KPI de marketing que debe seguir

Los KPI de marketing digital van más allá de las ventas, los clientes potenciales y la adquisición de clientes para brindarle información más detallada sobre su rendimiento de marketing.

Al establecer y realizar un seguimiento de los KPI de marketing, es posible que sienta la tentación de prestar toda su atención a los ingresos por ventas, los clientes potenciales y el costo de adquisición de clientes. Si bien estos KPI de marketing son muy importantes, hay varios otros KPI que debe rastrear para identificar qué campañas y tácticas tienen el mayor impacto.

No tiene sentido continuar con las actividades de marketing que no lo están ayudando a alcanzar un objetivo comercial o de marketing. Si no está realizando un seguimiento de los KPI correctos, es posible que le falte información clave necesaria para generar informes precisos y, por ello, es posible que esté tomando malas decisiones. Al realizar un seguimiento de los KPI de marketing correctos, podrá realizar ajustes positivos en su presupuesto, objetivos y estrategia (y también justificar su gasto).

Los 10 KPI de marketing que debe seguir

1. Costo de Adquisición de Clientes (CAC)

El costo de adquisición de clientes mide cuánto dinero cuesta convertir un cliente potencial en un cliente. Esto incluye todos los costos de marketing, desde la mano de obra hasta los gastos generales de software. CAC puede ayudarlo a tomar mejores decisiones presupuestarias al mostrarle las actividades que no generan conversiones y lo que puede aprovechar en su lugar.

CAC también puede ayudarlo a detectar oportunidades para acortar el tiempo de entrega y convertir clientes gastando menos y logrando sus KPI más rápido.

2. Valor de por vida del cliente (LTV)

El valor de por vida del cliente indica los ingresos totales que puede esperar de un solo cliente. Es útil comparar LTV con CAC para determinar cuánto dinero gastar en marketing.

Por ejemplo, si su CAC es más alto que su LTV, es probable que esté gastando de más para adquirir nuevos clientes.

3. Rentabilidad de la inversión en marketing

El retorno de la inversión (ROI) es un KPI clave para todas las empresas, y el ROI de marketing es igual de importante cuando se trata de revisar el rendimiento. Al planificar presupuestos futuros y establecer objetivos, esto también debe estar al frente y al centro, determinando las futuras actividades de marketing.

Para calcular el ROI de marketing: (crecimiento de ventas – inversión en marketing)/inversión en marketing

4. Atribución de ingresos de marketing

La atribución de ingresos de marketing identifica cuántos ingresos se vieron afectados por sus actividades de marketing. Hacer un seguimiento de esto es muy importante para comprender cuántos ingresos se pueden atribuir a cada uno de sus canales de marketing, además de que demuestra el valor de sus esfuerzos.

Por ejemplo, puede utilizar la atribución de ingresos de marketing para evaluar el impacto que tiene su marketing en redes sociales en las ventas.

5. Clientes potenciales calificados de marketing (MQL)

Un cliente potencial calificado en marketing (MQL) es alguien que ha interactuado y mostrado interés en su marca. Un MQL es un cliente potencial que podría convertirse en un prospecto serio si fomenta la relación. Este es un KPI de marketing muy importante, ya que lo ayuda a comprender cuántos clientes potenciales está generando directamente a partir de sus esfuerzos de marketing.

Su equipo de marketing puede identificar la proporción de cuántos MQL se convierten en clientes potenciales calificados para ventas (SQL) y, finalmente, en clientes para ayudar a abordar cualquier desconexión en su embudo de marketing.

6. Visitantes del sitio web

Atraer visitantes del sitio web es una etapa clave en la mayoría de los embudos de marketing, por lo que el seguimiento y el análisis del tráfico de su sitio web pueden ser muy importantes para ofrecer campañas de marketing efectivas.

El tráfico orgánico del sitio web también es esencial para medir la efectividad de su estrategia de marketing de contenido y SEO.

7. Tráfico de referencia

El tráfico de referencia es un KPI de marketing que lo ayuda a comprender de dónde provienen los visitantes de su sitio web. Es un KPI importante para realizar un seguimiento, ya que lo ayuda a ver cómo las personas encuentran su empresa.

Al ver cómo las personas terminan en su sitio, puede cambiar su estrategia y concentrarse en esa área.

8. Tasa de conversión

La tasa de conversión es el porcentaje de visitantes que completan una acción deseada, como suscribirse a su boletín informativo o realizar una compra. Este es un KPI de marketing muy útil porque lo ayuda a medir el éxito de su generación de prospectos.

Si recibe mucho tráfico en una página de destino pero la tasa de conversión es baja, puede optimizar el contenido y las llamadas a la acción para mejorar la tasa de conversión.

9. Retorno de la inversión publicitaria (ROAS)

El retorno de la inversión publicitaria (ROAS) mide los ingresos generados por la publicidad frente a su inversión. Por lo general, se expresa como una proporción y puede usarlo para determinar el éxito de sus campañas publicitarias.

Por ejemplo, si ganaste $1000 por cada $100 gastados en publicidad, esto te da un ROAS de 10:1. Haga clic aquí para averiguar cómo calcular el ROAS.

10. Participación en las redes sociales

Las redes sociales juegan un papel importante en el marketing y uno de los principales KPI de marketing en redes sociales para rastrear es el compromiso.

Cualquier forma en que un cliente potencial interactúe con usted en las redes sociales se puede medir y analizar para medir la efectividad de sus campañas sociales orgánicas y pagas.

Por ejemplo, puede realizar un seguimiento de los Me gusta, las acciones compartidas y los comentarios para comprender quién está interactuando con su contenido e identificar cómo convertirlos en clientes potenciales. Si está interactuando con el público objetivo equivocado, descubrirá que tiene una alta participación en las redes sociales pero una baja tasa de conversión de las redes sociales, y ajustará su contenido social en consecuencia.

Establecer y medir KPI significativos es un conjunto de habilidades valioso para cualquier vendedor

Como sabemos, los KPI de marketing útiles pueden ser números, porcentajes o estadísticas que se pueden utilizar para lograr un resultado o justificar un gasto de marketing. Normalmente representan una cantidad significativa de tiempo (un mes, un año, el período en que estuvo activa una campaña) en lugar de una instantánea en el tiempo.

Cuando se hace bien, los KPI de marketing deben ser:

• Mensurable
• Significativo (usado para apoyar la toma de decisiones)
• Alineado con la estrategia de la empresa/campaña
• Cuantitativo

Los KPI de marketing no deben ser:

• Cualitativo
• Interpretado o extrapolado
• Comentarios de clientes aislados
• Perfiles de audiencia

Aunque este segundo grupo de factores 'suaves' puede ser útil para las estrategias de marketing, los KPI son una herramienta mucho más 'dura' y más valiosa para el seguimiento del éxito.

Los KPI se pueden establecer en varios niveles.

Los KPI de marketing son cifras de alto nivel que definen el éxito de sus esfuerzos de marketing combinados en general. Los KPI de campaña se basan en tácticas en campañas individuales que, cuando se logran, respaldan los KPI de marketing generales.

Establecer y medir los KPI para su campaña de marketing puede parecer abrumador al principio, pero no tenga miedo: hay consejos y herramientas para ayudarlo a establecer y medir las métricas de marketing y los KPI para que pueda informar con confianza.

Por qué los KPI son esenciales

El pronóstico para los presupuestos de compra de medios es positivo y se espera un aumento del gasto de alrededor del 8 % en 2019 después de estancarse en 2018. Sin embargo, la confianza de los directores ejecutivos en la economía ha caído durante 5 trimestres consecutivos, lo que podría explicar por qué los especialistas en marketing identificaron “impacto demostrativo en los resultados financieros”. ” como su mayor desafío.

Aquí es donde los KPI se convierten en una parte esencial del conjunto de herramientas de todos los especialistas en marketing.

Casi el 45 % de las empresas informaron que utilizan algún tipo de análisis de datos como factor clave en las decisiones de marketing, un aumento del 36 % el año pasado al punto más alto en 6 años. Dado que los medios pagados contribuyen significativamente a los esfuerzos de marketing en general, y tantos datos fluyen desde los canales pagos, la planificación de medios es un área central para observar los KPI de campaña que demuestran la eficiencia en el equipo de marketing.

Los KPI establecen un marco para el éxito que muestra cómo los dólares canalizados hacia el marketing generan crecimiento empresarial. El retorno de la inversión (ROI) se puede destilar en un conjunto de KPI que brindan transparencia sobre lo que funciona y lo que no.

Lograr KPI no solo es bueno para las ventas; las agencias con un historial de éxito pueden sentirse más seguras al emprender nuevos lanzamientos de negocios, y los especialistas en marketing que obtuvieron mejores resultados en el último trimestre tienen resultados tangibles para respaldar su propuesta de presupuesto.

Al mismo tiempo, es importante establecer KPI de campaña significativos y relevantes que realmente demuestren el éxito y no sean solo números impresionantes.

El equipo de liderazgo verá a través de objetivos de bajo nivel o estadísticas irrelevantes que ocultan un fracaso de campaña.

Cómo establecer KPI de marketing

Los KPI de marketing nunca se deciden de forma aislada. En su lugar, deben establecerse en función de objetivos de crecimiento específicos relevantes para su empresa, marca o producto.

Hay muchos ejemplos en línea de KPI de marketing genéricos, pero recuerde que no existe una métrica universal. Lo que se aplica a su competidor podría no aplicarse a usted (a menos que esté tratando de disputar la participación de mercado).

Cuando se trata de establecer KPI de marketing útiles, comience mirando hacia adentro:

Paso 1: considere los objetivos comerciales

¿Cómo apoya el esfuerzo de marketing el crecimiento general del negocio? Los KPI de marketing basados ​​en métricas demostrables como ventas, nuevos clientes potenciales, crecimiento de la audiencia y compromiso serán útiles.

Paso 2: identificar los objetivos de la campaña

Tiene sentido que los objetivos principales de la campaña se encuentren entre los objetivos comerciales y los KPI específicos de la campaña. Los objetivos de marketing normalmente son aspiraciones, expresados ​​como 3-5 declaraciones que pueden cuantificarse mediante KPI; por ejemplo, “ser la marca de zapatillas preferida por los adolescentes en Estados Unidos”.

Paso 3: sea específico, pero no demasiado específico

Los KPI generales muestran cómo el marketing influye en el crecimiento general del negocio y el sentimiento de marca, y los KPI específicos son excelentes a nivel de campaña para identificar tácticas exitosas. Sin embargo, los KPI que son demasiado amplios rara vez son útiles, al igual que los que son demasiado específicos a menudo pierden el panorama general.

Paso 4: Identifique los datos que deberán recopilarse

¿De dónde provienen sus datos y son relevantes? ¿Puede confiar en que sea frecuente, consistente y transparente? ¿Quién es el responsable de analizar y limpiar las montañas de datos que recibirás? Todas estas preguntas deben abordarse para identificar objetivos medibles.

Paso 5: No te excedas

Establecer demasiados KPI confunde la definición de éxito, lo que dispersará demasiado su marketing. Los KPI deben mostrar una imagen clara del éxito en función de los objetivos de la campaña. Idealmente, deberían permitirle responder a la pregunta "¿fue exitosa nuestra comercialización?" en una palabra.

Establecer métricas de marketing y KPI puede ser un desafío
Establecer KPI a veces puede parecer como sacar números de la nada.

Si este es el caso, vuelva al Paso 1 anterior y hágase algunas preguntas honestas sobre sus objetivos comerciales. Enfrentarse a objetivos como "ser el mejor" o "permitir el éxito de nuestros clientes" puede ser una señal de que su organización o cliente necesita ser más específico sobre lo que está tratando de lograr.

Cuando los objetivos se establecen incorrectamente, las empresas pierden la oportunidad de capturar datos y crear valiosos informes de KPI de marketing. La extracción de los datos correctos requiere KPI claros y relevantes que brinden a los líderes empresariales la información que necesitan para tomar decisiones.

Algunos ejemplos más de KPI de marketing

¿Cómo es realmente un buen ejemplo de KPI de marketing? Dependiendo de la escala y el alcance de sus esfuerzos de marketing, la respuesta cambiará. Sin embargo, con tantos datos a la espera de ser recopilados, no hay razón para perderse los conocimientos que definen el éxito y crean valor.

Aquí hay una lista de KPI para marketing y dónde pueden ser útiles:

• KPI amplios
• Conocimiento de la marca

¿Qué porcentaje de tu público objetivo sabe lo que haces? Comparar el conocimiento de la marca antes, inmediatamente después y al final de una campaña presenta una imagen útil de la efectividad del marketing.

Intención de compra

De aquellos en su público objetivo que saben que usted existe, ¿cuántos tienen la intención de comprarle en el futuro?

Puntuación neta del promotor (NPS)

NPS todavía tiene su lugar en el marketing, especialmente en campañas destinadas a reinventar o mejorar la imagen de una empresa.

Sentimiento consumidor

¿Cómo se siente su público objetivo acerca de su cliente en una escala numérica? Al igual que el conocimiento de la marca, es importante establecer varios puntos de referencia.

KPI de marketing semiespecíficos

Cuota de mercado

La participación de mercado es el porcentaje del "pastel" de clientes que tuvo durante un período en comparación con sus competidores.

Registros de nuevos usuarios

¿Cuántos nuevos usuarios (a un sitio web, foro, servicio, etc.) se registraron durante la campaña? ¿Sabes de dónde vinieron o qué esperan obtener de ti?

Nuevos registros de listas de correo electrónico

Al igual que los registros de nuevos usuarios, los registros de listas de correo electrónico pueden indicar posibles nuevos clientes potenciales. Un gran KPI en el que centrarse para las campañas de adquisición de datos.

Los ingresos por ventas

Las ventas mejoraron durante el trimestre, con suerte debido a algo que hizo. Puede ser difícil vincular los ingresos por ventas globales con los esfuerzos de marketing, pero es una señal de marketing eficaz.

Visitantes únicos del sitio web

Los aumentos en el tráfico web son una buena señal en cualquier campaña de marketing. Pero, ¿de dónde vienen sus visitantes y qué están haciendo cuando llegan a su sitio?

KPI de marketing específicos

CPC/CPL

En una campaña de marketing digital multicanal, ¿puede calcular el costo promedio por clic (CPC) o el costo por cliente potencial (CPL) y precisar el CPC/CPL para canales específicos?

Compromiso con las redes sociales

La capacidad de segmentar y analizar datos de compromiso para campañas de marketing multiplataforma proporcionará información valiosa sobre la audiencia para futuras actividades de marketing.

Menciones de marca o menciones de hashtag

En la era de los influencers en las redes sociales, las menciones de marca y el uso de hashtags son una estadística representativa clave del compromiso con la marca.

Dividir resultados de pruebas A/B

Saber cómo responde su público objetivo a tácticas de correo electrónico específicas proporciona información valiosa para las campañas de EDM. La acumulación de datos en varias pruebas divididas A/B puede mostrar a los especialistas en marketing cómo maximizar la interacción por correo electrónico.

Conversiones de la página de destino

Si su campaña dirige a su audiencia a una página de destino, es importante saber qué sucede una vez que llegan allí y por qué el interés se está convirtiendo o no en acción.

¿Cuántos de cada tipo de KPI de marketing debo tener?

No existe una regla estricta sobre cuántos KPI debe tener una campaña de marketing, al igual que no hay KPI que se apliquen a todas las campañas. En cambio, la cantidad y el tipo de KPI de marketing se basarán en los objetivos definidos durante el proceso de planificación de la campaña.

Cada tipo tiene sus pros y sus contras, y las campañas de marketing multicanal más exitosas rastrearán una variedad de métricas, desde amplias hasta específicas. Las campañas de reconocimiento de marca pueden centrarse en el extremo amplio de la escala, donde las campañas más cortas y específicas (p. ej., una campaña de página de destino ejecutada únicamente a través de anuncios publicitarios en sitios asociados) pueden considerar solo unos pocos KPI específicos.

Ritmo de KPI de la campaña

Establecer KPI perspicaces es la mitad de la batalla. Una vez que el equipo esté alineado con KPI de campaña claros que respalden los KPI generales de marketing, el seguimiento del progreso es el próximo desafío.

Las campañas tendrán un ritmo desigual; es posible que no alcance el 10 % de su objetivo de ventas con el 10 % del gasto. Esto se debe a que existe un retraso en la toma de conciencia junto con la imprevisibilidad del comportamiento humano. Sin embargo, la identificación de umbrales en el camino hacia los KPI de la campaña proporcionará un marcador para 'registrar' y reajustar si es necesario.

Definir si su campaña está siguiendo los KPI a un ritmo saludable depende del acceso en tiempo real a los datos relevantes. No solo datos de resultados como cifras de ventas, sino también informes de tráfico, estadísticas de enlaces, CPC/CPL, tasas de rebote de correo electrónico y otros conocimientos profundos. Alcanzar los KPI de la campaña, o ajustar las tácticas de la campaña si los resultados no parecen prometedores, garantizará que también se logren los KPI generales de marketing.

El próximo desafío es cómo hacer que la captura de datos y los informes sobre KPI sean más fáciles para los gerentes de marketing.

Herramientas de informes de KPI

A medida que el panorama de los medios se diversifica y aumenta en complejidad, la industria del marketing se enfrenta a desafíos en constante evolución, uno de los cuales es la captura de datos de calidad para la elaboración de informes.

Un informe de la industria indica que casi un tercio del presupuesto total de marketing de las empresas está destinado a la tecnología en 2019, mientras que los CMO asignan alrededor del 16 % a la innovación para cerrar la brecha entre la ambición y la capacidad. El gasto en capacitación y desarrollo para los especialistas en marketing está en su punto más alto en 5 años. Las empresas han reconocido la necesidad de invertir en software, capacitación y desarrollo para garantizar que no se queden atrás.

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Una vez que se lance su campaña, sin duda estará ansioso por ver cómo su arduo trabajo está dando sus frutos. Obtener acceso a datos en tiempo real que muestren el seguimiento de su campaña con respecto a los KPI no es negociable para ninguna campaña exitosa. Esperar hasta que los resultados estén disponibles al final de una campaña significa que ha perdido cualquier oportunidad de cambiar de rumbo.

Mediatool es una plataforma intuitiva que brinda a los especialistas en marketing y agencias acceso a un flujo interminable de datos relevantes. El poder de establecer y administrar los KPI está en tus manos.

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Tanto para los especialistas en marketing como para las agencias, las muchas capacidades de generación de informes de KPI disponibles en el tablero y los informes ofrecen un acceso simplificado a información valiosa que se puede usar para medir los KPI de marketing y tomar decisiones estratégicas informadas. El acceso a los datos es importante para el seguimiento y la generación de informes sobre campañas y KPI de marketing, y Mediatool proporciona un excelente acceso a los datos de campañas de marketing multicanal.

Desde el principio, su tablero está completamente personalizado para mostrar la información importante relevante para su marca o campaña de un vistazo. A partir de ahí, son solo unos pocos clics para profundizar en datos específicos, monitorear el ritmo de KPI de la campaña, descubrir información y comparar tácticas de marketing en toda la campaña. Las agencias pueden albergar todas las campañas de sus clientes en una sola cuenta de agencia de Mediatool para un acceso rápido cuando el cliente llama con una solicitud de última hora.

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