Ce ar trebui să urmăriți în eforturile dvs. de marketing și de ce

John Jantsch (00:00): Episodul de astăzi al podcastului de marketing cu bandă adezivă vă este oferit prin prospectare fericită, găzduit de Jason Bay și oferit de gazda rețelei de podcast HubSpot, Jason Bay, cu experți de seamă în vânzări și reprezentanți de top. pentru a împărtăși sfaturi utile și strategii care să vă ajute să obțineți mai multe întâlniri cu clienții dvs. ideali. Recent, au făcut un spectacol în săptămâna de lucru de patru zile. Sunt un mare fan. Cred că toată lumea ar trebui să caute să încerce să creeze asta. Hei, ne-am terminat cea mai mare parte a muncii în aproximativ două ore în fiecare zi. Oricum, haideți să încercăm săptămâna de lucru de patru zile. În regulă, ascultă binecuvântarea, prospectarea, oriunde îți iei podcasturile.

Bună, bun venit la un alt episod al podcastului de marketing cu bandă adezivă. Acesta este John Jantsch și voi face o altă emisiune personală astăzi. Voi vorbi despre subiectul teribil de sexy al urmăririi rezultatelor analitice, fie pentru propria afacere, fie pentru clienții cu care ați putea lucra. Și știu că acesta nu este subiectul preferat al tuturor, dar am vrut să vă spun cel puțin punctul meu de vedere despre el. Și cine știe, poate asta va fi o emisiune mai scurtă astăzi, pentru că pentru mine urmărirea și analiza, în anumite privințe, mai puțin înseamnă mai mult, adică să descoperi lucrurile potrivite de urmărit este mult mai important decât să spun că urmărești tot ce poți sau mai rău încă , construind un tablou de bord care vă aduce doar o grămadă de informații sau informații irelevante. Nu este organizat într-un mod care să vă permită să luați măsuri în acest sens. Acesta este într-adevăr scopul urmăririi orice este să știi ce funcționează.

Ce nu funcționează, ce ai putea face mai bine acolo unde ar trebui să-ți investești timpul și energia. Deci, tablourile de bord pe care le construim pentru clienți, în loc să urmărim totul și să le aruncăm asupra lor, ne place să le construim în anumite moduri, într-o ordine de relevanță, cred că urmărim și folosim tablouri de bord, folosim un instrument numit agenție analitice pentru cât valorează. Există multe instrumente acum care vă permit să introduceți și să integrați o mulțime de lucruri care merită urmărite, diverse reclame, rețelele de socializare, recenziile de răspuns la e-mail, lucruri de genul acesta. Dar modul în care ne place să-l organizăm este în mod tradițional că oamenii de astăzi vorbesc despre marketing în termeni de pâlnie încă din nou, știi, eu vorbesc despre asta într-un mod mult diferit, clepsidra, dar este util de la marketing până la punctul de conversie.

Există cu siguranță o mulțime de motive pentru a urmări, de asemenea, lucruri precum vânzările repetate sau clientul mediu, clientul, valoarea pe viață, cantitatea de recomandări. Știi, lucruri care se întâmplă după ce cineva devine client. Dar când ne gândim la clienți în sine sau la crearea clienților în sine, ne place să împărțim pâlnia în trei părți, ca nu știință rachetă. Oamenii fac asta acum, știi, vorbesc despre partea de sus a pâlniei, pâlnia de mijloc, partea de jos a pâlniei, doar cu ideea că P pe măsură ce oamenii se deplasează, diferite valori contează. Adică, există o anumită valoare în urmărire, cum ar fi de unde obținem traficul de pe site-ul nostru? Dar, în cele din urmă, motivul urmăririi este acela de a spune apoi, bine, despre canalele, de exemplu, al traficului nostru, ceea ce din acel trafic se transformă în cele din urmă într-un client. Deci, există o, există un fel de ordine liniară pentru aceasta.

Așa că, în partea de sus a pâlniei, ne place să urmăm, unul dintre preferatele mele este să urmăresc în analiză. Suntem traficați pe canal. Vreau să știu cât de mult trafic vine din căutarea organică de la doar direct că trimitem oameni acolo căutare plătită. Evident, aceasta este o componentă importantă dacă sunteți plătit, iar socialul într-o anumită măsură este, de asemenea, o componentă. Deci, în vârful pâlniei, vrem doar, vrem să măsurăm, știi, creștem? Căutarea noastră organică devine un procent mai mare, să zicem despre grupul nostru general, lucruri de genul ăsta. Acesta este motivul pentru a urmări din nou valorile, da. Am primit 2.330 de sesiuni din trafic organic. Chiar nu contează. dar este creșterea. Este probabil timpul, timpul mediu pe care îl urmărim. Sunt îndeplinirea obiectivelor pe care le-am stabilit în analiză. Asta încercăm cu adevărat să înțelegem la acel nivel.

Vreau să urmăresc înscrierile pentru buletine informative este acea listă în creștere, de exemplu, care ar putea fi una, din nou, acestea sunt valori de vanitate, dar like-urile și adepții spun pe Instagram și Facebook că ne pot oferi un nivel superior. Ne îndreptăm în direcția corectă, un fel de date, dar știți, faptul că urmăritorii noștri Instagram sunt în creștere cu 2% nu este chiar atât de relevant. Cu siguranță nu este. Știi, vorbim cu clienți, știi, nu spunem că ai câștigat 25, urmăritorii Instagram au făcut, știi, uite ce am făcut pentru tine. Este irelevant. dar încercăm să urmărim tendințele. Și asta merge în partea de sus a pâlniei. De asemenea, vreau să știu, și destul de des voi rămâne acolo, pagina populară, un indiciu al faptului că facem lucrurile bine în anumite moduri este, știți, este că avem o creștere la pagina de contact? Ce, știi, începem să recunoaștem de fapt, există anumite postări pe blog care poate au decolat în partea de sus a pâlniei?

Tot ceea ce căutăm sunt tendințe. Căutăm informații utile, lucruri care, știți, dacă am creat o pagină nouă pe un site web și am generat mult trafic către acesta, vrem să vedem că a devenit o pagină populară. Vrem să devenim puțin mai granulați la acest nivel. Cu sursele noastre de trafic populare, cine ne trimite trafic este, știți, aici aș putea pune lista de profil Google de afaceri. Evident, vreau să urmăresc diverse, uh, rețele sociale. Dacă sunt pe cinci rețele sociale diferite, acum voi deveni puțin mai detaliat, care dintre ele chiar începe să ne trimită puțin trafic. Și apoi, în sfârșit, clasarea cuvintelor cheie. Voi aduce clasamentul consolei de căutare Google sau, sau un alt instrument precum folosim Semrush tot timpul. Și pot pune asta în analiza agenției. Și tot ceea ce caut acolo este, Hei, sunt 27 de expresii cheie pe care le urmărim.

Am făcut, am făcut vreun progres? Am pierdut ceva teren? S-ar putea să punem bang aici la fel ca și Google, dar acolo, încercăm doar să ținem cont. Și acum să auzim de la un sponsor, a conduce o afacere mică înseamnă a face totul. Meriți o platformă de marketing online care să facă același lucru. Semrush este o platformă all-in-one care va ușura sarcinile SEO, rețelele sociale și publicitatea într-un singur loc, va atrage clienți noi, va economisi timp și bani în marketing și va devansa concurența. Dacă aveți nevoie de marketing online, nicio problemă. O oarecare grabă te va face să începi. Dacă sunteți gata să creșteți online, încercați niște grabii gratuit @ Semrush.com/now, acesta este Semrush.com/now. Deci vedeți că toate acele lucruri prin care tocmai am trecut sunt ceea ce aș numi partea de sus a pâlniei. Toate sunt la nivel înalt. Toate sunt bazate pe tendințe.

Toate sunt lucruri care sunt menite să ne arate, bine. Facem ceva progres? În mod evident, progresul în lumea reală este până când obținem clienți. Și nimic din toate acestea nu ne oferă cu adevărat acele date. Așa că acum începem, trecem la ceea ce eu numesc mijlocul pâlniei. Și acum vom începe să urmărim lucrurile despre care credem că sunt oamenii mai implicați? acea? Da, au venit pe site, dar ce au făcut? Au dat clic pe un anunț, dar ce au făcut? Deci, la mijlocul canalului, cu siguranță vom începe să urmărim conversiile publicitare. Ne vom uita la conversiile de anunțuri, dacă rulați mai multe grupuri de anunțuri, vrem să vedem care dintre acele grupuri de anunțuri fac conversie la un nivel înalt. Și s-ar putea să facem, evident că instrumentele vă oferă, știți, ne vom uita la 30 de zile, dar apoi le vom analiza în comparație cu ultimele 30 de zile, care destul de des vă poate oferi puțin mai multe date. , realizarea obiectivului.

Așadar, presupunem că de fapt ai stabilit obiective în Google Analytics, pe care toată lumea ar trebui să le facă, astfel încât să știi că, dacă știi, fie că este un apel telefonic sau este un formular de completare sau este descărcarea unui raport gratuit pe care îl ai urmărim și acele evenimente care au loc. Pentru că atunci ceea ce este capabil să facă este că acum poți începe să te descompun, bine? Iată îndeplinirile obiectivelor, dar aici sunt îndeplinirea obiectivelor pe canal. Și se dovedește că doamne, căutarea plătită pe care am crezut-o că este atât de scumpă produce de fapt 70% din obiective. Deci funcționează, sau cel puțin simțim că funcționează pentru că vedem că oamenii ridică telefonul. Oamenii completează formulare. Acum nu știm încă. Dacă devin clienți, acesta este un loc în care am putea descompune și campanii, campanii publicitare.

Deci ne uităm doar la, s-a schimbat costul nostru mediu? Primim clicuri sau cum arată rata noastră de conversie, câte conversii, cât este costul nostru? Adică, sunt toate lucrurile de bază, dar asta nu este doar câte reclame difuzăm, nu? Acesta este câți bani cheltuim pentru a crea X sume de conversii. Deci devenim mai granulați. Acum folosim urmărirea apelurilor pentru aproape orice și, de fapt, urmărirea trimiterii formularelor. Înseamnă că urmărim de unde vin apelurile noastre telefonice pe canal. Urmărim de unde provin trimiterile formularelor noastre pe canal. Acum acestea sunt acțiuni mari semnal de cumpărare. Adică, trebuie să ai orice altceva generat de conștientizare, la mijlocul pâlniei, noi generăm clienți potențiali. Așa că ne uităm la lucruri mult mai implicate, oameni buni. Mie, îmi place să arunc peste recenzii și în mijlocul pâlniei.

Ei, probabil că nu intră oficial acolo, dar ne place să le urmărim. Și arată că avem clienți mulțumiți. În cele din urmă, va fi implicare, știți, în, de exemplu, Facebook, o recenzie în Facebook. Deși trebuie să recunosc că a devenit foarte spam. Facebook nu pare să aibă vreo dorință de a face nimic în acest sens. Asta e doar o mică notă secundară , dar arată mai multă implicare. Așa că ne vom uita acum nu numai la nivelul de acoperire în platformele noastre sociale, ci și la aprecieri, la comentarii și la distribuiri. Adică, acelea sunt angajamente care, asta, ar putea avea tendința de a demonstra că poate oamenii acordă atenție la ceea ce punem noi acolo și îi determină să facă ceva pe care, uh, îl considerăm pozitiv, nu. neapărat semnal de cumpărare, dar un pic din procesul de cumpărare. Acum, toate aceste lucruri sunt acolo unde mulți specialiști în marketing se opresc pentru că în cele din urmă am generat liderul.

Am generat apelul telefonic. Am generat, uh, completarea formularului, dar să recunoaștem. Partea de jos a pâlniei este ceea ce vrem să înțelegem destul de des în cazul nostru, ceea ce înseamnă că trebuie să obținem de la un client, care dintre aceste apeluri telefonice, care dintre aceste formulare completate, s-au transformat de fapt într-un client. . Și, evident, dacă te uiți la asta în propria ta afacere, acesta este linkul pe care trebuie să-l faci. Și de aceea îmi place atât de mult urmărirea apelurilor. Adică, reînregistrăm multe dintre apeluri. Poți să asculți un apel telefonic și să mergi, da, asta a fost o vânzare . Deci, deci puteți spune de fapt că acest lead generat din această sursă s-a transformat într-un client, și acesta este într-adevăr, acesta este Sfântul Graal. Adică, asta căutăm, pentru că atunci putem spune literal că, știi, asta e, asta, asta a costat să generezi acel client.

E plăcut să știu ce a generat acel client potențial, dar vreau să știu ce a generat acel client. Deci, acum urmărim în partea de jos a pâlniei. Câți depind de afacerea ta? Câte consultații programate au fost? Câte dintre acele consultații sau apeluri de vânzări, știți, s-au transformat în, știți, s-au transformat, noi suntem transformați în clienți. Putem reveni atunci în costul achiziției clienților. Și apoi vrem să începem să măsurăm lucruri precum care este venitul mediu per client. Evident, fiecare afacere va avea lucruri diferite care vor avea sens, dar venitul mediu per client în multe cazuri este o măsură excelentă, deoarece poți, eu, poți influența asta dacă știi cât te costă să obții un client și tu știți care este venitul mediu pe client, puteți începe să lucrați la CRE, crescând venitul mediu per client.

La naiba crește prețurile. care ar putea crește efectiv venitul mediu pe cost per client și poate chiar să scadă costul de a genera un client. Deci, dacă vă gândiți la scopul înregistrării de astăzi este să începeți să vă gândiți la valorile și urmărirea dvs. ca o modalitate de a transforma pe cineva care v-a vizitat site-ul web într-un client. În cele din urmă, asta încercăm să facem cu marketingul. Deci, să începem să ne gândim la valorile noastre, la ce valori ar fi văzute ca vârful pâlniei, la ce valori pentru dvs. ar fi în mijlocul pâlniei care ar fi cu adevărat urmărirea potențialului. Și apoi, în sfârșit, ce valori ar fi în partea de jos a pâlniei la care ai putea avea acces și care ar arăta cu adevărat valorile clienților. Asta înseamnă a înțelege acea călătorie. Cel puțin acea parte a călătoriei este modul în care puteți înțelege mai bine unde vă puteți investi banii de marketing, unde puteți renunța la investirea dolarilor dvs. de marketing și unde puteți să dublați cu adevărat ceea ce funcționează de fapt în loc să aruncați doar un o grămadă de lucruri acolo.

Știi, chiar dacă veniturile tale cresc, chiar dacă ești mulțumit de vânzări, dacă nu faci acest nivel de urmărire, nu maximizezi, nu optimizezi ceea ce ar putea face afacerea ta. Deci, indiferent dacă sunteți sau nu proprietarul unei mici afaceri care trebuie să urmărească acest lucru pentru propriul marketing sau un agent de marketing care trebuie să se îmbunătățească în urmărirea poziției dvs., sau sunteți un consultant care are mulți clienți care, uh, asta , că ar trebui să începeți să utilizați acest mod de a gândi când vine vorba de analiză. Deci asta e tot ce am pentru azi. Cu toate acestea, voi arunca un lucru. Dacă sunteți consultant, dacă vă gândiți să începeți o practică de consultanță, tocmai am lansat o nouă evaluare gratuită. Du-te să afli. Pot să analizez unde vă aflați în călătoria dvs. de consultanță @ consultantassessment.com. Este gratuit să vă pun aproximativ 15 întrebări. Vă va oferi un raport gratuit pentru a vă oferi câteva idei despre unde ați putea să vă duceți afacerea la următorul nivel, indiferent dacă ați început sau sunteți un consultant existent care încearcă să găsească modalități mai bune de a face lucrurile. , sau sunteți un consultant senior care acum se luptă cu scala mai mult decât doar obținerea de clienți sau doar servirea clienților.

Adaugi o echipă, adaugi proces, adaugi sisteme. Deci, aflați unde vă aflați în acest tip de continuum de consultanță la consultant, assessment.com. Atât deocamdată. Sperăm că vă vom întâlni pe toți într-una din aceste zile, pe drum,