Ce este o strategie de introducere pe piață? Cum să te poziționezi pentru succes

Nu este ușor să fii noul copil.

Intrarea în necunoscut este înfricoșătoare. Dacă ești ca mine, ai un plan de rezervă pentru planul tău de rezervă. Produsul tău este afacerea ta, iar afacerea ta ești tu. Ți-ai turnat inima și sufletul în ea, iar acum este timpul să le scoți în lume.

Când noul copil de la bloc este un produs pe care ai muncit atât de mult să îl dezvolți, pregătirea este o necesitate. O strategie de lansare pe piață este cheia ta pentru a transforma apele neexplorate în navigație lină.

Are sens toate astea? Grozav! Să ne scufundăm!

Companiile folosesc software-ul marketplace pentru a crea și gestiona modul în care ajung pe piață în spațiul virtual. Soluțiile de piață oferă instrumentele pentru a găzdui un site web de comerț electronic, pentru a comunica direct cu vânzătorii și clienții, pentru a crea liste de produse noi și pentru a integra fără probleme mecanismele de plată.

O strategie de introducere pe piață determină plasarea produsului, mesajele, strategia de prețuri și ambalajul companiei dvs. De asemenea, trebuie să determinați cine sunt clienții dvs. și canalele pe care le utilizați pentru a-i ajunge. Un plan eficient de introducere pe piață include conștientizarea industriei, generarea de clienți potențiali, penetrarea în magazin, propunerea de valoare și inițiativele de fidelizare a clienților.

Strategia de introducere pe piață vs. strategie de marketing

Pe parcursul acestui articol, veți vedea multe situații în care importanța unei strategii de marketing este subliniată atunci când pregătiți o strategie de lansare pe piață. Acești doi termeni sunt adesea confundați unul cu celălalt, dar au semnificații foarte diferite.

O strategie de lansare pe piață se concentrează pe pregătirea pentru fiecare element al unui nou plan de lansare a unui produs. Nu există două strategii GTM care vor arăta la fel, deoarece sunt adaptate obiectivelor unui anumit produs și nevoilor publicului țintă al produsului respectiv. O strategie GTM se încheie din punct de vedere tehnic atunci când produsul ajunge pe piață.

O strategie de marketing se concentrează pe modul în care o companie utilizează tehnici specifice de marketing pentru a capta atenția publicului țintă. Strategiile de marketing sunt mereu în curs de desfășurare și în continuă schimbare. Au nevoie de o echipă de marketing permanentă pentru a-și îndeplini cu succes sarcinile.

Unele companii care dezvoltă o strategie de introducere pe piață vor lucra cu agenții de strategie de marketing pentru a externaliza elementele procesului. Aceste agenții colaborează de obicei cu compania pentru a se asigura că materialele de marketing sunt mereu la zi și că strategiile și eforturile lor continuă să fie eficiente pe piața țintă.

Elemente ale unei strategii de introducere pe piață

Destul de câteva elemente alcătuiesc o strategie de lansare pe piață. Fiecare este la fel de important ca următorul și necesită multă cercetare și planificare.

• Potrivire pe piață: primul pas pentru dezvoltarea și lansarea oricărui produs este să determinați dacă există un spațiu pentru dvs. în industria țintă. Identificarea acestei „potriviri pe piață” înseamnă efectuarea de cercetări ample și poate chiar sondaje și focus grupuri pentru a afla exact unde se încadrează produsul dvs. în imaginea de ansamblu.
• Publicul țintă: produsul dvs. este o soluție la o problemă. Cine are nevoie de soluția ta? Ce îi place persoanei respective să facă? Unde le place să facă cumpărături? Studierea comportamentului consumatorului te apropie de lansarea produsului în modul în care se așteaptă noul tău client.
• Planificarea cererii: știți că produsul dvs. se potrivește pieței și că există un posibil public acolo undeva, dar cum ar trebui să vă pregătiți planul GTM atunci când nu știți exact la câtă cerere să vă așteptați? Planificarea cererii este o parte integrantă a strategiei dumneavoastră, care definește așteptările cererii și ajustează oferta în consecință.
• Concurență: este rar să fii prima persoană care face ceva în aceste zile. Mai mult ca sigur, produsul tău are concurență pe piața țintă încă de la început. Aflați mai multe despre concurenți nu numai că vă ajută să înțelegeți unele potențiale obstacole în viitor, dar identifică ceea ce face ca produsul dvs. să iasă în evidență.
• Distribuție: Nu poți merge exact pe piață dacă nu mergi pe piață, știi ce vreau să spun? Modul în care intenționați să vă scoateți produsul este foarte important. Intenționați să creați o cărămidă și mortar fizic? Intenționați să vă înființați un magazin pe o platformă de comerț electronic ? Posibilitățile sunt nesfârșite, dar piața țintă are cu siguranță o preferință.
• Reținerea clienților: nu vrei niciodată ca prima ta lansare să fie ultima. Longevitatea este la fel de importantă ca primul boom al vânzărilor. Odată ce știți că produsul dvs. este potrivit pentru piață, trebuie să vă dați seama și dacă puteți păstra acești clienți pe termen lung.

Când aveți nevoie de o strategie de introducere pe piață?

S-ar putea să vă întrebați dacă într-adevăr trebuie să creați o strategie de introducere pe piață. Dacă vă referiți la oricare dintre scenariile de mai jos, aveți nevoie de o strategie GTM pentru a începe lucrurile.

Lansarea unui nou produs pe piața actuală

O companie care lansează un nou produs pe piața actuală are nevoie de o strategie de introducere pe piață care să combine mai multe elemente, cum ar fi prețul, promovarea, comunicarea de marketing și îndeplinirea.

Obiectivele lor sunt să crească gradul de conștientizare a noului produs, să convingă potențialii clienți să-l încerce, să vândă mai mult de la început și să obțină profit maxim. O strategie disciplinată de introducere pe piață elimină multe presupuneri din lansare.

Relansarea unui produs existent pe aceeași piață

Relansarea unui produs existent pe aceeași piață, dar folosind mesaje diferite, un nou canal de distribuție sau o campanie de marketing care nu este eficientă poate fi un dezastru. Planificarea din timp este o necesitate pentru a evita eșecul. Pentru a vă asigura că acest lucru nu se întâmplă, trebuie să aveți o nouă strategie de lansare pe piață.

Când o companie este gata să se relanseze, cel mai probabil ea a petrecut timp pentru a ajusta produsul. Relansarea unui produs pe aceeași piață are succes atunci când clienții existenți cunosc și le place deja un produs. Când compania arată exact cât de mult a îmbunătățit produsul pe baza feedback-ului, își măresc semnificativ șansele de succes.

Este important să creați un nou-văz în jurul produsului îmbunătățit, deoarece crește gradul de conștientizare a companiei dvs. în rândul clienților actuali și, de asemenea, atrage potențiali noi. O strategie GTM puternică face acest zumzet mult mai ușor de realizat.

Intrarea pe o nouă piață cu un produs existent

Când o companie intră sau se extinde pe noi piețe, cum se asigură că oferă o valoare unică pentru clienți și că se poziționează ca un nou lider în industrie?

Prin dezvoltarea unui plan de introducere pe piață care se bazează pe ceea ce face deja marca lor excelentă și stabilind așteptări clare cu privire la cum să câștige pe aceste piețe. Companiile care au acel public încorporat îl pot folosi pentru a promova noi întreprinderi.

Testarea potențialului de creștere al unui produs

Înainte de a face investiția în construirea de produse suplimentare sau dezvoltarea gradului de conștientizare a mărcii, trebuie să dezvoltați o strategie de introducere pe piață. Acest scenariu arată puțin diferit față de strategia dvs. medie GTM, deoarece compania nu este complet pregătită să iasă efectiv pe piață. Speră să evalueze posibilitatea de succes.

Determinarea dacă creșterea este posibilă include cercetări ample, analize de piață și testare pentru a vedea dacă există o nevoie sau cerere pentru produs în industria țintă.

Beneficiile unei strategii eficiente de introducere pe piață

Dacă ați ajuns la concluzia că sunteți cineva care va avea nevoie de o strategie puternică de introducere pe piață, este posibil să vă simțiți puțin copleșiți. Iată câteva beneficii pentru a arăta cât de mult poate plăti munca ta grea.

• Intră repede pe piață. Dacă nu v-ați adunat până acum, o strategie GTM vă aduce pe piață mult mai eficient decât alternativa de a sări chiar în capătul adânc. Scăderea timpului de lansare pe piață (TTM) permite companiilor să aibă un avans față de concurenți și să capteze atenția publicului țintă înainte ca piața să devină prea saturată.
• Rămâi pe sarcină. Un cadru puternic de strategie de lansare pe piață are totul planificat într-un mod organizat și eficient. Atunci când strategia este împărtășită tuturor părților interesate și factorilor de decizie, puteți fi siguri că toată lumea este pe aceeași pagină și își înțelege rolul în imaginea de ansamblu.
• Evitați repercusiunile unei lansări eșuate. Să te pui acolo și să eșuezi este destul de jenant. Pe lângă pericolele sociale, o lansare eșuată este, de asemenea, foarte costisitoare și consumatoare de timp. Planificarea din timp vă pregătește pentru ceea ce urmează, astfel încât să puteți face față oricăror obstacole pe parcurs.
• Îmbunătățiți experiența clienților. Cu cât strategia dvs. GTM este mai fluidă, cu atât experiența este mai bună pentru publicul dvs. Atunci când clienții au o impresie puternic pozitivă despre o companie, este mai probabil să investească timp în furnizarea de feedback și critici constructive pentru a îmbunătăți produsul. Răspunsul la feedback și utilizarea unei strategii GTM pentru a obține produse îmbunătățite pe piață mai rapid crește din nou satisfacția clienților.
• Îndepărtează-ți concurenții. Când parcurgeți procesul de studiere a performanțelor concurenților dvs. pe piața țintă, veți observa, de asemenea, unde exact se luptă să satisfacă dorințele și nevoile publicului lor. Intrați în faza dreapta: produsul dvs.
• Rămâneți conform. O strategie GTM vă ajută să vă puneți toate ratele la rând și să evitați riscurile legale care nu numai că v-ar putea încetini TTM-ul, ci și-l pot opri pe drum. Aceasta include achiziționarea de licențe, blocarea drepturilor de autor sau a mărcilor comerciale și gestionarea contractelor .
• Pune bazele. Mai presus de orice, o strategie puternică de introducere pe piață ajută la elaborarea unui plan de joc. Acesta prezintă ce va fi produsul, cum va funcționa pe piața țintă și ce modificări trebuie făcute după ce constatările sunt colectate odată ce produsul este disponibil. O strategie GTM nu vă ajută doar să intrați pe piață, ci vă ajută să construiți o viziune pentru companie în ansamblu.

Provocări ale strategiei de introducere pe piață

Nu totul poate fi perfect. Există destul de multe provocări cu care companiile se pot confrunta pe măsură ce își dezvoltă strategia de lansare pe piață.

• A nu-ți cunoaște bine publicul este o condamnare la moarte pentru produsul tău. Cercetarea poate fi un proces epuizant, dar este absolut necesar pentru ca strategia ta de lansare pe piață să aibă succes.
• Procesul de planificare îndelungat poate necesita mai mult timp și bani decât este dispusă o companie să bugeteze pentru strategia sa GTM.
• Profilurile de clienți ineficiente sunt o posibilitate, chiar și cu cercetarea și timpul petrecut pentru studierea pieței țintă. Nu toți clienții sunt creați la fel, așa că, indiferent de cât de multă muncă ai depus pentru a-i înțelege, există șansa să ratezi reperul.
• Alegerea canalului de vânzare greșit pentru produsul dvs. vă poate bloca într-o rută. De asemenea, devine costisitor să continui restructurarea atunci când lucrurile nu merg. Companiile care utilizează o strategie omnicanal pot permite echipei lor de vânzări să își extindă atenția către diferite orizonturi în același timp. Concentrarea pe o metodă de lanț de aprovizionare omnicanal poate fi costisitoare, dar pe termen lung, se asigură că produsul tău este acolo unde clienții tăi doresc să cumpere.
• Riscul de a cheltui în exces planează asupra companiilor pe măsură ce lucrează prin strategia lor GTM. Alegerea acelei strategii de vânzări greșite, configurarea în locul greșit, alegerea unei metode de onorare a comenzilor care nu va face treaba eficient sau crearea unui plan de marketing care nu ajunge la publicul tău înseamnă să o iei de la capăt. De fiecare dată când iei de la capăt, la fel și investiția ta.

Cum să creați o strategie de introducere pe piață

Odată ce ați pus totul la punct, sunteți gata să începeți procesul de strategie de lansare pe piață. Cei zece pași de mai jos descriu exact cum să creați o strategie GTM eficientă de la început până la sfârșit și mai departe.

1. Alegeți piața țintă. Dacă începeți să creați o strategie de introducere pe piață, mai mult ca sigur ați identificat deja o problemă în diferite industrii. Piața potrivită pentru dvs. este cea care are o problemă pe care produsul dvs. o poate rezolva. Punerea în muncă pentru a alege publicul perfect și potrivirea produsului-piață vă permite să intrați cu încredere și cu un scop distinct.

2. Studiază-ți călătoria clientului. În timp ce majoritatea clienților dintr-o anumită industrie pot avea obiective similare, fiecare trece printr-o călătorie unică atunci când decide achiziția finală. Companiile ar trebui să se asigure că știu cine este clientul lor țintă prin crearea unui profil de client ideal (ICP). Un ICP ar trebui să sublinieze exact cine ar fi interesat de produsul dvs. pe baza datelor demografice cunoscute. Unde locuiesc ei? Câți bani câștigă? Care sunt punctele lor dureroase? Cel mai important, ce soluții caută? Colectarea acestor analize ale călătoriei clienților va ajuta, de asemenea, la elaborarea de strategii pentru viitor.

3. Adunați feedback. Vă puteți gândi la cineva mai bun care să vă ofere o perspectivă asupra publicului țintă decât publicul țintă? Multe companii încep să asculte vocile clienților lor realizând sondaje, găzduind focus grupuri sau doar monitorizând platformele de social media și datele SEO.

4. Studiază-ți concurenții. Înainte de a intra pe o piață, trebuie să determinați cine sunt concurenții dvs. și cum diferă produsul dvs. Unele companii efectuează o analiză concurențială completă pentru a afla unde se pot încadra. Cercetarea în care concurenții slăbesc vă oferă, de asemenea, o perspectivă asupra a ceea ce solicită publicul. Dacă te poziționezi în consecință, ai putea fi exact ceea ce ei caută.

5. Identificați-vă obiectivele de branding. Înainte de a ieși în lume, trebuie să organizezi modul în care intenționezi să fii remarcat. Aceasta include branding vizual, cum ar fi culorile, fonturile și estetica, și mesajele despre produse, cum ar fi modul în care intenționați să rezolvați problema unui client. Puteți crea strategii diferite pentru diferite persoane de cumpărător, în funcție de dorințele și nevoile lor unice.

6. Creați un buget. Știi ce se spune: trebuie să cheltuiești bani pentru a face bani. Crearea unui buget puternic, dar realist este esențială pentru a realiza tot ceea ce ați planificat până acum. Lucrați cu planificatori financiari profesioniști pentru a stabili exact cât aveți nevoie pentru a finaliza treaba.

7. Explorați toate opțiunile de intrare. După cum am discutat mai devreme, există o mulțime de moduri diferite de a intra pe piață. Puteți crea un magazin fizic pentru a vă conecta personal cu clienții. Puteți construi o vitrină virtuală pentru a face cumpărarea produsului dvs. la fel de ușoară ca să faceți clic pe câteva butoane. Puteți crea un hibrid pentru a servi clienții din apropiere și de departe. Identificați care este metoda preferată de cumpărare a pieței dvs. și mergeți cu ea.

8. Dezvoltați o campanie de marketing puternică. Marketingul către clientul tău este un proces fără sfârșit. Include găsirea locurilor în care se întâlnesc online și în viața reală. În această etapă, doriți să-i entuziasmați cu privire la produsul dvs. și la potențialele sale beneficii. Pentru campanie, poate doriți să investiți în marketing de conținut pentru a produce postări pe rețelele sociale, seminarii web, studii de caz și bloguri. Totul depinde de unde sunt cumpărătorii tăi și de cum le place să absoarbă conținutul.

9. Intră acolo! În acest moment, ați dezvoltat o strategie completă de lansare pe piață, adaptată pentru a se potrivi nevoilor potențialului dvs. clienți. Piața îți recunoaște prezența și depinde de tine și de agenții tăi de vânzări să ieși în sfârșit acolo și să începi să vinzi.

10. Colectați date. Strategia ta de lansare pe piață nu se încheie complet odată ce începi să faci vânzări. Colectarea datelor în timpul și după strategia GTM vă permite să vă pregătiți pentru viitor. Nu vă fie teamă să cereți recenzii și feedback sincer. Fiecare sugestie creează potențialul de a vă optimiza produsul.

Cele mai bune practici privind strategia de introducere pe piață

Să treceți la procesul de creare a unei strategii de lansare pe piață nu este ușor, așa că țineți cont de unele bune practici pe parcurs.

• Învățați-vă în ceea ce vă face produsul unic. Clienților nu le plac imitațiile. Când intri pe o nouă piață, vrei să le arăți potențialilor cumpărători exact de ce au nevoie de produsul tău. După ce vă studiați concurenții, puteți folosi eforturile de marketing pentru a explica ce face produsul dvs. diferit și mai bun decât restul.
• Îmbrățișează adaptabilitatea. Oricât de mult ai planificat, pur și simplu nu te poți pregăti pentru tot. Cheia pentru a rămâne deasupra apei în timp ce mergeți la piață este să mergeți cu fluxul. O mulțime de încercări și necazuri pot apărea în orice etapă a procesului, așa că este esențial să fii deschis să schimbi lucrurile pe parcurs. Bine ai venit schimbarea și mișcă-te odată cu mareele.
• Investește în marketing. Nimeni nu va ști despre produsul tău decât dacă îi captezi atenția. Creați un buget puternic și planificați campanii de marketing pentru a vă aduce cu adevărat numele.
• Aveți încredere în instrumentele de automatizare. Când aveți îndoieli, bazați-vă pe software-ul potrivit pentru a digitiza diferite elemente ale strategiei dvs. GTM. Utilizarea instrumentelor software minimizează șansele de eroare umană și reduce lacunele de comunicare.

Exemple reale de strategie de lansare pe piață

Fiecare companie a trebuit să dezvolte o strategie de introducere pe piață cel puțin o dată. Și ca orice, există suișuri și coborâșuri. Iată exemple din viața reală de strategii GTM de succes și nu atât de reușite.

Strategia de lansare pe piață de succes

Netflix este un exemplu uriaș de intrare pe o piață la momentul potrivit. Netflix a început ca o companie de comandă prin poștă care livra DVD-uri utilizatorilor. Când companii precum Redbox au început să ofere DVD-uri de închiriat pe loc cu chioșcuri în magazine alimentare și mall-uri, Netflix a trebuit să pivoteze.

Au observat o mică creștere a serviciilor de streaming și au decis să intre în acțiune. În 2008, au lansat sistemul lor nelimitat de video la cerere pentru clienții existenți. Spre deosebire de platformele de streaming precum YouTube, Netflix a oferit conținut popular de înaltă definiție și chiar a continuat să producă emisiuni și filme originale pe care utilizatorii nu le-au putut găsi nicăieri altundeva.

Astăzi, se mândrește cu peste 220 de milioane de abonați. Chiar și așa, ei continuă să utilizeze strategiile GTM sub formă de stimulente. Deși succesul lor ar putea vorbi de la sine, „probă gratuită de o lună” le oferă vizitatorilor sceptici un gust al platformei. Dacă sunt ca mine, probabil că vor fi atât de absorbiți de un Netflix Original încât trebuie să rămână.

Eșecul strategiei de introducere pe piață

Chiar și cele mai cunoscute și de succes companii pot eșua dacă nu stabilesc o strategie eficientă. Pepsi a avut un pic de probleme când a încercat să introducă un nou produs pe o piață care, sincer, nu și-l dorea.

În 1992, au lansat Crystal Pepsi, o versiune clară a popularei lor cola. Pepsi a presupus că băutura limpede va părea „mai sănătoasă” decât originalul și a sperat că curiozitatea îi va atrage pe oameni. Ei chiar au investit într-o reclamă pentru Super Bowl pentru a face cuvântul. De ce au eșuat? Ei bine, în acest caz, Pepsi a învățat că, dacă nu este stricat, nu-l repara.

Crystal Pepsi a fost comercializat ca practic același lucru ca Pepsi obișnuit, dar incolor. Deoarece produsul nu a oferit nimic care să-l facă diferit în afară de o schimbare vizuală, publicul nu a avut nicio problemă să-l ignore și să se lipească de cola maro închis pe care o cunosc. În acest scenariu, Pepsi nu a făcut cercetările necesare privind strategia de introducere pe piață pentru a determina dacă piața își dorea cu adevărat acest produs.

Pokemon intra pe piață

Sări în ceva nou nu este un joc. Cu atât de multe părți în mișcare implicate, crearea unei strategii de introducere pe piață poate deveni rapid foarte copleșitoare și consumatoare de timp. Dar, cu instrumentele și pregătirea potrivite, vă puteți împinge cu adevărat produsul și compania la următorul nivel.

Ești gata să începi să faci strategii? Aflați mai multe despre cum să începeți să identificați potențialele oportunități de pe piață .