ما الذي يجب عليك تتبعه في جهودك التسويقية ولماذا

John Jantsch (00:00): يتم تقديم حلقة اليوم من البودكاست التسويقي لشريط القنوات من خلال التنقيب المبهج ، الذي يستضيفه Jason Bay ويقدم لك مضيف شبكة البث HubSpot Jason Bay الغوص مع كبار خبراء المبيعات والممثلين الأفضل أداءً لمشاركة النصائح والاستراتيجيات القابلة للتنفيذ لمساعدتك على عقد المزيد من الاجتماعات مع عملائك المثاليين. في الآونة الأخيرة ، قاموا بعمل عرض في أسبوع العمل لمدة أربعة أيام. أنا معجب كبير. أعتقد أن الجميع يجب أن يتطلعوا نحو محاولة إنشاء ذلك ، مرحبًا ، نحن ننجز معظم أعمالنا في غضون ساعتين كل يوم. على أي حال ، دعونا نجرب أسبوع العمل لمدة أربعة أيام. حسنًا ، استمع إلى الهناء والتنقيب أينما حصلت على البودكاست الخاص بك.

مرحبًا بكم في حلقة أخرى من البودكاست التسويقي لشريط القنوات. هذا جون جانتش ، وسأقدم عرضًا منفردًا آخر اليوم. سأتحدث عن الموضوع المثير للغاية لنتائج تتبع التحليلات ، سواء لشركتك الخاصة أو للعملاء الذين قد تعمل معهم. وأنا أعلم أن هذا ليس الموضوع المفضل لدى الجميع ، لكنني أردت أن أقدم لكم وجهة نظري حول هذا الموضوع على الأقل. ومن يدري ، ربما سيكون هذا عرضًا أقصر اليوم لأنه بالنسبة لي ، فإن التتبع والتحليلات في بعض النواحي الأقل هو أكثر ، أعني أن اكتشاف الأشياء الصحيحة التي يجب تتبعها أكثر أهمية بكثير من مجرد قول مجرد تتبع كل ما يمكنك أو ما هو أسوأ من ذلك حتى الآن ، بناء لوحة تحكم تجلب لك مجموعة من المعلومات أو المعلومات غير ذات الصلة. هذا ليس منظمًا بطريقة تسمح لك باتخاذ إجراء بشأنه. هذا حقًا هو الهدف من تتبع أي شيء هو معرفة ما ينجح.

ما الذي لا يعمل ، ما الذي يمكنك القيام به بشكل أفضل حيث يجب أن تستثمر وقتك وطاقتك. لذا فإن لوحات المعلومات التي نبنيها للعملاء ، بدلاً من مجرد تتبع كل شيء ورميها عليهم فقط ، نود أن نبنيها ببعض الطرق ، بترتيب الصلة بالموضوع ، أعتقد أن تتبع لوحات المعلومات واستخدامها ، نستخدم أداة تسمى الوكالة تحليلات لما يستحق. هناك العديد من الأدوات التي تتيح لك إدخال ودمج الكثير من الأشياء التي تستحق المتابعة ، والإعلانات المختلفة ، ووسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك ، ومراجعات استجابة البريد الإلكتروني ، وأشياء من هذا القبيل. لكن الطريقة التي نحب تنظيمها هي أن الناس اليوم يتحدثون تقليديًا عن التسويق من حيث القمع مرة أخرى ، كما تعلمون ، أتحدث عنها بطريقة مختلفة كثيرًا ، الساعة الرملية ، لكنها مفيدة من التسويق إلى نقطة تحويلات.

هناك بالتأكيد الكثير من الأسباب لتتبع أشياء مثل تكرار المبيعات أو متوسط ​​عميلك أو عميلك أو قيمة العمر أو مقدار الإحالات. كما تعلم ، الأشياء التي تحدث بعد أن يصبح شخص ما عميلاً. ولكن عند التفكير في العملاء في حد ذاتها ، أو إنشاء العملاء ، في حد ذاتها ، فإننا نحب أن نقسم القمع إلى ثلاثة أجزاء ليس علم الصواريخ. يفعل الناس هذا الآن ، كما تعلمون ، يتحدثون عن قمة القمع ، قمع متوسط ​​، أسفل قمع ، فقط بفكرة أن P بينما يتحرك الناس ، المقاييس المختلفة مهمة. أعني ، هناك بعض القيمة في التتبع ، مثل من أين نحصل على زياراتنا من موقعنا على الإنترنت؟ ولكن في النهاية سبب التتبع هو القول ، حسنًا ، للقنوات ، على سبيل المثال ، حركة المرور الخاصة بنا ، ما الذي يتم تحويله في نهاية المطاف إلى عميل من تلك الزيارات. لذلك هناك نوع من الترتيب الخطي لهذا.

لذا في الجزء العلوي من مسار التحويل ، نود أن نتتبع ، أحد الأشياء المفضلة لدي حقًا هو تتبع التحليلات. يتم الاتجار بنا عن طريق القناة. أريد أن أعرف مقدار الزيارات القادمة من البحث العضوي من مجرد إرسال الأشخاص إلى هناك بحثًا مدفوعًا. من الواضح أن هذا مكون كبير إذا كنت تعمل بأجر ، ومن ثم فإن التواصل الاجتماعي إلى حد ما يعد مكونًا أيضًا. لذا ، في قمة القمع ، نريد فقط ، نريد القياس ، كما تعلمون ، هل ننمو؟ هناك بحث عضوي أصبح نسبة مئوية أكبر ، لنقل مجموعة البيانات الشاملة لدينا ، وأشياء من هذا القبيل. هذا هو سبب تتبع المقاييس مرة أخرى ، رائع. حصلنا على 2330 جلسة من الزيارات العضوية. لا يهم حقًا. لكنه النمو. ربما يكون هذا هو الوقت ، متوسط ​​الوقت الذي نتتبعه. إنها الأهداف المكتملة التي أعددناها في التحليلات. هذا ما نحاول حقًا فهمه على هذا المستوى.

أريد تتبع الاشتراك في الرسائل الإخبارية هو تلك القائمة المتزايدة ، على سبيل المثال ، قد تكون واحدة ، مرة أخرى ، هذه مقاييس الغرور ، لكن الإعجابات والمتابعين يقولون على Instagram و Facebook ، يمكنهم منحنا مستوى أعلى. هل نتحرك في الاتجاه الصحيح ، نوع من البيانات ، لكنك تعلم ، حقيقة أن متابعينا على Instagram ارتفع بنسبة 2 ٪ ليست في الحقيقة ذات صلة. إنه بالتأكيد ليس كذلك. كما تعلم ، نحن نتحدث إلى العملاء ، كما تعلمون ، لا نقول إنك ربحت 25 ، أتباع Instagram فعلوا ، كما تعلمون ، انظروا إلى ما فعلناه من أجلك. لا صلة له بالموضوع. لكننا نحاول تتبع الاتجاهات. وهذا يأتي في مقدمة القمع. أريد أيضًا أن أعرف ، وغالبًا ما سألتزم بها ، الصفحة الشائعة ، أحد المؤشرات على أننا نقوم بالأشياء بشكل صحيح من بعض النواحي ، كما تعلمون ، هو ، هل نحقق نموًا في صفحة اتصل بنا؟ ما الذي بدأنا في التعرف عليه ، كما تعلمون ، هل هناك منشورات مدونة معينة ربما تكون قد أقلعت في الجزء العلوي من مسار التحويل؟

كل ما نبحث عنه هو الاتجاهات. نحن نبحث عن معلومات مفيدة ، أشياء ، كما تعلم ، إذا أنشأنا صفحة جديدة على موقع ويب وقمنا بتوجيه الكثير من الزيارات إليها ، فنحن نريد أن نرى أنها أصبحت صفحة شائعة. نريد الحصول على المزيد من التفاصيل في هذا المستوى. من خلال مصادر حركة المرور الشائعة لدينا ، الذي يرسل لنا حركة المرور هو ، كما تعلم ، هذا هو المكان الذي يمكنني وضع قائمة ملف تعريف Google التجاري الخاصة بنا فيه. من الواضح أنني أريد تتبع مختلف الشبكات الاجتماعية أه. إذا كنت على خمس شبكات اجتماعية مختلفة ، فسأحصل الآن على مزيد من التفاصيل ، أي واحد منهم بدأ بالفعل في إرسال بعض الزيارات إلينا. ثم أخيرًا ترتيب الكلمات الرئيسية. سأقوم بإحضار ترتيب وحدة تحكم بحث Google أو ، أو أداة أخرى مثل نستخدم Semrush طوال الوقت. ويمكنني أن أضع ذلك في تحليلات الوكالة. وكل ما أبحث عنه هناك هو ، مرحبًا ، هناك 27 عبارة رئيسية نتتبعها.

هل ، هل أحرزنا أي تقدم؟ هل فقدنا أي أرضية؟ قد نضع ضجة هنا بالإضافة إلى Google ، ولكن هناك ، نحاول فقط الحفاظ على علامات التبويب. والآن دعونا نسمع من أحد الرعاة ، فإن إدارة شركة صغيرة تعني القيام بكل شيء. أنت تستحق منصة تسويق عبر الإنترنت تفعل الشيء نفسه. Semrush هي عبارة عن منصة الكل في واحد من شأنها أن تخفف العبء عن تحسين محركات البحث ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والإعلان في مكان واحد ، وتجذب عملاء جدد ، وتوفر الوقت والمال على التسويق وتتقدم في المنافسة. إذا كنت بحاجة إلى التسويق عبر الإنترنت ، فلا مشكلة. بعض الاندفاع سيجعلك تبدأ. إذا كنت مستعدًا للنمو عبر الإنترنت ، فجرّب بعض الاندفاع المجاني @ Semrush.com/now وهذا هو Semrush.com/now. لذلك ترى أن كل هذه الأشياء التي مررت بها للتو هي ما يمكن أن أسميه أعلى القمع. كلهم على مستوى عال. كلهم يعتمدون على الاتجاه.

إنها كلها أشياء من المفترض أن تظهر لنا ، حسنًا. هل نحرز بعض التقدم؟ كن واضحًا في التقدم في العالم الحقيقي ، كما تعلم ، حتى نحصل على عملاء. ولا شيء من هذا يعطينا هذه البيانات حقًا. والآن نبدأ الآن ننتقل إلى ما أسميه منتصف القمع. والآن سنبدأ في تتبع الأشياء التي نعتقد أنها أكثر تفاعلاً بين الناس؟ الذي - التي؟ نعم ، لقد جاؤوا إلى الموقع ، ولكن ماذا فعلوا؟ لقد نقروا على أحد الإعلانات ، ولكن ماذا فعلوا؟ في منتصف مسار التحويل ، سنبدأ بالتأكيد في تتبع تحويلات الإعلانات. سننظر في تحويلات الإعلانات من خلال تشغيل مجموعات إعلانية متعددة ، فنحن نريد معرفة أي واحدة من هذه المجموعات الإعلانية تقوم بالتحويل على مستوى عالٍ. وقد نفعل ذلك ، من الواضح أن الأدوات تعطيك ، كما تعلم ، سننظر في 30 يومًا ، ولكن بعد ذلك سننظر في مقارنة 'em مع آخر 30 يومًا والتي يمكن أن توفر لك في كثير من الأحيان المزيد من البيانات أيضًا ، الهدف النهائي.

لذا فإن هذا يفترض أنك قمت بالفعل بإعداد أهداف في تحليلات Google الخاصة بك ، وهو ما يجب على الجميع القيام به حتى تعرف أنه إذا كنت تعرف ، سواء كانت مكالمة هاتفية أو ملء نموذج أو تقوم بتنزيل بعض التقارير المجانية التي نقوم بتتبع تلك الأحداث التي تحدث أيضًا. لأن ما يمكنك فعله حقًا هو أنه يمكنك الآن البدء في الانهيار ، حسنًا؟ فيما يلي الأهداف المكتملة ، ولكن إليك الأهداف المكتملة حسب القناة. وقد اتضح أن البحث المدفوع الذي اعتقدنا أنه مكلف للغاية هو في الواقع ينتج 70٪ من الأهداف. إنه يعمل ، أو على الأقل نشعر أنه يعمل لأننا نرى أن الناس يلتقطون الهاتف. الناس يملأون النماذج. الآن نحن لا نعرف بعد. إذا أصبحوا عملاء ، فهذا مكان يمكننا فيه أيضًا تقسيم الحملات والحملات الإعلانية.

لذلك نحن ننظر فقط إلى ، هل تغير متوسط ​​التكلفة لدينا؟ هل نحصل على نقرات أو كيف يبدو معدل التحويل لدينا كم عدد التحويلات وما هي تكلفتنا؟ أعني ، إنها جميع الأشياء الأساسية ، ولكن هذا ليس فقط عدد الإعلانات التي نعرضها ، أليس كذلك؟ هذا هو مقدار الأموال التي ننفقها لإنشاء مبلغ X من التحويلات. لذلك أصبحنا أكثر دقة. الآن نحن نستخدم تتبع المكالمات لكل شيء تقريبًا ونقوم في الواقع بتتبع الإرسال أيضًا. بمعنى أننا نتتبع مصدر مكالماتنا الهاتفية حسب القناة. نحن نتتبع من أين تأتي عمليات إرسال النماذج الخاصة بنا عن طريق القناة. الآن هذه إجراءات شراء كبيرة. أعني ، يجب أن يكون لديك كل شيء آخر يولد الوعي ، في منتصف القمع ، نحن نولد العملاء المحتملين. لذلك نحن ننظر ، كما تعلمون ، إلى الأشياء الأكثر تفاعلًا مع الأشخاص. أود أيضًا إلقاء التعليقات في منتصف مسار التحويل.

هم ، ربما لا يذهبون رسميًا إلى هناك ، لكننا نحب تتبعهم. وهذا يظهر أن لدينا عملاء سعداء. ستكون في النهاية مشاركة ، كما تعلم ، في ، على سبيل المثال ، مراجعة Facebook في Facebook. على الرغم من أنني يجب أن أعترف أنه أصبح غير مرغوب فيه للغاية. لا يبدو أن Facebook لديه أي رغبة في فعل أي شيء حيال ذلك. هذه مجرد ملاحظة جانبية صغيرة ، لكنه يظهر المزيد من المشاركة. لذلك سننظر الآن ليس فقط في مدى الوصول في منصاتنا الاجتماعية ، ولكن الإعجابات والتعليقات التي تشارك. أعني ، هذه ارتباطات ، قد يكون لها نزعة لإثبات أن الناس ربما ينتبهون لما نطرحه هناك وهو ما يجعلهم يفعلون شيئًا ، آه ، نراه أمرًا إيجابيًا ، وليس شراء إشارة بالضرورة ، ولكن القليل من عملية الشراء. الآن ، كل هذه الأشياء يتوقف فيها الكثير من المسوقين لأننا في النهاية أنشأنا زمام المبادرة.

أنشأنا المكالمة الهاتفية. أنشأنا ملء النموذج ، ولكن دعنا نواجه الأمر. الجزء السفلي من مسار التحويل هو ما كنا حقًا بعد أن نفهمه كثيرًا في حالتنا ، وهذا يعني أنه يتعين علينا الحصول عليه من العميل ، أي من هذه المكالمات الهاتفية ، أي من هذه النماذج تم ملؤه ، تحول بالفعل إلى عميل . ومن الواضح أنك إذا كنت تنظر إلى هذا في عملك الخاص ، فهذا هو الرابط الذي يجب أن تكون قادرًا على إنشائه. ولهذا السبب أحب تتبع المكالمات كثيرًا. أعني ، نحن نعيد تسجيل العديد من المكالمات. يمكنك بالفعل الاستماع إلى مكالمة هاتفية والذهاب ، نعم ، لقد كان ذلك بمثابة عملية بيع . لذا ، يمكنك القول أن هذا العميل المحتمل الذي تم إنشاؤه من هذا المصدر تحول إلى عميل ، وهذا حقًا ، هذا هو الكأس المقدسة. أعني ، هذا ما نسعى إليه ، لأنه بعد ذلك يمكننا أن نقول حرفيًا ، كما تعلمون ، هذا ما ، هذا ، هذا هو تكلفة إنشاء هذا العميل.

من الجيد معرفة سبب هذا العميل المتوقع ، لكني أريد أن أعرف سبب إنشاء هذا العميل. لذلك نحن الآن نتتبع في الجزء السفلي من مسار التحويل. كم يعتمد على عملك؟ كم عدد الاستشارات المجدولة كانت هناك؟ كم من تلك الاستشارات أو مكالمات المبيعات ، كما تعلم ، تم تحويلها ، كما تعلم ، إلى عملاء. يمكننا إعادة ذلك إلى تكلفة اكتساب العميل. ثم نريد أن نبدأ في قياس أشياء مثل متوسط ​​الإيرادات لكل عميل. من الواضح أن كل نشاط تجاري سيكون له أشياء مختلفة سيكون لها معنى ، ولكن متوسط ​​العائد لكل عميل في كثير من الحالات هو مقياس رائع لأنه يمكنك ، أنا ، يمكنك التأثير في ذلك إذا كنت تعرف ما يكلفك الحصول على عميل وأنت تعرف على متوسط ​​الإيرادات لكل عميل ، يمكنك البدء في العمل على زيادة متوسط ​​الإيرادات لكل عميل.

هيك رفع أسعارك. قد يؤدي ذلك بالفعل إلى زيادة متوسط ​​عائدك حسب التكلفة لكل عميل ، وربما يقلل من التكلفة الخاصة بك لتوليد عميل. لذلك إذا كنت تفكر في الهدف الكامل من تسجيل اليوم هو البدء في التفكير في مقاييسك وتتبعك كطريقة لتحويل شخص ما زار موقعك على الويب إلى عميل. هذا في النهاية ما نحاول فعله بالتسويق. لذلك دعونا نبدأ في التفكير في مقاييسنا ، ما هي المقاييس التي ستُنظر إليها على أنها أعلى مسار التحويل ، وما المقاييس بالنسبة لك التي ستكون في منتصف مسار التحويل والتي ستكون حقًا تتبعًا للقيادة. ثم أخيرًا ، ما هي المقاييس التي ستكون أسفل مسار التحويل والتي يمكنك الوصول إليها والتي ستظهر حقًا مقاييس العملاء. هذا هو فهم تلك الرحلة. على الأقل هذا الجزء من الرحلة هو كيف يمكنك حقًا أن تفهم بشكل أفضل أين يمكنك استثمار أموالك التسويقية ، وأين يمكنك قطع استثمار أموالك التسويقية وحيث يمكنك مضاعفة ما هو ناجح بالفعل بدلاً من مجرد رمي مجموعة من الأشياء هناك.

كما تعلم ، حتى لو زادت إيراداتك ، حتى لو كنت سعيدًا بالمبيعات ، إذا كنت لا تفعل هذا المستوى من التتبع ، فأنت لا تحقق أقصى قدر ، فأنت لا تحسن ما يمكن أن يفعله عملك. لذا سواء كنت صاحب شركة صغيرة تحتاج إلى تتبع هذا لتسويقه الخاص أو كنت مسوقًا يحتاج إلى تحسين تتبع موقعك ، أو كنت مستشارًا لديه العديد من العملاء الذين ، آه ، هذا ، يجب أن تبدأ في اتباع طريقة التفكير هذه عندما يتعلق الأمر بالتحليلات. هذا كل ما لدي لهذا اليوم. ومع ذلك ، سأطرح شيئًا واحدًا. إذا كنت مستشارًا ، وإذا كنت تفكر في بدء ممارسة استشارية ، فقد أطلقنا للتو تقييمًا مجانيًا جديدًا. اذهب واكتشف. هل يمكنني تحليل موقعك في رحلتك الاستشارية على @ Consultantassessment.com. إنه مجاني يسألك عن 15 سؤالاً. سوف يمنحك تقريرًا مجانيًا لإعطائك بعض الأفكار حول المكان الذي يمكنك أن تنتقل فيه بعملك إلى المستوى التالي ، سواء كنت قد بدأت للتو أو كنت مستشارًا حاليًا يحاول إيجاد طرق أفضل للقيام بالأشياء ، أو كنت استشاريًا كبيرًا يعاني الآن بالفعل من زيادة حجمه أكثر من مجرد الحصول على عملاء أو مجرد خدمة العملاء.

أنت تضيف فريقًا ، وتضيف عملية ، وتضيف أنظمة. لذا ، اذهب واكتشف مكانك في هذا النوع من الاستشارة المستمرة على موقع manager manager. هذا كل شيء في الوقت الراهن. نأمل أن نلتقي بك طوال هذه الأيام على الطريق ،