Kluczowe tematy, o których należy pamiętać przy podnoszeniu cen

To często zadawane pytanie, a na pewno coś, o czym chce wiedzieć każda mała firma. Po rozpoczęciu działalności, ustaleniu cen i zdobyciu lojalnych klientów, jak podnosić ceny bez utraty klientów?

Oto kilka wskazówek, które są zwykle zalecane:

1. Poinformuj swoich klientów z wyprzedzeniem.
2. Bądź przejrzysty i uczciwy.
3. Wyjaśnij, dlaczego Twoje ceny rosną.

Ogólny konsensus jest taki, że należy być szczerym i wyjaśniać klientom, co robisz i dlaczego. Chociaż przejrzystość jest ważna, te wskazówki dotyczą tylko niektórych rodzajów produktów lub usług. Innym problemem związanym z byciem zbyt szczerym i zwracaniem uwagi na wzrost jest to, że jeśli twoje rozumowanie nie jest wystarczająco dobre, możesz w końcu odciągnąć klientów do konkurencji.

Skuteczniejsze podejście wymaga całej strategii, opartej na istniejącej wiedzy o klientach, ich zachowaniach zakupowych i oczekiwaniach.

Ile Twoi klienci są skłonni zapłacić?

Pierwszym pytaniem, które należy zadać, jest to, ile Twoi klienci są skłonni zapłacić, ponieważ to wszystko informuje.

Gotowość do zapłaty (WTP) można określić, analizując wcześniejsze zachowania klientów za pomocą ankiet bezpośrednich i pośrednich. Zadawanie klientom pytań o to, co myślą o kosztach Twoich produktów lub usług, da Ci natychmiastową odpowiedź.

Na przykład te pytania można wysłać w wiadomości e-mail uzupełniającej po dokonaniu przez klienta zakupu online:

Zapewnia to pewien wgląd, oprócz danych ilościowych dotyczących nawyków zakupowych Twoich klientów, które dadzą mocną wskazówkę na temat tego, ile są gotowi wydać. Te analizy prawdopodobnie zapewnią prawdziwszą reprezentację ich WTP niż same dane jakościowe.

Na WTP wpływa wiele czynników, takich jak różne cechy klientów, od lokalizacji, po wiek i zamożność. Jednak użycie podziału tych danych zapewnia bardziej szczegółowy obraz osobowości kupującego oraz to, jak bardzo musisz się bawić i zwiększać ceny w ramach tego przedziału WTP.

Czynniki społeczno-ekonomiczne wpływają na rynek

To, ile Twoi klienci są gotowi zapłacić za Twoje produkty, zależy nie tylko od ich własnej sytuacji, ale także od innych czynników społeczno-ekonomicznych, aby zapewnić odpowiedni czas wzrostu. Warto mieć świadomość stanu gospodarki i zmian na rynku, ponieważ wpłynie to na zachowania zakupowe klientów i ich WTP.

Na przykład podczas recesji klienci będą mieli niższą wartość WTP niż w okresie boomu gospodarczego. Inny przykład dotyczy świąt państwowych: Twoi klienci mogą być bardziej skłonni zapłacić wyższą cenę za prezenty na ostatnią chwilę lub szybką dostawę. Jest to typowy model festiwali i innych wydarzeń, gdzie jest ograniczona oferta na bilety o najniższej cenie, a gdy zbliża się data wydarzenia, ceny rosną.

Pamiętaj, że chodzi o wrażenia klientów

Najważniejszą rzeczą, o której należy pamiętać przy podnoszeniu cen, jest to, jakie korzyści przyniesie to klientowi. Twoi klienci nie będą zadowoleni, płacąc za coś więcej, chyba że sądzą, że to wartość dodana. Stworzenie zorientowanej na klienta narracji w marketingu, która podkreśla wzrost jakości i wartości, zapewni klientowi, że dostanie więcej za swoje pieniądze.

Komunikowanie, że marka uwzględniła opinie klientów i zainwestowała w ulepszenia zarówno produktu, jak i obsługi klienta jako całości, podkreśla, że ​​klient jest priorytetem w procesie podejmowania decyzji.

Wyższy koszt ulepszonego produktu lub spersonalizowanych usług wydaje się następnie logiczny dla klienta. Jak stwierdzono w ankiecie PwC, 86% klientów wolałoby płacić więcej za lepszą obsługę klienta.

Podejście do strategii z myślą o osobie kupującego pomoże również w rzeczywistym zaspokojeniu potrzeb lojalnych klientów. Na przykład wiele organizacji zaczyna zmieniać dostawców na bardziej ekologiczne, etyczne i przyjazne dla środowiska firmy.

W zależności od grupy docelowej, wielu klientów nie tylko zaakceptuje płacenie wyższej ceny za bardziej zrównoważony produkt (ze świadomością, że zasoby są prawdopodobnie droższe niż coś syntetycznego), ale także będą mieli wyższy poziom zadowolenia, ponieważ jest to zgodne z ich wartościami.

Ważne jest jednak, aby być autentycznym i uczciwym, ponieważ klienci są bardziej świadomi ogólnego zjawiska greenwashingu i fałszywej reklamy. W rzeczywistości, zgodnie z badaniem IBM z 2020 r., 71% respondentów stwierdziło, że jest gotowych zapłacić wyższą cenę markom, które oferują identyfikowalność.

Najważniejsze wskazówki do zapamiętania

Jest wiele rzeczy do rozważenia, aby stworzyć skuteczną strategię, w której możesz podnieść ceny bez utraty lub denerwowania klientów. Oto kilka końcowych wskazówek, o których należy pamiętać i wziąć pod uwagę:

1. Porównaj swoje ceny z konkurencją

   Wcześniej rozmawialiśmy o wypracowaniu przedziału WTP dla Twoich klientów, który jest również determinowany cenami konkurencji. Oczekiwania klienta do zapłaty będą oparte na cenach podobnych produktów lub organizacji, dlatego przy podnoszeniu cen ważne jest, aby utrzymać się w rozsądnym zakresie w stosunku do konkurencji.

2. Jak wyjątkowy jest Twój produkt?

   Jeśli Twoi klienci są w stanie znaleźć to samo za niższą cenę gdzie indziej, często wybierają tańszą opcję. Jeśli jesteś w stanie podkreślić, w jaki sposób Twój produkt oferuje klientowi większą wartość niż konkurencja, masz większe szanse na ich zatrzymanie.

3. Postrzegana wartość

   Jest to często stosowana taktyka, polegająca na stopniowym zwiększaniu jakości lub ilości produktu nieproporcjonalnie do ceny. Klasycznym przykładem jest „psychologia popcornu” w kinie, gdzie oferowane są trzy rozmiary pudełek, ale wartość percepcyjna jest zniekształcona, ponieważ najniższa cena jest już zaznaczona, więc skok ceny do największego rozmiaru wydaje się niewielki dla klient. Wszystko sprowadza się do percepcji: dodając opcje „premium” do istniejących produktów, możesz żądać wyższej ceny, nawet jeśli jakość jest tylko nieznacznie poprawiona.

4. Zadbaj o konkretne nisze odbiorców

   Nie zawsze musisz poprawiać jakość swojego produktu. Zamiast tego możesz modyfikować niektóre funkcje, zmieniając tytuł i opis, aby Twoi odbiorcy mogli rozróżnić opcje. Różne poziomy zaspokoją różne osobowości grupy docelowej, takie jak; amator > zaawansowany > pro; lub do użytku codziennego > fitness > biznes. Marketing każdej wersji tak, aby pasowała do ideału różnych nisz odbiorców, zachęci ich do zakupu produktu z wyższą ceną, jeśli jest to coś, z czym się identyfikują.

5. Planować naprzód

   Czas jest najważniejszy i możesz go wykorzystać na swoją korzyść. Oprócz planowania w okresie świąt państwowych, wypuszczając nowy lub ulepszony produkt, możesz sprzedawać produkt z ograniczoną ofertą; cena „z rabatem” przez określony czas. Po upływie tego ograniczonego czasu możesz zwiększyć ceny. Ponieważ przez cały czas informowałeś o tym swoich klientów, zrozumieją oni i będą przygotowani na wzrost ceny.

Dowiedz się, jak ustawić ceny w Jumpseller