного на ценность, который ее обеспечивает. Самые успешные B2B-компании это понимают: 60% из них имеют задокументированную стратегию контент-маркетинга .

Чтобы помочь вам разработать выигрышную стратегию, мы собрали семь отличных советов по созданию ценного контента для маркетинга B2B. Во-первых, давайте посмотрим, что определяет контент, ориентированный на ценность, и почему это важно.

Что такое контент, ориентированный на ценность?

Контент-маркетинг — это искусство использования сообщений в блогах, видео, инфографики, технических документов и любого другого типа контента, который вы можете придумать, чтобы информировать аудиторию о ваших продуктах и ​​подталкивать их к конверсии.

То, что делает контент ценным, полностью зависит от вашей аудитории и ее намерений. Если ваши читатели хотят быть образованными, то ценность может быть обеспечена «практически». Если ваша аудитория хочет развлечься, то ваша ценность может заключаться в хорошей истории. Если ваша аудитория хочет быть информированной, предоставьте им новостной контент. Если вы можете совместить хотя бы 2 из 3 вышеперечисленных — вы создали потрясающий контент.

Таким образом, самая важная часть головоломки с добавленной стоимостью заключается в понимании намерений и желаний вашей аудитории и сосредоточении на них внимания.

Есть и другие кусочки головоломки. Когда этот контент уникален или эксклюзивен — то, что ваша аудитория не может легко найти в другом месте — он становится еще более ценным. Контент, ориентированный на ценность (иногда называемый ценностно-ориентированным), может принимать разные формы, но его объединяет то, что он фокусируется на том, как ваш бизнес может помочь вашим клиентам.

Понимание вашего ценностного предложения — что отличает ваши продукты или услуги от конкурентов и почему лиды должны покупать у вас, а не у них — имеет решающее значение для разработки контента, ориентированного на ценность .

Хорошее ценностное предложение свяжет точки между потребностями ваших клиентов, которые являются их болевыми точками, и проблемами, которые они пытаются решить; и решения, которые вы можете им предложить. Понимание этого уравнения дает вам надежную основу для создания контента, который приносит реальную пользу.

Важность ценностного контента

Представьте, что вы занимаетесь ландшафтным дизайном. Сейчас середина жаркого сухого лета, и у вас есть три варианта контента на выбор: фотогалерея экзотических кустарников, пост в блоге об истории садоводства или руководство в формате PDF по выбору засухоустойчивых растений и уходу за ними. родные растения.

Все три из них могут быть высокого качества и предоставлять какой-то ценный привлекательный контент. Однако только последний вариант, скорее всего, решит проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты прямо сейчас, и, что более важно, будет подключен к решению.

Это то, на что вы должны опираться — контент с добавленной стоимостью касается не только читателя. Если вы можете связать контент с решением и доставить контент как часть пути покупателя, то контент не только добавит ценности читателю, но и приведет к привлечению потенциальных клиентов.

Покупатели B2B ищут контент, который облегчает их принятие решений о покупке. 70% из них обычно просматривают три или более фрагментов контента, прежде чем поговорить с продавцом . Лучший способ продемонстрировать этим покупателям, что вы понимаете их потребности и уважаете их внимание, — предоставить контент с существенной ценностью, который отвечает им там, где они находятся.

Как создать ценный контент для B2B

1. Создайте стратегию, ориентированную на контент, ориентированный на ценность

Как мы упоминали ранее, ценность может быть субъективной. Вы должны понимать цели и проблемы вашей аудитории, чтобы понять, что они ценят и как это связано с путешествием покупателя . Помните, что не весь контент с добавленной стоимостью является частью пути покупателя . Хитрость заключается в том, чтобы найти контент, который есть.

Кроме того, вы должны понимать, что лиды в верхней части воронки продаж не обязательно будут ценить тот же контент, что и лиды в нижней части . Правильное время и размещение вашего контента имеют решающее значение для обеспечения ценности. Комплексная стратегия для всех этапов воронки может гарантировать, что вы предоставите правильный контент нужной аудитории и в нужное время на пути их покупателя.

2. Используйте социальные сети, чтобы услышать, чего хочет ваша аудитория

Чтобы повысить ценность вашего контента, вам нужно знать болевые точки вашей аудитории, что им нужно и какие ресурсы они надеются найти . Хорошая новость в том, что ваша аудитория, вероятно, уже рассказала вам все, что вам нужно знать, но вам просто нужно знать, где это найти.

Инструменты социального прослушивания могут настроить вас на лидеров мнений, хэштеги и актуальные темы, которые волнуют клиентов в вашей отрасли. Они помогают вам найти откровенные обсуждения, чтобы информировать и обогатить ваши планы создания контента информацией непосредственно из источника.

3. Увеличьте ценность вашего самого популярного контента

Иногда маркетологи находят золото со статьей или видео, которые действительно находят отклик. Независимо от того, становятся ли они взрывоопасными или незаметно поддерживают длинный шлейф вовлеченности, именно на эти фрагменты контента обращают на себя внимание больше всего. Имеет смысл наполнить их как можно большей добавленной стоимостью. Повышение ценности контента может означать преобразование сообщения в блоге в электронную книгу, превращение краткого руководства в серию подробных инструкций или просто добавление своевременных обновлений к статье, которая привлекает много трафика . Подумайте, как вы можете переназначить выигрышный контент, который у вас уже есть, чтобы привлечь больше внимания к другим каналам или медиа.

4. Уважайте время вашей аудитории, упрощая

У вас есть статья на 4000 слов, полная блестящих идей и полезных советов? Большой! Теперь сделайте его версию для всех в вашей аудитории, у кого нет времени или желания читать 4000 слов. Длинный контент определенно по-прежнему используется, но маркетологи не делают себе одолжений, скрывая ценность контента, который может быть недоступен для некоторых сегментов их аудитории. Если у вас есть что-то стоящее, но длинное и/или сложное, сделайте его упрощенную версию. Упрощенный или сжатый контент также отлично подходит для быстро меняющегося мира социальных сетей. Инструменты управления социальными сетями могут помочь вам автоматизировать процесс конвертации и публикации.

5. Создайте инструменты, ресурсы и шаблоны, которые сможет использовать ваша аудитория

Все любят бесплатные вещи, и нет лучшего способа принести пользу вашей аудитории, чем дать им то, что отвечает их реальным потребностям . Например, Fender не раздает бесплатные музыкальные инструменты, но предлагает бесплатные приложения для настройки гитар и изучения аккордов. Эти бесплатные продукты создают положительные ассоциации с их аудиторией и ведут к будущим продажам.

(Источник: https://www.dotcompliance.com/blog/regulatory-compliance/iso-13485-the-essential-audit-checklist/)

Компании B2B могут предоставлять бесплатные программные инструменты, шаблоны , учебные пособия и калькуляторы, относящиеся к предлагаемым ими продуктам. Такие предложения дают потенциальным клиентам предварительное представление о поддержке и ресурсах, к которым у них будет доступ, если они станут клиентами.

6. Предоставляйте информацию с данными и статистикой

Данные предоставляют строительные блоки, которые маркетологи могут использовать, чтобы рассказывать убедительные истории о своих продуктах, компании и отрасли. Подвергните данные статистическому анализу, и вы сможете предоставить конкретные идеи, которые помогут ответить на животрепещущие вопросы вашей аудитории . Лучше всего, когда вы можете использовать внутренние данные компании — эксклюзивные данные, которыми владеете только вы, — чтобы предоставить своей аудитории полезную, измеримую информацию. Один из способов сделать это — всегда популярный технический документ или эксклюзивный загружаемый отчет. Публикация аналитических данных и статистики также может привести к тому, что вас будут цитировать и обратные ссылки на другие сайты, что повысит ваш охват и авторитет.

7. Сделайте свой бренд дворецким

В качестве руководящего принципа для вашей стратегии контент-маркетинга подумайте о том, чтобы стать «бренд-дворецким». Этот термин описывает подход к маркетингу, при котором бренд активно поддерживает своих клиентов с помощью услуг и инструментов, предназначенных для оказания помощи, выходящей за рамки того, что может предоставить сам приобретенный продукт . Этот тип услуг может включать приложения, информационные подкасты, серию практических руководств или любое количество других форм контента. Идея состоит в том, чтобы предоставить реальную услугу, а не просто рекламное предложение с добавленной стоимостью. Хотя может показаться, что это слишком много, это может быть естественной эволюцией стратегии контент-маркетинга, ориентированной на ценность.

Вывод

В Интернете, который постоянно трещит по швам от нового контента, нет оснований ожидать, что поверхностные, несущественные маркетинговые материалы будут удерживать вашу аудиторию или вообще привлекать ее внимание. Чтобы оставаться актуальным, поддерживать интерес вашей аудитории и создавать лояльных подписчиков, важно постоянно создавать контент, который содержит что-то действительно ценное.

Прислушиваясь к своим клиентам, разрабатывая стратегию контент-маркетинга, которая подчеркивает ценность, и следуя предоставленным нами советам, вы можете использовать контент, ориентированный на ценность, для укрепления связей со своей аудиторией. Эта стратегия может значительно повысить эффективность ваших контент-маркетинговых кампаний и увеличить конверсию и доход от продаж в долгосрочной перспективе.