Subiecte cheie de avut în vedere atunci când creșteți prețurile

Este o întrebare adresată des și cu siguranță ceva pe care orice afacere mică vrea să-l cunoască. Când v-ați început afacerea, ați stabilit prețurile și ați câștigat clienți fideli, cum puteți crește prețurile fără a pierde clienți?

Iată câteva sfaturi care sunt de obicei recomandate:

1. Informați-vă clienții în avans.
2. Fii transparent și sincer.
3. Explicați de ce prețurile dvs. cresc.

Consensul general este să fii direct și să le explici clienților ce faci și de ce. Deși transparența este importantă, aceste sfaturi sunt aplicabile numai pentru anumite tipuri de produse sau servicii. Cealaltă problemă cu a fi prea sincer și a atrage atenția asupra creșterii este că, dacă raționamentul tău nu este suficient de bun, s-ar putea să ajungi să alungi clienții către un concurent.

O abordare mai reușită necesită o strategie întreagă, bazată pe cunoștințele dvs. existente despre clienții dvs., comportamentul lor de cumpărare și așteptările lor.

Cât sunt dispuși să plătească clienții tăi?

Prima întrebare pe care trebuie să o puneți este cât de mult sunt dispuși să plătească clienții dvs., deoarece acest lucru informează totul.

Disponibilitatea de a plăti (WTP) poate fi determinată analizând comportamentul anterior al clienților dvs. prin sondaje directe și indirecte. Adresându-le clienților întrebări despre cum se simt cu privire la costul produselor sau serviciilor dvs. vă va oferi un răspuns imediat.

De exemplu, aceste întrebări pot fi trimise într-un e-mail de urmărire după ce clientul a făcut o achiziție online:

Acest lucru oferă o perspectivă, pe lângă datele cantitative despre obiceiurile de cheltuieli ale clienților dvs., care vor oferi o indicație puternică despre cât sunt dispuși să cheltuiască. Este posibil ca aceste analize să ofere o reprezentare mai adevărată a WTP-ului lor decât numai datele calitative.

Mulți factori afectează WTP, cum ar fi diferitele caracteristici ale clienților dvs., de la locație, până la vârstă și bunăstare. Folosind o defalcare a acestor date, totuși, oferă o imagine mai detaliată a persoanei cumpărătorului și cât de mult trebuie să vă jucați și să creșteți prețurile în cadrul acestei categorii WTP.

Factorii socioeconomici afectează piața

Cât de mult sunt dispuși să plătească clienții dvs. pentru produsele dvs. nu este determinat doar de propriile circumstanțe, ci și de alți factori socio-economici pentru a determina creșterea corectă. Este util să fim conștienți de starea economiei și de schimbările de pe piață, deoarece acest lucru va afecta comportamentul de cumpărare al clienților și WTP-ul acestora.

Când există o recesiune, de exemplu, clienții vor avea un WTP mai mic decât atunci când economia este în plină expansiune. Un alt exemplu este în preajma sărbătorilor legale: clienții dvs. pot fi mai dispuși să plătească un preț mai mare pentru cadourile de ultimă oră sau livrarea în grabă. Acesta este un model obișnuit de utilizat în festivaluri și alte evenimente, unde există o ofertă limitată la biletele cu cel mai mic preț și, pe măsură ce se apropie de data evenimentului, prețurile cresc.

Amintiți-vă, totul ține de experiența clienților

Cel mai important lucru de care trebuie să țineți cont atunci când creșteți prețurile, este modul în care acesta beneficiază clientul. Clienții tăi nu vor fi fericiți să plătească mai mult pentru ceva decât dacă au considerat că există valoare adăugată. Crearea unei narațiuni centrate pe client în marketingul dvs. care evidențiază creșterea calității și a valorii îi va asigura clientului că va primi mai mult pentru banii lor.

Comunicarea faptului că marca a preluat feedbackul clienților și a investit în realizarea de upgrade-uri în consecință atât pentru produs, cât și pentru serviciul pentru clienți în ansamblu, subliniază faptul că clientul este prioritatea în procesul de luare a deciziilor.

Un cost mai mare pentru un produs îmbunătățit sau servicii personalizate va părea ulterior logic clientului. După cum sa identificat într-un sondaj PwC, 86% dintre clienți ar prefera să plătească mai mult pentru o experiență mai bună pentru clienți.

Abordarea strategiei dvs. având în vedere personalitatea dvs. de cumpărător va ajuta, de asemenea, să satisfaceți efectiv nevoile clienților dvs. fideli. De exemplu, multe organizații încep să-și schimbe furnizorii către afaceri mai ecologice, etice și prietenoase cu mediul.

În funcție de publicul dvs. țintă, mulți clienți nu numai că vor accepta să plătească un preț mai mare pentru un produs mai durabil (cu cunoștințele că resursele sunt probabil mai costisitoare decât ceva sintetic), dar vor avea și un nivel mai ridicat de satisfacție pe măsură ce acest lucru se aliniază. cu valorile lor.

Cu toate acestea, este important să fii autentic și sincer, deoarece clienții sunt mai conștienți de spălarea ecologică și publicitatea falsă în general. De fapt, conform unui studiu IBM din 2020, 71% dintre respondenți au declarat că sunt dispuși să plătească un preț mai mare mărcilor care oferă trasabilitate.

Sfaturi de top de reținut

Sunt multe de luat în considerare pentru a crea o strategie de succes în care să-ți poți crește prețurile fără a pierde sau a enerva clienții. Iată câteva sfaturi finale de care trebuie să țineți cont și să luați în considerare:

1. Verificați prețurile față de concurenții dvs

   Am discutat mai devreme despre stabilirea categoriei WTP a clienților tăi, iar acest lucru este determinat și de prețurile concurenților tăi. Ceea ce se așteaptă clientul să plătească se va baza pe prețurile unor produse sau organizații similare, așa că este important să rămâneți într-un interval rezonabil în raport cu concurenții atunci când vă creșteți prețurile.

2. Cât de unic este produsul tău?

   Dacă clienții dvs. reușesc să găsească același lucru la un preț mai ieftin în altă parte, adesea vor opta pentru opțiunea mai ieftină. Dacă reușiți să evidențiați modul în care produsul dvs. oferă clientului o valoare mai mare decât concurenții dvs., veți avea mai multe șanse să-i păstrați.

3. Valoarea perceputa

   Este o tactică folosită des, de creștere progresivă a calității sau cantității produsului în mod disproporționat față de preț. Exemplul clasic este „psihologia floricelelor” de la cinema, unde sunt oferite trei dimensiuni de cutie, dar valoarea de percepție este distorsionată, deoarece prețul cel mai mic este deja marcat, astfel încât saltul de preț la dimensiunea cea mai mare pare mică. client. Totul ține de percepție: adăugând opțiuni „premium” ale produselor existente, puteți percepe un preț mai mare chiar dacă calitatea este doar puțin îmbunătățită.

4. Adresați-vă în mod special nișelor dvs. de audiență

   Nu întotdeauna trebuie să îmbunătățiți calitatea produsului dvs. În schimb, poți modifica anumite caracteristici, schimbând titlul și descrierea, astfel încât publicul tău să poată diferenția între opțiuni. Diferitele niveluri ar satisface diferitele persoane ale publicului țintă, cum ar fi; amator > avansat > pro; sau utilizare zilnică > fitness > afaceri. Comercializarea fiecărei versiuni pentru a se potrivi idealului diferitelor dvs. nișe de public îi va încuraja să cumpere un produs cu un preț mai mare dacă este ceva cu care se identifică.

5. Planifica

   Timpul este totul și îl poți folosi în avantajul tău. Pe lângă planificarea în preajma sărbătorilor legale, atunci când lansați un produs nou sau îmbunătățit, puteți comercializa articolul cu o ofertă limitată; un preț „reducere” pentru un anumit timp. Puteți crește apoi prețurile după expirarea acestui timp limitat. Deoarece ați comunicat acest lucru cu clienții dvs. tot timpul, aceștia vor înțelege și sunt pregătiți pentru creșterea prețului.

Aflați cum să configurați prețurile în Jumpseller