KPI di marketing che dovresti monitorare

I KPI del marketing digitale vanno oltre le vendite, i lead e l'acquisizione di clienti per darti informazioni più approfondite sulle tue prestazioni di marketing.

Quando imposti e monitori i KPI di marketing, potresti essere tentato di prestare tutta la tua attenzione ai ricavi delle vendite, ai lead e ai costi di acquisizione dei clienti. Sebbene questi KPI di marketing siano molto importanti, ci sono molti altri KPI che dovresti monitorare per identificare quali campagne e tattiche hanno il maggiore impatto.

Non ha senso continuare le attività di marketing che non ti aiutano a raggiungere un obiettivo di marketing o di business. Se non stai monitorando i KPI corretti, potresti perdere informazioni chiave necessarie per un reporting accurato e potresti prendere decisioni sbagliate a causa di ciò. Tracciando i giusti KPI di marketing sarai in grado di apportare modifiche positive al budget, agli obiettivi e alla strategia (e giustificare anche la tua spesa).

I 10 KPI di marketing che dovresti monitorare

1. Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Il costo di acquisizione del cliente misura quanto denaro costa convertire un lead in un cliente. Ciò include tutti i costi di marketing, dalla manodopera alle spese generali del software. CAC può aiutarti a prendere decisioni di budget migliori mostrandoti le attività che non generano conversioni e cosa invece puoi sfruttare.

CAC può anche aiutarti a individuare opportunità per abbreviare i tempi di consegna e convertire i clienti spendendo meno e raggiungendo i tuoi KPI più velocemente.

2. Valore a vita del cliente (LTV)

Il valore della vita del cliente indica il ricavo totale che puoi aspettarti da un singolo cliente. È utile confrontare LTV con CAC per determinare quanti soldi spendere per il marketing.

Ad esempio, se il tuo CAC è superiore al tuo LTV, è probabile che tu stia spendendo troppo per acquisire nuovi clienti.

3. ROI di marketing

Il ritorno sull'investimento (ROI) è un KPI chiave per tutte le aziende e il ROI del marketing è altrettanto importante quando si tratta di rivedere le prestazioni. Quando si pianificano budget futuri e si fissano obiettivi, anche questo dovrebbe essere in primo piano, determinando le future attività di marketing.

Per calcolare il ROI di marketing: (crescita delle vendite – investimento di marketing)/investimento di marketing

4. Attribuzione dei ricavi di marketing

L'attribuzione delle entrate di marketing identifica la quantità di entrate influenzate dalle tue attività di marketing. Tenere traccia di questo è molto importante per capire quante entrate possono essere attribuite a ciascuno dei tuoi canali di marketing, inoltre dimostra il valore dei tuoi sforzi.

Ad esempio, puoi utilizzare l'attribuzione delle entrate di marketing per valutare l'impatto che il tuo social media marketing ha sulle vendite.

5. Lead qualificati per il marketing (MQL)

Un lead qualificato per il marketing (MQL) è qualcuno che ha interagito e mostrato interesse per il tuo marchio. Un MQL è un potenziale cliente che potrebbe diventare un potenziale cliente serio se coltivi la relazione. Questo è un KPI di marketing molto importante poiché ti aiuta a capire quanti lead stai generando direttamente dai tuoi sforzi di marketing.

Il tuo team di marketing può identificare il rapporto tra quanti MQL diventano lead qualificati per le vendite (SQL) e, infine, clienti per aiutarti a risolvere eventuali disconnessioni nella tua canalizzazione di marketing.

6. Visitatori del sito web

Attrarre i visitatori del sito Web è una fase chiave nella maggior parte delle canalizzazioni di marketing, quindi il monitoraggio e l'analisi del traffico del tuo sito Web possono essere molto importanti per la realizzazione di campagne di marketing efficaci.

Il traffico organico del sito web è anche essenziale per misurare l'efficacia della tua strategia di content marketing e SEO.

7. Traffico di riferimento

Il traffico di riferimento è un KPI di marketing che ti aiuta a capire da dove provengono i visitatori del tuo sito web. È un KPI importante da monitorare poiché ti aiuta a vedere come le persone trovano la tua azienda.

Vedendo come le persone finiscono sul tuo sito, puoi cambiare la tua strategia e concentrarti su quell'area.

8. Tasso di conversione

Il tasso di conversione è la percentuale di visitatori che completano un'azione desiderata, come iscriversi alla newsletter o effettuare un acquisto. Questo è un KPI di marketing molto utile perché ti aiuta a valutare il successo della tua lead generation.

Se ricevi molto traffico verso una pagina di destinazione ma il tasso di conversione è basso, puoi ottimizzare il contenuto e gli inviti all'azione per migliorare il tasso di conversione.

9. Ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS)

Il ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS) misura le entrate generate dalla pubblicità rispetto al tuo investimento. Di solito è espresso come rapporto e puoi usarlo per determinare il successo delle tue campagne pubblicitarie.

Ad esempio, se hai guadagnato $ 1.000 per ogni $ 100 spesi in pubblicità, questo ti dà un ROAS di 10:1. Clicca qui per scoprire come calcolare il ROAS.

10. Impegno sui social media

I social media svolgono un ruolo importante nel marketing e uno dei principali KPI di social media marketing da monitorare è il coinvolgimento.

Qualsiasi modo in cui un potenziale cliente interagisce con te sui social media può essere misurato e analizzato per valutare l'efficacia delle tue campagne social organiche e a pagamento.

Ad esempio, puoi tenere traccia di Mi piace, condivisioni e commenti per capire chi interagisce con i tuoi contenuti e identificare come convertirli in lead. Se stai coinvolgendo il pubblico di destinazione sbagliato, scoprirai di avere un alto coinvolgimento sui social media ma un basso tasso di conversione dai social e adattare di conseguenza i tuoi contenuti social.

L'impostazione e la misurazione di KPI significativi è un set di abilità prezioso per qualsiasi marketer

Come sappiamo, KPI di marketing utili potrebbero essere numeri, percentuali o statistiche utilizzabili per ottenere un risultato o giustificare una spesa di marketing. Normalmente rappresentano una quantità significativa di tempo (un mese, un anno, il periodo in cui una campagna è stata attiva) piuttosto che un'istantanea nel tempo.

Se fatti bene, i KPI di marketing dovrebbero essere:

• Misurabile
• Significativo (usato per supportare il processo decisionale)
• Allineato con la strategia dell'azienda/campagna
• Quantitativo

I KPI di marketing non dovrebbero essere:

• Qualitativo
• Interpretato o estrapolato
• Feedback dei clienti isolato
• Profili del pubblico

Sebbene questo secondo gruppo di fattori "soft" possa essere utile per le strategie di marketing, i KPI sono uno strumento molto più "duro" e più prezioso per monitorare il successo.

I KPI possono essere impostati a più livelli.

I KPI di marketing sono cifre di primo livello che definiscono il successo delle tue attività di marketing complessive e combinate. I KPI della campagna si basano su tattiche nelle singole campagne che, una volta raggiunte, supportano i KPI di marketing complessivi.

L'impostazione e la misurazione dei KPI per la tua campagna di marketing può inizialmente sembrare scoraggiante, ma non temere: ci sono suggerimenti e strumenti per aiutarti a impostare e misurare le metriche di marketing e i KPI in modo da poter creare rapporti con sicurezza.

Perché i KPI sono essenziali

La previsione per i budget di acquisto dei media è positiva con un aumento della spesa di circa l'8% previsto nel 2019 dopo la stagnazione nel 2018. Tuttavia, la fiducia del CEO nell'economia è diminuita per 5 trimestri consecutivi, il che potrebbe spiegare perché i marketer hanno identificato "un impatto dimostrativo sui risultati finanziari ” come la loro più grande sfida.

È qui che i KPI diventano una parte essenziale del toolkit di ogni marketer.

Quasi il 45% delle aziende ha riferito di utilizzare una qualche forma di analisi dei dati come fattore chiave nelle decisioni di marketing, dal 36% dello scorso anno al punto più alto degli ultimi 6 anni. Con i media a pagamento che contribuiscono in modo significativo agli sforzi di marketing complessivi e così tanti dati provenienti dai canali a pagamento, la pianificazione dei media è un'area fondamentale da considerare per KPI della campagna che dimostrino l'efficienza del team di marketing.

I KPI stabiliscono una struttura per il successo che mostra come i dollari incanalati nel marketing generino la crescita del business. Il ritorno sull'investimento (ROI) può essere distillato in una serie di KPI che danno trasparenza su ciò che funziona e ciò che non funziona.

Raggiungere i KPI non è solo positivo per le vendite; le agenzie con un track record di successo possono essere più fiduciose nell'affrontare nuove proposte commerciali e i professionisti del marketing che hanno sovraperformato l'ultimo trimestre hanno risultati tangibili a sostegno della loro proposta di budget.

Allo stesso tempo, è importante impostare KPI di campagna significativi e pertinenti che dimostrino effettivamente il successo e non siano solo numeri dall'aspetto impressionante.

Il gruppo dirigente vedrà attraverso obiettivi lowball o statistiche irrilevanti che nascondono un flop della campagna.

Come impostare i KPI di marketing

I KPI di marketing non vengono mai decisi isolatamente. Invece dovrebbero essere impostati sulla base di obiettivi di crescita specifici rilevanti per la tua azienda, marchio o prodotto.

Ci sono molti esempi online per KPI di marketing generici ma, ricorda, non esiste una metrica universale. Ciò che vale per il tuo concorrente potrebbe non valere per te (a meno che tu non stia cercando di conquistare quote di mercato).

Quando si tratta di impostare utili KPI di marketing, inizia guardandoti dentro:

Passaggio 1: considera gli obiettivi aziendali

In che modo lo sforzo di marketing supporta la crescita complessiva del business? Saranno utili KPI di marketing basati su metriche dimostrabili come vendite, nuovi lead, crescita del pubblico e coinvolgimento.

Passaggio 2: identificare gli obiettivi della campagna

Ha senso che gli obiettivi principali della campagna si trovino tra gli obiettivi aziendali e i KPI specifici della campagna. Gli obiettivi di marketing sono normalmente aspirazionali, espressi come 3-5 affermazioni che possono essere quantificate da KPI; ad esempio, “essere il marchio di sneaker preferito dai teenager negli Stati Uniti”.

Passaggio 3: sii specifico, ma non troppo specifico

I KPI generali mostrano come il marketing sta influenzando la crescita complessiva del business e il sentimento del marchio, mentre i KPI specifici sono ottimi a livello di campagna per identificare tattiche di successo. Tuttavia, i KPI troppo ampi sono raramente utili, proprio come quelli troppo specifici spesso perdono il quadro più ampio.

Passaggio 4: identificare i dati che dovranno essere raccolti

Da dove provengono i tuoi dati ed è rilevante? Puoi fare affidamento su di esso per essere frequente, coerente e trasparente? Chi è responsabile dell'analisi e della pulizia delle montagne di dati che riceverai? Tutte queste domande devono essere affrontate per identificare obiettivi misurabili.

Passaggio 5: non esagerare

L'impostazione di troppi KPI confonde la definizione di successo, che diffonderà troppo il tuo marketing. I KPI dovrebbero tracciare un quadro chiaro del successo basato sugli obiettivi della campagna. Idealmente dovrebbero permetterti di rispondere alla domanda "il nostro marketing ha avuto successo?" in una parola.

L'impostazione di metriche di marketing e KPI può essere impegnativa
L'impostazione dei KPI a volte può sembrare come tirare fuori i numeri dal nulla.

In tal caso, torna al passaggio 1 sopra e poniti alcune domande oneste sui tuoi obiettivi aziendali. Affrontare obiettivi come "essere i migliori" o "consentire il successo ai nostri clienti" potrebbe essere un segnale che la tua organizzazione o il tuo cliente devono essere più specifici su ciò che stanno cercando di ottenere.

Quando gli obiettivi vengono impostati in modo errato, le aziende perdono l'opportunità di acquisire dati e creare preziosi report KPI di marketing. L'estrazione dei dati giusti richiede KPI chiari e pertinenti che forniscano ai leader aziendali le informazioni di cui hanno bisogno per prendere decisioni.

Alcuni altri esempi di KPI di marketing

Che aspetto ha effettivamente un buon esempio di KPI di marketing? A seconda della portata e della portata dei tuoi sforzi di marketing, la risposta cambierà. Tuttavia, con così tanti dati in attesa di essere raccolti, non c'è motivo di perdere gli insight che definiscono il successo e creano valore.

Ecco un elenco di KPI per il marketing e dove potrebbero essere utili:

• KPI ampi
• Consapevolezza del marchio

Quale percentuale del tuo pubblico target sa cosa fai? Il confronto della consapevolezza del marchio prima, immediatamente dopo e alla fine di una campagna presenta un quadro utile dell'efficacia del marketing.

Intenzione di acquisto

Di quelli nel tuo pubblico di destinazione che sanno che esisti, quanti hanno intenzione di acquistare da te in futuro?

Punteggio netto del promotore (NPS)

NPS ha ancora il suo posto nel marketing, in particolare nelle campagne volte a reinventare o migliorare l'immagine di un'azienda.

Sentimento dei consumatori

Come si sente il tuo pubblico di destinazione riguardo al tuo cliente su una scala numerica? Come la brand awareness, è importante stabilire diversi punti di riferimento.

KPI di marketing semi-specifici

Quota di mercato

La quota di mercato è la percentuale della "torta" del cliente che hai avuto durante un periodo rispetto ai tuoi concorrenti.

Iscrizioni di nuovi utenti

Quanti nuovi utenti (a un sito web, forum, servizio ecc.) si sono iscritti durante la campagna? Sai da dove vengono o cosa sperano di ottenere da te?

Nuove iscrizioni alla mailing list

Come le iscrizioni di nuovi utenti, le registrazioni di elenchi di posta elettronica possono indicare potenziali nuovi lead. Un ottimo KPI su cui concentrarsi per le campagne di acquisizione dati.

Ricavi di vendita

Le vendite sono migliorate durante il trimestre, si spera grazie a qualcosa che hai fatto. Può essere difficile legare i ricavi delle vendite globali agli sforzi di marketing, ma è un segnale di marketing efficace.

Visitatori unici del sito web

Gli aumenti del traffico web sono un buon segno in qualsiasi campagna di marketing. Ma da dove provengono i tuoi visitatori e cosa stanno facendo quando arrivano sul tuo sito?

KPI di marketing specifici

CPC/CPL

In una campagna di marketing digitale multicanale, puoi calcolare il costo medio per clic (CPC) o il costo per lead (CPL) e definire il CPC/CPL per canali specifici?

Impegno sui social media

La capacità di segmentare e analizzare i dati sul coinvolgimento per le campagne di marketing multipiattaforma fornirà preziose informazioni sul pubblico per le future attività di marketing.

Menzioni del marchio o menzioni hashtag

Nell'era dell'influencer dei social media, le menzioni del marchio e l'uso di hashtag sono una statistica rappresentativa chiave del coinvolgimento del marchio.

Dividi i risultati dei test A/B

Sapere come il tuo pubblico di destinazione risponde a specifiche tattiche e-mail fornisce informazioni preziose per le campagne eDM. L'accumulo di dati su diversi split test A/B può mostrare ai professionisti del marketing come massimizzare il coinvolgimento delle e-mail.

Conversioni della pagina di destinazione

Se la tua campagna indirizza il tuo pubblico a una pagina di destinazione, è importante sapere cosa succede una volta arrivati ​​lì e perché l'interesse si converte o meno in azione.

Quanti di ogni tipo di KPI di marketing dovrei avere?

Non esiste una regola ferrea su quanti KPI dovrebbe avere una campagna di marketing, così come non esistono KPI applicabili a ogni campagna. Invece, il numero e il tipo di KPI di marketing si baseranno sugli obiettivi definiti durante il processo di pianificazione della campagna.

Ogni tipo ha i suoi pro e contro e le campagne di marketing multicanale di maggior successo monitoreranno una varietà di metriche, da quelle generiche a quelle specifiche. Le campagne di consapevolezza del marchio potrebbero concentrarsi sull'estremità più ampia della scala in cui campagne più brevi e più mirate (ad esempio una campagna sulla pagina di destinazione eseguita esclusivamente tramite banner pubblicitari sui siti partner) possono prendere in considerazione solo alcuni KPI specifici.

Pacing KPI della campagna

L'impostazione di KPI perspicaci è metà della battaglia. Una volta che il team è allineato su chiari KPI della campagna che supportano i KPI di marketing complessivi, il monitoraggio dei progressi è la sfida successiva.

Le campagne si svolgeranno in modo non uniforme; potresti non raggiungere il 10% del tuo obiettivo di vendita dal 10% della spesa. Questo perché c'è un ritardo nella crescita della consapevolezza unito all'imprevedibilità del comportamento umano. Tuttavia, l'identificazione delle soglie sulla strada per i KPI della campagna fornirà un indicatore per "controllare" e riaggiustare se necessario.

Definire se la tua campagna sta seguendo i KPI a un ritmo salutare si basa sull'accesso in tempo reale ai dati pertinenti. Non solo dati sui risultati come i dati sulle vendite, ma anche rapporti sul traffico, statistiche sui collegamenti, CPC/CPL, frequenze di rimbalzo delle e-mail e altri approfondimenti approfonditi. Il raggiungimento dei KPI della campagna o l'adeguamento delle tattiche della campagna se i risultati non sembrano promettenti garantiranno anche il raggiungimento dei KPI di marketing complessivi.

La prossima sfida è come semplificare l'acquisizione dei dati e il reporting sui KPI per i responsabili del marketing.

Strumenti di report KPI

Man mano che il panorama dei media si diversifica e aumenta di complessità, l'industria del marketing si trova ad affrontare sfide in continua evoluzione, non ultima l'acquisizione di dati di qualità per la reportistica.

Un rapporto di settore indica che quasi un terzo dell'intero budget di marketing delle aziende è destinato alla tecnologia nel 2019, mentre i CMO stanno destinando circa il 16% all'innovazione per colmare il divario tra ambizione e capacità. La spesa per la formazione e lo sviluppo per i professionisti del marketing è al massimo in 5 anni. Le aziende hanno riconosciuto la necessità di investire in software, formazione e sviluppo per assicurarsi di non essere lasciate indietro.

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Una volta lanciata la tua campagna, sarai senza dubbio ansioso di vedere come il tuo duro lavoro sta dando i suoi frutti. Ottenere l'accesso ai dati in tempo reale che mostrano come la tua campagna sta monitorando rispetto ai KPI non è negoziabile per qualsiasi campagna di successo. Aspettare che arrivino i risultati alla fine di una campagna significa che hai perso ogni occasione per cambiare strada.

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Mediatool visualizza i dati raccolti tramite integrazioni e caricati in modo selettivo dall'utente in un'unica dashboard di facile utilizzo. I dati possono quindi essere filtrati e personalizzati per rispondere anche alle query KPI più difficili senza dover scavare nei fogli di calcolo e rischiare errori di interpretazione umana.

Sia per gli operatori di marketing che per le agenzie, le numerose capacità di reporting KPI disponibili nella dashboard e nei report offrono un accesso semplificato a preziose informazioni che possono essere utilizzate per misurare i KPI di marketing e prendere decisioni strategiche informate. L'accesso ai dati è importante per il monitoraggio e la creazione di report sui KPI della campagna e del marketing e Mediatool offre un ottimo accesso ai dati delle campagne di marketing multicanale.

Fin dall'inizio, la tua dashboard è completamente personalizzata per mostrare a colpo d'occhio le informazioni importanti rilevanti per il tuo marchio o la tua campagna. Da lì bastano pochi clic per approfondire dati specifici, monitorare il pacing KPI della campagna, scoprire approfondimenti e confrontare le tattiche di marketing nell'intera campagna. Le agenzie possono ospitare tutte le campagne dei loro clienti sotto un unico account di agenzia Mediatool per un rapido accesso quando il cliente chiama con una richiesta dell'ultimo minuto.

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