KPI-uri de marketing pe care ar trebui să-i urmăriți

KPI-urile de marketing digital depășesc vânzările, clienții potențiali și achiziționarea de clienți pentru a vă oferi o perspectivă mai profundă asupra performanței dvs. de marketing.

Când setați și urmăriți KPI-uri de marketing, puteți fi tentat să acordați toată atenția veniturilor din vânzări, clienților potențiali și costurilor de achiziție a clienților. În timp ce acești KPI-uri de marketing sunt foarte importanți, există câțiva alți KPI-uri pe care ar trebui să-i urmăriți pentru a identifica campaniile și tacticile care au cel mai mare impact.

Nu are rost să continuați activitățile de marketing care nu vă ajută să atingeți un obiectiv de marketing sau de afaceri. Dacă nu urmăriți KPI-urile potrivite, este posibil să vă lipsească informațiile cheie necesare pentru o raportare corectă și este posibil să luați decizii proaste din cauza asta. Urmărind KPI-urile de marketing potrivite, veți putea face ajustări pozitive bugetului, obiectivelor și strategiei dvs. (și să vă justificați și cheltuielile).

Cei 10 KPI de marketing pe care ar trebui să-i urmăriți

1. Costul de achiziție a clienților (CAC)

Costul de achiziție a clienților măsoară câți bani costă pentru a converti un client potențial într-un client. Aceasta include toate costurile de marketing, de la forța de muncă până la cheltuielile generale pentru software. CAC vă poate ajuta să luați decizii bugetare mai bune, arătându-vă activitățile care nu generează conversii și ce puteți folosi în schimb.

CAC vă poate ajuta, de asemenea, să identificați oportunități de a scurta timpul de livrare și de a converti clienții, cheltuind mai puțin și atingând KPI-urile mai rapid.

2. Valoarea de viață a clientului (LTV)

Valoarea pe durata de viață a clientului indică venitul total la care vă puteți aștepta de la un singur client. Este util să comparați LTV cu CAC pentru a determina câți bani să cheltuiți pentru marketing.

De exemplu, dacă CAC-ul dvs. este mai mare decât LTV-ul dvs., atunci probabil că veți cheltui în exces pentru a obține clienți noi.

3. Rentabilitatea investiției în marketing

Rentabilitatea investiției (ROI) este un KPI cheie pentru toate companiile, iar rentabilitatea investiției în marketing este la fel de importantă atunci când vine vorba de revizuirea performanței. Atunci când planificați bugetele viitoare și stabiliți obiective, acest lucru ar trebui să fie, de asemenea, în centrul atenției, determinând activitățile de marketing viitoare.

Pentru a calcula rentabilitatea investiției în marketing: (creșterea vânzărilor – investiție de marketing)/investiție de marketing

4. Atribuirea veniturilor de marketing

Atribuirea veniturilor de marketing identifică cât de mult veniturile au fost influențate de activitățile dvs. de marketing. Urmărirea acestui lucru este foarte importantă pentru a înțelege cât de mult venit poate fi atribuit fiecăruia dintre canalele dvs. de marketing, plus că demonstrează valoarea eforturilor dvs.

De exemplu, puteți utiliza atribuirea veniturilor din marketing pentru a evalua impactul pe care marketingul dvs. în rețelele sociale îl are asupra vânzărilor.

5. Clienti potentiali calificati in marketing (MQL)

Un client potențial calificat în marketing (MQL) este cineva care a interacționat și a arătat interes pentru marca dvs. Un MQL este un client potențial care ar putea deveni un prospect serios dacă întrețineți relația. Acesta este un KPI de marketing foarte important, deoarece vă ajută să înțelegeți câte clienți potențiali generați direct din eforturile dvs. de marketing.

Echipa dvs. de marketing poate identifica raportul dintre câte MQL devin clienți potențiali calificați pentru vânzări (SQL) și, eventual, clienți pentru a ajuta la rezolvarea oricăror deconectări în canalul dvs. de marketing.

6. Vizitatorii site-ului

Atragerea vizitatorilor site-ului este o etapă cheie în majoritatea canalelor de marketing, așa că urmărirea și analizarea traficului pe site-ul dvs. poate fi foarte importantă pentru a realiza campanii de marketing eficiente.

Traficul organic pe site-ul web este, de asemenea, esențial pentru a măsura eficacitatea strategiei dvs. de marketing de conținut și SEO.

7. Trafic de trimitere

Traficul de recomandare este un KPI de marketing care vă ajută să înțelegeți de unde provin vizitatorii site-ului dvs. Este un KPI important de urmărit, deoarece vă ajută să vedeți cum vă găsesc oamenii compania.

Văzând cum ajung oamenii pe site-ul dvs., vă puteți schimba strategia și vă puteți concentra asupra zonei respective.

8. Rata de conversie

Rata de conversie este procentul de vizitatori care realizează o acțiune dorită, cum ar fi înscrierea la buletinul informativ sau efectuarea unei achiziții. Acesta este un KPI de marketing foarte util, deoarece vă ajută să evaluați succesul generării dvs. de clienți potențiali.

Dacă primiți mult trafic către o pagină de destinație, dar rata de conversie este scăzută, puteți optimiza conținutul și îndemnurile pentru a îmbunătăți rata de conversie.

9. Rentabilitatea cheltuielilor publicitare (ROAS)

Rentabilitatea cheltuielilor publicitare (ROAS) măsoară veniturile generate de publicitate în raport cu investiția dvs. De obicei, este exprimat ca un raport și îl puteți utiliza pentru a determina succesul campaniilor dvs. publicitare.

De exemplu, dacă ați câștigat 1.000 USD pentru fiecare 100 USD cheltuiți pentru publicitate, aceasta vă oferă o rentabilitate a cheltuielilor publicitare de 10:1. Faceți clic aici pentru a afla cum să calculați rentabilitatea cheltuielilor publicitare.

10. Implicarea în rețelele sociale

Rețelele sociale joacă un rol major în marketing și unul dintre principalii KPI-uri de marketing pe rețelele sociale de urmărit este implicarea.

Orice mod în care un potențial client interacționează cu dvs. pe rețelele sociale poate fi măsurat și analizat pentru a măsura eficiența campaniilor dvs. sociale organice și plătite.

De exemplu, puteți urmări aprecierile, distribuirile și comentariile pentru a înțelege cine interacționează cu conținutul dvs. și pentru a identifica cum să le convertiți în clienți potențiali. Dacă implicați publicul țintă greșit, veți descoperi că aveți un angajament ridicat pe rețelele sociale, dar o rată de conversie scăzută din rețelele sociale și veți ajusta conținutul social în consecință.

Setarea și măsurarea KPI-urilor semnificative este un set de abilități valoroase pentru orice agent de marketing

După cum știm, KPI-urile de marketing utile ar putea fi numere, procente sau statistici care pot fi acționate pentru a obține un rezultat sau pentru a justifica o cheltuială de marketing. În mod normal, ele reprezintă o perioadă semnificativă de timp (o lună, un an, perioada în care o campanie a fost live) mai degrabă decât un instantaneu în timp.

Când sunt făcute corect, KPI-urile de marketing ar trebui să fie:

• Măsurabil
• Semnificativ (utilizat pentru a sprijini luarea deciziilor)
• Aliniat cu strategia companiei/campaniei
• Cantitativ

KPI-urile de marketing nu ar trebui să fie:

• Calitativ
• Interpretat sau extrapolat
• Feedback izolat al clienților
• Profiluri de public

Deși acest al doilea grup de factori „soft” poate fi util pentru strategiile de marketing, KPI-urile sunt un instrument mult mai „greu” și mai valoros pentru urmărirea succesului.

KPI-urile pot fi setate la mai multe niveluri.

KPI-urile de marketing sunt cifre de nivel superior care definesc succesul pentru eforturile dvs. generale de marketing combinate. KPI-urile campaniei se bazează pe tactici din campaniile individuale care, atunci când sunt atinse, sprijină KPI-urile generale de marketing.

Setarea și măsurarea KPI-urilor pentru campania dvs. de marketing poate părea la început descurajantă, dar nu vă temeți: există sfaturi și instrumente care vă ajută să setați și să măsurați valorile de marketing și KPI-urile, astfel încât să puteți raporta cu încredere.

De ce KPI-urile sunt esențiale

Prognoza bugetelor de cumpărare media este pozitivă, cu o creștere a cheltuielilor de aproximativ 8% așteptată în 2019, după stagnarea în 2018. Cu toate acestea, încrederea CEO-ului în economie a scăzut timp de 5 trimestre consecutiv, ceea ce ar putea explica de ce marketerii au identificat „demonstrarea impactului asupra rezultatelor financiare. ” ca cea mai mare provocare a lor.

Aici KPI-urile devin o parte esențială a setului de instrumente al fiecărui agent de marketing.

Aproape 45% dintre companii au raportat că au folosit o anumită formă de analiză a datelor ca factor cheie în deciziile de marketing, în creștere de la 36% anul trecut până la cel mai înalt punct din ultimii 6 ani. Având în vedere că media plătită contribuie semnificativ la eforturile generale de marketing și atât de multe date care circulă din canalele plătite, planificarea media este un domeniu de bază de luat în considerare pentru KPI-urile campaniei care demonstrează eficiența echipei de marketing.

KPI-urile stabilesc un cadru pentru succes care arată cum dolarii canalizați în marketing generează creșterea afacerii. Rentabilitatea investiției (ROI) poate fi distilat într-un set de KPI-uri care oferă transparență în ceea ce funcționează și nu funcționează.

Atingerea KPI-urilor nu este bună doar pentru vânzări; Agențiile cu un istoric de succes pot fi mai încrezătoare în abordarea unor noi propuneri de afaceri, iar agenții de marketing care au depășit performanța în ultimul trimestru au rezultate tangibile pentru a-și susține propunerea de buget.

În același timp, este important să se stabilească KPI-uri semnificative, relevante pentru campanie, care demonstrează de fapt succesul și nu sunt doar cifre impresionante.

Echipa de conducere va vedea prin ținte lowball sau statistici irelevante care ascund un eșec al campaniei.

Cum să setați KPI-uri de marketing

KPI-urile de marketing nu sunt niciodată decise izolat. În schimb, acestea ar trebui stabilite pe baza unor obiective specifice de creștere relevante pentru compania, marca sau produsul dvs.

Există o mulțime de exemple online pentru KPI-uri de marketing generice, dar, amintiți-vă, nu există o măsură universală. Ceea ce se aplică concurentului dvs. s-ar putea să nu vi se aplice (cu excepția cazului în care încercați să vă certați cota de piață).

Când vine vorba de setarea KPI-uri utile de marketing, începeți prin a privi în interior:

Pasul 1: Luați în considerare obiectivele de afaceri

Cum susține efortul de marketing creșterea generală a afacerii? KPI-urile de marketing bazate pe valori demonstrabile, cum ar fi vânzările, clienții potențiali noi, creșterea publicului și implicarea vor fi utile.

Pasul 2: Identificați obiectivele campaniei

Este logic ca obiectivele campaniei de top să se afle între obiectivele de afaceri și KPI-urile specifice ale campaniei. Obiectivele de marketing sunt în mod normal aspiraționale, exprimate ca 3-5 afirmații care pot fi cuantificate prin KPI-uri; de exemplu, „să fie marca de adidași preferată pentru adolescenți din Statele Unite”.

Pasul 3: Fii specific, dar nu prea specific

KPI-urile ample arată cum marketingul influențează creșterea generală a afacerii și sentimentul mărcii, iar KPI-urile specifice sunt excelente la nivel de campanie pentru identificarea tacticilor de succes. Cu toate acestea, KPI-urile care sunt prea largi sunt rareori utile, la fel ca cele prea specifice, adesea ratează imaginea de ansamblu.

Pasul 4: Identificați datele care vor trebui colectate

De unde provin datele tale și sunt relevante? Poți să te bazezi pe faptul că este frecvent, consecvent și transparent? Cine este responsabil pentru analiza și curățarea munților de date pe care îi veți primi? Toate aceste întrebări trebuie abordate pentru a identifica ținte măsurabile.

Pasul 5: Nu exagera

Setarea prea multor KPI-uri încurcă definiția succesului, ceea ce vă va răspândi marketingul prea subțire. KPI-urile ar trebui să dea o imagine clară a succesului pe baza obiectivelor campaniei. În mod ideal, ar trebui să vă permită să răspundeți la întrebarea „A fost marketingul nostru de succes?” intr-un cuvant.

Setarea valorilor de marketing și a KPI-urilor poate fi o provocare
Setarea KPI-urilor poate fi uneori ca și cum ați scoate numerele din aer.

Dacă acesta este cazul, atunci reveniți la Pasul 1 de mai sus și puneți-vă câteva întrebări sincere despre obiectivele dvs. de afaceri. Întâmpinarea unor obiective precum „a fi cel mai bun” sau „a permite succesul clienților noștri” ar putea fi un semn că organizația sau clientul dvs. trebuie să fie mai precis cu privire la ceea ce încearcă să realizeze.

Când obiectivele sunt stabilite incorect, companiile pierd o oportunitate de a capta date și de a crea rapoarte valoroase de KPI de marketing. Exploatarea datelor corecte necesită indicatori KPI clari și relevanți, care oferă liderilor de afaceri informațiile de care au nevoie pentru a lua decizii.

Câteva mai multe exemple de KPI-uri de marketing

Cum arată de fapt un exemplu bun de KPI de marketing? În funcție de amploarea și amploarea eforturilor dvs. de marketing, răspunsul se va schimba. Cu toate acestea, având în vedere atât de multe date care așteaptă să fie colectate, nu există niciun motiv să ratezi perspectivele care definesc succesul și creează valoare.

Iată o listă de KPI pentru marketing și unde ar putea fi utile:

• KPI-uri largi
• Cunoasterea marcii

Ce procent din publicul țintă știe ce faci? Compararea gradului de cunoaștere a mărcii înainte, imediat după și după o campanie prezintă o imagine utilă a eficacității marketingului.

Intentia de a cumpara

Dintre cei din publicul tău țintă care știu că exești, câți au intenția să cumpere de la tine în viitor?

Scorul net de promovare (NPS)

NPS își are încă locul în marketing, în special în campaniile care vizează reinventarea sau îmbunătățirea imaginii unei companii.

Sentimentul consumatorului

Cum se simte publicul țintă despre clientul tău la scară numerică? La fel ca conștientizarea mărcii, este importantă stabilirea mai multor puncte de referință.

KPI-uri de marketing semispecifice

Cotă de piață

Cota de piață este procentul din „plăcinta” client pe care l-ai avut într-o perioadă în comparație cu concurenții tăi.

Înscrieri pentru utilizatori noi

Câți utilizatori noi (la un site web, forum, serviciu etc.) s-au înscris în timpul campaniei? Știi de unde au venit sau ce speră să obțină de la tine?

Înregistrări noi pe liste de e-mail

La fel ca înregistrările de noi utilizatori, înregistrările pe liste de e-mail pot indica potențiali clienți potențiali. Un KPI excelent pe care să vă concentrați pentru campaniile de achiziție de date.

Veniturile din vânzări

Vânzările s-au îmbunătățit în timpul trimestrului – sperăm din cauza a ceva ce ați făcut. Poate fi dificil să legați veniturile globale din vânzări de eforturile de marketing, dar este un semnal de marketing eficient.

Vizitatori unici pe site

Creșterile traficului web sunt un semn bun în orice campanie de marketing. Dar de unde vin vizitatorii tăi și ce fac aceștia când ajung pe site-ul tău?

KPI specifici de marketing

CPC/CPL

Într-o campanie de marketing digital multicanal, puteți calcula costul mediu pe clic (CPC) sau costul pe client potențial (CPL) și puteți stabili CPC/CPL pentru anumite canale?

Implicarea în rețelele sociale

Abilitatea de a segmenta și analiza datele de implicare pentru campanii de marketing multiplatformă va oferi informații valoroase ale publicului pentru activitățile de marketing viitoare.

Mențiuni de marcă sau mențiuni de hashtag

În epoca influenței de pe rețelele sociale, mențiunile de brand și utilizarea hashtag-urilor sunt o statistică reprezentativă cheie a angajamentului mărcii.

Divizarea rezultatelor testării A/B

Cunoașterea modului în care publicul țintă răspunde la anumite tactici de e-mail oferă informații valoroase pentru campaniile eDM. Acumularea datelor pe parcursul mai multor teste separate A/B poate arăta specialiștilor de marketing cum să maximizeze implicarea prin e-mail.

Conversii pagini de destinație

Dacă campania dvs. vă direcționează publicul către o pagină de destinație, este important să știți ce se întâmplă odată ce ajunge acolo și de ce interesul se transformă sau nu în acțiune.

Câte dintre fiecare tip de KPI de marketing ar trebui să am?

Nu există o regulă strictă și rapidă pentru câți KPI ar trebui să aibă o campanie de marketing, la fel cum nu există KPI care se aplică fiecărei campanii. În schimb, numărul și tipul de KPI-uri de marketing se vor baza pe obiectivele definite în timpul procesului de planificare a campaniei.

Fiecare tip are argumentele sale pro și contra, iar cele mai de succes campanii de marketing multicanal vor urmări o varietate de valori, de la ample la specific. Campaniile de cunoaștere a mărcii s-ar putea concentra pe marginea largă a scalei, unde campaniile mai scurte și mai direcționate (de exemplu, o campanie pe pagina de destinație care se desfășoară exclusiv prin anunțuri banner pe site-urile partenere) pot lua în considerare doar câțiva KPI-uri specifici.

Stimularea KPI a campaniei

Stabilirea de KPI-uri perspicace este jumătate din luptă. Odată ce echipa este aliniată la KPI-uri clare ale campaniei care sprijină KPI-urile generale de marketing, urmărirea progresului este următoarea provocare.

Campaniile se vor desfășura în mod inegal; este posibil să nu atingeți 10% din ținta de vânzări de la 10% din cheltuieli. Acest lucru se datorează faptului că există un decalaj de creștere a conștientizării, împreună cu imprevizibilitatea comportamentului uman. Cu toate acestea, identificarea pragurilor pe calea către KPI-urile campaniei va oferi un marker pentru a „check-in” și a reajusta dacă este necesar.

Definirea dacă campania dvs. urmărește KPI într-un ritm sănătos se bazează pe accesul în timp real la datele relevante. Nu doar date despre rezultate, cum ar fi cifrele de vânzări, ci și rapoarte de trafic, statistici de linkuri, CPC/CPL, rate de respingere a e-mailurilor și alte informații detaliate. Atingerea KPI-urilor campaniei sau ajustarea tacticilor campaniei dacă rezultatele nu sunt promițătoare, va asigura că sunt atinse și KPI-urile generale de marketing.

Următoarea provocare este cum să faci captarea datelor și raportarea KPI-urilor mai ușoare pentru managerii de marketing.

Instrumente de raportare KPI

Pe măsură ce peisajul media se diversifică și crește în complexitate, industria de marketing se confruntă cu provocări în continuă evoluție, dintre care nu în ultimul rând este capturarea de date de calitate pentru raportare.

Un raport al industriei arată că aproape o treime din întregul buget de marketing al companiilor este alocat tehnologiei în 2019, în timp ce CMO-urile alocă aproximativ 16% inovației pentru a reduce decalajul dintre ambiție și abilitate. Cheltuielile pentru formare și dezvoltare pentru marketeri sunt cele mai mari din ultimii 5 ani. Companiile au recunoscut nevoia de a investi în software, instruire și dezvoltare pentru a se asigura că nu sunt lăsate în urmă.

Setați și urmăriți KPI-uri de marketing cu Mediatool

Odată ce campania dvs. va fi lansată, veți fi fără îndoială nerăbdător să vedeți cum dă roade munca voastră grea. Obținerea accesului la date în timp real care arată cum se urmărește campania dvs. în raport cu KPI-urile nu este negociabil pentru orice campanie de succes. Așteptarea până când rezultatele sunt afișate la sfârșitul unei campanii înseamnă că ați ratat orice oportunitate de a schimba traseul.

Mediatool este o platformă intuitivă care oferă marketerilor și agențiilor acces la un flux nesfârșit de date relevante. Puterea de a seta și de a gestiona KPI este în mâinile tale.

Veți putea monitoriza cu încredere KPI-urile campaniei știind că datele dvs. sunt întotdeauna accesibile.

Mediatool afișează datele care sunt colectate prin integrări și încărcate selectiv de către utilizator într-un singur tablou de bord ușor de utilizat. Datele pot fi apoi filtrate și personalizate pentru a răspunde chiar și la cele mai dificile interogări KPI, fără a fi nevoie să cercetați foile de calcul și să riscați erori de interpretare umană.

Pentru agenții de marketing și agenții deopotrivă, numeroasele abilități de raportare KPI disponibile în tabloul de bord și rapoarte oferă acces simplificat la informații valoroase care pot fi folosite pentru a măsura KPI-urile de marketing și pentru a lua decizii strategice informate. Accesul la date este important pentru urmărirea și raportarea privind KPI-urile campaniei și de marketing, iar Mediatool oferă acces excelent la datele campaniilor de marketing multicanal.

De la început, tabloul de bord este complet personalizat pentru a afișa informațiile importante relevante pentru marca sau campania dvs. dintr-o privire. De acolo sunt doar câteva clicuri pentru a explora în profunzime date specifice, pentru a monitoriza ritmul KPI al campaniei, pentru a descoperi informații și pentru a compara tacticile de marketing în întreaga campanie. Agențiile își pot găzdui toate campaniile clienților într-un singur cont de agenție Mediatool pentru acces rapid atunci când clientul sună cu o solicitare de ultimă oră.

Rezervați un tur al Mediatool astăzi!