KPIs de marketing que você deve acompanhar

Os KPIs de marketing digital vão além de vendas, leads e aquisição de clientes para fornecer informações mais profundas sobre seu desempenho de marketing.

Ao definir e rastrear KPIs de marketing, você pode ficar tentado a dar toda a sua atenção à receita de vendas, leads e custo de aquisição de clientes. Embora esses KPIs de marketing sejam muito importantes, existem vários outros KPIs que você deve acompanhar para identificar quais campanhas e táticas têm o maior impacto.

Não faz sentido continuar as atividades de marketing que não estão ajudando você a atingir um objetivo de marketing ou de negócios. Se você não está rastreando os KPIs corretos, pode estar perdendo informações importantes necessárias para relatórios precisos e pode estar tomando decisões ruins por causa disso. Ao rastrear os KPIs de marketing corretos, você poderá fazer ajustes positivos em seu orçamento, metas e estratégia (e também justificar seus gastos).

Os 10 KPIs de marketing que você deve acompanhar

1. Custo de Aquisição do Cliente (CAC)

O custo de aquisição do cliente mede quanto dinheiro custa para converter um lead em um cliente. Isso inclui todos os custos de marketing, desde mão de obra até despesas gerais de software. O CAC pode ajudá-lo a tomar decisões orçamentárias melhores, mostrando as atividades que não estão gerando conversões e o que você pode aproveitar.

O CAC também pode ajudá-lo a identificar oportunidades para reduzir o lead time e converter clientes gastando menos e alcançando seus KPIs mais rapidamente.

2. Valor vitalício do cliente (LTV)

O valor da vida útil do cliente indica a receita total que você pode esperar de um único cliente. É útil comparar LTV com CAC para determinar quanto dinheiro gastar em marketing.

Por exemplo, se o seu CAC for maior do que o seu LTV, provavelmente você está gastando demais para adquirir novos clientes.

3. ROI de marketing

O retorno sobre o investimento (ROI) é um KPI chave para todas as empresas, e o ROI de marketing é tão importante quando se trata de analisar o desempenho. Ao planejar orçamentos futuros e definir metas, isso também deve estar na frente e no centro, determinando futuras atividades de marketing.

Para calcular o ROI de marketing: (crescimento das vendas – investimento em marketing)/investimento em marketing

4. Atribuição de receita de marketing

A atribuição de receita de marketing identifica quanta receita foi influenciada por suas atividades de marketing. Rastrear isso é muito importante para entender quanta receita pode ser atribuída a cada um de seus canais de marketing, além de provar o valor de seus esforços.

Por exemplo, você pode usar a atribuição de receita de marketing para avaliar o impacto que seu marketing de mídia social tem nas vendas.

5. Leads qualificados de marketing (MQL)

Um lead qualificado de marketing (MQL) é alguém que interagiu e demonstrou interesse em sua marca. Um MQL é um cliente em potencial que pode se tornar um cliente sério se você cultivar o relacionamento. Este é um KPI de marketing muito importante, pois ajuda você a entender quantos leads você está gerando diretamente de seus esforços de marketing.

Sua equipe de marketing pode identificar a proporção de quantos MQLs se tornam leads qualificados de vendas (SQLs) e, eventualmente, clientes para ajudar a resolver quaisquer desconexões em seu funil de marketing.

6. Visitantes do site

Atrair visitantes do site é um estágio fundamental na maioria dos funis de marketing, portanto, rastrear e analisar o tráfego do site pode ser muito importante para a entrega de campanhas de marketing eficazes.

O tráfego orgânico do site também é essencial para medir a eficácia do seu marketing de conteúdo e estratégia de SEO.

7. Tráfego de referência

O tráfego de referência é um KPI de marketing que ajuda você a entender de onde vêm os visitantes do seu site. É um KPI importante a ser rastreado, pois ajuda você a ver como as pessoas encontram sua empresa.

Ao ver como as pessoas acabam em seu site, você pode mudar sua estratégia e se concentrar nessa área.

8. Taxa de conversão

A taxa de conversão é a porcentagem de visitantes que concluem uma ação desejada, como se inscrever em seu boletim informativo ou fazer uma compra. Este é um KPI de marketing muito útil porque ajuda a avaliar o sucesso de sua geração de leads.

Se você está recebendo muito tráfego para uma página de destino, mas a taxa de conversão é baixa, você pode otimizar o conteúdo e os CTAs para melhorar a taxa de conversão.

9. Retorno sobre o investimento em publicidade (ROAS)

O retorno do investimento em publicidade (ROAS) mede a receita gerada pela publicidade em relação ao seu investimento. Geralmente é expresso como uma proporção e você pode usá-lo para determinar o sucesso de suas campanhas publicitárias.

Por exemplo, se você ganhou $ 1.000 para cada $ 100 gastos em publicidade, isso lhe dá um ROAS de 10:1. Clique aqui para saber como calcular o ROAS.

10. Engajamento nas Mídias Sociais

A mídia social desempenha um papel importante no marketing e um dos principais KPIs de marketing de mídia social a ser rastreado é o engajamento.

Qualquer maneira como um cliente em potencial interage com você nas mídias sociais pode ser medida e analisada para avaliar a eficácia de suas campanhas sociais orgânicas e pagas.

Por exemplo, você pode rastrear curtidas, compartilhamentos e comentários para entender quem está interagindo com seu conteúdo e identificar como convertê-los em leads. Se você estiver engajando o público-alvo errado, descobrirá que tem um alto engajamento nas mídias sociais, mas uma baixa taxa de conversão nas redes sociais, e ajustará seu conteúdo social de acordo.

Definir e medir KPIs significativos é um conjunto de habilidades valiosas para qualquer profissional de marketing

Como sabemos, KPIs de marketing úteis podem ser números, porcentagens ou estatísticas que são acionáveis ​​para alcançar um resultado ou justificar um gasto de marketing. Normalmente, eles representam uma quantidade significativa de tempo (um mês, um ano, o período em que uma campanha estava ativa) em vez de um instantâneo no tempo.

Quando bem feito, os KPIs de marketing devem ser:

• Mensurável
• Significativo (usado para apoiar a tomada de decisão)
• Alinhado com a estratégia da empresa/campanha
• quantitativo

KPIs de marketing não devem ser:

• qualitativo
• Interpretado ou extrapolado
• Feedback isolado do cliente
• Perfis de público

Embora esse segundo grupo de fatores 'suaves' possa ser útil para estratégias de marketing, os KPIs são uma ferramenta muito mais 'difícil' e valiosa para rastrear o sucesso.

Os KPIs podem ser definidos em vários níveis.

Os KPIs de marketing são números de alto nível que definem o sucesso de seus esforços de marketing combinados gerais. Os KPIs de campanha são baseados em táticas em campanhas individuais que, quando alcançadas, dão suporte aos KPIs de marketing gerais.

Definir e medir KPIs para sua campanha de marketing pode parecer assustador a princípio, mas não tenha medo: existem dicas e ferramentas para ajudá-lo a definir e medir métricas de marketing e KPIs para que você possa relatar com confiança.

Por que os KPIs são essenciais

A previsão para os orçamentos de compra de mídia é positiva, com um aumento de gastos de cerca de 8% esperado em 2019, após estagnar em 2018. No entanto, a confiança do CEO na economia caiu por 5 trimestres consecutivos, o que pode explicar por que os profissionais de marketing identificaram “impacto demonstrado nos resultados financeiros ” como seu maior desafio.

É aqui que os KPIs se tornam uma parte essencial do kit de ferramentas de todo profissional de marketing.

Quase 45% das empresas relataram o uso de alguma forma de análise de dados como um fator-chave nas decisões de marketing, passando de 36% no ano passado para o ponto mais alto em 6 anos. Com a mídia paga contribuindo significativamente para os esforços gerais de marketing e com tantos dados fluindo de canais pagos, o planejamento de mídia é uma área central a ser observada para KPIs de campanha que demonstram eficiência na equipe de marketing.

Os KPIs definem uma estrutura para o sucesso que mostra como os dólares canalizados para o marketing geram crescimento nos negócios. O retorno sobre o investimento (ROI) pode ser destilado em um conjunto de KPIs que dão transparência sobre o que está e o que não está funcionando.

Alcançar KPIs não é bom apenas para vendas; as agências com um histórico de sucesso podem ficar mais confiantes ao entrar em novos lançamentos de negócios, e os profissionais de marketing que superaram o último trimestre têm resultados tangíveis para apoiar sua proposta de orçamento.

Ao mesmo tempo, é importante definir KPIs de campanha significativos e relevantes que realmente demonstrem sucesso e não sejam apenas números de aparência impressionante.

A equipe de liderança verá através de alvos baixos ou estatísticas irrelevantes que escondem um fracasso de campanha.

Como definir KPIs de marketing

Os KPIs de marketing nunca são decididos isoladamente. Em vez disso, eles devem ser definidos com base em metas de crescimento específicas relevantes para sua empresa, marca ou produto.

Existem muitos exemplos on-line de KPIs de marketing genéricos, mas lembre-se de que não existe uma métrica universal. O que se aplica ao seu concorrente pode não se aplicar a você (a menos que esteja tentando disputar uma fatia do mercado).

Quando se trata de definir KPIs de marketing úteis, comece olhando para dentro:

Etapa 1: considere as metas de negócios

Como o esforço de marketing suporta o crescimento geral dos negócios? Os KPIs de marketing baseados em métricas demonstráveis, como vendas, novos leads, crescimento do público e engajamento, serão úteis.

Etapa 2: identificar os objetivos da campanha

Faz sentido que os principais objetivos da campanha estejam entre as metas de negócios e os KPIs específicos da campanha. Os objetivos de marketing são normalmente aspiracionais, expressos como 3-5 declarações que podem ser quantificadas por KPIs; por exemplo, “ser a marca de tênis preferida dos adolescentes nos Estados Unidos”.

Etapa 3: seja específico, mas não muito específico

Os KPIs amplos mostram como o marketing está influenciando o crescimento geral dos negócios e o sentimento da marca, e os KPIs específicos são ótimos no nível da campanha para identificar táticas de sucesso. No entanto, os KPIs que são muito amplos raramente são úteis, assim como aqueles que são muito específicos, muitas vezes perdem a visão geral.

Passo 4: Identifique os dados que precisarão ser coletados

De onde vêm seus dados e são relevantes? Você pode confiar que ele seja frequente, consistente e transparente? Quem é responsável por analisar e limpar as montanhas de dados que você receberá? Todas essas questões precisam ser abordadas para identificar metas mensuráveis.

Passo 5: Não Exagere

Definir muitos KPIs confunde a definição de sucesso, o que espalhará seu marketing muito pouco. Os KPIs devem mostrar uma imagem clara do sucesso com base nos objetivos da campanha. Idealmente, eles devem permitir que você responda à pergunta "nosso marketing foi bem-sucedido?" em uma palavra.

Definir métricas de marketing e KPIs pode ser um desafio
Às vezes, definir KPIs pode parecer como extrair números do nada.

Se for esse o caso, volte para a Etapa 1 acima e faça algumas perguntas honestas sobre suas metas de negócios. Encontrar metas como “ser o melhor” ou “permitir o sucesso de nossos clientes” pode ser um sinal de que sua organização ou cliente precisa ser mais específico sobre o que está tentando alcançar.

Quando as metas são definidas incorretamente, as empresas perdem a oportunidade de capturar dados e criar valiosos relatórios de KPI de marketing. A mineração dos dados certos requer KPIs claros e relevantes que forneçam aos líderes de negócios as informações de que precisam para tomar decisões.

Mais alguns exemplos de KPIs de marketing

Como é um bom exemplo de KPI de marketing? Dependendo da escala e do escopo de seus esforços de marketing, a resposta mudará. No entanto, com tantos dados esperando para serem coletados, não há razão para perder os insights que definem o sucesso e criam valor.

Aqui está uma lista de KPIs para marketing e onde eles podem ser úteis:

• KPIs amplos
• Conhecimento da marca

Que porcentagem do seu público-alvo sabe o que você faz? A comparação do reconhecimento da marca antes, imediatamente após e no final de uma campanha apresenta uma imagem útil da eficácia do marketing.

Intenção de compra

Daqueles em seu público-alvo que sabem que você existe, quantos têm a intenção de comprar de você no futuro?

Net Promoter Score (NPS)

O NPS ainda tem seu lugar no marketing, principalmente nas campanhas que visam reinventar ou melhorar a imagem de uma empresa.

sentimento do consumidor

Como seu público-alvo se sente em relação ao seu cliente em uma escala numérica? Assim como o conhecimento da marca, é importante estabelecer vários pontos de referência.

KPIs de marketing semi-específicos

Quota de mercado

A participação de mercado é a porcentagem da “torta” de clientes que você teve durante um período em comparação com seus concorrentes.

Inscrições de novos usuários

Quantos novos usuários (para um site, fórum, serviço etc.) se inscreveram durante a campanha? Você sabe de onde eles vieram ou o que eles esperam obter de você?

Novos registros de lista de e-mail

Assim como as inscrições de novos usuários, as inscrições em listas de e-mail podem indicar possíveis novos leads. Um ótimo KPI para focar em campanhas de aquisição de dados.

Receita das vendas

As vendas melhoraram durante o trimestre – espero que por causa de algo que você fez. Pode ser difícil vincular a receita global de vendas aos esforços de marketing, mas é um sinal de marketing eficaz.

Visitantes únicos do site

Aumentos no tráfego da web são um bom sinal em qualquer campanha de marketing. Mas de onde vêm seus visitantes e o que eles estão fazendo quando chegam ao seu site?

KPIs de Marketing Específicos

CPC/CPL

Em uma campanha de marketing digital multicanal, você pode calcular o custo médio por clique (CPC) ou o custo por lead (CPL) e definir o CPC/CPL para canais específicos?

Engajamento de mídia social

A capacidade de segmentar e analisar dados de engajamento para campanhas de marketing multiplataforma fornecerá informações valiosas sobre o público para futuras atividades de marketing.

Menções de marca ou menções de hashtag

Na era do influenciador de mídia social, as menções à marca e o uso de hashtag são uma estatística representativa chave do engajamento da marca.

Dividir os resultados do teste A/B

Saber como seu público-alvo responde a táticas de e-mail específicas fornece informações valiosas para campanhas de eDM. Acumular dados em vários testes de divisão A/B pode mostrar aos profissionais de marketing como maximizar o envolvimento do e-mail.

Conversões da página de destino

Se sua campanha direcionar seu público para uma página de destino, é importante saber o que acontece quando eles chegam lá e por que o interesse está ou não se convertendo em ação.

Quantos de cada tipo de KPI de marketing devo ter?

Não existe uma regra rígida e rápida para quantos KPIs uma campanha de marketing deve ter, assim como não há KPIs que se apliquem a todas as campanhas. Em vez disso, o número e o tipo de KPIs de marketing serão baseados nas metas definidas durante o processo de planejamento da campanha.

Cada tipo tem seus prós e contras, e as campanhas de marketing multicanal mais bem-sucedidas acompanharão uma variedade de métricas, desde amplas até específicas. As campanhas de conscientização da marca podem se concentrar na extremidade mais ampla da escala, em que campanhas mais curtas e direcionadas (por exemplo, uma campanha de página de destino executada exclusivamente por meio de anúncios em banner em sites parceiros) podem considerar apenas alguns KPIs específicos.

Ritmo de KPI da campanha

Definir KPIs perspicazes é metade da batalha. Depois que a equipe estiver alinhada com KPIs de campanha claros que suportam KPIs de marketing gerais, acompanhar o progresso é o próximo desafio.

As campanhas terão um ritmo desigual; você pode não atingir 10% de sua meta de vendas com 10% do gasto. Isto porque existe um atraso na sensibilização associado à imprevisibilidade do comportamento humano. No entanto, identificar limites no caminho para KPIs de campanha fornecerá um marcador para 'verificar' e reajustar, se necessário.

Definir se sua campanha está seguindo KPIs em um ritmo saudável depende do acesso em tempo real a dados relevantes. Não apenas dados de resultados, como números de vendas, mas também relatórios de tráfego, estatísticas de links, CPC/CPL, taxas de rejeição de e-mail e outros insights detalhados. Atingir os KPIs da campanha ou ajustar as táticas da campanha se os resultados não parecerem promissores garantirá que os KPIs gerais de marketing também sejam alcançados.

O próximo desafio é como facilitar a captura de dados e relatórios sobre KPIs para os gerentes de marketing.

Ferramentas de relatórios de KPI

À medida que o cenário da mídia se diversifica e aumenta em complexidade, o setor de marketing enfrenta desafios em constante evolução, entre os quais a captura de dados de qualidade para relatórios.

Um relatório do setor indica que quase um terço de todo o orçamento de marketing das empresas é destinado à tecnologia em 2019, enquanto os CMOs estão alocando cerca de 16% para inovação para fechar a lacuna entre ambição e habilidade. O gasto com treinamento e desenvolvimento para profissionais de marketing é o mais alto em 5 anos. As empresas reconheceram a necessidade de investir em software, treinamento e desenvolvimento para garantir que não sejam deixadas para trás.

Defina e acompanhe os KPIs de marketing com o Mediatool

Assim que sua campanha for lançada, você sem dúvida ficará ansioso para ver como seu trabalho árduo está valendo a pena. Obter acesso a dados em tempo real que mostram como sua campanha está sendo rastreada em relação aos KPIs não é negociável para qualquer campanha bem-sucedida. Esperar até que os resultados cheguem ao final de uma campanha significa que você perdeu qualquer oportunidade de mudar de rumo.

O Mediatool é uma plataforma intuitiva que oferece aos profissionais de marketing e agências acesso a um fluxo interminável de dados relevantes. O poder de definir e gerenciar KPIs está em suas mãos.

Você poderá monitorar os KPIs da campanha com confiança, sabendo que seus dados estão sempre acessíveis.

O Mediatool exibe dados coletados por meio de integrações e carregados seletivamente pelo usuário em um único painel de fácil utilização. Os dados podem então ser filtrados e personalizados para responder até mesmo às consultas de KPI mais difíceis sem ter que vasculhar planilhas e arriscar erros de interpretação humana.

Tanto para profissionais de marketing quanto para agências, os vários recursos de relatórios de KPI disponíveis no painel e nos relatórios oferecem acesso simplificado a informações valiosas que podem ser usadas para medir KPIs de marketing e tomar decisões estratégicas informadas. O acesso aos dados é importante para rastrear e gerar relatórios sobre KPIs de campanha e marketing, e o Mediatool fornece excelente acesso a dados de campanha de marketing multicanal.

Desde o início, seu painel é totalmente personalizado para mostrar rapidamente as informações importantes e relevantes para sua marca ou campanha. A partir daí, bastam alguns cliques para se aprofundar em dados específicos, monitorar o ritmo de KPI da campanha, descobrir insights e comparar táticas de marketing em toda a campanha. As agências podem hospedar todas as suas campanhas de clientes em uma única conta de agência da Mediatool para acesso rápido quando o cliente ligar com uma solicitação de última hora.

Reserve um tour pela Mediatool hoje!