Lo que debería estar rastreando en sus esfuerzos de marketing y por qué

John Jantsch (00:00): El episodio de hoy del podcast de marketing de cinta adhesiva es presentado por blissful prospecting, presentado por Jason bay y presentado por el presentador de la red de podcasts de HubSpot. Jason bay se sumerge con los principales expertos en ventas y los mejores representantes. para compartir consejos prácticos y estrategias para ayudarlo a conseguir más reuniones con sus clientes ideales. Recientemente, hicieron un programa sobre la semana laboral de cuatro días. Soy un gran fan. Creo que todos deberían intentar crear eso, Oye, hacemos la mayor parte de nuestro trabajo en dos horas todos los días. De todos modos, probemos la semana laboral de cuatro días. Muy bien, escucha dichoso, prospección, dondequiera que obtengas tus podcasts.

Hola, bienvenidos a otro episodio del podcast de marketing de cinta adhesiva. Este es John Jantsch, y hoy voy a hacer otra exposición individual. Voy a hablar sobre el tema terriblemente sexy de los resultados del seguimiento analítico, ya sea para su propio negocio o para los clientes con los que puede trabajar. Y sé que ese no es el tema favorito de todos, pero al menos quería darte mi punto de vista al respecto. Y quién sabe, tal vez este sea un programa más corto hoy porque para mí, el seguimiento y el análisis, de alguna manera, menos es más, quiero decir, descubrir las cosas correctas para rastrear es mucho más importante que simplemente rastrear todo lo que puede o peor aún. , creando un tablero que solo le brinda un montón de información o información irrelevante. Eso no está organizado de una manera que te permita tomar medidas al respecto. Ese es realmente el objetivo de rastrear cualquier cosa: saber qué está funcionando.

Lo que no funciona, lo que podría hacer mejor en lo que debería invertir su tiempo y energía. Entonces, los tableros que construimos para los clientes, en lugar de solo rastrear todo y simplemente arrojárselos, nos gusta construirlos de alguna manera, en un orden de relevancia, creo que rastreando y usando tableros, usamos una herramienta llamada agencia análisis por lo que vale. Ahora existen muchas herramientas que le permiten incorporar e integrar muchas de las cosas que vale la pena rastrear, varios anuncios, sus redes sociales, sus revisiones de respuesta por correo electrónico, cosas así. Pero la forma en que nos gusta organizarlo es tradicionalmente que la gente hoy en día habla de marketing en términos de embudo una vez más, ya sabes, hablo de eso de una manera muy diferente, el reloj de arena, pero es útil desde el punto de vista del marketing. conversión.

Sin duda, hay muchas razones para realizar un seguimiento de cosas como sus ventas repetidas o su cliente promedio, su cliente, el valor de por vida, la cantidad de referencias. Ya sabes, cosas que suceden después de que alguien se convierte en cliente. Pero cuando pensamos en los clientes per se, o en la creación de clientes per se, nos gusta dividir el embudo en tres partes porque no es ciencia espacial. La gente está haciendo esto ahora, ya sabes, hablando de la parte superior del embudo, el embudo medio, la parte inferior del embudo, solo con la idea de que P a medida que las personas avanzan, las diferentes métricas importan. Quiero decir, hay algo de valor en el seguimiento, como ¿de dónde obtenemos el tráfico de nuestro sitio web? Pero, en última instancia, la razón para rastrear eso es decir, está bien, de los canales, por ejemplo, de nuestro tráfico, qué parte de ese tráfico se está convirtiendo finalmente en un cliente. Así que hay una especie de orden lineal en esto.

Entonces, en la parte superior del embudo, nos gusta rastrear, uno de mis favoritos es realmente rastrear en análisis. Nuestros son traficados por canal. Quiero saber cuánto tráfico proviene de la búsqueda orgánica solo de la búsqueda directa que enviamos a las personas allí. Obviamente, ese es un gran componente si estás pagando, y luego, hasta cierto punto, lo social también es un componente. Entonces, en la parte superior del embudo, solo queremos, queremos medir, ya sabes, ¿estamos creciendo? Nuestra búsqueda orgánica se está convirtiendo en un porcentaje mayor, digamos de nuestro grupo general, cosas así. Esa es la razón para rastrear las métricas una vez más, sí. Obtuvimos 2.330 sesiones de tráfico orgánico. Realmente no importa pero es el crecimiento. Es el tiempo quizás, el tiempo promedio que estamos rastreando. Son las finalizaciones de objetivos que hemos configurado en análisis. Eso es lo que realmente estamos tratando de entender a ese nivel.

Quiero hacer un seguimiento de las suscripciones a boletines si esa lista crece, por ejemplo, esa podría ser una, nuevamente, estas son métricas de vanidad, pero los me gusta y los seguidores dicen en Instagram y Facebook, pueden darnos un nivel superior. ¿Nos estamos moviendo en la dirección correcta? Tipo de datos, pero ya sabes, el hecho de que nuestros seguidores de Instagram hayan aumentado un 2 % no es realmente tan relevante. Ciertamente no lo es. Ya sabes, estamos hablando con los clientes, ya sabes, no estamos diciendo que ganaste 25, los seguidores de Instagram lo hicieron, ya sabes, mira lo que hicimos por ti. es irrelevante pero estamos tratando de seguir las tendencias. Y eso va en la parte superior del embudo. También quiero saber, y muy a menudo me quedaré ahí, la página popular, una indicación de que estamos haciendo las cosas bien de alguna manera es, ya sabes, ¿estamos creciendo en la página de contacto? ¿Qué, ya sabes, empezamos a reconocer, hay ciertas publicaciones de blog que tal vez hayan despegado en la parte superior del embudo?

Todo lo que buscamos son tendencias. Estamos buscando información útil, cosas que, ya sabes, si creamos una nueva página en un sitio web y le hemos estado dirigiendo mucho tráfico, queremos que se convierta en una página popular. Queremos ser un poco más granulares en este nivel. Con nuestras fuentes de tráfico populares, quién nos está enviando tráfico es, ya sabes, aquí es donde podría poner nuestra lista de perfiles comerciales de Google. Obviamente quiero rastrear varias redes sociales. Si estoy en cinco redes sociales diferentes, ahora voy a ser un poco más granular, cuál de ellas está comenzando a enviarnos algo de tráfico. Y luego, finalmente, clasificación de palabras clave. Traeré el ranking de la consola de búsqueda de Google o alguna otra herramienta como la que usamos Semrush todo el tiempo. Y puedo poner eso en el análisis de la agencia. Y todo lo que busco es, Oye, hay 27 frases de palabras clave que estamos rastreando.

¿Hicimos algún progreso? ¿Perdimos algo de terreno? Podríamos poner bang aquí así como Google, pero allí, solo estamos tratando de mantenernos al tanto. Y ahora escuchemos a un patrocinador, administrar una pequeña empresa significa hacerlo todo. Te mereces una plataforma de marketing en línea que haga lo mismo. Semrush es una plataforma todo en uno que aligerará la carga de manejo de SEO, redes sociales y publicidad, todo en un solo lugar, atraerá nuevos clientes, ahorrará tiempo y dinero en marketing y se adelantará a la competencia. Si lo necesitas marketing online, no hay problema. Un poco de prisa te ayudará a empezar. Si estás listo para crecer en línea, prueba algo sin prisas en Semrush.com/ahora, eso es Semrush.com/ahora. Como ven, todas esas cosas por las que acabo de pasar son lo que yo llamaría la parte superior del embudo. Todos son de alto nivel. Todos están basados ​​en tendencias.

Son todas las cosas que están destinadas a mostrarnos, está bien. ¿Estamos haciendo algún progreso? Obviamente, el progreso en, en el, ya sabes, el mundo real es hasta que tengamos clientes. Y nada de eso realmente nos está dando esos datos. Así que ahora comenzamos ahora nos movemos a lo que yo llamo la mitad del embudo. ¿Y ahora vamos a comenzar a rastrear las cosas que creemos que son las personas más comprometidas? ¿que? Sí, llegaron al sitio web, pero ¿qué hicieron? Hicieron clic en un anuncio, pero ¿qué hicieron? Entonces, en la mitad del embudo, definitivamente comenzaremos a rastrear las conversiones de anuncios. Vamos a ver las conversiones de anuncios si está ejecutando varios grupos de anuncios, queremos ver cuál de esos grupos de anuncios está convirtiendo a un nivel alto. Y podríamos hacerlo, obviamente, las herramientas le brindan, ya sabe, veremos 30 días, pero luego los veremos en comparación con los últimos 30 días que, con bastante frecuencia, también pueden brindarle un poco más de datos. , la finalización de la meta.

Entonces, esto supone que usted realmente establece objetivos en su análisis de Google, lo que todos deberían hacer para que sepa que si lo sabe, ya sea una llamada telefónica o completar un formulario o descargar algún informe gratuito que usted También estamos rastreando esos eventos que están sucediendo. Porque entonces lo que eso es realmente capaz de hacer ahora es que puedes empezar a descomponerte, ¿de acuerdo? Aquí están las metas completadas, pero aquí están las metas completadas por canal. Y resulta que Dios mío, esa búsqueda paga que pensábamos que era tan costosa en realidad produce el 70% de los objetivos. Así que está funcionando, o al menos sentimos que está funcionando porque estamos viendo que la gente contesta el teléfono. La gente está llenando formularios. Ahora no lo sabemos todavía. Si se convierten en clientes, este es un lugar donde también podríamos desglosar campañas, campañas publicitarias.

Entonces, solo estamos viendo, ¿ha cambiado nuestro costo promedio? ¿Obtenemos clics o cuál es nuestra tasa de conversión? ¿Cuántas conversiones cuál es nuestro costo? Quiero decir, son todas las cosas básicas, pero esto no es solo cuántos anuncios estamos publicando, ¿verdad? Esta es la cantidad de dinero que estamos gastando para crear X cantidad de conversiones. Así que nos estamos volviendo más granulares. Ahora usamos el seguimiento de llamadas para casi todo y, de hecho, también realizamos el seguimiento de envío de formularios. Lo que significa que estamos rastreando de dónde provienen nuestras llamadas telefónicas por canal. Estamos rastreando de dónde provienen nuestros envíos de formularios por canal. Ahora bien, estas son grandes acciones de señal de compra. Quiero decir, tienes que tener todo lo demás generado conciencia, en medio del embudo, estamos generando clientes potenciales. Así que estamos viendo, ya sabes, cosas en las que la gente está mucho más comprometida. También me gusta lanzar reseñas en el medio del embudo.

Probablemente no entren allí oficialmente, pero nos encanta rastrearlos. Y está demostrando que tenemos clientes felices. En última instancia, será compromiso, ya sabes, en, digamos, Facebook, una revisión en Facebook. Aunque debo admitir que se ha vuelto muy spam. Facebook no parece tener ningún deseo de hacer nada al respecto. Eso es solo una pequeña nota al margen. , pero muestra más compromiso. Así que vamos a ver ahora no solo el alcance, digamos en nuestras plataformas sociales, sino también los me gusta, los comentarios que son las acciones. Quiero decir, esos son compromisos que, que, que podrían tener una tendencia a demostrar que tal vez las personas están prestando atención a lo que estamos publicando y está causando que hagan algo que, eh, que vemos como algo positivo, no necesariamente señal de compra, pero un poco del proceso de compra. Ahora, todas esas cosas son donde muchos especialistas en marketing se detienen porque, en última instancia, generamos el cliente potencial.

Generamos la llamada telefónica. Generamos el relleno del formulario, pero seamos realistas. La parte inferior del embudo es lo que realmente buscamos entender con bastante frecuencia en nuestro caso, eso significa que tenemos que obtener de un cliente, cuál de estas llamadas telefónicas, cuáles de estos formularios completaron, en realidad se convirtió en un cliente . Y, obviamente, si está analizando esto en su propio negocio, ese es el vínculo que debe poder establecer. Y es por eso que me encanta tanto el seguimiento de llamadas. Quiero decir, volvemos a grabar muchas de las llamadas. Puedes escuchar una llamada telefónica y decir, sí, eso fue una venta. . Entonces, puedes decir que este cliente potencial generado a partir de esta fuente se convirtió en un cliente, y ese es realmente el santo grial. Quiero decir, eso es lo que buscamos, porque entonces podemos decir literalmente que, ya sabes, eso es lo que, eso, eso es lo que costó generar ese cliente.

Es bueno saber qué generó ese cliente potencial, pero quiero saber qué generó ese cliente. Así que ahora estamos rastreando en la parte inferior del embudo. ¿Cuántos dependen de su negocio? ¿Cuántas consultas programadas había? Cuántas de esas consultas o llamadas de ventas, ya sabes, se convirtieron en, ya sabes, se convirtieron, nos convertimos en clientes. Podemos respaldar eso entonces en el costo de adquisición de clientes. Y luego queremos comenzar a medir cosas como cuál es el ingreso promedio por cliente. Obviamente, cada negocio tendrá cosas diferentes que tendrán sentido, pero el ingreso promedio por cliente en muchos casos es una gran métrica porque puedes, yo, puedes influir en eso si sabes lo que te cuesta conseguir un cliente y tú Si sabe cuál es el ingreso promedio de ingresos por cliente, puede comenzar a trabajar en CRE aumentando el ingreso promedio por cliente.

Diablos, suban sus precios. eso podría aumentar su ingreso promedio por costo por cliente, y tal vez incluso disminuir su costo para generar un cliente. Entonces, si piensa en el objetivo de la grabación de hoy, es comenzar a pensar en sus métricas y su seguimiento como una forma de convertir a alguien que visitó su sitio web en un cliente. En última instancia, eso es lo que estamos tratando de hacer con el marketing. Entonces, comencemos a pensar en nuestras métricas, qué métricas se verían como la parte superior del embudo, qué métricas para usted estarían en el medio del embudo que sería un verdadero seguimiento de clientes potenciales. Y finalmente, qué métricas serían la parte inferior del embudo a las que podría tener acceso que mostrarían realmente las métricas del cliente. Eso es entender ese viaje. Al menos esa parte del viaje es cómo realmente puede comprender mejor dónde puede invertir sus dólares de marketing, dónde puede dejar de invertir sus dólares de marketing y dónde realmente puede duplicar lo que realmente está funcionando en lugar de simplemente lanzar un montón de cosas por ahí.

Ya sabe, incluso si sus ingresos están creciendo, incluso si está satisfecho con las ventas, si no está haciendo este nivel de seguimiento, no está maximizando, no está optimizando lo que su negocio podría estar haciendo. Entonces, ya sea que sea o no propietario de una pequeña empresa que necesita realizar un seguimiento de esto para su propio marketing o un vendedor que necesita mejorar en el seguimiento de su posición, o si es un consultor que tiene muchos clientes que, eh, que , que debe comenzar a adoptar esta forma de pensar cuando se trata de análisis. Así que eso es todo lo que tengo por hoy. Sin embargo, voy a tirar una cosa. Si eres consultor, si estás pensando en iniciar una práctica de consultoría, acabamos de lanzar una nueva evaluación gratuita. Ve a averiguarlo. ¿Puedo analizar dónde se encuentra en su viaje de consultoría @ consultorassessment.com? Es gratis hacerle unas 15 preguntas. Le dará un informe gratuito para darle algunas ideas sobre dónde podría llevar su negocio al siguiente nivel, ya sea que recién esté comenzando o sea un consultor existente que está tratando de encontrar mejores formas de hacer las cosas. , o es un consultor sénior que ahora está luchando con la escala más que simplemente obtener clientes o simplemente atender a los clientes.

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