Co powinieneś śledzić w swoich działaniach marketingowych i dlaczego?

John Jantsch (00:00): Dzisiejszy odcinek podcastu o marketingu taśm klejących jest dostarczany przez błogie poszukiwania, prowadzony przez Jason Bay i dostarczany przez gospodarza sieci podcastów HubSpot Jason Bay zanurza się w czołowych ekspertów sprzedaży i najlepszych przedstawicieli dzielić się praktycznymi wskazówkami i strategiami, które pomogą Ci zorganizować więcej spotkań z idealnymi klientami. Ostatnio zrobili przedstawienie w czterodniowym tygodniu pracy. Jestem wielkim fanem. Myślę, że każdy powinien starać się to stworzyć. Hej, większość naszej pracy wykonujemy w jakieś dwie godziny dziennie. W każdym razie wypróbujmy czterodniowy tydzień pracy. W porządku, słuchaj błogich, poszukujących, gdziekolwiek dostaniesz swoje podcasty.

Witam w kolejnym odcinku podcastu o marketingu taśm klejących. To jest John Jantsch, dzisiaj zrobię kolejny solowy występ. Opowiem o strasznie seksownym temacie śledzenia wyników analiz, zarówno dla własnej firmy, jak i dla klientów, z którymi możesz współpracować. I wiem, że nie jest to ulubiony temat wszystkich, ale chciałem wam przynajmniej przedstawić mój punkt widzenia na ten temat. I kto wie, może dzisiaj będzie to krótszy program, ponieważ dla mnie śledzenie i analityka pod pewnymi względami mniej znaczy więcej, mam na myśli to, że znalezienie właściwych rzeczy do śledzenia jest o wiele ważniejsze niż śledzenie wszystkiego, co możesz lub jeszcze gorzej , tworząc pulpit nawigacyjny, który zawiera tylko kilka nieistotnych informacji lub informacji. To nie jest zorganizowane w sposób, który pozwoli ci podjąć działania. Tak naprawdę chodzi o śledzenie czegokolwiek, aby wiedzieć, co działa.

Co nie działa, co możesz zrobić lepiej, w co powinieneś zainwestować swój czas i energię. Więc kokpity, które budujemy dla klientów, zamiast po prostu śledzić wszystko i po prostu rzucać w nich, lubimy je budować w pewien sposób, w kolejności trafności, myślę, że śledząc i używając kokpitów, używamy narzędzia o nazwie agencja analityka tego, co jest warte. Istnieje teraz wiele narzędzi, które pozwalają na wprowadzenie i zintegrowanie wielu rzeczy, które warto śledzić, różnych reklam, mediów społecznościowych, recenzji odpowiedzi na e-maile i tym podobnych rzeczy. Ale sposób, w jaki lubimy to organizować, jest tradycyjnie, że ludzie dziś znów mówią o marketingu w kategoriach lejka, wiesz, mówię o tym w zupełnie inny sposób, klepsydrę, ale jest to pomocne od marketingu do punktu konwersja.

Z pewnością jest wiele powodów, aby śledzić takie rzeczy, jak powtarzająca się sprzedaż lub przeciętnego klienta, klienta, wartość życiowa, liczba poleconych. Wiesz, rzeczy, które dzieją się po tym, jak ktoś zostaje klientem. Ale kiedy myślimy o klientach per se lub o tworzeniu klientów per se, lubimy dzielić lejek na trzy części, ponieważ nie jest to nauka rakietowa. Ludzie robią to teraz, no wiesz, rozmawiają o szczycie ścieżki, środku ścieżki, końcu ścieżki, tylko z myślą, że P w miarę przemieszczania się ludzi, różne wskaźniki mają znaczenie. Chodzi mi o to, że śledzenie ma pewną wartość, na przykład skąd czerpiemy ruch z naszej witryny? Ale ostatecznie powodem śledzenia jest powiedzenie, w porządku, kanały, na przykład nasz ruch, który z tego ruchu ostatecznie przekształca się w klienta. Więc jest w tym coś w rodzaju liniowego porządku.

Tak więc na początku ścieżki, lubimy tradować, jednym z moich ulubionych naprawdę jest śledzenie w analityce. Nasze są traffickowane przez kanał. Chcę wiedzieć, ile ruchu pochodzi z bezpłatnych wyników wyszukiwania, ponieważ wysyłamy tam osoby z płatnych wyników wyszukiwania. Oczywiście jest to duży składnik, jeśli pracujesz za wynagrodzeniem, a do pewnego stopnia społecznościowe są również składnikiem. Więc na szczycie lejka, po prostu chcemy, chcemy mierzyć, wiesz, czy się rozwijamy? Nasze organiczne wyszukiwania stają się coraz większym procentem, powiedzmy w naszym ogólnym zasobniku, takich rzeczach. To jest powód ponownego śledzenia wskaźników, tak. Otrzymaliśmy 2330 sesji z ruchu organicznego. Naprawdę nie ma znaczenia. ale to wzrost. To może czas, średni czas, który śledzimy. To realizacje celów, które ustawiliśmy w analityce. To właśnie staramy się naprawdę zrozumieć na tym poziomie.

Chcę śledzić subskrypcje biuletynu, jeśli ta lista rośnie, na przykład może to być jeden, znowu są to wskaźniki próżności, ale polubienia i obserwujący mówią na Instagramie i Facebooku, że mogą dać nam najwyższy poziom. Czy zmierzamy w dobrym kierunku, rodzaj danych, ale wiecie, fakt, że nasi obserwujący na Instagramie wzrósł o 2%, nie jest tak istotny. Z pewnością nie. Wiesz, rozmawiamy z klientami, wiesz, nie mówimy, że zdobyłeś 25 osób, obserwujący na Instagramie zrobili, wiesz, spójrz, co dla Ciebie zrobiliśmy. To nieistotne. ale staramy się śledzić trendy. I tak to idzie na górę lejka. Chcę też wiedzieć, i dość często będę się tam trzymać, popularna strona. Jedną z oznak tego, że w pewnym sensie robimy rzeczy dobrze, jest to, czy rozwijamy się na stronie kontaktowej? Co, wiesz, zaczynamy właściwie rozpoznawać, czy są jakieś posty na blogu, które być może wystartowały na szczycie lejka?

Wszystko czego szukamy to trendy. Szukamy przydatnych informacji, rzeczy, które, wiesz, jeśli utworzyliśmy nową stronę w witrynie i przyciągnęliśmy do niej duży ruch, chcielibyśmy, aby stała się popularna. Na tym poziomie chcemy uzyskać bardziej szczegółowe informacje. Dzięki naszym popularnym źródłom ruchu, który wysyła nam ruch, wiesz, to jest miejsce, w którym mogę umieścić nasz profil firmy w Google. Oczywiście chcę śledzić różne, hm, sieci społecznościowe. Jeśli jestem w pięciu różnych sieciach społecznościowych, teraz będę trochę bardziej szczegółowy, który z nich faktycznie zaczyna generować ruch. I wreszcie ranking słów kluczowych. Przyniosę ranking konsoli wyszukiwania Google lub innego narzędzia, takiego jak Semrush cały czas. I mogę to umieścić w analityce agencji. I wszystko, czego tam szukam, to: Hej, śledzimy 27 fraz kluczowych.

Czy zrobiliśmy jakiś postęp? Czy straciliśmy grunt? Możemy umieścić bang tutaj, tak samo jak Google, ale tam po prostu staramy się trzymać zakładki. A teraz posłuchajmy od sponsora, że ​​prowadzenie małej firmy oznacza robienie wszystkiego. Zasługujesz na internetową platformę marketingową, która robi to samo. Semrush to platforma typu „wszystko w jednym”, która odciąży obsługę SEO, mediów społecznościowych i reklamy w jednym miejscu, przyciągnie nowych klientów, zaoszczędzi czas i pieniądze na marketing i wyprzedzi konkurencję. Jeśli potrzebujesz marketingu online, nie ma problemu. Trochę pośpiechu sprawi, że zaczniesz. Jeśli jesteś gotowy, aby rozwijać się online, wypróbuj bez pośpiechu @ Semrush.com/now to jest Semrush.com/now. Widzicie więc, że wszystkie te rzeczy, przez które właśnie przeszedłem, są tym, co nazwałbym szczytem lejka. Wszystkie są na wysokim poziomie. Wszystkie są oparte na trendach.

To wszystkie rzeczy, które mają nam pokazać, okej. Czy robimy jakieś postępy? Bądź oczywiście postępem w realnym świecie, dopóki nie zdobędziemy klientów. I nic z tego tak naprawdę nie daje nam tych danych. Więc teraz zaczynamy, teraz przechodzimy do tego, co nazywam środkiem lejka. A teraz zaczniemy śledzić rzeczy, które naszym zdaniem są bardziej zaangażowane? że? Tak, weszli na stronę, ale co zrobili? Kliknęli reklamę, ale co zrobili? W połowie ścieżki na pewno zaczniemy śledzić konwersje reklam. Przyjrzymy się konwersjom reklam, jeśli masz wiele grup reklam, chcemy zobaczyć, która z tych grup powoduje konwersję na wysokim poziomie. I możemy to zrobić, oczywiście narzędzia dają, wiesz, przyjrzymy się 30 dniom, ale potem przyjrzymy się ich porównaniu z ostatnimi 30 dniami, które dość często mogą dać ci trochę więcej danych , realizacja celu.

Tak więc zakładasz, że faktycznie ustalasz cele w swojej analityce Google, co każdy powinien zrobić, abyś wiedział, że jeśli wiesz, czy jest to rozmowa telefoniczna, czy jest to wypełnienie formularza lub pobranie bezpłatnego raportu, który śledzimy również te wydarzenia, które mają miejsce. Bo wtedy to, co właściwie jest w stanie zrobić, to teraz możesz zacząć się załamywać, dobrze? Oto realizacje celów, ale oto realizacje celów według kanałów. Okazuje się, że te płatne wyszukiwanie, które naszym zdaniem było tak drogie, w rzeczywistości generuje 70% celów. Więc to działa, a przynajmniej czujemy, że działa, ponieważ widzimy, że ludzie odbierają telefon. Ludzie wypełniają formularze. Teraz jeszcze nie wiemy. Jeśli stają się klientami, jest to miejsce, w którym możemy również rozbijać kampanie, kampanie reklamowe.

Więc tylko patrzymy, czy zmienił się nasz średni koszt? Czy uzyskujemy kliknięcia lub jaki jest nasz współczynnik konwersji, czyli liczba konwersji, jaki jest nasz koszt? To znaczy, to wszystko podstawowe rzeczy, ale nie chodzi tylko o to, ile reklam wyświetlamy, prawda? Tyle pieniędzy wydajemy na stworzenie X konwersji. Więc stajemy się bardziej szczegółowi. Teraz używamy śledzenia połączeń prawie do wszystkiego, a także śledzenia zgłoszeń formularzy. Oznacza to, że śledzimy, skąd pochodzą nasze połączenia telefoniczne według kanału. Śledzimy, skąd pochodzą przesyłane przez nas formularze według kanałów. Teraz są to duże akcje sygnałowe kupna. Trzeba mieć świadomość, że wszystko inne musi generować świadomość, w środku ścieżki, my generujemy leady. Więc patrzymy na rzeczy, które są znacznie bardziej zaangażowane. Lubię też rzucać recenzje w środku lejka.

Oni prawdopodobnie oficjalnie tam nie wchodzą, ale uwielbiamy je śledzić. I pokazuje, że mamy zadowolonych klientów. Ostatecznie będzie to zaangażowanie, wiecie, na przykład na Facebooku recenzja na Facebooku. Chociaż muszę przyznać, że stało się bardzo spamerskie. Wygląda na to, że Facebook nie ma ochoty nic z tym zrobić. To tylko mała uwaga na marginesie , ale pokazuje większe zaangażowanie. Więc przyjrzymy się teraz nie tylko zasięgowi na naszych platformach społecznościowych, ale także polubieniom, komentarzom, które są udostępniane. Chodzi mi o to, że są to zaangażowania, które mogą mieć tendencję do wykazywania, że ​​być może ludzie zwracają uwagę na to, co tam przedstawiamy i powoduje to, że robią coś, co, hm, postrzegamy jako pozytywne, a nie koniecznie kupowanie sygnału, ale trochę procesu kupowania. Teraz na wszystkich tych rzeczach zatrzymuje się wielu marketerów, ponieważ ostatecznie zdobyliśmy przewagę.

Wygenerowaliśmy telefon. Wygenerowaliśmy wypełnienie formularza, ale spójrzmy prawdzie w oczy. Dno lejka jest tym, co naprawdę często rozumiemy w naszym przypadku, to znaczy, że musimy uzyskać od klienta, który z tych telefonów, który z tych formularzy został wypełniony, faktycznie zamienił się w klienta . I oczywiście, jeśli patrzysz na to we własnym biznesie, to jest to link, który musisz umieć stworzyć. I dlatego tak bardzo lubię śledzenie połączeń. To znaczy, ponownie nagrywamy wiele połączeń. Możesz słuchać rozmowy telefonicznej i iść, tak, to była wyprzedaż . Więc można powiedzieć, że ten lead wygenerowany z tego źródła zamienił się w klienta i to jest naprawdę święty Graal. To jest to, o co nam chodzi, ponieważ wtedy możemy dosłownie powiedzieć, że wiesz, to jest to, ile kosztuje wygenerowanie tego klienta.

Fajnie jest wiedzieć, co wygenerowało ten lead, ale chcę wiedzieć, co wygenerowało tego klienta. Więc teraz śledzimy na dole ścieżki. Ile zależy od Twojej firmy? Ile było zaplanowanych konsultacji? Ile z tych konsultacji lub rozmów sprzedażowych, wiecie, zamieniło się, wiecie, zostało nawróconych, zostaliśmy zamienieni w klientów. Możemy to potem doliczyć do kosztów pozyskania klienta. A potem chcemy zacząć mierzyć takie rzeczy, jak średni przychód na klienta. Oczywiście każda firma będzie miała inne rzeczy, które będą miały sens, ale średni przychód na klienta w wielu przypadkach jest świetnym wskaźnikiem, ponieważ możesz, ja, możesz na to wpłynąć, jeśli wiesz, ile kosztuje pozyskanie klienta i wiesz, jaki jest średni przychód na klienta, możesz zacząć pracować nad CRE, zwiększając średni przychód na klienta.

Podnieś ceny. może to faktycznie zwiększyć średni przychód na koszt na klienta, a może nawet obniżyć koszt pozyskania klienta. Więc jeśli myślisz o całym celu dzisiejszego nagrywania, zacznij myśleć o swoich metrykach i śledzeniu jako sposobie na przekształcenie kogoś, kto odwiedził Twoją witrynę, w klienta. To jest ostatecznie to, co próbujemy zrobić z marketingiem. Zastanówmy się więc nad naszymi wskaźnikami, jakie wskaźniki byłyby postrzegane jako szczyt ścieżki, jakie wskaźniki byłyby dla Ciebie środkiem ścieżki, która byłaby prawdziwym śledzeniem potencjalnych klientów. I wreszcie, jakie metryki byłyby na dole ścieżki, do której mógłbyś mieć dostęp, aby pokazać naprawdę metryki klientów. To jest zrozumienie tej podróży. Przynajmniej ta część podróży polega na tym, jak naprawdę lepiej zrozumieć, gdzie można zainwestować środki marketingowe, gdzie można ograniczyć inwestowanie środków marketingowych i gdzie można naprawdę podwoić to, co faktycznie działa, zamiast po prostu rzucać mnóstwo rzeczy tam.

Wiesz, nawet jeśli Twoje przychody rosną, nawet jeśli jesteś zadowolony ze sprzedaży, jeśli nie robisz tego poziomu śledzenia, nie maksymalizujesz, nie optymalizujesz tego, co może robić Twoja firma. Więc bez względu na to, czy jesteś właścicielem małej firmy, który musi to śledzić dla własnego marketingu, czy też marketerem, który musi być lepszy w śledzeniu twojej pozycji, czy jesteś konsultantem, który ma wielu klientów, którzy, uh, , że powinieneś zacząć myśleć w ten sposób, jeśli chodzi o analitykę. Więc to wszystko, co mam na dzisiaj. Jednak wyrzucę jedną rzecz. Jeśli jesteś konsultantem, jeśli myślisz o rozpoczęciu praktyki konsultingowej, właśnie uruchomiliśmy nową bezpłatną ocenę. Idź się dowiedzieć. Czy mogę przeanalizować, gdzie jesteś w swojej podróży konsultingowej @ consultassessment.com. Za darmo zadać 15 pytań. Otrzymasz bezpłatny raport, który podpowie Ci, gdzie możesz przenieść swoją firmę na wyższy poziom, niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz, czy jesteś już konsultantem, który próbuje znaleźć lepsze sposoby robienia rzeczy , lub jesteś starszym konsultantem, który obecnie zmaga się ze skalą nie tylko pozyskiwaniem klientów lub obsługą klientów.

Dodajesz zespół, dodajesz proces, dodajesz systemy. Więc idź, dowiedz się, gdzie jesteś na tego rodzaju kontinuum doradztwa w konsultant, assessment.com. Na razie to wszystko. Mam nadzieję, że któregoś dnia natkniemy się na ciebie na drodze,